【正文】 XX 白蓮在全國(guó)大中城市建立有完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，同全國(guó)各地商家建立了健全的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，不僅在國(guó)內(nèi)占有一定的市場(chǎng)份額，而且遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐洲、日本、東南亞等國(guó)。本項(xiàng)目無(wú)公害（綠色、有機(jī)）白蓮產(chǎn)品加工技術(shù)系以公司自有的”廣聚德”牌系列綠色食品加工加工技術(shù)為基礎(chǔ)，引進(jìn)和自主開(kāi)發(fā)白蓮新產(chǎn)品加工技術(shù)和設(shè)備，該系列白蓮加工產(chǎn)品將嚴(yán)格按GB/《有機(jī)食品》 （生產(chǎn)、加工、標(biāo)識(shí)與銷售、管理體系）的要求加工，通過(guò) IS009001 質(zhì)量管理體系、QS 產(chǎn)品生產(chǎn)許可證。本項(xiàng)目系列白蓮加工產(chǎn)品技術(shù)工藝先進(jìn)、成熟、技術(shù)含量高，占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)白蓮加工技術(shù)的制高點(diǎn)。公司還以南昌大學(xué)食品工業(yè)學(xué)院、XX農(nóng)科院食品加工研究所、XX 農(nóng)業(yè)大學(xué)、XX 市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測(cè)中心、XX 市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所、XX 縣白蓮研究所等科研單位為技術(shù)依托，加大研發(fā)投入，不斷改進(jìn)白蓮加工工藝和品質(zhì)，以保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。 營(yíng)銷策略、方案、模式 銷售策略和營(yíng)銷模式（1）注重品牌戰(zhàn)略本項(xiàng)目將以”廣聚德”牌白蓮品牌推出產(chǎn)品，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)”廣聚德”無(wú)公害（綠色、有機(jī)）白蓮的不斷認(rèn)知，從而形成品牌忠第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案41誠(chéng)度。品牌策略應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)，產(chǎn)品的品質(zhì)要優(yōu)，特色要明顯，使”廣聚德”牌白蓮有別于其它產(chǎn)品，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀，透過(guò)品牌傳達(dá)企業(yè)文化，不斷地創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固”廣聚德”牌白蓮品牌的市場(chǎng)地位。（2）完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)信息化，充分利用信息高速公路，及時(shí)了解全國(guó)各地白蓮市場(chǎng)行情，對(duì)國(guó)內(nèi)外白蓮品種及其種植技術(shù)、加工工藝、規(guī)格、價(jià)格、供求情況等信息進(jìn)行系統(tǒng)收集，對(duì)相關(guān)因素進(jìn)行綜合分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略。建立立足 XX，輻射省內(nèi)外周邊大中城市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售方案本項(xiàng)目通過(guò)推廣無(wú)公害（綠色、有機(jī)）白蓮栽培技術(shù)與采取無(wú)公害（綠色、有機(jī)）白蓮加工工藝水平，年新增 “廣聚德”無(wú)公害（綠色、有機(jī)）白蓮加工品 萬(wàn)噸。產(chǎn)品銷售由項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)，建立了完善的銷售渠道和豐富的客戶資源，現(xiàn)已有 4 個(gè)地區(qū)配送中心，20 多個(gè)業(yè)務(wù)辦事處，形成了比較廣泛的省內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。公司新一批的銷售網(wǎng)點(diǎn)正在組建當(dāng)中，以逐步完善省內(nèi)外范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，在擴(kuò)大公司生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。