【正文】 我們潛在客戶目標(biāo)出入較為頻繁的地方。位于膠州市中心地段，屬市內(nèi)高檔購(gòu)物城，人流量大，客戶層次多樣。，商品齊全，是中、高檔收入階層購(gòu)物休閑的首選之地。在此設(shè)展點(diǎn)，一方面可以在大眾中宣傳本項(xiàng)目進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，另一方面可吸引一部分到東苑綠世界看盤(pán)的客戶。在上述之處設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面的鋪開(kāi)銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場(chǎng)形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度.二、展點(diǎn)人員配置：每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問(wèn)到各展點(diǎn)。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由中國(guó)策劃研究院青島項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。：展點(diǎn)物業(yè)顧問(wèn)員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，將誠(chéng)意客戶送上看樓專車后，本職工作完畢。售樓處置業(yè)顧問(wèn)不僅要負(fù)責(zé)接待各展點(diǎn)來(lái)的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。：展點(diǎn)派送東苑綠世界的戶型單元，6P彩頁(yè)，派送小禮品，手袋等。同時(shí)要懸掛、張貼東苑綠世界小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。三、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問(wèn)站在那里機(jī)械派發(fā)資料，勢(shì)必不會(huì)起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動(dòng)試述如下：，先由參與客戶填寫(xiě)一份問(wèn)答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@5元現(xiàn)金或其它小禮品一紛。，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或XX入場(chǎng)券等。，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立一周優(yōu)惠樓盤(pán)展示牌告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購(gòu)買這些住房可獲得3－5個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購(gòu)先得，具體價(jià)格由售樓處?kù)`活掌握?？捶繉＼囈徊?，對(duì)誠(chéng)意客戶可承諾專車接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車輛安排由發(fā)展商解決）（一）媒體宣傳為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面：1.價(jià)格策略。以含蓄的方式突出“東苑綠世界，尊而不貴”的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢(shì)，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)位輕松入住東苑綠世界的感覺(jué)。同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。(二)其它促銷創(chuàng)意買房送裝修，套餐或由開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭減輕客戶負(fù)擔(dān)。引入名校概念，蘭州西路是一個(gè)較為特殊的片區(qū)，未來(lái)周邊配套雖較為完善，周邊卻沒(méi)有高檔次的學(xué)校，這對(duì)該片區(qū)教育子女問(wèn)題不能不說(shuō)是一種缺憾。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問(wèn)題，將對(duì)整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。同時(shí)會(huì)極大地刺激一部分潛在的購(gòu)買欲望。而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。第二節(jié)業(yè)主告知，口碑宣傳利用前期業(yè)主促進(jìn)后期銷售，也值得一試的銷售手法。因?yàn)榻?jīng)過(guò)親友的介紹，更有說(shuō)服力，而且業(yè)主能夠通過(guò)自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。增加親和力與認(rèn)同感。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作，輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下：以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報(bào)箱。告之東苑綠世界的價(jià)格優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶我們可以給予的優(yōu)惠措施(此方法操作簡(jiǎn)單，可以采用)?，F(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。尊敬的先生/小姐您們好!首先，感謝各位多年來(lái)對(duì)東苑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的支持!青島東苑綠世界在本市享有盛名是與各位分不開(kāi)的。目前，我公司開(kāi)發(fā)的東苑綠世界，正在進(jìn)一步的熱賣之中。您美麗的家園將添不少新的成員!誠(chéng)意邀請(qǐng)各位親朋好友入住這個(gè)大家庭。若是您本人的購(gòu)買，我們會(huì)在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購(gòu)買，東苑房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè)管理費(fèi)以表謝意。希望您能一如既往地支持我們的工作，將東苑綠世界建設(shè)成為更加美麗的家園!如有不詳之處，請(qǐng)到售樓處咨詢或致電7285888，7286888，7285988，7286887上海東苑房地產(chǎn)公司青島東苑置業(yè)有限公司售樓處2002年月日第三節(jié)其他類客源渠道的拓展策略一、挖掘膠州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶。根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)主資料顯示，目前膠州市周邊城鎮(zhèn)個(gè)體戶或私人購(gòu)買率占總購(gòu)買率的30%左右?？紤]到前期廣告投放量對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開(kāi)盤(pán)后計(jì)劃配合媒體廣告等活動(dòng)，進(jìn)一步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部作一些活動(dòng)，增強(qiáng)廣告的滲透力，具體操作如下：A：宣傳車用一輛專車，上面采用大噴繪（規(guī)格未定）至鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道宣傳，并用喇叭。