來威漆濟南地區(qū)推廣營銷方案-資料下載頁
2025-05-03 09:01本頁面
【正文】 放彩頁傳單，制作醒目廣告牌以吸引人們的注意!在小區(qū)建立樣板房，組織小區(qū)居民進行觀摩參觀。銷售渠道(也叫分銷渠道)是指產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終客戶(或消費者)移動的過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)。它解決的是產(chǎn)品或服務(wù)在什么地方提供給顧客，消費者在什么地方能夠找到產(chǎn)品。乳膠漆的銷售渠道有批發(fā)、零售、做工程三種，有實力的經(jīng)銷商可能會同時擁有這三種渠道，因此選擇有實力的經(jīng)銷商意義重大。對于生產(chǎn)商而言，在渠道策略上，應(yīng)當建設(shè)兩支銷售隊伍，一支負責開拓經(jīng)銷商市場，一支負責開拓建筑工程項目市場，同時還要建設(shè)施工隊伍，因為在工程營銷中利潤率一向很高。有的公司由于隊伍建設(shè)不是很完善，營銷人員既做經(jīng)銷商的市場開拓，又做工程項目的市場開拓，這無疑增加了營銷人員的工作負荷，使營銷人員比較辛苦，甚至在節(jié)假日都要加班，忙著簽訂單，送貨，回款，而異地營銷又免不了旅途勞頓，營銷人員像野戰(zhàn)軍一樣，日夜奔赴在市場一線，簡直是苦不堪言。做好產(chǎn)品的市場開拓是產(chǎn)品銷售至關(guān)重要的一環(huán)，而經(jīng)銷商的信譽、實力則又是重中之重。在如何考察經(jīng)銷商的信譽、實力方面，要注意兩點：第一點就是看其做人的原則，察其言，觀其行，通過正面的交談看其做人是否誠信，同時還要看其店面規(guī)模如何，店面人氣、地理位置如何，以及是否有合法的法人營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證書等；不但了解經(jīng)營者本人，還要注意了解其合作伙伴，甚至其子女性格乃至偏好等等。第二點就是談判過程中經(jīng)銷商是否自覺遵循公平、公正、合理的原則。經(jīng)銷商的類型很多，其中不乏朝令夕改者，今天一套，明天又一套，更有甚者，胡攪蠻纏，提出一些非常不合實際的想法，搞得人身心俱疲，對這種經(jīng)銷商還是要敬而遠之為好。對那些誠實守信，合法經(jīng)營的經(jīng)銷商，要堅決支持，甚至在其資金周轉(zhuǎn)不靈時，也可放寬貸款回收的期限，以幫助其渡過難關(guān)。在對經(jīng)銷商進行考察后，如果認為合格，則雙方要簽訂經(jīng)銷合同，在簽訂合同時，要考慮周全，力求面面俱到，以避免不必要的爭議和糾紛。比如說是貨到付款，還是款到發(fā)貨；哪方負責卸貨，運費由甲、乙哪方承擔：經(jīng)銷商是獨家經(jīng)銷還是有多家經(jīng)銷；生產(chǎn)商為經(jīng)銷商鋪貨的金額多少；經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域范圍是哪些，跨區(qū)域經(jīng)銷如何協(xié)調(diào)；合同的期限有多長，乳膠漆銷售價格應(yīng)如何確定，廣告費用如何承擔等等，最后雙方還要交換法人營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證明的復印件。在合同簽訂后，經(jīng)銷商便會從生產(chǎn)商處進貨，這里有一個至關(guān)重要的問題是貸款的回收，營銷人員應(yīng)當以高度的警惕性來防止經(jīng)銷商惡意拖欠貸款，只有貨款順利回收后，營銷過程才算告一段落。對于工程營銷項目，由于金額大，周期長，而且競爭者多，應(yīng)當特別注意保密性。工程項目由于工期長，很多建筑公司往往是工程開始時就已經(jīng)確定了材料供應(yīng)商，所以要提早行動。而簽訂合同后，建筑公司又往往以種種借口拖延貨款，比如說資金不到位等。幾經(jīng)周折，合同簽訂之后，工程營銷還沒有結(jié)束，特別容易出問題的是施工過程，狡猾的項目經(jīng)理很可能在這個過程中做手腳。比如說在某城市一大型寫字樓的內(nèi)墻施工過程中，施工人員以假亂真，用另一公司的劣質(zhì)乳膠漆粉刷墻面，然后通知供應(yīng)商說乳膠漆質(zhì)量不合格，要求退貨，降價，乃至賠償損失，遇到這種情況時，營銷人員要善于明察秋毫，掌握主動，控制局面，以避免發(fā)生不必要的問題。 。在合同簽訂之后，許多營銷人員便認為高枕無憂了，其實，這只是兩方合作過程的開始，因為經(jīng)銷商還要第二次、第三次……不斷地進貨。每一次，貨款都要結(jié)算清楚，同時還要對經(jīng)銷商進行不斷地激勵，以鼓勵他們盡心盡力地銷貨，激勵措施除了價格折扣、返利等物質(zhì)利益外，還要有精神、心理等方面的激勵，要讓經(jīng)銷商真切地感到同你合作是可靠放心的，是有利可圖的，以至于把你作為值得信賴的朋友。營銷做到這種程度，其他競爭者就很難把你的客戶挖走，從而．建立起一種雙贏的關(guān)系。結(jié)論濟南忠藝裝飾公司的營銷人員必須注意這次營銷推廣活動是打開濟南市場的重要一步，要樹立以消費者為導向的理念，注意細分不同的二級市場，有重點的傾向不同人群不同公司，抓住裝飾公司的利益訴求。在開拓濟南市場的過程中，公司的營銷人員應(yīng)該關(guān)注公司產(chǎn)品，了解公司產(chǎn)品性能，把握營銷技巧，在濟南市民心目中樹立來威漆的美好形象!力爭一炮打響。致謝感謝指導老師在本次選題及研究過程中的悉心指導與鼓勵，老師一直在關(guān)注研究進程，并為我指點迷津，幫助我開拓思路，精心點撥。楊老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的工作態(tài)度讓我受益無窮，感謝老師的指導！感謝學院領(lǐng)導、教研室領(lǐng)導的教育與培養(yǎng)，向各位老師表示深深的敬意與感激！參考文獻[1] 吳健安《市場營銷學》第三版 高等教育出版社 2007[2] ,2001（9）[3]?。褐醒朊褡宄霭嫔?2003[4] ,2004(4) [5]?。?2001(7)[6] ,2001(9)
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