【正文】 商業(yè)項目而產生的加盟費、管理費等收入。216。 整體營銷收入和廣告收入：對招商、加盟等中小型企業(yè)的提供聯(lián)合營銷而產生的營銷和廣告收入。l 旅游項目所在地溢價產生的房地產物業(yè)銷售——開發(fā)企業(yè)可獲得的最快速和最整體的收益，本項目包括：216。 古鎮(zhèn)內的商業(yè)物業(yè)銷售收入：通過集中收購、整體改造后，出售分散于古鎮(zhèn)住宅區(qū)內的中各種商鋪、客棧等產生的收入，通過銷售改造過和整體營銷提高利潤。216。 古鎮(zhèn)物業(yè)代理銷售收入：代理出售古鎮(zhèn)內的物業(yè)（住宅和商鋪）產生的收入。同時也包括直接代理出售該區(qū)域增值后的小塊土地產生的利潤。通過整體規(guī)劃和營銷提高利潤，通過經營商組織的各種活動帶來客源穩(wěn)定業(yè)主信心。216。 新建住宅物業(yè)銷售收入：通過建設農民新村和經濟適用房、置換出古鎮(zhèn)物業(yè)并予以包裝出售所產生的價差收入，其中的產權式客?？僧a生更高的利潤。l 提供基本體驗(經歷)的機會出讓——經營企業(yè)可獲得的穩(wěn)定收益，短期收益相對適中，收益期長。是旅游景區(qū)最傳統(tǒng)的收入類型。本項目包括：216。 門票收入：景區(qū)最常規(guī)的收入，本項目的門票為提供游客完整的體驗所設，因此定價可包括景點參觀收入和活動參與收入。216。 游樂項目收入：景區(qū)最常規(guī)的收入之一，通過經營項目內游樂項目獲得的收入。216。 交通工具收入：景區(qū)最常規(guī)的收入之一，通過經營項目內交通游樂項目獲得的收入。216。 參與性活動收入：景區(qū)最常規(guī)的收入之一，通過經營項目內各種臨時和長期的游客參與行活動獲得的收入。l 提供有助于豐富體驗的相關服務以及服務體驗本身——經營企業(yè)獲得的最穩(wěn)定的的收益，本項目包括：216。 餐飲收入：通過項目內餐飲項目經營所獲得的收入，為景區(qū)的常規(guī)收入組成部分。216。 住宿收入：通過項目內客棧項目經營所獲得的收入，為景區(qū)的常規(guī)收入組成部分。216。 娛樂休閑收入：通過項目內休閑娛樂項目經營所獲得的收入，為景區(qū)的常規(guī)收入組成部分。l 出讓、出售具備知識產權特點的商品——開發(fā)企業(yè)和經營企業(yè)均可獲得的較穩(wěn)定收益，其實現(xiàn)收益速度較快。本項目包括：216。 具有青巖特色和文化特征的旅游商品銷售：自主開發(fā)或特許開發(fā)和經營青巖旅游商品產生的收入。216。 項目引進的貴州旅游商品銷售：品牌化銷售各種貴州旅游商品產生的收入，是項目商品銷售中最重要的收入。216。 古鎮(zhèn)居民所需日常生活商品銷售：以提高古鎮(zhèn)居民生活品質、豐富游客購物商品的補充，是古鎮(zhèn)日常商品銷售產生的收入。l 提供景區(qū)內居民可以市場化的公共服務——開發(fā)企業(yè)和經營企業(yè)均可獲得的長期收益，其短期收益相對較小，收益期長。本項目包括：216。 水電供應收入：該收入主要通過溫泉等稀缺資源的供應產生較大的收入。216。 信息類產品供應收入：提供網絡、電視、通訊等產品和服務產生的收入，該收入可通過引入特色主題活動和展覽得以提升利潤，同時也可以通過對古鎮(zhèn)各商家的集中營銷增加盈利點。