【正文】 主題定位項(xiàng)目定位宜賓宏觀環(huán)境研究宜賓房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀住宅市場及發(fā)展趨勢住宅市場現(xiàn)狀住宅消費(fèi)現(xiàn)狀市場調(diào)研分期發(fā)展策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略大賣場構(gòu)筑策略產(chǎn)品策略主要營銷策略廣告推廣策略銷售推盤策略階段性銷售計(jì)劃首期整合營銷計(jì)劃營銷策略主要技術(shù)指標(biāo)銷售收入概算項(xiàng)目投資概算收支概算 宜賓置信“萊蔭河畔”項(xiàng)目營銷計(jì)劃本項(xiàng)目的營銷計(jì)劃，是根據(jù)雪松前期市場調(diào)查和定位報(bào)告的內(nèi)容，結(jié)合宜賓市房地產(chǎn)市場的情況，以及置信對(duì)本項(xiàng)目開發(fā)的基本目的：贏得利潤最大化的同時(shí)，樹立置信的企業(yè)形象來制定的。對(duì)任何一家房地產(chǎn)開發(fā)商而言，最渴望的回報(bào)就是樓盤能盡早脫手，回收資金。但是，在目前房地產(chǎn)買方市場里，要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，往往需要耗費(fèi)極大的財(cái)力、人力和精力。因此，房地產(chǎn)銷售自然成了房地產(chǎn)開發(fā)最重要的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)，決定了房地產(chǎn)銷售代理是大勢所趨，也是順應(yīng)了潮流的發(fā)展。雪松將以專業(yè)的理念、營銷的優(yōu)勢、先進(jìn)的營銷手段成為本項(xiàng)目營銷的獨(dú)家全程代理公司。置信宜賓房地產(chǎn)開發(fā)公司為本項(xiàng)目的投資商、開發(fā)商。根據(jù)雪松前期的市場調(diào)查和定位報(bào)告：“萊蔭河畔”具有明顯的地理優(yōu)勢，具備開發(fā)建設(shè)高尚住宅所需的基本條件，它將成為滿足宜賓市高收入階層居住所需的高品質(zhì)物業(yè)，這是宜賓房地產(chǎn)市場的空白點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。我們將“萊蔭河畔”定位于“具有超前意識(shí)的高品質(zhì)物業(yè)”，將宜賓市的高收入階層中的購房家庭作為本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，基于對(duì)項(xiàng)目的定位核心策略，我們推廣的理念是生活在未來。一、 品牌化策略和企業(yè)CIS策略“萊蔭河畔”這一品牌成為置信的旗幟，體現(xiàn)本項(xiàng)目的特點(diǎn)， 在不斷的傳播中，形成產(chǎn)品的同時(shí)，也宣傳了置信，有助于建立企業(yè)的形象。建立企業(yè)信譽(yù)、樹立企業(yè)形象、強(qiáng)化消費(fèi)者的信心。宜賓市購房消費(fèi)者對(duì)期房的接受度不高，主要原因在于購房者對(duì)開發(fā)商缺乏信任和信心。通過對(duì)置信CIS的策劃，即：理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺識(shí)別這三方面的工作，提高置信的形象，改善公共關(guān)系，提升公眾對(duì)置信的認(rèn)知度和評(píng)價(jià)度。通 過大型的公共活動(dòng)，對(duì)置信形象上的包裝，使置信在社會(huì)上贏 得知名度、提高美譽(yù)度，構(gòu)建良好的企業(yè)形象，確保消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信心，以利于項(xiàng)目營銷的推進(jìn)。加強(qiáng)對(duì)期房認(rèn)識(shí)的宣傳力度，同時(shí)，在項(xiàng)目本身的建設(shè)上，提高建筑等級(jí)，建出精品社區(qū)，創(chuàng)造良好的品牌形象，提高銷售率。在工地現(xiàn)場，首先修建圍墻、戶外路牌的設(shè)立對(duì)過往行人起到一定的宣傳作用。在工地現(xiàn)場的十字路口，設(shè)立大型的路牌，引起公眾的注意。圍墻的設(shè)計(jì)力求新穎、與眾不同，體現(xiàn)本項(xiàng)目所具備的高品質(zhì)物業(yè)的雛形。，先修建網(wǎng)球場和游泳池等設(shè)施，這也是體現(xiàn)高品質(zhì)物業(yè)的賣點(diǎn)之一。售房接待中心的設(shè)計(jì) 接待中心將以會(huì)所的形式出現(xiàn)。建議先修會(huì)所，既可 以作為前期售房時(shí)的工作場地，樓盤竣工后又可以作為物業(yè)管理中心，或作它用。我們將在接待中心設(shè)立樣板間和 建筑新產(chǎn)品陳列室。樓盤的樣板間是銷售活動(dòng)的場所，有助于提高房地產(chǎn)產(chǎn)品形象的重要基礎(chǔ)?？