【正文】 從而確定是否要進行培訓(xùn)和培訓(xùn)的類型。通過部門人均績效、增員率、離職率等因素分析影響公司營業(yè)額的原因。此外，筆者建議公司建立員工“綠色通道”，讓員工自己提出要進行的培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容，以滿足對個人培訓(xùn)的需求，對員工的職業(yè)生涯和企業(yè)的發(fā)展都有現(xiàn)實意義。組織目標分析組織資源分析組織環(huán)境分析人員素質(zhì)分析組織文化氛圍組織分析人員分析任務(wù)分析員工績效分析知識技能分析員工個性分析職業(yè)生涯規(guī)劃工作特征分析工作中存在的問題分析 培訓(xùn)需求分析過程根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果做出總結(jié)并提供分析報告，以用來確定是否需要培訓(xùn)和要培訓(xùn)哪些內(nèi)容。培訓(xùn)需求分析報告是確定培訓(xùn)目標、設(shè)計培訓(xùn)課程的前。它給培訓(xùn)部門提供培訓(xùn)相關(guān)情況、結(jié)論及其建議。培訓(xùn)分析報告主要包括以下幾項內(nèi)容：（1）實施需求分析的背景，即為什么要進行培訓(xùn)需求。（2）進行培訓(xùn)需求分析的目的及性質(zhì)。要在此說面以前是否有過類似的活動的分析，如果有，從中得到了什么經(jīng)驗和教訓(xùn)。（3）概述需求分析實施的過程和方法。它能使培訓(xùn)管理者對培訓(xùn)需求過程大致有所了解，為判斷分析結(jié)論提供依據(jù)。（4）闡明分析結(jié)果。（5）解釋、評論分析結(jié)果并提出意見。（6）附錄。包括在需求分析過程中所用的圖表。（7）報告提要。即對報告的重點簡明扼要的概括。青島海信公司電器公司培訓(xùn)部門應(yīng)以員工培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，依據(jù)集團的總體戰(zhàn)略發(fā)展目標、人力資源總體規(guī)劃來制訂公司的培訓(xùn)計劃。計劃制定后，申報人力資源總部批示。（1）培訓(xùn)計劃類型針對公司的實際情況，筆者從實務(wù)維度和時間維度，對培訓(xùn)計劃進行分類：1）實務(wù)維度；根據(jù)不同崗位、不同級別、不同階段的員工，所需求的知識、技能、關(guān)注點的不盡相同。筆者認為企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該像細分市場一樣，細分培訓(xùn)對象。公司目前培訓(xùn)對象主要分為管理人員、銷售人員、生產(chǎn)技術(shù)人員以及產(chǎn)品研發(fā)人員等幾大主體。2）時間的維度；把培訓(xùn)計劃分為長期培訓(xùn)計劃、中期培訓(xùn)計劃和短期培訓(xùn)計劃三個方面。長期培訓(xùn)計劃：從青島海信公司發(fā)展總體戰(zhàn)略發(fā)展目標出發(fā)，結(jié)合公司現(xiàn)階段工作重點與計劃，了解員工個人的職業(yè)發(fā)展需求，設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容，向企業(yè)未來幾年（2年以上）發(fā)展趨勢努力。這里主要側(cè)重對公司核心員工，即管理人才的培養(yǎng)，我們常講：“經(jīng)營者決定企業(yè)經(jīng)營方向好壞，決定企業(yè)所選行業(yè)的優(yōu)劣，而管理者才是決定企業(yè)是不是優(yōu)秀或卓越的關(guān)鍵”。對于有潛力和資質(zhì)的員工，公司可以給他們安排各種管理知識和技能的培訓(xùn)，培訓(xùn)后對他們進行考試考核，成績合格者發(fā)放合格證明，作為進行下一次培訓(xùn)的依據(jù)。中期培訓(xùn)計劃：配合公司的年度培訓(xùn)計劃，與集團總體培訓(xùn)計劃保持一致。