【正文】 地點(diǎn)的國(guó)家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。國(guó)內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國(guó)際采購(gòu)中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格的計(jì)算。如果要求賣方來(lái)以CIF報(bào)價(jià)，無(wú)論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣方來(lái)負(fù)擔(dān)。隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會(huì)有不同的計(jì)費(fèi)方式，除非買方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。　　十、詢價(jià)項(xiàng)目的售后服務(wù)與保證期限要求　　 在采購(gòu)一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測(cè)試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長(zhǎng)保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購(gòu)總持有成本(Total Cost of Ownership, TCO)。　　十一、供應(yīng)商的報(bào)價(jià)到期日　　為了方便采購(gòu)比價(jià)作業(yè)的時(shí)程，報(bào)價(jià)的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對(duì)于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行估價(jià)。 　　十二、保密協(xié)定的簽署文件　　在一些新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的詢價(jià)上，由于牽涉到業(yè)務(wù)機(jī)密的緣故，在對(duì)外詢價(jià)時(shí)為了不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道而錯(cuò)失商機(jī)，會(huì)進(jìn)一步讓供應(yīng)商簽署一份保密協(xié)定(Non Disclosure Agreement, NDA)的文件，要求供應(yīng)商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱、采購(gòu)數(shù)量預(yù)測(cè)、詢價(jià)的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等等資訊向外界透露。　　十三、采購(gòu)人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話　　 將采購(gòu)人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動(dòng)暗示供應(yīng)商有什么暗盤的需要，那時(shí)因?yàn)槿绻少?gòu)的項(xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問(wèn)題。 　　 聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼以公司的電話為宜，盡量避免給予采購(gòu)人員或技術(shù)人員家里或私人的電話號(hào)碼，以防止供應(yīng)商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的進(jìn)步，行動(dòng)電話、的使用變得愈來(lái)愈普遍，采購(gòu)人員在很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)聯(lián)絡(luò)的情況下，采購(gòu)的品德操守也是應(yīng)該時(shí)時(shí)自我警惕注意的。 　　　談判應(yīng)以成本而不是價(jià)格為中心 　　成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。　　