【正文】 ?向顧客遞交銷售顧問已簽好字，并準備好讓顧客簽字的合同文件 提供貸款購車服務（靈活付款，讓我無憾） 負責 : 行動 : 貸款購車 興趣和經歷 貸款購車 習慣分析 打印和解釋 貸款購車報價 銷售顧問 銷售顧問 銷售顧問 ? 分析顧客貸款購車習慣 (首付高低 ……) ? 總結顧客提到的習慣，選擇最適合的貸款購車方案 ? 利用查詢終端（ ESS）中的按揭網絡助手，在電腦屏上顯示方案 ? 詢問顧客對貸款購車的興趣 ? 了解顧客的貸款購車經歷和相關知識 ? 在網站上提供按揭計算功能 ? 打印顧客 所需 的報價 ， 解釋各項內容以及 相關 貸款期限和 條件 ? 如果顧客沒有貸款購車經歷，但對貸款購車報價感興趣，應首先解釋貸款購車的原則，包括貸款購車的優(yōu)缺點 流程圖 貸款購車政策 解釋和協商 顧客是否 有貸款購車 經歷 解釋貸款 購車原則 否 是 需要其他貸款購車方式 銷售顧問 工具 : ? CPR， FFB， ACE ? 計算工具 ? CPR， FFB， ACE ? CPR， FFB， ACE ? CPR， FFB， ACE ? 習慣清單 ? 固定貸款購車政策應由一汽 大眾 金融服務公司定 銷售顧問 提供貸款購車服務（靈活付款 , 讓我無憾） 流程指南 工作承諾表 姓名 : 工作承諾表 當前日期 : 工號 流程步驟 工作承諾 本周目標 第一個月目標 第三個月目標 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 提供貸款購車服務（靈活付款，讓我無憾） 169。 2022 . Power and Associates, The McGrawHill Companies, Inc. All Rights Reserved. 追求欣喜 銷售步驟 6：顧客跟進和成交 顧客跟進和成交（持續(xù)關愛， 贏得我心） 到店前溝通 電話和網絡溝通（互動溝通 ， 令我心動） 贏得顧客 顧客問候和需求分析 （待若上賓 ，聽我心聲） 產品展示及試乘試駕 （從我出發(fā)， 精選愛車） 交易談判（貨真價實，使我心安） 提供貸款購車服務（靈活付款，讓我無憾） 顧客跟進和成交 （持續(xù)關愛 ， 贏得我心） 車輛交付 交付狀態(tài)信息（交車通告，讓我無憂） 車輛說明及交付（完美交車，令我難忘） 顧客跟進與確保欣喜措施（售后關懷，令我欣喜） 銷售顧客 體驗指南 目標 ? 提供有價值的信息，而非向顧客施加壓力，支持顧客做出購買決定，創(chuàng)造顧客欣喜度 ? 增強顧客的購買欲望并讓其感到經銷商很感激顧客的購買決定 ? 如果對顧客做出決定提供進一步的幫助，大部分顧客會表示贊賞。相反，如果施加壓力，大部分顧客會產生抵觸情緒 ? 顧客應當會期望更優(yōu)惠的成交方式 ? 顧客應該會需要更多關于產品細節(jié)的信息，并進一步對此進行討論 顧客期望 各顧客類型的具體期望 顧客跟進和成交 （持續(xù)關愛 , 贏得我心） 情感關系導向類型 (注重人際交往 ) 性價比導向類型 (注重價值 ) 車輛性能導向類型 (注重技術應用 ) 我需要一個專業(yè)的銷售人員，他能夠 ?? ?簽署合同以后，依舊保持對我的 重視 。 ?向我解釋后面的交車流程，讓我理解交車時間安排，并用我最習慣的聯系方式通知我交車過程的最新信息。 ?延遲交付令我不悅。如果發(fā)生意外延遲，請給我合理的理由或解釋，以及確切的新時間表。 ?銷售顧問在交車時有能力詳細向我說明車輛使用的相關知識。交車時間和地點可以由我來決定。 ?及時來電告訴我交車流程的進展情況，但如果是為同一件事而多次打電話，會讓我反感。 ?我的新車在交付時是零缺陷的，經銷商必須通過 交車前 PDI檢查 確保這一點。 