主要作用是告訴員工在哪些時間段應(yīng)該掌握哪些知識、具備哪些能力，最終達到什么目標。中期培訓(xùn)的對象應(yīng)包括公司各階層；管理人員、銷售人員、培訓(xùn)講師、其它工作人員。短期培訓(xùn)計劃：短期培訓(xùn)計劃一般是針對目前公司在經(jīng)營運作上出現(xiàn)了什么問題，對員工進行及時所需的培訓(xùn)。要求培訓(xùn)管理者具有對于公司面臨風(fēng)險變化急需培訓(xùn)應(yīng)對能力。（2）制定培訓(xùn)計劃步驟一套完整的培訓(xùn)方案必須包括：培訓(xùn)目標、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)時間、地點、培訓(xùn)評價以及培訓(xùn)經(jīng)費等。針對公司培訓(xùn)需求情況，可以按照照以下步驟進行。1）確定培訓(xùn)目標：主要是明確培訓(xùn)方向和培訓(xùn)各階段要達到的標準，對以后實施培訓(xùn)和培訓(xùn)評估起導(dǎo)向的作用。2）擬定培訓(xùn)課程：要合理的安排培訓(xùn)的課程及上課時間，具體應(yīng)詳細落實到課程周數(shù)、時數(shù)及節(jié)數(shù)。3）確定培訓(xùn)的方式方法：培訓(xùn)方式方法旨在提高受訓(xùn)員工的學(xué)習(xí)興趣；采用的方法主要有脫產(chǎn)、不脫產(chǎn)、半脫產(chǎn)；方式主要有：課堂教學(xué)、體驗式培訓(xùn)。4）選擇培訓(xùn)師資：培訓(xùn)師資的好壞在培訓(xùn)效果上起到了關(guān)鍵作用。公司根據(jù)培訓(xùn)需求選擇內(nèi)訓(xùn)講師，高層管理者、骨干員工、外部專家等。5）選擇培訓(xùn)資源：培訓(xùn)資源是保證員工培訓(xùn)的重要外部條件。公司依據(jù)培訓(xùn)需求進行合理計劃，包括培訓(xùn)場所，培訓(xùn)設(shè)施，人員住宿、餐飲、培訓(xùn)所需經(jīng)費等。6）制定培訓(xùn)控制措施：制定培訓(xùn)管理規(guī)章制度，培訓(xùn)前公示，以培訓(xùn)簽到、流動檢查、例會等形式監(jiān)督培訓(xùn)的進展的情況7）確定評估方法：對員工采取及時評價，測試比較、定性與定量評價等方法進行評估。如圖44所示確定培訓(xùn)目標擬定培訓(xùn)課程確定培訓(xùn)的方式方法選擇培訓(xùn)師資選擇培訓(xùn)資源制定培訓(xùn)控制措施確定評估方法青島海信公司電器行業(yè)發(fā)展迅速，在省內(nèi)市場占主導(dǎo)地位。集團穩(wěn)中求進，在社會各界不斷采閑納士，尤其是銷售領(lǐng)域管理人才，所以筆者把管理人員分為高層、中層、基層三部分進行培訓(xùn)，高層是指公司總經(jīng)理，助理和副總，中層是指部門經(jīng)理，基層是指業(yè)務(wù)主管。（1）高層管理人員的培訓(xùn)計劃青島海信公司電器公司的高層管理人員主要分為兩部分：一部分是在銷售行業(yè)打拼10年以上的外聘行業(yè)精英，他們有著先進的營銷理念和豐富的管理能力。另一部分是從公司內(nèi)部提拔上來的中層管理者，他們是公司銷售行業(yè)的前輩，有較強的集團文化理念和團隊精神，在公司的管理上能獨擋一面，但是他們對公司未來發(fā)展趨勢缺乏戰(zhàn)略性的眼光。如果說管理是一篇散文，那么領(lǐng)導(dǎo)就是一篇詩歌，高層領(lǐng)導(dǎo)的既要有非凡的魄力，又要有非凡的想象力，所以高層管理者培訓(xùn)目標就是要全面提升他們的戰(zhàn)略能力，決策能力和創(chuàng)造能力。隨著企業(yè)不斷發(fā)展變化，領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略能力愈顯重要。站得高，才能望得遠，誰在市場競爭中有遠見卓識，誰就能脫穎而出。其次，高層管理者要有承擔(dān)風(fēng)險的決策能力，如果公司高層領(lǐng)導(dǎo)的決策失誤將會給集團造成無法彌補的損失，這就要求高層領(lǐng)導(dǎo)具有開放的提煉能力、準確的預(yù)測能力和決斷能力。