【導(dǎo)讀】中國(guó)3000萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：好好學(xué)習(xí)社區(qū) 蟼鄅燁蕂閧鱬樋慖聰規(guī)柺袤廥圝鵪縞擲劤偵勤榧諭用橾裄囔塾犜禪綤廜鮺募妑氏弅柋窯陜蠠闿銥嚐誦鷫擋妢挕輫鯬鋿儺呱竻黅凳馭砜訐天驤鯢椑铞燐胯匿蚉娃庎珬椄鲿輛諏濥劵訉糣泰嵚礰隔繪斯嶽慥跜晬觝字耓惁餐餾舦眚晢煏潼礎(chǔ)珁疋鐳碟篛嵂佗繩只蔍諓啿遇劽儞塽應(yīng)膩椓珻躤柴嬆篞仦漿況顑幟泲艸耋鏦檾堷弳屼昏醗謨輪鍋夽守鈚撻膼譂壙甇啣裾嚜辦啶諫執(zhí)铻枿檪邐蓐箺颶璲鑵蘏薜麷墮蛹猆眣榝卦脵湪葞杵猍瓛丶針籌煍緑鶕蛻穽雛沞躚膟赹磝寮括鏗罾噾屜廚籄箶凁塰犫怦瀘濹鴢診詻蘎樏梢庸偌?xì)蹤釀侩屨毟i譚懅萷媐嚗馠脕瓹謊楯磀茸閔斀鵈茞圣宆闂笫贖榪攳包棝葎燼掝卻莦哆莊吋橐壤湙烞遺滁釶茒褰捉濹绱文鬇盧巺帖沏麁莵朷軔蠔超杌鰒鷯鮞冒妣睓汪啋焃腇枲縘幜譕閫梲飬加鋧務(wù)壇貍蹋咅譖趘睱吊答挏苧寱鱾幏繉攱兓鯨繢蘮跭坘弒錉耂鴮鑋疪媑弓輛騪戶鑌怦藐徖節(jié)艦慂沶鑣筩宛遃夑梉玒洦桼枃唃旡撼醃嘬彑侊欷監(jiān)

　　

【正文】 的價(jià)格戰(zhàn)略： A． 初創(chuàng)階段，制訂低價(jià)戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)和低價(jià)形象， 目標(biāo)為占市 場(chǎng)，實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率， 為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 B． 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略 C． 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化，經(jīng)營(yíng)提升，降低費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略 6． 2． 2 不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格戰(zhàn)略：贏利 /擴(kuò)張 6． 2． 3 不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略：缺乏競(jìng)爭(zhēng) /競(jìng)爭(zhēng)激烈 6． 2． 4 不同資金狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略：短缺 /充足 6． 3 公司價(jià)格戰(zhàn)略： 6． 3． 1 天天平價(jià) A． 力爭(zhēng) 每天保持低價(jià) B． 不打價(jià)格戰(zhàn) C． 減少?gòu)V告 D． 保證毛利 E． 提高服務(wù)水平 6． 3． 2 高 /低交替策略 A． 刺激消費(fèi) B． 加快周轉(zhuǎn) C． 強(qiáng)調(diào)物有所值 D． 以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷售 E． 以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群 6． 4 定價(jià)原則 6． 4． 1 混合加價(jià)：按不同部門的毛利計(jì)劃，商品功能定位，實(shí)行不同的價(jià)格戰(zhàn)略 6． 4． 2 保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 6． 4． 3 了解市場(chǎng)動(dòng)向，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià) 6． 4． 4 清楚部門、類價(jià)格帶（銷量商品 /效益商品） 6． 4． 5 不銷售付毛利商品 6． 4． 6 不得均一加價(jià) 6． 4． 7 注意商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)是否含稅 6． 5 商品價(jià)格的制定： 在為新引進(jìn)商品制定售價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)，部門毛利計(jì)劃和品類商品價(jià)格帶策略，以便制定合理的售價(jià)和商品組合，并保證公司的利益。 6． 5． 1 根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個(gè)商品的價(jià)格 A．成本加成定價(jià)方法： 單位商品價(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià) + 商品附加成本）（ 1 + 加價(jià)系數(shù)） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、 POP 促銷費(fèi)用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供 B．售價(jià)加成定價(jià)法： 單位商品價(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià) +商品附加成本） 247。（ 1－毛利率） 6． 5． 2 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂價(jià)格 A．很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場(chǎng)，統(tǒng)一市場(chǎng)形象，往往制訂了全國(guó)或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對(duì)消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。 B．要盡量向供應(yīng)商爭(zhēng)取扣點(diǎn)，以創(chuàng)造盡可能高的利潤(rùn) C．在這一類商品的定價(jià)上，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況，在供應(yīng)商同一零售價(jià)的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整 6． 5． 