l 關于古鎮(zhèn)旅游門票贏利模式的特別說明：古鎮(zhèn)的門票贏利模式并非單純的觀光門票概念，其中包括了基礎門票收入（常規(guī)的觀光門票）和其他門票類收入其他門票類收入并不以景點通票形式出現(xiàn)，而是游客在古鎮(zhèn)整體消費的一種打包和變形，與其他贏利模式有一定交叉，屬于游客直選消費。但由于將景點與特色活動結合起來，因此，是游客游覽和體驗古鎮(zhèn)過程中的必然消費。其他門票類收入主要包括：參與互動活動門票、活動中出售紀念品收入、導游服務費、參與活動的服裝道具等租賃銷售費用等等。三、 經濟杠桿與商業(yè)模式整合(一) 青巖開發(fā)所需的經濟杠桿運用說明運用以下杠桿，撬動青巖資源的提升，同時撬動各方面資源、政策和商流向青巖的流動，并通過其聚集，形成青巖開發(fā)的商業(yè)模式1. 區(qū)域杠桿l 青巖的旅游經濟區(qū)位價值：一方面，可以此撬動和引導全省所有的團隊旅游客源向青巖的流動和聚集；另一方面，以青巖的特色資源為載體，引導貴陽市的旅游經濟產業(yè)向青巖的傾斜和流動，包括旅游團隊住宿、旅游商品銷售、團隊旅游餐飲、旅游文化展示等等。l 青巖的區(qū)域經濟價值：可以此吸引全省各地區(qū)的旅游軟性資源向青巖的流動，并以此聚集成為雙向產品，一方面借全省資源強化青巖景點和產品，吸引更多外地游客；另一方面，借游客資源，吸引全省其他地區(qū)政府和企業(yè)的參與。2. 文化杠桿l 青巖的多元文化格局：運用雙向撬動方法，對內，多元的文化和歷史文化遺存成為完善青巖多元旅游經濟結構的客觀載體；對外，是吸引貴州其他文化要素向青巖聚集、包裝、展示的脈絡和線索。l 貴州的多元文化格局：貴州全省豐富的多元文化格局既需要成為青巖旅游及相關產業(yè)發(fā)展的基礎土壤，為其提供養(yǎng)料和題材，同時也是青巖旅游商業(yè)項目由散到聚，由多到精，由弱到強的保證。l 貴州的文化和創(chuàng)意產業(yè)基礎：貴州獨具魅力的文化資源具備很強的創(chuàng)意產業(yè)開發(fā)基礎，但基于多種原因影響，發(fā)展緩慢，則既為青巖通過旅游和文化切入這一最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a業(yè)提供了機遇，更符合了青巖資源開發(fā)的特征和方向。3. 政策杠桿l 旅游政策：一方面，項目需要各級區(qū)域旅游管理和旅游規(guī)劃方面的政策配合，更重要的是，將項目的經濟地位提升至省域旅游窗口和區(qū)域文化開發(fā)的高度，可充分引導和爭取相關政策向青巖的傾斜。l 文化和宣傳政策：這方面項目可借助的政策主要包括兩方面。其一，是通過打造貴州文化的典型性窗口，爭取文化和宣傳部門相關政策；其二，是以古鎮(zhèn)為載體打造貴州旅游經濟的對外營銷窗口，爭取各地方政府的相關政策及資金的流入。l 區(qū)域經濟開發(fā)政策：本項目的價值并非只是一個旅游景區(qū)項目，更是區(qū)、市、省三級的區(qū)域經濟的亮點價值和引導價值，采用第三產業(yè)啟動，第一、二產業(yè)聯(lián)動，其他創(chuàng)新產業(yè)跟進的模式，可廣泛爭取省域范圍內各種產業(yè)政策支持。l 土地政策：通過靈活運用原住民參與性開發(fā)和經營的策略，配合國家相關農村建設和小城鎮(zhèn)開發(fā)政策，可最大限度減少開發(fā)過程中的土地成本。4. 