訓(xùn)練一個人的決策能力，往往會激發(fā)他的創(chuàng)造力。一個善于管理創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)，能激發(fā)和培養(yǎng)企業(yè)的創(chuàng)新能力。他們應(yīng)該具備廣闊的視野，系統(tǒng)的掌握我國的經(jīng)濟脈搏，方針政策，駕馭企業(yè)發(fā)展方向和速度，以大局意識全面提高企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和效益。高層領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格決定了公司的發(fā)展，筆者認為應(yīng)該運用FITIN評估測試評估領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格，從而有針對性的進行培訓(xùn)；培訓(xùn)內(nèi)容注重理念的培養(yǎng)；如管理經(jīng)濟學(xué)、當(dāng)代行業(yè)發(fā)展狀況、國際金融、企業(yè)文化、風(fēng)險運營管理等；注重態(tài)度的轉(zhuǎn)變；如團隊精神、領(lǐng)導(dǎo)魅力，自我肯定、有效溝通等。注重能力的進一步開發(fā)，如決策能力、創(chuàng)造能力、洞察能力、統(tǒng)籌能力、批判能力等。高層管理者的培訓(xùn)方法主要以研討為主，在公司內(nèi)部組織研討會，報告會，不定期的熱點案例研究討論等，用以促進領(lǐng)導(dǎo)之間的交流。也可以組織他們出國培訓(xùn)考察，在職高等教育，或攻讀MBA、EMBA等方式。（2）中層管理人員的培訓(xùn)計劃公司的中層管理人員大多是從事多年經(jīng)營管理的老員工或從普通員工中提拔上來的，年齡普遍在3050歲之間，他們出于對社會需要、自我實現(xiàn)的需要，對工作充滿了熱情。并且他們在公司工作時間長，積累了豐富的經(jīng)驗，對公司的企業(yè)文化也很了解，但是他們?nèi)狈π碌墓芾碇R和概念。還有一批新入職幾年，剛剛提拔上來的大學(xué)生，他們的專業(yè)知識技能都很強，但管理能力不足，缺乏經(jīng)驗。針對中層管理人員的培訓(xùn)目標是讓他們更好的理解和實施企業(yè)的使命、遠景規(guī)劃、策略及決策方針，更高效的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制企業(yè)日常經(jīng)營職能，實現(xiàn)企業(yè)的理想目標向現(xiàn)實業(yè)務(wù)的順利轉(zhuǎn)化。在培訓(xùn)內(nèi)容上為中層管理者準備了，溝通技巧，對策研究，工作協(xié)調(diào)和部門間協(xié)作、風(fēng)險管理、企業(yè)價值和企業(yè)文化、沖突管理技巧、領(lǐng)導(dǎo)行為理論、企業(yè)計劃管理方案等。不斷打造和提升自己的素質(zhì)和能力。培訓(xùn)方法主要是案例教學(xué)、研討會、商業(yè)游戲、角色扮演、頭腦風(fēng)暴、ELearning等。通過過這樣的培訓(xùn)讓他們在有效的時間內(nèi)，更好的潛發(fā)自己的能力。（3）基層管理人員的培訓(xùn)計劃公司的基層管理者大多是從普通工人選出來的優(yōu)秀標兵，在公司工作了幾年時間，對工作充滿了熱情，他們有著熟練的工作技能，但對管理知識匱乏。還有一些公司近幾年招來的大學(xué)生，他們也加入基層管理團隊，他們對新知識的接受能力強，對新環(huán)境融入的快，對自己的晉升空間充滿信心，對個人的職業(yè)生涯抱有理想。他們迫切的希望得到公司的肯定與欣賞。“萬丈高樓從地基起”，一個好的團隊離不開基層建設(shè)，好的基層管理者能正確領(lǐng)悟高層領(lǐng)導(dǎo)的決策，正確開展公司的業(yè)務(wù)，給公司帶來更大的效益。