【正文】 ，有效利用推廣費用于重點產(chǎn)品之上 ? 推廣費用產(chǎn)出率 ? 營運資本周轉(zhuǎn)效益 ? 有效利用財務(wù)杠桿，降低營運資本 ? 流動負債比率 SPG/030425/SHVS(2022GB) 53 上藥各事業(yè)部同樣應(yīng)根據(jù)今年經(jīng)營計劃重點制定關(guān)鍵業(yè)績指標 – 處方藥事業(yè)部 關(guān)鍵杠桿假設(shè) * 對各個事業(yè)部的財務(wù)類 KPI都統(tǒng)一考核銷售收入、凈利潤、自由現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)收益率 資料來源 : 麥肯錫分析 重點舉措 KPI*(營運類 ) 初步供討論 ? 產(chǎn)品聚焦，做大拳頭產(chǎn)品 ? 加強渠道建設(shè)，提高全國市場占有份額 ? 強化品牌建設(shè)，創(chuàng)造品牌溢價 ? 積極挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品，開拓國際市場 ? 更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品 ? 拳頭產(chǎn)品銷售額 (比重 ) ? ANDA申請數(shù)目和一次通過比例 ? 新產(chǎn)品銷售額 (比重 ) ? 加強生產(chǎn)成本控制 ? 全面推進集中采購，降低采購成本 ? 通過包裝中心的運行節(jié)省包裝成本 ? 原材料采購成本 ? 包裝成本 ? 降低營業(yè)費用，改善運營效率 ? 提高市場營銷隊伍的推廣能力 ? 營銷費用 SPG/030425/SHVS(2022GB) 54 上藥各事業(yè)部同樣應(yīng)根據(jù)今年經(jīng)營計劃重點制定關(guān)鍵業(yè)績指標 – 抗生素事業(yè)部 關(guān)鍵杠桿假設(shè) * 對各個事業(yè)部的財務(wù)類 KPI都統(tǒng)一考核銷售收入、凈利潤、自由現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)收益率 資料來源 : 麥肯錫分析 重點舉措 KPI*(營運類 ) 初步供討論 ? 擴大全國市場銷售份額 ? 大規(guī)模并購中藥抗生素生產(chǎn)企業(yè) ? 強化主要產(chǎn)品的市場份額 ? 重點產(chǎn)品門類市場份額 ? 提高產(chǎn)品的毛利水平 ? 加快新產(chǎn)品開發(fā)，規(guī)避價格戰(zhàn) ? 加強對原料藥的控制，降低制造成本 ? 新產(chǎn)品銷售額 (比重 ) ? 原料藥成本 ? 提高流動資產(chǎn)運行效率 ? 加強應(yīng)收賬款管理，加速賬款流轉(zhuǎn)周期 ? 加強存貨管理，降低存貨水平 ? 應(yīng)收賬款周期 ? 存貨周期 ? 改善營銷費用投入 ? 提高營銷人員能力 ? 營銷資源的合理分配和聚焦 ? 營銷費用 SPG/030425/SHVS(2022GB) 55 上藥各事業(yè)部同樣應(yīng)根據(jù)今年經(jīng)營計劃重點制定關(guān)鍵業(yè)績指標 – 原料藥事業(yè)部 關(guān)鍵杠桿假設(shè) * 對各個事業(yè)部的財務(wù)類 KPI都統(tǒng)一考核銷售收入、凈利潤、自由現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)收益率 資料來源 : 麥肯錫分析 重點舉措 KPI*(營運類 ) 初步供討論 ? 迅速建立原料藥國際市場的拓展能力 ? 篩選合適產(chǎn)品打入成熟市場 ? 建立原料藥二次研發(fā)能力 ? 加強現(xiàn)有海外客戶關(guān)系 ? 積極開拓客戶基礎(chǔ)，建立與海外客戶的廣泛聯(lián)系 ? DMF申請數(shù)目和一次通過比率 ? 成熟海外市場銷售 ? 降低制造成本 ? 整合、優(yōu)化現(xiàn)有生產(chǎn)資源 ? 進行工藝革新，改造生產(chǎn)技術(shù) ? 制造成本 SPG/030425/SHVS(2022GB) 56 上藥各事業(yè)部同樣應(yīng)根據(jù)今年經(jīng)營計劃重點制定關(guān)鍵業(yè)績指標 – 分銷 關(guān)鍵杠桿假設(shè) * 對各個事業(yè)部的財務(wù)類 KPI都統(tǒng)一考核銷售收入、凈利潤、自由現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)收益率 資料來源 : 麥肯錫分析 重點舉措 KPI*(營運類 ) 初步供討論 ? 迅速形成全國性的分銷網(wǎng)絡(luò) ? 通過兼并收購等擴張方式滲透外地市場 ? 外地市場銷售額 (比重 ) ? 改善產(chǎn)品毛利，提高獲利空間 ? 加強資源 /資產(chǎn)整合，提高討價還價能力 ? 主營業(yè)務(wù)成本 ? 增強流動資產(chǎn)運行效率 ? 加強應(yīng)收賬款管理，加速賬款流轉(zhuǎn)周期 ? 