顧客期望 說明：個人聯系 1. 閱讀所有的顧客期望 2. 確認某一項你現在已經做得很好，或者你見過做得很好的 3. 承諾在回到你的工作崗位上以后要改進處理某一期望值 4. 在你的手冊中標注出你要改進的部分，并記錄在你的目標清單中 顧客跟進和成交（持續(xù)關愛， 贏得我心） 來源 . Power and Associates2022 China SSI 對顧客欣喜程度影響 經銷商是否對顧客在銷售當天施加壓力的顧客欣喜度百分比 銷售顧問對于顧客在當天購買施加的壓力越大，顧客滿意度越低 27% 36% 20% 施加很大壓力 施加少量壓力 沒有壓力 顧客跟進和成交（持續(xù)關愛， 贏得我心） 成功因素 顧客跟進和成交（持續(xù)關愛， 贏得我心） ?銷售顧問與潛在顧客保持聯系 ?銷售顧問詢問并理解顧客當前決定的狀態(tài)及顧慮 ?銷售顧問不對顧客施壓，而是同意等待后續(xù)步驟并在一定期限內考慮，例如： –1小時后進行首次跟進，發(fā)送總結性的需求分析列表和競爭力對比 –24小時后進行第二次跟進，并詢問需提供的補充信息 –3天后進行第三次跟進，告知顧客庫存情況，以及該車不能保留更長時間 –5天后進行第四次跟進，告知顧客有效期限已經到期，詢問是否需要提供其他選擇 ?銷售顧問 向 每位 顧客全面解釋各 項 條款和 所需 條件 ?銷售顧問向每位購買的顧客表示感謝 ?如顧客要求進一步試駕，可將試乘試駕車送至顧客住處或單位（如顧客希望如此的話） 成功因素 說明：個別練習 1. 閱讀所有成功因素 2. 確認某一要素你現在已經做得很好了 3. 承諾在回到你的工作崗位上以后要改進某一要素 4. 在你的手冊中標注出你要改進的部分，并記錄在你的目標清單中 顧客跟進和成交（持續(xù)關愛， 贏得我心） 成功因素 27% 36% 20% 施加很大壓力 施加少量壓力 沒有壓力 經銷商是否對顧客在銷售當天施加壓力的顧客欣喜度百分比 銷售顧問對于顧客在當天購買施加的壓力越大，顧客滿意度越低 說明 個別練習 1. 閱讀所有成功要素 2. 確認某一要素你現在已經做得很好了 3. 承諾在回到你的工作崗位上以后要改進某一要素 4. 在你的手冊中標注出你要改進的部分，并記錄在你的目標清單中 顧客跟進和成交（持續(xù)關愛， 贏得我心） 流程圖 負責 : 行動 : 后續(xù)步驟 的定義 顧客跟進 增強顧客價值感和表示感謝 銷售顧問 銷售顧問 銷售顧問 ? 強化品牌和產品競爭優(yōu)勢 ? 通過顧客簽字成交 ? 詢問顧客在接下來的幾天什么時候可以給他打電話 ? 對沒有成交的顧客，進行關愛活動和節(jié)假日問候 ? 按照先前約定的時間，給顧客打電話確定顧客的購買決定 (是否需要進一步的信息，是否期望更好的交易 條 件 …… ) ? 根據顧客的喜好 , 可 以通過短信和在線服務來跟進顧客 ? 邀請顧客到訪經銷商，進行進一步的產品展示或進行試乘試駕，或者進一步協商，以達成交易 ? 在有試乘試駕體驗中心的城市，邀請顧客進一步試乘試駕（包括競品車） 銷售顧問 成交 ? 感謝顧客購買，并再次說明他購車的好處 工具 : ? CPR ? FFB ? ACE ? CPR ? FFB ? ACE 請顧客支付 首期付款 銷售顧問 ? 陪同顧客到收銀臺付款 /付定金，證明交易達成 ? 如果現貨交付，直接見 顧客跟進和成交 （持續(xù)關愛 , 贏得我心） 流程指南 工作承諾表 姓名 : 工作承諾表 當前日期 : 工號 流程步驟 工作承諾 本周目標 第一個月目標 第三個月目標 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 顧客跟進和成交（持續(xù)關愛， 贏得我心） 169。 