噴繪內(nèi)容“綠世界效果圖”，“輕松置業(yè)”廣告語(yǔ)，電話熱線，地理位置。二、派發(fā)單頁(yè)用8P單頁(yè)，針對(duì)準(zhǔn)客戶區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問(wèn)卷。三、抽獎(jiǎng)活動(dòng)在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類似前部分例如新世紀(jì)廣場(chǎng)門(mén)口的促銷活動(dòng)，處理盡可靈活些。四、名表、珠寶店展示海報(bào)及攝影手冊(cè)各大名表，珠寶店是我們潛在客戶經(jīng)常光顧之處，如果在此做足文章，也可以為我們帶來(lái)不少客源，考慮到名表，珠寶店的特殊性，我們宣傳手段也要做一些針對(duì)性調(diào)整。⑴、這里的展示海報(bào)最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強(qiáng)光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤(pán)的尊貴素質(zhì)，可以起到24小時(shí)宣傳效果。⑵、可以將拍攝精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫(huà)效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用，這里的攝影手冊(cè)是指類似于各大影樓門(mén)前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立不銹鋼展示臺(tái)。上面擺放攝影手冊(cè)，供顧客翻閱。，與名表中心氛圍相襯。，頁(yè)數(shù)多，畫(huà)面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說(shuō)明。挖掘膠州市內(nèi)國(guó)際名牌企業(yè)的潛在客戶群。根據(jù)調(diào)查分析顯示，國(guó)際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分外籍人士或國(guó)內(nèi)非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響，　此地落戶，形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶群，這類人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似。因而仔細(xì)挖掘此類客戶群體，可能會(huì)產(chǎn)生新的效果，具體操作如下：，做路牌廣告，用頻繁的視覺(jué)沖擊加深人信對(duì)我們樓盤(pán)的印象。，內(nèi)容同上。第四節(jié)（新價(jià)格實(shí)施及相關(guān)策略）新價(jià)格策略實(shí)施對(duì)本盤(pán)自去年開(kāi)盤(pán)以來(lái)的各階段價(jià)格調(diào)整分析，目前我們所取的價(jià)格是在一個(gè)理性范圍，因而根據(jù)近期銷售狀況，我們采取繼續(xù)維持現(xiàn)售價(jià)格，但在說(shuō)法上應(yīng)注意采取以下兩種方式：（2002年4月份）跌價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響，我們向客戶解釋說(shuō)，這次價(jià)格調(diào)整是有時(shí)間性的，并不是任何時(shí)間購(gòu)買都會(huì)有如此優(yōu)惠，或說(shuō)此次降價(jià)僅限前20套，并非所有房屋都降價(jià)銷售。即先買優(yōu)惠，不分朝向，銷售完前20套即無(wú)優(yōu)惠。這樣做，可以較為合理的解釋調(diào)整原因，且讓誠(chéng)意客戶產(chǎn)生一種緊迫感。有一種機(jī)不可失，失不再來(lái)的感覺(jué)。從而加快成交進(jìn)度。，貼底價(jià)銷售。這樣做，可以在保底價(jià)的基礎(chǔ)上，盡量以較高的價(jià)格將房屋賣出。當(dāng)然，就需銷售人員掌握有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)技巧。1998元不帶任何配套1998元帶400元裝修帶配套（暖氣、燃?xì)狻?duì)講、寬帶、有線）1998元帶400元裝修，戶式中央空調(diào)、燃?xì)?、?duì)講、寬帶在4月份價(jià)格基礎(chǔ)上漲30元/m2第五節(jié)售控同步從目前的銷售狀況及價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，整體銷售最漸見(jiàn)回升，但離開(kāi)發(fā)商預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)仍有很大的距離，況且小勢(shì)的回升，并不能說(shuō)明，整體銷售已經(jīng)完全超過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)。如果此時(shí)不注意銷售控制，特別是在價(jià)格上的控制（即價(jià)位同銷售率一齊上升）很可能會(huì)將近期剛剛回升的銷售又帶入另一個(gè)低谷。因此我們的建議是：（1）接盤(pán)后，前段時(shí)期即一個(gè)月以內(nèi)，維持現(xiàn)狀價(jià)位（即2002年6月份的價(jià)格）。既不上升，更不要下調(diào)在本次活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)媒體、廣告的效果下勢(shì)必會(huì)刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測(cè)銷售量能達(dá)到余下銷售的30%左右。（2）第二階段，視第一階段的銷售效果，適當(dāng)上漲價(jià)格，使整體平均價(jià)格控制在開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi)，由于此時(shí)有后期的一段銷售后，整體銷售已有了一定的基礎(chǔ)，銷售已有一定氛圍。此時(shí)，觀望前期價(jià)格，作一個(gè)合適價(jià)格幅度上調(diào)。（3）第三階段，視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價(jià)格水平，預(yù)計(jì)此時(shí)整體銷售已到85%左右，開(kāi)發(fā)商此時(shí)的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價(jià)格是為更好地整體價(jià)格接近開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的均價(jià)，甚至超過(guò)整體原計(jì)劃平均價(jià)格。（4）第四階段掃尾期，建議開(kāi)發(fā)商為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩階段的價(jià)格上，稍作下調(diào)，進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)完成。結(jié)尾：“欲善其事，必先利其器”我們以上的主體營(yíng)銷策略都是為更好地完成我們的銷售計(jì)劃而制定的。只要發(fā)展商大力的大辦支持與配合，加之我們“中國(guó)策劃”青島膠州項(xiàng)目組的大量投入到實(shí)際上工作中，相信在這種“多管齊下”的營(yíng)銷攻勢(shì)下，必定會(huì)增加客源，刺激銷售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。44 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