【正文】 ，有效利用推廣費(fèi)用于重點(diǎn)產(chǎn)品之上 ? 推廣費(fèi)用產(chǎn)出率 ? 營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)效益 ? 有效利用財(cái)務(wù)杠桿，降低營(yíng)運(yùn)資本 ? 流動(dòng)負(fù)債比率 SPG/030425/SHVS(2022GB) 53 上藥各事業(yè)部同樣應(yīng)根據(jù)今年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃重點(diǎn)制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) – 處方藥事業(yè)部 關(guān)鍵杠桿假設(shè) * 對(duì)各個(gè)事業(yè)部的財(cái)務(wù)類 KPI都統(tǒng)一考核銷售收入、凈利潤(rùn)、自由現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)收益率 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 重點(diǎn)舉措 KPI*(營(yíng)運(yùn)類 ) 初步供討論 ? 產(chǎn)品聚焦，做大拳頭產(chǎn)品 ? 加強(qiáng)渠道建設(shè)，提高全國(guó)市場(chǎng)占有份額 ? 強(qiáng)化品牌建設(shè)，創(chuàng)造品牌溢價(jià) ? 積極挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品，開拓國(guó)際市場(chǎng) ? 更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品 ? 拳頭產(chǎn)品銷售額 (比重 ) ? ANDA申請(qǐng)數(shù)目和一次通過(guò)比例 ? 新產(chǎn)品銷售額 (比重 ) ? 加強(qiáng)生產(chǎn)成本控制 ? 全面推進(jìn)集中采購(gòu)，降低采購(gòu)成本 ? 通過(guò)包裝中心的運(yùn)行節(jié)省包裝成本 ? 原材料采購(gòu)成本 ? 包裝成本 ? 降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，改善運(yùn)營(yíng)效率 ? 提高市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的推廣能力 ? 營(yíng)銷費(fèi)用 SPG/030425/SHVS(2022GB) 54 上藥各事業(yè)部同樣應(yīng)根據(jù)今年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃重點(diǎn)制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) – 抗生素事業(yè)部 關(guān)鍵杠桿假設(shè) * 對(duì)各個(gè)事業(yè)部的財(cái)務(wù)類 KPI都統(tǒng)一考核銷售收入、凈利潤(rùn)、自由現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)收益率 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 重點(diǎn)舉措 KPI*(營(yíng)運(yùn)類 ) 初步供討論 ? 擴(kuò)大全國(guó)市場(chǎng)銷售份額 ? 大規(guī)模并購(gòu)中藥抗生素生產(chǎn)企業(yè) ? 強(qiáng)化主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品門類市場(chǎng)份額 ? 提高產(chǎn)品的毛利水平 ? 加快新產(chǎn)品開發(fā)，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn) ? 加強(qiáng)對(duì)原料藥的控制，降低制造成本 ? 新產(chǎn)品銷售額 (比重 ) ? 原料藥成本 ? 提高流動(dòng)資產(chǎn)運(yùn)行效率 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加速賬款流轉(zhuǎn)周期 ? 加強(qiáng)存貨管理，降低存貨水平 ? 應(yīng)收賬款周期 ? 存貨周期 ? 改善營(yíng)銷費(fèi)用投入 ? 提高營(yíng)銷人員能力 ? 營(yíng)銷資源的合理分配和聚焦 ? 營(yíng)銷費(fèi)用 SPG/030425/SHVS(2022GB) 55 上藥各事業(yè)部同樣應(yīng)根據(jù)今年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃重點(diǎn)制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) – 原料藥事業(yè)部 關(guān)鍵杠桿假設(shè) * 對(duì)各個(gè)事業(yè)部的財(cái)務(wù)類 KPI都統(tǒng)一考核銷售收入、凈利潤(rùn)、自由現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)收益率 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 重點(diǎn)舉措 KPI*(營(yíng)運(yùn)類 ) 初步供討論 ? 