加強存貨管理，降低存貨水平 ? 應(yīng)收賬款周期 ? 存貨周期 SPG/030425/SHVS(2022GB) 57 目錄 ?上藥集團 2022年戰(zhàn)略目標的分解 ?從戰(zhàn)略目標到操作實施，利用價值樹實現(xiàn)有效管理 –分析深層業(yè)績驅(qū)動杠桿 –分析業(yè)績驅(qū)動杠桿的改善潛力 –制定相應(yīng)的經(jīng)營計劃 –制定有針對性的考核體系 –建立合理的薪酬體系 SPG/030425/SHVS(2022GB) 58 上藥集團薪酬方案調(diào)整的重點在于建立以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的激勵體系 薪酬設(shè)計的主要原則 國際通行做法 上藥集團目前的差距 1. 按崗定薪 ? 根據(jù)各項工作所需的職責及技能進行評級，每個職位與職等之間有明確的對應(yīng) ? 已經(jīng)對總部人員實行崗位評級，但在具體設(shè)臵中仍存在根據(jù)人員或級別定崗的情況 ? 對企業(yè)經(jīng)營者的分等評級根據(jù)經(jīng)營效益而不是職責技能 2. 市場原則 ? 制定與市場相掛鉤的具有競爭力的薪酬水平以吸引和保留所需的人才 ? 整體水平在全市工業(yè)系統(tǒng)位居第三，但高層管理崗位薪酬仍有較大差距 ? 各職等之間的薪酬差距較為平均 4. 業(yè)績至上 ? 薪酬與人員的業(yè)績完成情況直接掛鉤 ? 通過提高浮動薪酬的比例等形式拉開業(yè)績優(yōu)異與業(yè)績一般人員之間的薪酬差異 ? 尚未建立起與人員職責、經(jīng)營目標緊密掛鉤的關(guān)鍵業(yè)績指標體系 ? 業(yè)績評估趨向平均化，浮動激勵并未真正地“浮動”起來 3. 長期激勵 ? 通過股票期權(quán)、特殊福利等形式激勵管理層和關(guān)鍵人員，使人員利益與企業(yè)的長期效益相掛鉤，保證人員經(jīng)營行為的長期性 ? 以中短期激勵為主，目前的薪酬結(jié)構(gòu)主要是工資和獎金，激勵手段和方法相對有限 SPG/030425/SHVS(2022GB) 59 1. 人員薪酬水平的確定應(yīng)根據(jù)職責要求而不是“級別” 外資制藥企業(yè)高管平均薪酬比較 指數(shù) 10088615994高級財務(wù)經(jīng)理 高級營銷經(jīng)理 高級人力資源經(jīng)理 高級生產(chǎn)經(jīng)理 高級行政經(jīng)理 國有企業(yè)習慣于以“級別”（如總裁級、部長級、主管級等）來確定人員的薪酬，同一“級別”往往享有同樣的待遇，但合理的運作方式應(yīng)根據(jù)人員的“職等”，即各崗位所需的技能，來設(shè)定其薪酬。同樣是職能高管，但由于各自職責的差異，對人員的能力要求以及其工作成果對企業(yè)的影響各不相同，因而即使從傳統(tǒng)意義的“級別”上相互沒有差異，在實際薪酬水平上應(yīng)有所反映 資料來源 : 麥肯錫分析 SPG/030425/SHVS(2022GB) 60 距 * 不包括銷售類崗位 ** 2022年數(shù)據(jù) *** 2022年平均值 **** 取三個職級的平均值 年稅前工資總額 （元） ? 集團總部目前的薪酬，尤其是中高管理層的薪資標準，與外資以及國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)仍有一定差距 ? 各職等之間較為扁平，尚未明顯拉開 05 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 01 5 0 , 0 0 02 0 0 , 0 0 02 5 0 , 0 0 03 0 0 , 0 0 03 5 0 , 0 0 04 0 0 , 0 0 04 5 0 , 0 0 05 0 0 , 0 0 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10職等 集團總部現(xiàn)有職級崗位對應(yīng) C5 C6 C7 C9 C10 C12 C1316**** C17 副總 總裁 外資制藥企業(yè)對應(yīng)崗位舉例 會計 人事專員 培訓(xùn)主管 人力資源主管 生產(chǎn)經(jīng)理 行政經(jīng)理 /質(zhì)檢經(jīng)理 人事 /財務(wù)經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān) 制造企業(yè)總經(jīng)理 外資制藥企業(yè)平均值 * 國內(nèi)優(yōu)秀國有企業(yè)舉例 ** 上藥集團總部 *** 一般職員 /助理 資料來源 : 上藥數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 SPG/030425/SHVS(2022GB) 61 3. 