價(jià)格談判不光是為了和供應(yīng)商達(dá)成成本上的共識(shí)，還要看雙方對(duì)利潤(rùn)是否都滿意。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達(dá)成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成。第二，有誠(chéng)意和愿望分擔(dān)這些成本。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。第四，確立目標(biāo)價(jià)格。 　　了解和探究關(guān)鍵要素 　　 　　要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價(jià)格。成本包括直接成本、間接成本、和總體行政費(fèi)用。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用。有時(shí)又可把成本分為固定和變動(dòng)成本兩種。 　　信任和忠實(shí)很重要　　充分的信任和合作是了解供應(yīng)商成本和價(jià)格的第二個(gè)重要因素。如能做到這一點(diǎn)，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購(gòu)方看，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過(guò)產(chǎn)品或工藝的改造來(lái)實(shí)現(xiàn)，這也稱為價(jià)值工程。　　制定目標(biāo)價(jià)格　　最后很重要的一點(diǎn)就是采購(gòu)方必須了解供應(yīng)商所在的行業(yè)，以及相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對(duì)方的成本和可能的價(jià)格。對(duì)供應(yīng)商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品？一個(gè)產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商？這都直接影響供應(yīng)商的利潤(rùn)率。 　　充分準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵　　以上所有要素能幫供應(yīng)管理人員在談判前確立一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。如果雙方關(guān)系是開(kāi)誠(chéng)布公的話，這目標(biāo)價(jià)格很快會(huì)促使雙方達(dá)成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費(fèi)用。需要指出的是目標(biāo)價(jià)格必須有數(shù)據(jù)作支持，供應(yīng)管理人員在談判準(zhǔn)備階段就要收集完畢。　　實(shí)際的談判　　時(shí)間和地點(diǎn)要預(yù)先確定，會(huì)場(chǎng)安排不應(yīng)該充滿敵意，記住雙方都應(yīng)該是勝利者。談判開(kāi)始先要設(shè)定指導(dǎo)方針，這有助于確立談判界限。比如?quot。在開(kāi)始前我想先回顧一下目前的情況，并對(duì)我們的目的作個(gè)概述開(kāi)場(chǎng)白，有利于雙方在開(kāi)始就有互相的了解。一旦上述要點(diǎn)做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。對(duì)成本要素的理解程度和信息的挖掘?qū)φ勁谐晒χ陵P(guān)重要，準(zhǔn)備過(guò)程的每一步驟都會(huì)使成功機(jī)會(huì)更多一成。采購(gòu)培訓(xùn)之四－交期管理 　前言 　　交期是指從采購(gòu)定貨日開(kāi)始至供應(yīng)商送貨日之間的時(shí)間長(zhǎng)短。對(duì)交期的控制和管理可從以下交期組成公式中尋求空間。　　交期= 行政作業(yè)時(shí)間+原料采購(gòu)時(shí)間+生產(chǎn)制造時(shí)間+運(yùn)送與物流時(shí)間+驗(yàn)收和檢查時(shí)間+其它預(yù)留時(shí)間。　　交期條款對(duì)產(chǎn)品總成本將產(chǎn)生直接或間接的影響。  　　　