銷售方案的實(shí)施要根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和進(jìn)度安排合理進(jìn)行。應(yīng)建立靈敏、快速的需求信息收集和反饋系統(tǒng)，根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整種植面積和加工能力；在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，公司銷售第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案42手段主要采取廣告宣傳、參加產(chǎn)品展銷會(huì)等方式向客戶推介公司產(chǎn)品，同時(shí)利用已建立的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析（1）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：盡管按照需求預(yù)測(cè)，白蓮加工品的市場(chǎng)長(zhǎng)線需求將穩(wěn)定增長(zhǎng)，但白蓮加工品的銷售價(jià)格受供需關(guān)系影響較大，仍可能發(fā)生各地一哄而起擴(kuò)大種植面積，導(dǎo)致量大價(jià)跌，構(gòu)成價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，最近幾年的價(jià)格波動(dòng)充分說(shuō)明了這點(diǎn)。（2）產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)：由于近幾年國(guó)內(nèi)外白蓮的需求旺盛，出于對(duì)白蓮發(fā)展前景的樂(lè)觀預(yù)測(cè)，具備條件種植的南方幾省有大量農(nóng)民開(kāi)始進(jìn)入該行業(yè)，各地政府也將其定位重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)予以支持，白蓮產(chǎn)量上升的較快。存在不能按預(yù)想目標(biāo)銷售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。（3）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：由于綠色（有機(jī)）白蓮生產(chǎn)和加工要求技術(shù)較高，因此項(xiàng)目存在一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，使白蓮品質(zhì)、產(chǎn)量難以保證，加工成本難以控制。（4）管理風(fēng)險(xiǎn)：本項(xiàng)目按照“公司＋基地＋專業(yè)合作社＋農(nóng)戶”的模式運(yùn)營(yíng)，三方之間的磨合適應(yīng)非常重要，可能因?yàn)椴粎f(xié)調(diào)而影響合作，繼而影響項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，形成管理風(fēng)險(xiǎn)。 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策（1）企業(yè)無(wú)法控制盲目擴(kuò)大種植面積導(dǎo)致的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，但可以通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理以降低成本，從而提高項(xiàng)目抵御價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的能力。第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案43（2）規(guī)避白蓮銷售風(fēng)險(xiǎn)的手段主要有：一是強(qiáng)調(diào) XX 白蓮和”廣聚德”牌 白蓮品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)性，是白蓮市場(chǎng)的精品，通過(guò)產(chǎn)品差異化策略提高銷量；二是加大本地對(duì)白蓮的加工消化能力，在市場(chǎng)飽和時(shí)通過(guò)內(nèi)部消化轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；三是提高公司對(duì)市場(chǎng)需求信息反應(yīng)的靈敏度，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況調(diào)整規(guī)模。