【正文】 更上一層。當(dāng)然后者推出時(shí)，亦須分主次的推廣，整體銷(xiāo)售過(guò)程充分利用廣告配合，促銷(xiāo)跟進(jìn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)成最有效的銷(xiāo)售組合。根據(jù)以上思路，項(xiàng)目總體銷(xiāo)售策略，可初定為：集團(tuán)作戰(zhàn)，奇兵先行 主輔配合，共同出擊 依據(jù)戰(zhàn)情，調(diào)整戰(zhàn)略。在營(yíng)銷(xiāo)組合推廣中，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，以龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和渠道為基礎(chǔ)，廣告策略、促銷(xiāo)手段和價(jià)格策略的組合推廣為輔助，整合而成一個(gè)完整有力的攻擊市場(chǎng)目標(biāo)的組合。 1. 發(fā)售時(shí)機(jī)的確定 以目前項(xiàng)目的工程進(jìn)展，應(yīng)選擇在1012月之間發(fā)售最為適宜，此時(shí)已近年關(guān)，預(yù)定今年買(mǎi)房的客戶(hù)，會(huì)抓住這段時(shí)間，將心愿在新年前了掉。所以這一段時(shí)間是地產(chǎn)銷(xiāo)售旺季。2. 銷(xiāo)售進(jìn)程安排（1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 根據(jù)總體銷(xiāo)售思路，選出200套左右的單位，包括低層、中層、高層，按一房一廳占70%，其余占30%的比例做內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。但在推廣中以針對(duì)單身貴族為主，突出精裝修小戶(hù)型的特色。在廣告推廣中以軟性的包裝為主，從側(cè)面宣傳，以面帶點(diǎn)的來(lái)塑造樓盤(pán)的形象，即將“運(yùn)動(dòng)的家園”的整體形象糅合“單身貴族的樂(lè)園”的局部特色一起推廣。（本期銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)10%—15%）（2） 引導(dǎo)期這一時(shí)期開(kāi)始逐步推出的三房、四房，在廣告推廣中開(kāi)始慢慢的提升樓盤(pán)的檔次，由以推小戶(hù)型為主銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)為三房、四房帶小戶(hù)型銷(xiāo)售策略。在廣告策略上，開(kāi)始走正、側(cè)面宣傳相結(jié)合的宣傳路線(xiàn)，逐步引導(dǎo)客戶(hù)證面認(rèn)識(shí)、感受樓盤(pán)形象特色。結(jié)合實(shí)際推出有意義的展銷(xiāo)活動(dòng)、公益活動(dòng)，以提升形象和知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售。本期銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)到30—40%。（3） 強(qiáng)銷(xiāo)期這一時(shí)期在前期銷(xiāo)售成績(jī)的有效鋪墊下，注重價(jià)格策略和廣告正面形象宣傳相結(jié)合，在推廣中進(jìn)一步強(qiáng)化樓盤(pán)形象。并通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)配合價(jià)格策略銷(xiāo)售。本期銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)到以60%——70%。（4） 推進(jìn)期總結(jié)前面的銷(xiāo)售情況，和針對(duì)已儲(chǔ)備的客戶(hù)資源，詳細(xì)地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，制定更深入有效銷(xiāo)售手段。本期銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)到80%以上。（5） 售尾期尾盤(pán)大多是一些低層，朝向、通風(fēng)等條件不佳的單位，所以尾盤(pán)主要在價(jià)格上作文章，適當(dāng)?shù)亻_(kāi)展一些讓利促銷(xiāo)活動(dòng)。以期達(dá)成售罄。本期銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)到90%以上。以上各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售活動(dòng)都在營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告推廣、公益活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)和價(jià)格策略等幾塊交叉組合下進(jìn)行的。３．價(jià)格策略以銷(xiāo)售策略看，“奇兵先行”正是以一種片區(qū)特有的產(chǎn)品來(lái)迅速搶占市場(chǎng)，占據(jù)先機(jī)，取得攻堅(jiān)優(yōu)勢(shì)。此時(shí)因樓盤(pán)初入市場(chǎng)，尚無(wú)知名度，應(yīng)用價(jià)格略低的優(yōu)勢(shì)來(lái)輔助這一前期攻勢(shì)的形成，只要這一階段的人氣形成和知名度上升，其后推出的三、四房?jī)r(jià)格就可以適當(dāng)回升，逐步提升樓盤(pán)檔次，故初步擬定價(jià)格策略為：“低開(kāi)高走，漸佳漸起”４．付款方式（1）一次性付款（93折）★ 訂金20000元，簽訂《樓宇認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)之日起7天內(nèi)付40%樓款（含訂金）。 ★ 余款簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)之日起20天內(nèi)付清，并簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同。（2）按揭付款（95折）★ 訂金：20000元，簽認(rèn)《樓宇認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)之日起7天內(nèi)付30%的首期樓款（含訂金），并即時(shí)辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。（3）建筑分期付款（96折）★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)交訂金20000元?！?簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)之日起10天內(nèi)付30%的首期樓款（含訂金），并簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同。★ 60天內(nèi)付清總樓款的30%?！?90天內(nèi)或竣工前付清20%的余款?！?發(fā)出入伙通知書(shū)后10天內(nèi)付清20%的余款。（4）零首期付款方式（照定價(jià)）（一房一廳的除外）★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)交定金20000元。