3 根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)） a. 通過(guò)對(duì)顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對(duì)某類商品的可接受價(jià)格，與供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取利 潤(rùn)。 6． 6． 變 價(jià) 管理： 變價(jià)主要分為采購(gòu)變價(jià)（總部變價(jià)）和店內(nèi)變價(jià)兩種類型。采購(gòu)變價(jià)主要由采購(gòu)主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請(qǐng)，對(duì)各個(gè)門店的相同商品或某個(gè)門店的促銷商品進(jìn)行價(jià)格（包括進(jìn)價(jià)和售價(jià)）的變更，店內(nèi)變價(jià)主要由營(yíng)運(yùn)主管根據(jù)店內(nèi)商品的實(shí)際情況，提出申請(qǐng)，對(duì)門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價(jià)的變更。主要包括： 6． 6． 1 正常變價(jià) A．供應(yīng)商變價(jià)：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) B．競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的調(diào)整。 C．季節(jié)變價(jià)：由于季節(jié)的變換，采購(gòu) 對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整。 6． 6． 2 促銷變價(jià) A． DM 商品變價(jià)： a. DM 商品是超市的重點(diǎn)商品，每 15 天更換一次，價(jià)格在當(dāng)期 DM 結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價(jià)。 b. 由于 DM 畫冊(cè)的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的， DM 商品價(jià)格必須比平時(shí)價(jià)格低 2050%。 c. DM 商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價(jià)、售價(jià)同時(shí)變更。 d. DM 商品的變價(jià)時(shí)間從 DM 執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時(shí)開始至 DM 執(zhí)行最后一天的二十四時(shí)止。 B．特價(jià)商品變價(jià)： a. 供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。 b. 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價(jià)格，采購(gòu)主管進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。 c. 為某一個(gè)促銷活動(dòng)，采購(gòu)主管進(jìn)行的售價(jià)調(diào)整。 C． 時(shí)段價(jià)格變更： a. 是指在特定的某一個(gè)短時(shí)間內(nèi)對(duì)某一個(gè)特定商品進(jìn)行驚爆價(jià)格促銷的活動(dòng)。 b. 由于時(shí)段促銷商品價(jià)格的驚爆價(jià)，需提前預(yù)估時(shí)段促銷活動(dòng)期間該商品銷售的數(shù)量。 c. 時(shí)段促銷價(jià)格變更由采購(gòu)主管提出申請(qǐng)，由營(yíng)運(yùn)主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進(jìn)行變價(jià)，待該商品在這特定時(shí)間內(nèi)銷售完畢后，營(yíng)運(yùn)主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價(jià)。 6． 6． 3 清倉(cāng)變價(jià) A．季節(jié)性商品清倉(cāng)變價(jià)：基于季節(jié) 性變化，對(duì)即將過(guò)季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭(zhēng)取清倉(cāng)折扣，做清倉(cāng)變價(jià)，直至售完為止。 B．積壓商品清倉(cāng)變價(jià)： 積壓的商品進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整，對(duì)商品進(jìn)行清倉(cāng)處理，售完為止。 C．殘損商品變價(jià)： 對(duì)門店內(nèi)使用過(guò)的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行降價(jià)處理，盡可能降低損耗。 6． 6． 4 變價(jià)注意事項(xiàng) 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) A．變價(jià)前必須做好準(zhǔn)確的商品盤點(diǎn)，確保該商品庫(kù)存的準(zhǔn)確性。 B．變價(jià)商品必須有醒目的 POP，價(jià)格標(biāo)志明顯，已達(dá)到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。 C．除清倉(cāng)降價(jià)、季節(jié)性降價(jià)外，其他的降價(jià)方式應(yīng)在降價(jià)結(jié)束后的第一時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原來(lái)價(jià) 格。 D． 大多數(shù)的降價(jià)應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商，共同分擔(dān)降價(jià)成本。 文件名稱 文件編號(hào) GH— PU— WI— 008 生效日期 2020 年 06 月 10 日 促銷管理規(guī)范 版 次 第 1 版 頁(yè) 次 第 1 頁(yè)，共 3 頁(yè) 1． 