（3）加強(qiáng)對(duì)基地農(nóng)民的技術(shù)培訓(xùn)，使農(nóng)民都能掌握綠色（有機(jī)）的先進(jìn)種植技術(shù)；在無(wú)公害（綠色、有機(jī)）白蓮加工過(guò)程中加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)管，嚴(yán)格按 GB/《有機(jī)食品 》 （生產(chǎn)、加工、標(biāo)識(shí)與銷售、管理體系）的要求加工，保證產(chǎn)品質(zhì)量。（4） “公司＋基地＋專業(yè)合作社＋農(nóng)戶”的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該強(qiáng)調(diào)合作各方的利益一致，真正成為利益共同體，應(yīng)以法律方式明確各方的責(zé)、權(quán)、利，同時(shí)加強(qiáng)溝通，及時(shí)解決合作中存在的問(wèn)題，可以有效防止管理風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。第五章　建設(shè)方案44第五章 建設(shè)方案 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模 產(chǎn)品方案本項(xiàng)目用于加工的白蓮品種主要為“太空蓮” 、 “京廣 1 號(hào)”等優(yōu)良籽蓮品種，項(xiàng)目建成達(dá)到生產(chǎn)能力時(shí)，新增年產(chǎn)白蓮系列深加工產(chǎn)品 萬(wàn)噸，產(chǎn)品分為 7 類，具體包括：年產(chǎn) 1500 噸凍干蓮籽；年產(chǎn) 2500 噸速凍保鮮白蓮；年產(chǎn) 10000 噸蓮籽奶；年產(chǎn) 4000 噸速溶蓮籽糊；年產(chǎn) 4000 噸精制純藕粉；年產(chǎn) 6000 噸速溶藕粉；年產(chǎn) 6000 噸荷葉茶。 建設(shè)規(guī)模（1）新增年產(chǎn) 萬(wàn)噸白蓮系列深加工產(chǎn)品生產(chǎn)線 7 條，具體包括：凍干蓮籽生產(chǎn)線 1 條；速凍保鮮白蓮生產(chǎn)線 1 條；蓮籽奶生產(chǎn)線 1 條；速溶蓮籽糊生產(chǎn)線 1 條；精制純藕粉生產(chǎn)線 1 條；速溶藕粉生產(chǎn)線 1 條；荷葉茶生產(chǎn)線 1 條。（2）改造白蓮產(chǎn)業(yè)化種植基地 2022 畝。 建設(shè)規(guī)劃和布局 項(xiàng)目單位的總體建設(shè)規(guī)劃XX 公司立足 XX 特色農(nóng)業(yè)資源，以提供優(yōu)質(zhì)安全的特色農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品深加工高新技術(shù)研究開(kāi)發(fā)與示范推廣服務(wù)、特第五章　建設(shè)方案45色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)檢驗(yàn)服務(wù)、特色農(nóng)產(chǎn)品物流交易服務(wù)、特色農(nóng)業(yè)文化展示為目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，選擇當(dāng)?shù)丶扔匈Y源優(yōu)勢(shì)、又有發(fā)展前景的茶樹(shù)菇、白蓮等農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)作為園區(qū)培育的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，依托 XX 縣政府扶持，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)特色農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代化深加工設(shè)施、引進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品加工關(guān)鍵技術(shù)，建立無(wú)公害（綠色、有機(jī)）特色農(nóng)產(chǎn)品加工標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)規(guī)程，爭(zhēng)取用 3～5 年的時(shí)間在 XX 打造出一個(gè)特色農(nóng)產(chǎn)品高新技術(shù)研發(fā)、有機(jī)食品生產(chǎn)加工、物流貿(mào)易及文化展示為一體的食品深加工基地。