供應(yīng)商的交期分析 　　何謂交期（Delivery Time）和前置時(shí)間(Lead Time)：　　何謂供應(yīng)商交期？供應(yīng)商的交期時(shí)間是如何計(jì)算的？假設(shè)你家的廚房需要重新裝修，你找到一家承包商，除了估價(jià)外，承包商告訴你，向國(guó)外廠商訂購(gòu)的廚具大約需要30天才能到貨，施工需5個(gè)工作日。那么，如果今天就決定直到完工，總共需要35天， 其中30天是廚具訂購(gòu)的前置時(shí)間，而承包商給你的交貨期應(yīng)則為35天。　　從采購(gòu)的角度來(lái)看，自向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單直到貨物交到指定地點(diǎn)為止的這段時(shí)間被稱之為采購(gòu)的前置時(shí)間。 換句話說(shuō)，從客戶向供應(yīng)商表達(dá)出其需求時(shí)開(kāi)始計(jì)算，直到客戶的需求被完全滿足為止，其中所花費(fèi)的時(shí)間總和便是前置時(shí)間。由此，我們可以觀察出一點(diǎn)，實(shí)際交期的長(zhǎng)短與前置時(shí)間有很大的關(guān)系。 基本上，交期是由供應(yīng)商決定而非客戶隨意指定。但是，我們卻能通過(guò)有效的管理方法來(lái)影響整個(gè)交期的長(zhǎng)短。　　構(gòu)成交期的基本要件：　　交期是由以下六項(xiàng)前置時(shí)間所構(gòu)成，所有前置時(shí)間的總和又稱之為累積前置時(shí)間：　　*行政作業(yè)前置時(shí)間　　*原料采購(gòu)前置時(shí)間　　*生產(chǎn)制造前置時(shí)間　　*運(yùn)送前置時(shí)間　　*驗(yàn)收檢驗(yàn)前置時(shí)間　　*其它零星前置時(shí)間　　1． 行政作業(yè)前置時(shí)間：行政作業(yè)所包含的時(shí)間是存在于采購(gòu)與供應(yīng)商之間，共同為完成采購(gòu)行為所必需進(jìn)行的文書(shū)及準(zhǔn)備工作。在采購(gòu)方包括了選擇或開(kāi)發(fā)供應(yīng)商；準(zhǔn)備采購(gòu)訂單；取得采購(gòu)授權(quán)；簽發(fā)訂單等。在供應(yīng)方則包括采購(gòu)訂單進(jìn)入生產(chǎn)流程；確認(rèn)庫(kù)存；客戶信用調(diào)查；生產(chǎn)能力分析等等。　　2． 原料采購(gòu)前置時(shí)間： 供應(yīng)商為了完成客戶訂單，也需要向他自己的供應(yīng)商采購(gòu)必要的原材料， 如塑膠，金屬原料，紙箱等，需要花費(fèi)一定的時(shí)間。在訂單生產(chǎn)型模式下，產(chǎn)品的生產(chǎn)是等收到客戶訂單之后才開(kāi)始的。依訂單生產(chǎn)的形態(tài)，原料的采購(gòu)占總交期時(shí)間相當(dāng)大的比例。另需注意的是，供應(yīng)商的供應(yīng)商也有處理訂單的前置作業(yè)時(shí)間。組合生產(chǎn)模式下，產(chǎn)品的組合生產(chǎn)也是等客戶訂單受到后才開(kāi)始生產(chǎn)，所不同的是一些標(biāo)準(zhǔn)零件或次組裝已事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。主要標(biāo)準(zhǔn)零配件，材料和次組裝已在訂單接到之前完成，并放入半成品區(qū)。一旦接到訂單，即可按客戶的要求從標(biāo)準(zhǔn)件或次組裝中快速生產(chǎn)出所需產(chǎn)品。而在存貨生產(chǎn)型模式下，產(chǎn)品在客戶訂單收到前已經(jīng)被作好存入倉(cāng)庫(kù)。次種形態(tài)的生產(chǎn)對(duì)原料采購(gòu)前置時(shí)間的考慮一般很少。通常，下了訂單后就可安排運(yùn)送并知道到貨時(shí)間。　　3． 生產(chǎn)制造前置時(shí)間：這是供應(yīng)商內(nèi)部的生產(chǎn)線制造出訂單上所定貨物的生產(chǎn)時(shí)間。基本上包括生產(chǎn)線排隊(duì)時(shí)間；準(zhǔn)備時(shí)間；加工時(shí)間；不同工序等候時(shí)間以及物料的搬運(yùn)時(shí)間，其中非連續(xù)性生產(chǎn)中，排隊(duì)時(shí)間占總時(shí)間的一大半。在訂單生產(chǎn)型中，非加工所占時(shí)間較多，所需的交期較長(zhǎng)。