迅速建立原料藥國(guó)際市場(chǎng)的拓展能力 ? 篩選合適產(chǎn)品打入成熟市場(chǎng) ? 建立原料藥二次研發(fā)能力 ? 加強(qiáng)現(xiàn)有海外客戶關(guān)系 ? 積極開拓客戶基礎(chǔ)，建立與海外客戶的廣泛聯(lián)系 ? DMF申請(qǐng)數(shù)目和一次通過(guò)比率 ? 成熟海外市場(chǎng)銷售 ? 降低制造成本 ? 整合、優(yōu)化現(xiàn)有生產(chǎn)資源 ? 進(jìn)行工藝革新，改造生產(chǎn)技術(shù) ? 制造成本 SPG/030425/SHVS(2022GB) 56 上藥各事業(yè)部同樣應(yīng)根據(jù)今年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃重點(diǎn)制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) – 分銷 關(guān)鍵杠桿假設(shè) * 對(duì)各個(gè)事業(yè)部的財(cái)務(wù)類 KPI都統(tǒng)一考核銷售收入、凈利潤(rùn)、自由現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)收益率 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 重點(diǎn)舉措 KPI*(營(yíng)運(yùn)類 ) 初步供討論 ? 迅速形成全國(guó)性的分銷網(wǎng)絡(luò) ? 通過(guò)兼并收購(gòu)等擴(kuò)張方式滲透外地市場(chǎng) ? 外地市場(chǎng)銷售額 (比重 ) ? 改善產(chǎn)品毛利，提高獲利空間 ? 加強(qiáng)資源 /資產(chǎn)整合，提高討價(jià)還價(jià)能力 ? 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 ? 增強(qiáng)流動(dòng)資產(chǎn)運(yùn)行效率 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加速賬款流轉(zhuǎn)周期 ? 加強(qiáng)存貨管理，降低存貨水平 ? 應(yīng)收賬款周期 ? 存貨周期 SPG/030425/SHVS(2022GB) 57 目錄 ?上藥集團(tuán) 2022年戰(zhàn)略目標(biāo)的分解 ?從戰(zhàn)略目標(biāo)到操作實(shí)施，利用價(jià)值樹實(shí)現(xiàn)有效管理 –分析深層業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)杠桿 –分析業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)杠桿的改善潛力 –制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 –制定有針對(duì)性的考核體系 –建立合理的薪酬體系 SPG/030425/SHVS(2022GB) 58 上藥集團(tuán)薪酬方案調(diào)整的重點(diǎn)在于建立以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的激勵(lì)體系 薪酬設(shè)計(jì)的主要原則 國(guó)際通行做法 上藥集團(tuán)目前的差距 1. 按崗定薪 ? 根據(jù)各項(xiàng)工作所需的職責(zé)及技能進(jìn)行評(píng)級(jí)，每個(gè)職位與職等之間有明確的對(duì)應(yīng) ? 已經(jīng)對(duì)總部人員實(shí)行崗位評(píng)級(jí)，但在具體設(shè)臵中仍存在根據(jù)人員或級(jí)別定崗的情況 ? 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的分等評(píng)級(jí)根據(jù)經(jīng)營(yíng)效益而不是職責(zé)技能 2. 市場(chǎng)原則 ? 制定與市場(chǎng)相掛鉤的具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平以吸引和保留所需的人才 ? 整體水平在全市工業(yè)系統(tǒng)位居第三，但高層管理崗位薪酬仍有較大差距 ? 各職等之間的薪酬差距較為平均 4. 業(yè)績(jī)至上 ? 薪酬與人員的業(yè)績(jī)完成情況直接掛鉤 ? 通過(guò)提高浮動(dòng)薪酬的比例等形式拉開業(yè)績(jī)優(yōu)異與業(yè)績(jī)一般人員之間的薪酬差異 ? 尚未建立起與人員職責(zé)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)緊密掛鉤的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估趨向平均化，浮動(dòng)激勵(lì)并未真正地“浮動(dòng)”起來(lái) 3. 長(zhǎng)期激勵(lì) ? 