并通過(guò) “公司+園區(qū)+農(nóng)民專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)模式，向周邊地區(qū)大規(guī)模示范推廣特色農(nóng)產(chǎn)品良種良法，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的集約化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，大幅提高項(xiàng)目區(qū)特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為 XX省現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中的成功典范。 項(xiàng)目布局白蓮加工廠選址在 XX 省 XX 市 XX 縣工業(yè)園（XX 食品深加工產(chǎn)業(yè)園內(nèi)） ，XX 食品深加工產(chǎn)業(yè)園于 2022 年 6 月取得 XX 政府出讓土地，規(guī)劃占地總面積 50 畝。本項(xiàng)目是 XX 食品深加工產(chǎn)業(yè)園總體建設(shè)規(guī)劃的重要組成部分，本項(xiàng)目總體布局分四個(gè)功能區(qū)，即精加工區(qū)、研發(fā)與質(zhì)檢區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)，并做好水、電、路及發(fā)展空間的預(yù)留和環(huán)保安排。 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù) GB/《有機(jī)食品》 （生產(chǎn)、加工、標(biāo)識(shí)與銷售、管理體系）標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。第五章　建設(shè)方案46 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)（1）凍干連子質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 1)感觀指標(biāo)凍干通芯白蓮保持該品種固有的特色，顏色噸正，不得混入紅蓮及其它雜蓮。按外觀與肉質(zhì)分成一級(jí)品、二級(jí)品、三級(jí)品。詳見(jiàn)表 52。表 51：凍干連子等級(jí)指標(biāo)表等級(jí)指標(biāo)項(xiàng)目 一級(jí)品 二級(jí)品 三級(jí)品允許偏差％色譯與形狀顆粒卵園形飽滿，表面淡黃潔白，色澤一致顆粒卵園形均勻一致，輕度紋，表面淡黃色顆粒卵園形，卵園形輕度紋，表面黃白色顆粒大小(500g 粒數(shù)) ＜470 ＜500 ＜550 177。3通芯率％ ＞98 ＞95 ＞90 177。1破碎率％ 不允許 ＜2 ＜5 177。1蔭子 不允許 不允許 不允許霉變 不允許 不允許 不允許蟲蛀 不允許 不允許 不允許雜質(zhì) 不允許 不允許 不允許2)水分含量≤5％(允許偏差177。％) 3)理化指標(biāo) 蛋白質(zhì)含量≥％ 總糖含量≥％ 粗脂肪含量≥％ 粗纖維含量≥％ 碳水化合物 66％左右 并含有鐵、鉀、鈉、鎂、錳、維生素 C 等多種元素和 17 種第五章　建設(shè)方案47氨基酸。（2）速凍鮮蓮質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 1)感觀指標(biāo)速凍通芯鮮蓮粒大，呈嫩白色，不得混入紅蓮及其它雜蓮，按外觀與肉質(zhì)分成一級(jí)品、二級(jí)品、三級(jí)品。詳見(jiàn)表 53。表 52：速凍鮮蓮等級(jí)指標(biāo)表等級(jí)指標(biāo)項(xiàng)目一級(jí)品 二級(jí)品 三級(jí)品色澤與形狀顆粒卵園形飽滿，表面嫩白色，色澤一致顆粒卵園形均勻，輕度紋，表面嫩白色顆粒卵園形，卵園形輕度紋，芽黃白色顆粒大小(500g 粒數(shù)) ＜240 ＜250 ＜265通芯率％ ＞98 ＞95 ＞90破碎率％ 不允許 ＜2 ＜5蔭子％ 不允許 不允許 ＜3霉變 不允許 不允許 不允許蟲蛀 不允許 不允許 不允許雜質(zhì) 不允許 不允許 不允許2)水分含量≤60％(允許偏差177。2％) 3)理化指標(biāo) 蛋白質(zhì)含量＞15％ 含鐵、鉀、鈉、鎂、錳等多種元素 含維生素 C 和 17 種氨基酸。（3）蓮子奶質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1)感觀指標(biāo)：色澤：乳白或乳白略帶淡黃色滋味及氣味：清甜醇厚的蓮香風(fēng)味和蓮子的特有風(fēng)味，有濃奶第五章　建設(shè)方案48香味組織狀態(tài)：乳濁狀，均一體系，質(zhì)感明顯。無(wú)分層現(xiàn)象，靜態(tài)久置后可有少量沉淀，振蕩后沉淀消失。2)理化指標(biāo)總糖 ≥2％，PH 值 —3)衛(wèi)生指標(biāo)細(xì)菌總數(shù)(個(gè)/ML) ≤ 100大腸菌群(個(gè)/100ML) ≤6致病菌(腸道致病菌、致病性球菌)不得檢出。