蛻粼谫彿壳皩?duì)物業(yè)最直接、最深刻的了解和感受多來自樣板間的設(shè)計(jì)和陳列，我們將設(shè)計(jì)出和整個(gè)樓盤風(fēng)格一致的樣板間，為銷售人員的宣傳提供有益的幫助，使客戶對(duì)本項(xiàng)目高品質(zhì)物業(yè)有一定的認(rèn)識(shí)。我們使用電視、VCD、電子計(jì)算機(jī)觸摸屏等來設(shè)計(jì)樓盤的相應(yīng)的介紹。 建筑新產(chǎn)品陳列室 新產(chǎn)品的陳列是對(duì)本項(xiàng)目的建筑上所使用的新型材料 進(jìn)行展示，使客戶感到物有所值，質(zhì)高價(jià)不高。 物業(yè)管理的策略建議本項(xiàng)目的物業(yè)管理先行。保安先期進(jìn)場，使客戶 感到可靠、安全。在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，有特色的、周到的服務(wù)往往吸引社會(huì)廣泛的人同，成為房地產(chǎn)的賣點(diǎn)。在銷售過程中，必須重視物業(yè)服務(wù)，為客戶提 供多方位、多層次、有特色、有個(gè)性的售后服務(wù)，是本項(xiàng) 目高品質(zhì)物業(yè)所在的具體表現(xiàn)，良好的售后服務(wù)定能創(chuàng)造出本項(xiàng)目的品牌效應(yīng)和營銷佳績。樓書等印刷品的設(shè)計(jì)、制作。本著效益原則、協(xié)同原則、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的原則，我們建 議本項(xiàng)目采用房地產(chǎn)代理商營銷渠道。 2..價(jià)格策略 根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況、市場情況、成本構(gòu)成情況、消費(fèi)構(gòu)成情況、消費(fèi)者心理以及置信對(duì)本項(xiàng)目的計(jì)劃利潤等來 制定價(jià)格。在定價(jià)過程中，定出一個(gè)基本價(jià)格，然后加入適當(dāng)?shù)恼劭?，而形成?shí)惠售價(jià)，即成交價(jià)來吸引客戶，擴(kuò)大銷售。我們將憑借置信良好的商業(yè)信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、具有特色的產(chǎn)品、暢通的銷售渠道、高效的促銷活動(dòng)、完善的售后服務(wù)等優(yōu)勢占據(jù)市場，采用“低開高走、穩(wěn)中有變”的價(jià)格策略，讓消費(fèi)者的心理上感到樓盤銷售好、貨真價(jià)實(shí)、買漲不買跌，同時(shí)也顯示出樓盤的增值保值的潛力，刺激消費(fèi)者的購買欲望，形成項(xiàng)目的熱銷。 房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)市場營銷過程中促銷組 合策略，是整個(gè)房地產(chǎn)市場營銷的關(guān)鍵。由于房地產(chǎn)銷售方 式多樣、銷售周期長、復(fù)雜性等特點(diǎn)，采用多種促銷手段來進(jìn)行銷售。：傳播廣泛、易于引起注意、使人印象深刻、激發(fā)銷售以取得立竿見影的效果，同時(shí)也可為房地產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品樹立長期、良好的形象，我們將根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)制定詳細(xì)的廣告計(jì)劃。：在銷售過程中，采用競賽、獎(jiǎng)品、戶型征集活動(dòng)等，發(fā)揮溝通效果，引起消費(fèi)者的注意并提供信息，把消費(fèi)者引向產(chǎn)品，產(chǎn)生誘導(dǎo)效果，促進(jìn)銷售。：使本項(xiàng)目和企業(yè)具有引人注目的潛能，使許多回避銷售人員和廣告的潛在消費(fèi)者接受以新聞形式傳播的房地產(chǎn)信息；新聞報(bào)道和特寫往往比一般的廣告更具有權(quán)威性和可靠性。我們將通過周密策劃的宣傳推廣活動(dòng)與其他促銷手段的相互配合使用，使本項(xiàng)目取得巨大的轟動(dòng)效應(yīng)。：5. 廣告策略（略）.。 通過項(xiàng)目發(fā)布會(huì)、聯(lián)議會(huì)、物色重點(diǎn)客戶、人員銷售的準(zhǔn)備階段，在正式開盤，取得預(yù)售許可證前，內(nèi)部認(rèn)購達(dá)到1020%。二、 通過售賣場等包裝工作的進(jìn)行，預(yù)售許可證取得后，配合期房的銷售，開盤1月后，爭取銷售達(dá)到40%。1) 準(zhǔn)現(xiàn)房階段通過各種活動(dòng)以及平穩(wěn)期的過渡，保留經(jīng)典戶型在后期銷售，控制銷售節(jié)奏，保留價(jià)格的上升，銷售達(dá)到70%。2) 現(xiàn)房階段 隨著項(xiàng)目銷售的成熟，分期推出較好的戶型，后期銷售將形成熱銷，在這一階段完成項(xiàng)目的銷售工作。 將為本項(xiàng)目配備素質(zhì)好、形象佳、技術(shù)能力強(qiáng)的銷售人 員，并對(duì)銷售人員的實(shí)際情況，針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。 33 / 3