商業(yè)杠桿l 青巖既有的商業(yè)化開發(fā)格局：青巖現(xiàn)有的商業(yè)化水平較高，存在著正反兩種影響，一方面，較高的商業(yè)化程度減弱和破壞了古鎮(zhèn)原有的資源特性和文化特性，需要借助相關的政策予以引導和整治，另一方面，較好的商業(yè)氛圍也讓項目以后的整體文化商業(yè)和旅游開發(fā)具有了現(xiàn)成的商業(yè)動力。l 貴陽市薄弱的旅游商業(yè)機會：貴州是旅游資源大省，但同時也是旅游經濟弱省，旅游產業(yè)鏈條中的幾個重要環(huán)節(jié)（餐飲、住宿、購物、娛樂、代理、宣傳等）均未形成具有全省輻射力的經濟核心，這是項目提升至省域地位的絕佳機會。l 貴州省多元的旅游及相關商業(yè)格局：和青巖一樣，貴州全省的旅游資源和開發(fā)也存在著“多而雜、弱而散”的現(xiàn)狀，而且普遍經濟水平不高，這就為打造能凝聚和推廣貴州旅游資源和旅游商業(yè)的省級核心項目提供了市場空間。(二) 商業(yè)模式整合1. 商業(yè)模式整合思路“經營啟動，開發(fā)跟進；雙向互動，聚沙成塔；政企結合，區(qū)域聯(lián)動”“經營啟動，開發(fā)跟進”——青巖資源特性決定了其整體開發(fā)量大，開發(fā)主體和受益主體復雜，以不動產（景點、商業(yè)、住宅等）的開發(fā)策略容易造成啟動緩慢，投資額大的局面，因此項目應采取“少量開發(fā)，廣泛經營”的啟動模式。以少量的固定資產投資和廣泛的經營活動相結合，可以用最小化的時間和投資成本，形成相對最大的啟動效果。啟動期后再跟進較大規(guī)模的固定資產投入，既能鎖定最具開發(fā)價值的項目，也能很好地協(xié)調整個資金運轉，更能通過啟動期的鋪墊爭取到適合開發(fā)的相應政策。“雙向互動，聚沙成塔”——青巖古鎮(zhèn)開發(fā)的目標客戶不僅僅只是旅游者，作為具有區(qū)域經濟地位的綜合性項目，游客、原住民、其他小型投資和經營者、各級政府四種利益群體間是互為資源，互為客源的；只有充分利用好該雙向互動模式，才能將青巖、乃至全省的資源得以集聚和提煉，成為亮點項目和典型項目?！罢蠼Y合，區(qū)域聯(lián)動”——青巖古鎮(zhèn)的區(qū)域經濟開發(fā)特征，取決了開發(fā)參與者的多元化，其中最重要的是政企的結合，其一是指在整個開發(fā)過程中，開發(fā)企業(yè)要與青巖、花溪的相關政府部門形成聯(lián)動；另一方面，也需要以青巖為紐帶，帶動全省各級政府和部門與全省旅游產業(yè)企業(yè)的聯(lián)動。2. 項目開發(fā)面臨的主要矛盾核心矛盾：多類投資和收入模式在時間和空間上，分散與集中的矛盾青巖古鎮(zhèn)開發(fā)的旅游資源類型多樣、相關利益群體關系復雜、不動產產權關系復雜、非物質旅游資源眾多，均是構成項目開發(fā)核心矛盾的要素。歸結起來，從開發(fā)過程的經濟性上，可以發(fā)現(xiàn)，有限的項目開發(fā)投入，在時間和空間上的項目開發(fā)選點和節(jié)奏把握上，均面臨著多頭協(xié)調的矛盾。同時帶來贏利上也存在著多頭協(xié)調的矛盾。該矛盾的解決方法直接影響著開發(fā)企業(yè)在處理資源結構、開發(fā)強度、經營管理方法、相關群體利益等方面的開發(fā)問題。對于該綜合性強的核心矛盾，可對應使用“借力打力”的綜合解決思路，即旅游和地產多商業(yè)模式相綜合，同時引進其他相關行業(yè)更先進的商業(yè)開發(fā)模式。