（4）荷葉茶質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 1)感觀指標(biāo)：色澤：黃色或棕黃色香氣與滋味：具有荷葉清香味，無(wú)異味，味感純正外觀：透明。雜質(zhì)：無(wú)肉眼可見(jiàn)的外來(lái)雜質(zhì)2)理化指標(biāo)PH 值： ≤3)衛(wèi)生指標(biāo)砷 (mg/L) ≤鉛 (mg/L) ≤銅 (mg/L) ≤菌落總數(shù) (cfu/mL) ≤20第五章　建設(shè)方案49大腸菌群 (MPN/100mL) ≤3致病菌(腸道致病菌和致病性球菌)不得檢出。（5）藕粉質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1）感官指標(biāo)色澤：藕白口味：味鮮香氣：清香2）衛(wèi)生指標(biāo)砷≤鉛1 mg/kg黃曲霉素≤5ppm/g.細(xì)菌總數(shù)500 個(gè)/g大腸菌群30 個(gè)/100g（6 ）蓮子糊質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 1)感觀指標(biāo)色澤：淡白色口味：純正稍甜香氣：蓮子清香2)衛(wèi)生指標(biāo)鉛＜1mg/kg砷≤黃曲霉素≤5ppm/g第五章　建設(shè)方案50細(xì)菌總數(shù)＜500 個(gè)/g大腸菌群＜30 個(gè)/100g 技術(shù)（工藝）方案 技術(shù)路線及流程（1）凍干蓮籽生產(chǎn)工藝流程加工工藝流程圖：新鮮蓮蓬→帶殼蓮子→去殼蓮子→流動(dòng)清水清洗→氣泡清洗→目選分級(jí)→殺菌→瀝水→裝盤→速凍→裝倉(cāng)→脫水干燥→出倉(cāng)→選檢分級(jí)→包裝。工藝說(shuō)明：①新鮮蓬蓮采摘后4 h內(nèi)運(yùn)至車間。及時(shí)去除蓮蓬并去殼成青裸蓮子。②將預(yù)處理過(guò)的原料放在流動(dòng)清水槽中．在流動(dòng)水沖洗過(guò)程中除去雜物。③ 氣泡清洗：經(jīng)過(guò)流動(dòng)水沖洗的蓮子在流入氣泡清洗機(jī)中，鼓泡空氣流量10m 3． Min1，壓力0．02MPa。④ 目選分級(jí)：根據(jù)大小和色澤對(duì)蓮子進(jìn)行分級(jí)。同時(shí)進(jìn)一步挑出參雜在其中的雜物。⑤殺菌：蓮子在100 mg L1 的NaClO 2溶液中殺菌3min。⑥瀝水：將處理好的蓮子用不銹鋼篩網(wǎng)瀝去游離水。⑦裝料盤：將整理好的蓮子均勻地平鋪在干燥盤中。⑧速凍：將裝料盤迅速放至已設(shè)定好降溫后的低溫冰凍柜中(第五章　建設(shè)方案5132~40℃)。⑨裝倉(cāng)：將速凍好的裝料盤由低溫冷凍柜中迅速轉(zhuǎn)至干燥倉(cāng)。⑩脫水干燥：在一定的干燥曲線控制下加熱進(jìn)行脫水干燥。 出倉(cāng)：干燥完成后，停止加熱，破壞真空，取出產(chǎn)品，整個(gè)○11操作過(guò)程在無(wú)菌、低濕(提前進(jìn)行空氣消毒，環(huán)境相對(duì)濕度控制在40％左右) 下進(jìn)行。選檢分級(jí)：在密封、無(wú)菌、相對(duì)濕度為30％以下的環(huán)境中進(jìn)行○12選檢分級(jí)。包裝：將分級(jí)后的產(chǎn)品在選檢分級(jí)及相同的環(huán)境下按產(chǎn)品方案○13計(jì)量包裝。（2）速凍鮮蓮生產(chǎn)工藝流程加工工藝流程圖：濕毛蓮→去皮→通芯→沖洗→速凍→分棟→包裝→成品冷藏工藝說(shuō)明：原料經(jīng)去皮通芯等前處理后，送入速凍間經(jīng)網(wǎng)帶速凍機(jī)速凍，選分級(jí)并包裝好即轉(zhuǎn)入冷藏庫(kù)冷藏。（3）蓮籽奶生產(chǎn)工藝流程加工工藝流程圖：干通芯白蓮→清洗→研磨→調(diào)配→均質(zhì)→巴氏消毒→裝罐密封→殺菌→冷卻 →檢驗(yàn)→包裝→成品工藝說(shuō)明：采用噴淋洗果機(jī)、膠體磨、離心過(guò)濾機(jī)、連續(xù)蒸煮機(jī)、均質(zhì)機(jī)第五章　建設(shè)方案52等主要設(shè)備和飲料泵及物流管道組成連續(xù)自動(dòng)生產(chǎn)線，按產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出的蓮子奶，進(jìn)入由洗罐機(jī)、罐裝機(jī)和封罐機(jī)等主要設(shè)備組成的易拉罐灌裝生產(chǎn)線包裝，裝罐密封后通過(guò)二次殺菌機(jī)高溫殺菌即成為成品。生產(chǎn)過(guò)程中飲料均由不銹鋼槽罐及管道密閉輸送，質(zhì)量控制穩(wěn)定，自動(dòng)計(jì)量準(zhǔn)確，自動(dòng)化程度較高，工人勞動(dòng)強(qiáng)度小。（4）荷葉茶生產(chǎn)工藝流程加工工藝流程圖： 干荷葉→浸提→粗濾→調(diào)配→精濾→殺菌→灌裝封蓋→冷卻→檢驗(yàn)→包裝→成品工藝說(shuō)明：采用水處理設(shè)備、浸提及調(diào)配設(shè)備、CIP清洗設(shè)備和熱灌裝設(shè)備等組