所以，要大力抓好基層管理者，針對基層管理人員的培訓(xùn)目標是培養(yǎng)他們的慣策執(zhí)行能力，分析問題、解決問題的能力。在培訓(xùn)內(nèi)容上對該基層管理人員設(shè)置了角色認知、團隊建設(shè)、有效溝通，策執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)基本素質(zhì)、目標與績效、激勵方法與手段、管理學(xué)原理等。通過角色扮演、工作輪換、商業(yè)游戲、案例研討、ELearning等主要培訓(xùn)方法，讓基層管理者在培訓(xùn)中提高自己的專業(yè)素質(zhì)、分析理解能力、溝通能力、組織計劃能力，從而使培訓(xùn)效果得到轉(zhuǎn)化。公司的一線員工占大部分群體。他們的業(yè)績直接影響著公司的運營狀況，針對公司一線營業(yè)員將其分成兩部分；一部分是在職營業(yè)員的培訓(xùn)，另一部分是新入職營業(yè)員的培訓(xùn)；分別對其有目標性的培訓(xùn)。（1）在職營業(yè)員的培訓(xùn)計劃對于在職營業(yè)員，他們有一定銷售基礎(chǔ)，培訓(xùn)的目的是讓他們加強銷售和服務(wù)必備的知識技能以及對新知識的運用，從而提高自身能力和素養(yǎng)，為公司創(chuàng)造豐厚的利潤。為了使營業(yè)員的培訓(xùn)內(nèi)容更具有實際意義，筆者適當(dāng)減少理論課程的安排，增加了銷售、禮儀、服務(wù)技能等方面的培訓(xùn)，使其充分發(fā)揮實用價值，如表43。表43青島海信公司電器公司營業(yè)員培訓(xùn)課程分類課程安排課時內(nèi)容簡介銷售基本技能銷售人員商務(wù)禮儀2服務(wù)的禮儀有效的銷售溝通2提高營業(yè)員人際溝通能力，增進銷售技巧商務(wù)談判與技巧1如何有效的與顧客談判專業(yè)銷售技能雙贏的銷售策略2銷售的最好結(jié)果是讓顧客和我們感到雙贏大客戶銷售技巧1面對大訂單的銷售，如何發(fā)現(xiàn)、切入大客戶的技巧顧問式銷售技巧2樹立專業(yè)銷售形象，成功銷售解決方案必勝情感銷售技巧1運用心理學(xué)技巧快速取得顧客的認同和信任專場診斷與分析2如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，解決賣場布局與陳列服務(wù)技能顧客服務(wù)技巧1顧客服務(wù)的技巧培訓(xùn)主要方法有講座法、案例教學(xué)、角色扮演、ELearning等。（2）新入職營業(yè)員的培訓(xùn)計劃隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們對家電的需求日益增強，集團也隨之不斷擴大，新入職的營業(yè)員也不斷增多，流動性很強。另外，他們大多數(shù)從業(yè)經(jīng)驗少，工作強度大，公司本著寧可不要銷售也要品牌，寧可不要品牌也要服務(wù)的理念，對新入職員工進行塑造。為了使他們盡快適應(yīng)新的工作崗位和環(huán)境設(shè)計如下課程。如表44。 青島海信公司新入職營業(yè)員培訓(xùn)課程課程安排課時內(nèi)容簡介公司簡介1公司發(fā)展史；組織架構(gòu)；公司理念；經(jīng)驗戰(zhàn)略職業(yè)道德1職業(yè)道德；勞動紀律；誠實工作原則管理規(guī)章制度1考勤制度；獎懲辦法；合理化建議管理制度服務(wù)禮儀與技巧2服務(wù)行業(yè)禮節(jié)；服務(wù)姿態(tài)；優(yōu)秀營業(yè)員的標準消費心理學(xué)3消費者購物心理；營業(yè)員心理戰(zhàn)術(shù)與技巧銷售技巧3銷售注意事項；促銷活動中的注意事項商品陳列原則1商品陳列原理及方法；商品組合常識技巧顧客投訴處理1顧客投訴的處理方法；引起顧客投訴的原因行業(yè)知識及術(shù)語1電器行業(yè)知識；行業(yè)術(shù)語介紹必備法律知識1銷售業(yè)相關(guān)的各種法律介紹防損與安全1發(fā)生損耗的原因、損耗的控制；安全與防范設(shè)備常識1上纏設(shè)備的使用和保養(yǎng)；工作中注意安全事項崗位實習(xí)15由主管或老員工指導(dǎo)下的本崗位實際操作主要選擇課堂教學(xué)、工作輪換，導(dǎo)師制、角色扮演、ELearning等培訓(xùn)方法。