雜存貨生產(chǎn)型因生產(chǎn)的產(chǎn)品是為未來(lái)訂單做準(zhǔn)備的，采購(gòu)交期相對(duì)縮短。組合生產(chǎn)型對(duì)少量多樣的需求有快速反應(yīng)的能力。交期較存貨生產(chǎn)型為長(zhǎng)，較訂單生產(chǎn)型則短。　　4． 運(yùn)送前置時(shí)間：當(dāng)訂單完成后，將貨物從供應(yīng)商的生產(chǎn)地送到客戶指定交貨點(diǎn)所花費(fèi)的時(shí)間為運(yùn)送前置時(shí)間。運(yùn)送時(shí)間的長(zhǎng)短與供應(yīng)商和客戶之間的距離；交貨頻率；以及運(yùn)輸方式有直接關(guān)系。　　5． 驗(yàn)收與檢驗(yàn)前置時(shí)間：該時(shí)間包括：* 卸貨與檢查：主要在檢查是否有不完整的出貨；數(shù)量是否有誤；有否明顯的包裝損壞。*拆箱檢驗(yàn)：確認(rèn)交貨物品是否與訂單一直致；同時(shí)檢查數(shù)量與外觀瑕疵。*完成驗(yàn)收文件*將物品搬運(yùn)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)。　　6． 其它零星的前置時(shí)間：包括一些不可預(yù)計(jì)的外部或內(nèi)部因素所造成的延誤以及供應(yīng)商預(yù)留的緩沖時(shí)間。 　　　交期的代價(jià) 　 　%，作為采購(gòu)人員，你有沒(méi)有算過(guò)這筆帳?　　催貨，對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)是再普通不過(guò)的事情了。有些采購(gòu)人員甚至要花費(fèi)五分之一的工作時(shí)間在收效甚微的催貨上，自己卻渾然不知。事實(shí)上，占用采購(gòu)人員時(shí)間還算事小，重要的是交貨期長(zhǎng)短本身在無(wú)形中會(huì)對(duì)采購(gòu)成本產(chǎn)生不小的影響。　　據(jù)國(guó)外資料統(tǒng)計(jì)，交貨期對(duì)采購(gòu)成本造成的影響是：%。 也就是說(shuō)，單價(jià)10元的產(chǎn)品交期若為一周。 這額外的成本來(lái)源于供應(yīng)商交貨期對(duì)采購(gòu)方的安全庫(kù)存等因素所帶來(lái)的附加成本。 通常，供應(yīng)商交貨期越長(zhǎng)，購(gòu)買方的安全庫(kù)存量也越大，由此產(chǎn)生的庫(kù)存成本；管理成本；風(fēng)險(xiǎn)成本；資金成本也越高。　　讓我們來(lái)舉例說(shuō)明上述情況：　　現(xiàn)有X公司每年因生產(chǎn)需要而訂購(gòu)Y零件100，000只，來(lái)自A，B，C三家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)以及他們的交期和不同交期產(chǎn)生的附加采購(gòu)成本分析如下： 供應(yīng)商 報(bào)價(jià)（單價(jià)，元） 交貨期 X公司實(shí)際采購(gòu)成本 年采購(gòu)總額(元) A 1周 (1+%x1)= 1421000 B 6周 (1+%x6)= 1471500 C 10周 (1+%x10)= 1518000 　　不難看出，如此一來(lái)一去X公司光在Y零件的年采購(gòu)總額就要相差5到10萬(wàn)元之多。 真是“小洞不補(bǔ)，大洞吃苦”。 　　從表面上看似乎C公司最有優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)人員也往往更重視報(bào)價(jià)而忽視了其它因素。由此可見(jiàn)，采購(gòu)成本的考量要從總成本出發(fā)；另一方面，如果你用這種方法同你的供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)，不但可以幫助你獲取更好的價(jià)格，更能促使供應(yīng)商真正有效地去改善他們的交貨期，從而買賣雙方達(dá)成互利雙贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系。采購(gòu)培訓(xùn)之五－合約管理  　　　前言 　 　采購(gòu)合約管理是指交易雙方或多方以口頭或書(shū)面形式對(duì)將要發(fā)生的交易行為所作出的承諾和對(duì)各自的職責(zé)與權(quán)益的約束行為。合約條款具法律效力。