2022 . Power and Associates, The McGrawHill Companies, Inc. All Rights Reserved. 追求欣喜 銷售步驟 7：交付狀態(tài)信息 交付狀態(tài)信息（交車通告， 讓我無憂） 到店前溝通 電話和網絡溝通（互動溝通，令我心動） 贏得顧客 顧客接待及需求分析 （待若上賓 ，聽我心聲） 產品展示及試乘試駕 （從我出發(fā) ，精選愛車） 交易談判（貨真價實 ，使我心安） 提供貸款購車服務（靈活付款，讓我無憾） 顧客跟進與成交（持續(xù)關愛， 贏得我心） 車輛交付 交付狀態(tài)信息（交車通告 ， 讓我無憂） 車輛說明及交付（完美交車，令我難忘） 顧客跟進與確保欣喜措施（售后關懷，令我欣喜） 銷售顧客 體驗指南 目標 ? 讓顧客了解車輛交付過程， 特別是讓顧客理解，由于交車前需要做很多準備，不可避免地會出現等待時間 ? 做好交車時間預計并告知顧客 ? 縮短等待時間，比顧客期望的更快 ? 用顧客喜歡的聯系方式來溝通交車狀態(tài) 經銷場所 % 成交 % 銷售顧問 % 文件 % 交付時間表 % 交車過程 % . Power and Associates 銷售滿意度指標（中國） 交付狀態(tài)信息（交車通告， 讓我無憂） 負責 : 行動 : 銷售顧問 /互聯網查找 銷售顧問 銷售顧問 /互聯網查找 (沒有針對顧客的行動 ) ? 在網絡上實時 查看延遲狀態(tài)和延遲原因 ? 通過先前約定的方式在約定期限內聯系顧客 ? 提供交付狀態(tài)信息 ? 假如延遲，務必打電話給顧客致歉并告知新的交車時間 流程圖 ? 解釋交車流程的步驟和相應的周期 ? 提前設計精美并具備高印刷質量的交車流程圖和介紹 , 提前送達給顧客 ? 詢問顧客喜歡的聯系方式 (電話、短信、電子郵件、互聯網查閱 ) ，傳達交付狀態(tài)信息更新 庫存可供貨 否，按訂單生產 銷售顧問 ? 在先前約定的時間期限內打電話給顧客，告訴他們車輛到達并約定交車時間 ? 假如交車延遲，向顧客致歉并給出新的時間期限 ? 詢問顧客希望的新車交付區(qū)，并推薦在經銷商交付 ? 提供接顧客到新車交付區(qū)的服務 ? 詢問顧客期望的車輛狀況（例如是否撕掉保護膜 ) 是，在經銷商 交付步驟講解 生產信息 移交信息 及交車預約 運輸信息 交車前 檢查 ? 在網絡上實時 查看延遲狀態(tài)和延遲原因 ? 通過先前約定的方式在約定期限內聯系顧客 ? 提供交付狀態(tài)信息 ? 假如延遲，務必打電話給顧客致歉并告知新的交車時間 ? 每星期一次電話或短信聯系顧客 ? 提供車輛用戶手冊并送禮品 交付狀態(tài)信息（交車通告 , 讓我無憂） 工具 : 產車流程圖 沒有滿足或者忽略了的顧客期望會導致： ? 生氣 ? 挫折感 ? 不確定性 ? 顧慮 ? 焦急 這些都可以通過溝通來避免 交付狀態(tài)信息（交車通告， 讓我無憂） 超越顧客期望會 ...... 欣喜！ 交付狀態(tài)信息（交車通告， 讓我無憂） 顧客期望 情感關系導向類型 (注重人際交往 ) 性價比導向類型 (注重價值 ) 車輛性能導向類型 (注重技術應用 ) 不同類型的顧客的具體期望 ?此處描述的車輛交付狀態(tài)信息流程適用于各種顧客類型 ?此處描述的車輛交付狀態(tài)信息流程適用于各種顧客類型 ?此處描述的車輛交付狀態(tài)信息流程適用于各種顧客類型，但注重車輛本身性能的顧客會想要更詳盡的信息 ?顧客期望一直被重視，尤其在簽署合同以后。 此外，顧客期望及時交車，通常會希望馬上就可以提車。為了使顧客理解交車時間安排，需要解釋后面的流程。基于這個解釋，顧客期望被詢問他們 需要知道什么 ，尤其是有關交車過程的最新信息。必須按