在開發(fā)過程中，開發(fā)企業(yè)不僅是古鎮(zhèn)的開發(fā)者，同時也應該是產品管理者、資源管理者、營銷管理者和服務管理者。次級矛盾：l 當?shù)卣c開發(fā)企業(yè)在資源評價上的矛盾：青巖的資源豐富，但對于其經濟意義和開發(fā)價值的認識，卻是因人而異的。特別是開發(fā)企業(yè)和當?shù)卣?，基于其利益群體和開發(fā)目標的不同，對于可開發(fā)的資源判斷是不同的，這就為企業(yè)的投入節(jié)奏形成了困難。其協(xié)調思路主要在于利用經營性開發(fā)行為，避開當?shù)卣皟A銷”資源的鋒芒，引導政府把開發(fā)環(huán)境的治理做足，減少不必要的投入（特別是第一階段），以形成有利于雙方認同的投入節(jié)奏。l 當?shù)卣c開發(fā)企業(yè)在開發(fā)愿景上的矛盾：政府開發(fā)景區(qū)的核心目標一般都鎖定在區(qū)域經濟的帶動和產業(yè)亮點的出現(xiàn)，而企業(yè)的開發(fā)愿景，則具有更強的戰(zhàn)略經濟意義。二者的愿景有共同，也有矛盾。而矛盾的協(xié)調，主要在于企業(yè)應該站在區(qū)域經濟運營商的角度來看待青巖旅游的開發(fā)，而不是就旅游談旅游，否則，一方面會加大對經濟價值不高的資源的投入，另一方面，也縮小了自身的贏利空間。l 原住民與開發(fā)企業(yè)在資源評價上的矛盾： 以前的商業(yè)化開發(fā)為原住民和企業(yè)在資源評價上形成了較大的認知矛盾。一方面，原住民經營方式落后，另一方面，又奇貨可居。直接增加了企業(yè)整體開發(fā)的硬性投入。因此，解決該矛盾的關鍵在于運用先進而迅速的系統(tǒng)化經營手法，打造系統(tǒng)化和規(guī)?；墓沛?zhèn)旅游新經濟模式，讓原住民切身感受到與企業(yè)合作的必要性和壓力，同時再結合多種合作模式，讓原住民真正與企業(yè)形成合作開發(fā)的關系。l 原住民與開發(fā)企業(yè)在開發(fā)途徑上的矛盾：相對而言，原住民與開發(fā)企業(yè)再開發(fā)途徑和目標上的矛盾是較小的，均是為了實現(xiàn)經營效益和資產的增值。而矛盾的產生主要集中在戰(zhàn)術方法的運用上。因此，運用統(tǒng)一經營、品牌營銷、渠道營銷等先進手法，吸引并堅定原住民與企業(yè)的合作信心，提升開發(fā)利潤。3. 適用商業(yè)模式說明針對以上矛盾及解決思路，以旅游景區(qū)的開發(fā)模式為主體，借鑒房地產、展覽、物流等多種行業(yè)的商業(yè)模式，可形成解決以上矛盾的“組合套路”。該組合套路也是解決大多數(shù)景點運營企業(yè)，在景區(qū)開發(fā)運營過程中，只有經營權，沒有旅游相關的物業(yè)產權等難度的綜合手段。l 景點買斷經營模式：適用于第一、二階段的常規(guī)觀光景點的開發(fā)。經營收入主要為基礎觀光門票部分，并大多與地方政府按約定比例分成。l 景點開發(fā)模式：適用于古鎮(zhèn)內國有物業(yè)（非歷史遺存等景點、如政府所有的住宅、商鋪、土地等）的整理和開發(fā)，通過購買，獲得政府所有的國有資產所有權，并進行全資開發(fā)，成為與常規(guī)景點相配合的景點型商業(yè)物業(yè)，同時也是企業(yè)的自有資產。通過整體經營實現(xiàn)增值。