通過(guò)股票期權(quán)、特殊福利等形式激勵(lì)管理層和關(guān)鍵人員，使人員利益與企業(yè)的長(zhǎng)期效益相掛鉤，保證人員經(jīng)營(yíng)行為的長(zhǎng)期性 ? 以中短期激勵(lì)為主，目前的薪酬結(jié)構(gòu)主要是工資和獎(jiǎng)金，激勵(lì)手段和方法相對(duì)有限 SPG/030425/SHVS(2022GB) 59 1. 人員薪酬水平的確定應(yīng)根據(jù)職責(zé)要求而不是“級(jí)別” 外資制藥企業(yè)高管平均薪酬比較 指數(shù) 10088615994高級(jí)財(cái)務(wù)經(jīng)理 高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理 高級(jí)人力資源經(jīng)理 高級(jí)生產(chǎn)經(jīng)理 高級(jí)行政經(jīng)理 國(guó)有企業(yè)習(xí)慣于以“級(jí)別”（如總裁級(jí)、部長(zhǎng)級(jí)、主管級(jí)等）來(lái)確定人員的薪酬，同一“級(jí)別”往往享有同樣的待遇，但合理的運(yùn)作方式應(yīng)根據(jù)人員的“職等”，即各崗位所需的技能，來(lái)設(shè)定其薪酬。同樣是職能高管，但由于各自職責(zé)的差異，對(duì)人員的能力要求以及其工作成果對(duì)企業(yè)的影響各不相同，因而即使從傳統(tǒng)意義的“級(jí)別”上相互沒(méi)有差異，在實(shí)際薪酬水平上應(yīng)有所反映 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 SPG/030425/SHVS(2022GB) 60 距 * 不包括銷售類崗位 ** 2022年數(shù)據(jù) *** 2022年平均值 **** 取三個(gè)職級(jí)的平均值 年稅前工資總額 （元） ? 集團(tuán)總部目前的薪酬，尤其是中高管理層的薪資標(biāo)準(zhǔn)，與外資以及國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)仍有一定差距 ? 各職等之間較為扁平，尚未明顯拉開 05 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 01 5 0 , 0 0 02 0 0 , 0 0 02 5 0 , 0 0 03 0 0 , 0 0 03 5 0 , 0 0 04 0 0 , 0 0 04 5 0 , 0 0 05 0 0 , 0 0 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10職等 集團(tuán)總部現(xiàn)有職級(jí)崗位對(duì)應(yīng) C5 C6 C7 C9 C10 C12 C1316**** C17 副總 總裁 外資制藥企業(yè)對(duì)應(yīng)崗位舉例 會(huì)計(jì) 人事專員 培訓(xùn)主管 人力資源主管 生產(chǎn)經(jīng)理 行政經(jīng)理 /質(zhì)檢經(jīng)理 人事 /財(cái)務(wù)經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 制造企業(yè)總經(jīng)理 外資制藥企業(yè)平均值 * 國(guó)內(nèi)優(yōu)秀國(guó)有企業(yè)舉例 ** 上藥集團(tuán)總部 *** 一般職員 /助理 資料來(lái)源 : 上藥數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 SPG/030425/SHVS(2022GB) 61 3. 上藥集團(tuán)目前的薪資結(jié)構(gòu)仍以中短期激勵(lì)為主 國(guó)際上都積極使用長(zhǎng)期激勵(lì)方案吸引和保留管理人才 總裁薪酬結(jié)構(gòu) * 2022年數(shù)據(jù) ** 2022年盈利企業(yè)經(jīng)營(yíng)者年薪的平均構(gòu)成 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 5248 47 46384875332422 22265225152831 3236長(zhǎng)期激勵(lì)(如股票期權(quán)等） 中期激勵(lì)(業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 ) 短期激勵(lì)(固定工資 ) 德國(guó) 加拿大 法國(guó) 英國(guó) 美國(guó) 100% 100 100 100 100 集團(tuán)總裁 * 100 集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 ** 100 SPG/030425/SHVS(2022GB) 62 較難真正拉開差距 由于沒(méi)有全面、可量化的考核指標(biāo)，對(duì)職能人員的評(píng)估趨于平均 … 集團(tuán)總部人員年度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果 百分比 * 以 2022年 7家基薪為 資料來(lái)源 : 專業(yè)報(bào)告；上藥集團(tuán)；麥肯錫分析 國(guó)際范例 上藥集團(tuán) 552510604010%好 中 一般 差 … 業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異人員的薪酬水平與表現(xiàn)較差人員的差距尚有進(jìn)一步加大的空間 業(yè)績(jī)優(yōu)異人員薪酬占業(yè)績(jī)較差人員的百分比 國(guó)際與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè) 上藥集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 * 上藥集團(tuán)總部 200% 140% 100% 集團(tuán)總部人員的薪資基本屬于固定發(fā)放 SPG/030425/SHVS(2022GB) 63 舉例 定量業(yè)績(jī)指標(biāo) ?