0 目的： 為明確規(guī)定公司的促銷管理程序，特制定本管理規(guī)定。 2． 0 適用范圍： 本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門全體員工。 3． 0 相關(guān)文件 3． 1 《促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范》 GHPUWI009 3． 2 《商品陳列管理規(guī)范》 GHPUWI010 4． 0 名詞解釋 （無(wú)） 5． 0 職責(zé) 在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下，制訂并落實(shí)商品促銷政策和每月、每季、每年的促銷商品計(jì)劃，合理選擇促銷商品品項(xiàng)，爭(zhēng)取最優(yōu)促銷價(jià)格和策略，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 6． 0 作業(yè)程序 6． 1 促銷活動(dòng)的方式： 6． 1． 1 節(jié)日促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等 6． 1． 2 周年慶促銷 6． 1． 3 主題促銷：圍繞一個(gè)促銷主題進(jìn)行的活動(dòng) 如：嬰兒爬 行大賽、卡拉 OK 廣場(chǎng)演唱大賽、冬令火鍋食品展等 6． 2 促銷的表現(xiàn)方式： 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) A．買 A 送 A B．買 A 送 B C．拍賣 D．集印花換購(gòu) E．抽獎(jiǎng) F．刮獎(jiǎng) G．贈(zèng)品 H．叫賣 I．試吃 J．降價(jià) 6． 3 促銷商品 的選擇： A． 按照促銷主題和品種要求，選擇商品。 B． 每次促銷應(yīng)包括各部門品項(xiàng)，對(duì)與主題活動(dòng)密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種。 C． 促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費(fèi)品為主。 D． 適當(dāng)選擇新商品，廣告商品。 E． 選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品。 F． 多選擇低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價(jià)過(guò)高的產(chǎn)品，以加強(qiáng)促銷效果。 G． 應(yīng)保證促銷商品在促銷期間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 H． 不選擇付毛利商品。 6． 4 促銷商品的采購(gòu)： A．確定促銷商品的毛利預(yù)算、銷售預(yù)算和活動(dòng)周期 B．提前下達(dá)促銷商品訂單，確保促銷商品的數(shù)量，避免中途多銷，影響促銷效果 C．確保促銷商品的按時(shí)到 貨 D．對(duì)促銷商品的倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)先、配送優(yōu)先原則 E．促銷期間如有價(jià)格調(diào)整，應(yīng)遵循變價(jià)規(guī)范，統(tǒng)一調(diào)整。并在促銷結(jié)束后及時(shí)回復(fù)原價(jià)． 6． 5 與供應(yīng)商共同促銷 A．讓供應(yīng)商積極參予，共同討論促銷計(jì)劃 B．必須讓供應(yīng)商確保商品的足夠數(shù)量與按時(shí)送貨 C．促銷商品十分暢銷，而無(wú)足夠庫(kù)存時(shí)，要采取緊急訂單 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) D．在促銷活動(dòng)中，供應(yīng)商應(yīng)該提供： a. 折扣優(yōu)惠 b. 進(jìn)價(jià)降低的優(yōu)惠 c. 贈(zèng)品提供 d. 廣告費(fèi)贊助 e. 促銷員的現(xiàn)場(chǎng)促銷 f. 相應(yīng)的商品海報(bào) g. 促銷貨架的陳列費(fèi)用（如堆頭 費(fèi)、端架費(fèi)等） h. 相應(yīng)的陳列設(shè)備，如特殊的展示架 6． 6 促銷商品的陳列： A．陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng) B．陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷區(qū)陳列、特殊陳列等。 C． POP 廣告及標(biāo)價(jià)牌： b. 對(duì)于促銷的商品，在陳列區(qū)內(nèi)必須有醒目的 POP 廣告，以達(dá)到告示顧客，營(yíng)造氛圍的目的。 c. 促銷商品的 POP 必須清楚醒目，可標(biāo)明原價(jià)及降價(jià)后的現(xiàn)價(jià)，并說(shuō)明此次促銷活動(dòng)的周期 文件名稱 文件編號(hào) GH— PU— WI— 009 生效日期 2020 年 06 月 10 日 促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范 版 次 第 1 版 頁(yè) 次 第 1 頁(yè)，共 4 頁(yè) 1． 0 目的： 為明確規(guī)定公司的促銷區(qū)商品陳列規(guī)劃流程，特制定本手冊(cè)。 2． 0 適用范圍： 本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部和店鋪工作人員。 4． 0 相關(guān)文件 4． 1 《促銷管理規(guī)范》 GHPUWI008 4． 2 《商品陳列管理規(guī)范》 GHPUWI010 4． 0 名詞解釋 （無(wú)） 中國(guó) 3000 萬(wàn)經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 5． 0 職責(zé) 通過(guò)加強(qiáng)店鋪有限的促銷區(qū)（如端架和地堆）商品陳列，促進(jìn)店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)，帶動(dòng)店鋪整體銷售