【正文】 ，便于能有力的競爭優(yōu)勢。⑶起價不高，日后每階段升幅50—100元/M2，便于形成價升量漲的動銷態(tài)勢，而且因為升幅空間大，易于隨時調(diào)控，不至于造成“有價無市”之態(tài)。⑷最差單位價格低，其它單元則可通過樓宇差價系數(shù)的修正來保證基本的利潤空間。付款方式：視市場的反應(yīng)強弱，可及時修正銀行按揭及建筑付款前后的比例，以起到價格的微調(diào)作用。此時的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)劑作用。第三階段：持銷期、（11月28日—— 3月28日）定價原則： 平穩(wěn)銷售、穩(wěn)中有升、追求利潤最大化主要方式：A、 基本定價：起價和平均單位上漲100元/ M2。B、 付款方式：⑴一次性付款96折⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭97折。（3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時間），八成三十年按揭98折。C、 促銷優(yōu)惠⑴買躍式送一個車位⑵每天前三位購房者送電器定價說明：⑴付款方式盡量靈活⑵廣告強打期：促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠不再是銷售的調(diào)劑，而是較為實質(zhì)性的讓利行為，以抵抗其他樓盤的競爭，促進銷售。第四階段 掃尾期（3月28日—6月28日）定價原價：微利運作，盤活余房。基本定價：起價均價不變。付款方式：⑴一次性付款98折⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭無折扣。促銷優(yōu)惠：⑴買（特價）房免一年物業(yè)管理費⑵買房送全套家用電器或裝修⑶一口價定價說明： 樓盤接近入伙，應(yīng)利用銷售的慣性通過價格杠桿加速尾樓資金的回籠。第八部分 銷售渠道限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場銷售、展銷會銷售和業(yè)務(wù)員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡述。一、 現(xiàn)場銷售所謂現(xiàn)場銷售，就是在樓盤現(xiàn)場建立售樓部以開展銷售。這是當前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對大型跨年度發(fā)展的項目尤顯重要。做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個方面：第一、 現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝工作主要內(nèi)容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等。總之，務(wù)必讓購房者來到現(xiàn)場后有一種濃郁的法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購買者。具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計，聯(lián)合發(fā)展商、策劃代理公司共同審定。第二、 搞好銷售現(xiàn)場人氣的培育?！坝腥藲獠庞胸敋狻?，購房者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場人氣，具體措施有：（1） 重點把握的每個周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。（2） 采取多種措施，促使每一個購房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。例如：把簽認購書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？（3） 采取多種措施延長購房者每次停留的時間：①專人照顧購房者隨行的小孩，并帶其到兒童娛樂場所②舉行各種文娛、抽獎活動等。二、 展銷會開展銷會銷售是“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。追求的是“速戰(zhàn)速決”，短時間內(nèi)取得銷售績效。做好展銷會的策劃與安排，關(guān)鍵要抓好以下幾方面的工作：展銷會舉辦場所選擇須符合以下幾個標準：一是要環(huán)境高雅，以充分襯托項目的素質(zhì)；二是要交通便利，方便參觀者到達；三是要能有效地吸收、集中有購買力的人流，以避免“旺丁不旺財”。A、 組織專車接送買家看樓，而且在現(xiàn)場、會場、車上均安排專人負責(zé)對買家進行接待與解說，避免買家在這一過程中流失。B、 選擇好合適的行車路線。行車路線既要避開現(xiàn)場附近不利于銷售的設(shè)施，又要保證行車暢順避免塞車和走泥水路。一言以蔽之：既要好看，又要好走。C、配合強有力的促銷措施D、展銷會場氣氛的調(diào)控經(jīng)綜合分析，本項目的展銷方案一是參加市政府的春秋兩季房交會，二是在南岸區(qū)人流較旺的步行商業(yè)街，周末和節(jié)假日搞活動，配看樓專車接送。三、 業(yè)務(wù)員直銷（即業(yè)務(wù)員派單）此種銷售方式便是“分片包圍、各個殲滅”，有針對性的以本盤為中心，由內(nèi)向外的層層劃分，通過鋪天蓋地的宣傳單張，不放過一個準客戶。 根據(jù)本樓盤目前的社會形象，單純的依靠廣告投放及展示活動還不夠，我們必須大量派單，也就是所謂的“反復(fù)效應(yīng)”，使客戶在無形中對本樓盤加深印象。 就目前樓盤的實際狀況而言，（準現(xiàn)樓、配有花園別墅）成為我們最大的賣點。因此，派單，就時段性而言也是一種較好的營銷手段。 在回到樓盤形象方面，由于已經(jīng)成為準現(xiàn)樓，可塑造的東西不多。硬件不行只能用軟件，即服務(wù)和入住率來重塑品牌。四、 業(yè)主直銷（即顧客營銷體系）通常，一個已經(jīng)購房的業(yè)主現(xiàn)身說法，去向其親朋好友推薦購買其樓盤，這樣的成功率要遠遠高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。營銷學(xué)上有1：25法則，即一個客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購買行為的人可多達25個左右。所以某人買了一個他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動其中部分產(chǎn)生購買行為；相反，如果他對所買的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對本樓盤不再問津。 根據(jù)同致以往的推廣經(jīng)驗，大型項目銷售額的25%左右是經(jīng)由業(yè)主介紹熟人而產(chǎn)生購買的。本項目剩余單位291套，則將至少有70戶業(yè)主是由老業(yè)主介紹來的。 因此，對于房地產(chǎn)項目，除了要做好其前期的硬件設(shè)施外，后期的服務(wù)、管理也要一絲不茍。事實上，發(fā)動已購房的業(yè)主或?qū)①彿康臉I(yè)主加入銷售隊伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。如深萬科成立“萬客會”，渝泰正花園成立“蔚藍會”等。無論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認識到“顧客營銷”的重要性并已開始實際行動。做好直銷工作，主要注意三點：⑴建立業(yè)主資料庫；（本項目的別墅業(yè)主和大廈的前期購房者的名單及背景相關(guān)資料）⑵制訂針對老業(yè)主和新購買者的雙重優(yōu)惠獎勵措施；（本項目可采取給老業(yè)主免一年的物管費和新購買者的額外優(yōu)惠房款2%的優(yōu)惠獎勵措施）⑶通過合適的渠道向業(yè)主傳達有關(guān)直銷的招待方法；（如利用節(jié)假日拜訪老業(yè)主的同時向口頭向他們傳達，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。）⑷加強對老業(yè)主的服務(wù)力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。怡豐大廈項目工作組2002年10月20日33 / 33