損益 ?新產(chǎn)品占收益的份額 ?市場(chǎng)份額 ?顧客滿意程度 ?雇員滿意程度 有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 實(shí)際業(yè)績(jī) ?140萬(wàn)元 ?20% ?80% ?85% ?85% ?100萬(wàn)元 ?30% ?75% ?80% ?85% 實(shí)際完成情況 ?71% ?150% ?94% ?94% ?100% KPI權(quán)重 ?50% ?15% ?15% ?10% ?10% ?100% 加權(quán)完成情況 ?36% ?23% ?14% ?9% ?10% ?92% 定量業(yè)績(jī)指標(biāo)與能力的表現(xiàn) 業(yè)績(jī)排名 綜合排名 ?100%+ ?80% 99% ?60% 79% ?30% 59% ?0%29% ?PL1 ?PL2 ?PL3 ?PL4 ?PL5 加權(quán)完成情況 業(yè)績(jī) 排名 ?PL1 ?PL2 ?PL3 ?PL4 ?PL5 總體業(yè)績(jī)排名 根據(jù)定量業(yè)績(jī)指標(biāo)與能力的相對(duì)權(quán)重，應(yīng)計(jì)算加權(quán)平均業(yè)績(jī)排名 (如，PL2) 能力潛力 ?團(tuán)隊(duì)合作 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?新流程開發(fā) ?員工指導(dǎo) ?創(chuàng)新精神 ?核心 ?前瞻性 實(shí)際業(yè)績(jī)排名 PL1 PL2 PL3 PL4 PL5 ? ? ? ? ? ? ? 在業(yè)績(jī)的考核上可以針對(duì)目標(biāo)的完成情況進(jìn)行公開的業(yè)績(jī)排名 SPG/030425/SHVS(2022GB) 64 * 獎(jiǎng)金作為總現(xiàn)金報(bào)酬的百分比 獎(jiǎng)金分發(fā)應(yīng)與 KPI完成情況聯(lián)系起來(lái) 說(shuō)明 1 23 46 810 14 + PL5 PL4 PL3 PL2 PL1 假設(shè) 20%的員工不能完成較實(shí)際的目標(biāo) 假設(shè) 20%的員工能達(dá)到或超過(guò)其挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 較實(shí)際的目標(biāo) 業(yè)績(jī)水平排名 PL2 假設(shè) 60%的員工將達(dá)到較實(shí)際的目標(biāo) 有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 業(yè)績(jī)排名 權(quán)重 ?100%+ ?80% 99% ?60% 79% ?30% 59% ?0%29% ?PL1 ?PL2 ?PL3 ?PL4 ?PL5 加權(quán)完成情況 業(yè)績(jī) 排名 ?PL1 ?PL2 ?PL3 ?PL4 ?PL5 實(shí)際業(yè)績(jī) 綜合排名 80% 20% 獎(jiǎng)金發(fā)放 能力 KPIs 業(yè)績(jī) 排名 (包括AWS) SPG/030425/SHVS(2022GB) 65 事業(yè)部總裁薪酬調(diào)整的重點(diǎn)在于提高整體薪酬水平和浮動(dòng)比例 事業(yè)部總裁的薪酬水平 事業(yè)部總裁浮動(dòng)薪酬的比例 事業(yè)部總裁的長(zhǎng)期激勵(lì)方案 ? 事業(yè)部總裁作為上藥集團(tuán)打造航母的主要驅(qū)動(dòng)力，應(yīng)盡量根據(jù)市場(chǎng)原則吸引和激勵(lì)人才，原則上可以參考市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的 70%水平制定薪資總額 ? 事業(yè)部總裁作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的直接責(zé)任人，其薪酬結(jié)構(gòu)中至少50%應(yīng)作為浮動(dòng)薪酬，與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相掛鉤 ? 集團(tuán)可以通過(guò)延期支付等形式將經(jīng)營(yíng)者利益與集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)合，推動(dòng)集團(tuán)的持續(xù)增長(zhǎng) 薪酬設(shè)計(jì)的關(guān)鍵議題 初步建議 SPG/030425/SHVS(2022GB)