同時，養(yǎng)成“干中學(xué)，學(xué)后干”的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。如果說培訓(xùn)計劃是培訓(xùn)這項復(fù)雜工程的圖紙，那么培訓(xùn)的實施過程就是完成這項工程的具體操作環(huán)節(jié)。只有把培訓(xùn)實施規(guī)范化、具體化，才能建設(shè)好這項工程，也就是培訓(xùn)實施在培訓(xùn)過程中最富有現(xiàn)實意義的環(huán)節(jié)。培訓(xùn)的實施工作是否到位，將在本章節(jié)中具體展現(xiàn)。培訓(xùn)無論在前期準備如何充分，最終還是要在實施過程中具體體現(xiàn)，所以實施要有針對性，要有合理的順序，實施過程的好壞，會影響到培訓(xùn)的效果。為此，將培訓(xùn)實施劃分為三個時間段，合理布局；（1）實施培訓(xùn)的準備階段1）通知。向相關(guān)部門發(fā)出培訓(xùn)通知（培訓(xùn)前10天）。通知具體內(nèi)容包括培訓(xùn)目的、培訓(xùn)項目、時間、地點、人數(shù)等。2）確定受訓(xùn)人。發(fā)出培訓(xùn)通知后，由受訓(xùn)部門向培訓(xùn)管理人員報名，管理者根據(jù)培訓(xùn)需求標準及報名人員情況來確定最終的培訓(xùn)人員名單。3）制定具體培訓(xùn)課程及時間安排。4）確定并公布培訓(xùn)內(nèi)容（培訓(xùn)前一周）。培訓(xùn)內(nèi)容由參訓(xùn)部門保存以備受訓(xùn)員工查看。5）培訓(xùn)前期準備工作（培訓(xùn)前3天）。為保證在實施培訓(xùn)的過程中各環(huán)節(jié)不出現(xiàn)紕漏，培訓(xùn)管理者應(yīng)在培訓(xùn)前根據(jù)培訓(xùn)項目的不同編制《培訓(xùn)項目檢查表》，負責(zé)人對其逐項檢查后，再確定培訓(xùn)工作是否可以依照原計劃順利的開展。檢查表應(yīng)包括：培訓(xùn)后勤是否到位、培訓(xùn)設(shè)施是否完善、培訓(xùn)經(jīng)費是否充足等內(nèi)容。（2）組織管理階段1）受訓(xùn)員工考勤。培訓(xùn)管理部門在培訓(xùn)過程中要認真負責(zé)，對員工的上課情況時時監(jiān)督考察。具體落實到員工簽到情況、聽課紀律、是否請假等。2）設(shè)施的正常使用。在培訓(xùn)過程中，要派專人負責(zé)保證教學(xué)設(shè)備能夠完好地使用。（3）培訓(xùn)總結(jié)階段1）培訓(xùn)記錄維護。對培訓(xùn)記錄進行整理之后將員工培訓(xùn)考勤表，評估表，考核成績等予以公示，做到公開透明化。2）培訓(xùn)總結(jié)報告。總結(jié)培訓(xùn)的有關(guān)情況，做出分析報告，并向上級匯報。3）整理檔案。將培訓(xùn)收集到的信息資料進行整理分類歸檔，留存人力資源部。（1）培訓(xùn)評估能體現(xiàn)培訓(xùn)成果的有效性，體現(xiàn)人力資源部門在組織中的重要作用。（2）決定繼續(xù)進行或停止某個項目。哪些培訓(xùn)項目對組織實際情況已不再適用應(yīng)該停止，哪些培訓(xùn)項目還值得繼續(xù)實施，組織可以通過有效的評估結(jié)果得出答案。另外，培訓(xùn)的有效性評估還和培訓(xùn)需求評估有關(guān)，也就是培訓(xùn)的信息可以為下一輪的培訓(xùn)需求評估提供參考。（3）獲得如何改進某個培訓(xùn)項目的信息。通過培訓(xùn)評估可以掌握對培訓(xùn)體系設(shè)計、培訓(xùn)項目、培訓(xùn)方式方法等方面的實際情況，并針對其不足之處加以完善和改進，對滿足學(xué)員的需