上藥集團目前的薪資結(jié)構(gòu)仍以中短期激勵為主 國際上都積極使用長期激勵方案吸引和保留管理人才 總裁薪酬結(jié)構(gòu) * 2022年數(shù)據(jù) ** 2022年盈利企業(yè)經(jīng)營者年薪的平均構(gòu)成 資料來源 : 麥肯錫分析 5248 47 46384875332422 22265225152831 3236長期激勵(如股票期權(quán)等） 中期激勵(業(yè)績獎金 ) 短期激勵(固定工資 ) 德國 加拿大 法國 英國 美國 100% 100 100 100 100 集團總裁 * 100 集團企業(yè)經(jīng)營者 ** 100 SPG/030425/SHVS(2022GB) 62 較難真正拉開差距 由于沒有全面、可量化的考核指標，對職能人員的評估趨于平均 … 集團總部人員年度業(yè)績評估結(jié)果 百分比 * 以 2022年 7家基薪為 資料來源 : 專業(yè)報告；上藥集團；麥肯錫分析 國際范例 上藥集團 552510604010%好 中 一般 差 … 業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異人員的薪酬水平與表現(xiàn)較差人員的差距尚有進一步加大的空間 業(yè)績優(yōu)異人員薪酬占業(yè)績較差人員的百分比 國際與國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè) 上藥集團企業(yè)經(jīng)營者 * 上藥集團總部 200% 140% 100% 集團總部人員的薪資基本屬于固定發(fā)放 SPG/030425/SHVS(2022GB) 63 舉例 定量業(yè)績指標 ?損益 ?新產(chǎn)品占收益的份額 ?市場份額 ?顧客滿意程度 ?雇員滿意程度 有挑戰(zhàn)性的目標 實際業(yè)績 ?140萬元 ?20% ?80% ?85% ?85% ?100萬元 ?30% ?75% ?80% ?85% 實際完成情況 ?71% ?150% ?94% ?94% ?100% KPI權(quán)重 ?50% ?15% ?15% ?10% ?10% ?100% 加權(quán)完成情況 ?36% ?23% ?14% ?9% ?10% ?92% 定量業(yè)績指標與能力的表現(xiàn) 業(yè)績排名 綜合排名 ?100%+ ?80% 99% ?60% 79% ?30% 59% ?0%29% ?PL1 ?PL2 ?PL3 ?PL4 ?PL5 加權(quán)完成情況 業(yè)績 排名 ?PL1 ?PL2 ?PL3 ?PL4 ?PL5 總體業(yè)績排名 根據(jù)定量業(yè)績指標與能力的相對權(quán)重，應(yīng)計算加權(quán)平均業(yè)績排名 (如，PL2) 能力潛力 ?團隊合作 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?新流程開發(fā) ?員工指導(dǎo) ?創(chuàng)新精神 ?核心 ?前瞻性 實際業(yè)績排名 PL1 PL2 PL3 PL4 PL5 ? ? ? ? ? ? ? 在業(yè)績的考核上可以針對目標的完成情況進行公開的業(yè)績排名 SPG/030425/SHVS(2022GB) 64 * 獎金作為總現(xiàn)金報酬的百分比 獎金分發(fā)應(yīng)與 KPI完成情況聯(lián)系起來 說明 1 23 46 810 14 + PL5 PL4 PL3 PL2 PL1 假設(shè) 20%的員工不能完成較實際的目標 假設(shè) 20%的員工能達到或超過其挑戰(zhàn)性的目標 較實際的目標 業(yè)績水平排名 PL2 假設(shè) 60%的員工將達到較實際的目標 有挑戰(zhàn)性的目標 業(yè)績排名 權(quán)重 ?100%+ ?80% 99% ?60% 79% ?30% 59% ?0%29% ?PL1 ?PL2 ?PL3 ?PL4 ?PL5 加權(quán)完成情況 業(yè)績 排名 ?PL1 ?PL2 ?PL3 ?PL4 ?PL5 實際業(yè)績 綜合排名 80% 20% 獎金發(fā)放 能力 KPIs 業(yè)績 排名 (包括AWS) SPG/030425/SHVS(2022GB) 65 事業(yè)部總裁薪酬調(diào)整的重點在于提高整體薪酬水平和浮動比例 事業(yè)部總裁的薪酬水平 事業(yè)部總裁浮動薪酬的比例 事業(yè)部總裁的長期激勵方案 ? 事業(yè)部總裁作為上藥集團打造航母的主要驅(qū)動力，應(yīng)盡量根據(jù)市場原則吸引和激勵人才，原則上可以參考市場標準的 70%水平制定薪資總額 ? 事業(yè)部總裁作為企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的直接責任人，其薪酬結(jié)構(gòu)中至少50%應(yīng)作為浮動薪酬，與經(jīng)營業(yè)績相掛鉤 ? 集團可以通過延期支付等形式將經(jīng)營者利益與集團長期發(fā)展相結(jié)合，推動集團的持續(xù)增長 薪酬設(shè)計的關(guān)鍵議題 初步建議 SPG/030425/SHVS(2022GB)