對(duì)招標(biāo)采購(gòu)而言，從開(kāi)始日始至合約執(zhí)行完止， 買方與供應(yīng)商在此期間內(nèi)所有活動(dòng)與操作過(guò)程均屬合約管理需涉及的范圍， 包括追蹤；催貨以及相應(yīng)的供應(yīng)商管理等功能。采購(gòu)合約應(yīng)包含的內(nèi)容大體有: 　　　?。牐牐牐牎　。牐牐牐牎　。牐?　　　?。牐牐牐牎　。牐? 　　　采購(gòu)合約解析 　 　制造合約 　　股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）與（以下簡(jiǎn)稱乙方）雙方協(xié)議條款如下：第一條：目的　　甲方委托乙方制造本合約所附“條件”所訂　　之物品，乙方同意制造符合甲方所提示規(guī)格的物品供應(yīng)甲方。　?。牐牐牐牭诙l：采購(gòu)單價(jià)　　　?。牐牐牐牐ㄒ唬案郊敝兴涊d的采購(gòu)單價(jià)是根據(jù)甲、乙雙方的協(xié)議而訂的，并將其固定一年，每年按實(shí)際需要由甲、乙雙方重新協(xié)議而修訂?！　。牐牐牐牐ǘ┊?dāng)采購(gòu)報(bào)價(jià)決定后，乙方應(yīng)根據(jù)甲方所指定的格式、內(nèi)容，迅速將報(bào)價(jià)明細(xì)提示給甲方?！　。牐牐牐牐ㄈ┊?dāng)制造成本有顯著變動(dòng)，超過(guò)　　177?！　?%　　以上（含）影響到本合約所訂的采購(gòu)業(yè)務(wù)，而導(dǎo)致甲方或乙方希望修訂采購(gòu)單價(jià)時(shí)，雙方得以書(shū)面通知對(duì)方以做為單價(jià)修訂及實(shí)施日期的協(xié)議。　　 （四）采購(gòu)單價(jià)除在“附件”有特別約定外，是指為甲方的工廠交貨價(jià)格。（五）“附件”中所記載的推定購(gòu)入數(shù)量，并不表示甲方向乙方保證購(gòu)買數(shù)量。甲方在本合約有效期間內(nèi)，可變更推定采購(gòu)數(shù)量，予以追加或削減?！　。牐牐牐牐┣绊?xiàng)的推定采購(gòu)數(shù)量?jī)H是甲方向乙方提示以作為估價(jià)條件，如合約期滿后，甲方所采購(gòu)的實(shí)際數(shù)量和該推定采購(gòu)數(shù)量之間有大幅差異時(shí)，雙方得以提出要求修改單價(jià)并做結(jié)算?！　。牐牐牐牭谌龡l：訂貨、交貨期　　　　 （一）特殊零件的備料，甲方應(yīng)按“附件”中所訂定的采購(gòu)期間，對(duì)于“附件”中有關(guān)訂貨方法無(wú)特別規(guī)定者，以一個(gè)月的確定訂單，加上次兩個(gè)月的預(yù)測(cè)訂單以書(shū)面向乙方訂貨?！　。牐牐牐牐ǘ┘追揭辣竞霞s所附附件的訂貨單中應(yīng)載明交貨日期幾每次的交貨數(shù)量通知乙方。乙方應(yīng)遵守訂貨單所載內(nèi)容交貨，除非甲、乙雙方在事前以書(shū)面同意變更訂貨單的約定內(nèi)容外，乙方的交貨不得與訂單的約定內(nèi)容有異?！　。牐牐牐牐ㄈ┮曳綄?duì)于甲方的定貨內(nèi)容如有異議時(shí)，如是在正常的訂貨，應(yīng)于接到訂貨單后五日（甲方的工作日）以內(nèi)，若是緊急訂貨十日（甲方的工作日）以內(nèi)，以書(shū)面通知甲方。如無(wú)乙方的通知，即表示乙方同意甲方訂貨單記載的交貨幾數(shù)量?！　?第四條：交貨　?。牐牐牐牐ㄒ唬┮曳接诮回洉r(shí)需附甲方所指定的交貨單及甲方指定的貨品出庫(kù)檢查記錄表，并務(wù)必于確定交貨期限內(nèi)交入甲方工廠?！　。牐牐牐牐ǘ┮蚩蓺w于乙方的責(zé)任導(dǎo)致交貨期延遲，使得必須緊急出貨時(shí)，所需的費(fèi)用或甲方用別的方法向第三者發(fā)出訂貨時(shí)所需的費(fèi)用等應(yīng)由乙方負(fù)擔(dān)。且如因此導(dǎo)致甲方遭受損失時(shí)，乙方需賠償其損害。若因不可抗力的天然災(zāi)害所導(dǎo)致的交貨延遲，則乙方不須賠償或負(fù)擔(dān)其費(fèi)用?！　。牐牐牐牐ㄈ?yīng)甲方的要求必須變更訂單所記載的交貨期，應(yīng)由甲、乙雙方協(xié)議后，以書(shū)面為之?！　?第五條：驗(yàn)收　　（一）甲方對(duì)乙方所交的貨物在出貨時(shí)如有必要，甲方可要求乙方或乙方的協(xié)力廠商進(jìn)行會(huì)同檢查。甲方對(duì)于檢查過(guò)的物品，確定品質(zhì)及數(shù)量均合乎甲方的要求，得進(jìn)行驗(yàn)收手續(xù)。　?。牐牐牐牐ǘ┪?yàn)收過(guò)后的物品，如在甲方的生