l 物業(yè)銷售模式：主要適用于古鎮(zhèn)民居和商鋪的二次開發(fā)，通過向古鎮(zhèn)居民收購物業(yè)進行包裝后增值出售給從事客棧、餐飲、零售、創(chuàng)意等業(yè)態(tài)的投資者和經營者。該模式在第一階段操作相對較容易，但主要適用于暫時商業(yè)價值不大，但在下一階段具有經濟意義的“背街”物業(yè)。l 物業(yè)代理模式：作為古鎮(zhèn)民居和商鋪二次開發(fā)的輔助模式，開發(fā)企業(yè)并不收購其物業(yè)產權，而是通過經營管理將其統(tǒng)一到旗下的品牌中，實現(xiàn)物業(yè)增值，并代理物業(yè)所有者銷售給第三方經營者，收取代理銷售費用。l 經營入股經營模式：對不愿意出售物業(yè)所有權，但又無力提升物業(yè)商業(yè)價值的業(yè)主，開發(fā)企業(yè)可通過資產注入、改善其物業(yè)經營條件（建筑、環(huán)境、設施設備），同時將其納入統(tǒng)一的經營實體，以此獲得該物業(yè)的產權股份。該模式在第一階段較容易實施。l 物業(yè)入股經營模式：物業(yè)所有者不參與經營，以其物業(yè)折算成股份入股，與經營主體形成股份制經營實體，通過統(tǒng)一經營提升商業(yè)價值，雙方獲得股份分紅收益，主經營者獲得經營分成。l 資源及技術入股經營模式：特別適用于吸引省內具有民族、民俗、文化和創(chuàng)意等產業(yè)的經營者，以其所具有的特殊資源和技術，折算成股份入股，與經營主體形成股份制經營實體。l 產權置換經營模式：對于不愿意參與經營或入股的產權所有者，在古鎮(zhèn)外圍興建青巖新村，以其置換出古鎮(zhèn)內的物業(yè)產權，形成整體開發(fā)基礎格局。l 代管招商和經營模式：利用品牌運營將多種物業(yè)進行整理和統(tǒng)一，在不需要物業(yè)產權變更的前提下，代表物業(yè)所有者，運用物業(yè)進行統(tǒng)一招商和經營活動，并以此獲得經營和招商收入分成。l 泛會展模式：屬于經營模式范疇，以古鎮(zhèn)物業(yè)為載體，打造多種固定或臨時的區(qū)域性展覽、展銷和博覽會，形成面向全省、多種產業(yè)范圍的招商招展模式，并引導政府對其的支持和幫助。對于資源豐富、特色突出、實力較強的企業(yè)，引導其長期參與，最終形成共建聯(lián)營的“貴州民族村”形態(tài)。l 品牌加盟模式：通過系列品牌運營，建設出一系列青巖和貴州的旅游商業(yè)品牌，利用具有市場號召力的品牌，統(tǒng)一和整合各種物業(yè)、商業(yè)和產業(yè)，以品牌加盟形式經營。l 渠道建設模式：主要適用于吸引全省的旅游和其他相關產業(yè)的企業(yè)和政府參與，配合會展模式，實現(xiàn)“節(jié)點＋渠道”的雙建結構。四、 建設性項目開發(fā)與投融資(一) 青巖開發(fā)階段性l 第一階段：18個月216。 開發(fā)性質：經營性開發(fā)和營銷性開發(fā)216。 開發(fā)內容：以景區(qū)的經營管理為開發(fā)原則，以全景展示青巖古鎮(zhèn)和諧布局為核心，以原有門票包含的景點為基礎，結合少量項目擴展開發(fā)，形成組織舉辦各類經營節(jié)慶活動的核心場地，并以此形成該階段古鎮(zhèn)的新觀光游線體系；打造各類經營性活動、節(jié)慶，啟動并形成多種方式結合的經營實體和經營聯(lián)盟。并根據(jù)經營要求，適當在線路中的石街巷收購物業(yè)自營。216。 開發(fā)項目概要：重點項目：兩山夾一門——下寨山和黃