★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)七日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，并辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)?！?簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同12個(gè)月內(nèi)付10%樓款?！?簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同24個(gè)月內(nèi)付10%樓款?！?簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同36個(gè)月內(nèi)付清10%余款。（5）首期一成付款方式（97折）★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)交定金20000元?！?簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)七日內(nèi)付10%首期樓款（含定金），簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，并辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。★ 簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同12個(gè)月內(nèi)付10%樓款。★ 簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同24個(gè)月內(nèi)付清10%余款靈活的付款方式是為了擴(kuò)大購(gòu)房的客戶(hù)群，在具體銷(xiāo)售中應(yīng)根據(jù)需要靈活運(yùn)用，以達(dá)到良好的促銷(xiāo)。以上付款方式中，前三種是較為正常運(yùn)用的，而后兩種則較輕松，所以在銷(xiāo)售中可根據(jù)需要選擇其中一種作為促銷(xiāo)手段。５．銷(xiāo)售渠道 1) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)售樓處是銷(xiāo)售渠道中最主要的部分，它直接就設(shè)在樓盤(pán)一樓面街的部分，它的裝修和售樓員的素質(zhì)是至關(guān)重要的，須詳細(xì)安排。2) 本司寫(xiě)字樓 本司在國(guó)貿(mào)大廈33樓，擁有600多平方米的高素質(zhì)辦公空間，是一個(gè)很有意義的對(duì)外窗口，在此我們也可以接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。3) 三級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 本司的三級(jí)市場(chǎng)擁有近80個(gè)三級(jí)交易員，擁有了遍布全深圳市的龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)他們可將蔚海名苑的發(fā)售信息迅速傳遞出去，他們可以直接帶客戶(hù)去現(xiàn)場(chǎng)看樓，促成交易。4) 華強(qiáng)北的展銷(xiāo)點(diǎn) 在華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)里擁有極大的客流量，所以在此地設(shè)一個(gè)展銷(xiāo)點(diǎn)，無(wú)疑是增加了一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售窗口。5) 電腦網(wǎng)上銷(xiāo)售 時(shí)下上網(wǎng)者甚多，而且上網(wǎng)者多是工薪白領(lǐng)階層，屬于我們的目標(biāo)客戶(hù)群，上網(wǎng)時(shí)間較多，如在網(wǎng)上發(fā)布銷(xiāo)售信息，其廣告到達(dá)率較高，譬如金色家園還曾舉行過(guò)網(wǎng)上競(jìng)拍，反映良好。6) 本司白沙嶺地鋪我司在白沙嶺設(shè)有三級(jí)交易的地鋪，是公司在外設(shè)立的最直接面對(duì)客戶(hù)的窗口，它同樣可以作為蔚海名苑發(fā)售的窗口。7) 設(shè)置看樓直通車(chē)為方便客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看樓，由我司聯(lián)系準(zhǔn)備專(zhuān)車(chē)在每周固定一個(gè)時(shí)間，接　客戶(hù)去看樓。６．促銷(xiāo)手段 根據(jù)銷(xiāo)售不同時(shí)期，采用靈活的付款方式。 公開(kāi)發(fā)售時(shí)，策劃一場(chǎng)有關(guān)體驗(yàn)青春和生命的體育活動(dòng)或比賽，提供部分有意義的獎(jiǎng)品，并通過(guò)新聞媒體造成社會(huì)輿論，提高樓盤(pán)影響力。 利用秋交會(huì)的宣傳作用，策劃相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。 從9月到12月份，有國(guó)慶節(jié)和元旦等節(jié)日，亦可借機(jī)開(kāi)展節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)。 在每年深圳體育館舉行的全國(guó)足球甲A聯(lián)賽上，通過(guò)提供部分贊助，獲取在場(chǎng)上做廣告宣傳，既宣傳自身樓盤(pán)形象，又與宣傳理念相吻合。 與福田文體中心協(xié)商，由其提供文體中心會(huì)員活動(dòng)卡，作為給予業(yè)主的優(yōu)惠。 在公開(kāi)發(fā)售前，舉辦名為“運(yùn)動(dòng)、青春、家”有獎(jiǎng)體育娛樂(lè)競(jìng)賽，建議與福田文體中心共同承辦，以減少開(kāi)支，擴(kuò)大自身的社會(huì)影響力。以上所言及的促銷(xiāo)手段僅是初步構(gòu)想 ，具體將根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售進(jìn)展和客戶(hù)反饋情況來(lái)設(shè)計(jì)。第八部分：銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)課程設(shè)置：第一天：詳細(xì)介紹發(fā)展商背景，在公眾心目中的形象及發(fā)展商的目標(biāo)。確立銷(xiāo)售人員的信心，講解銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則以及制定銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)。第二天：介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、購(gòu)物條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀(guān)及微觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響。第三天：講解洽談技巧。如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理。第四天：展銷(xiāo)會(huì)氣氛把握技巧，銷(xiāo)售員依次序接待客戶(hù)，交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客天怎樣做。第五天：推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧與客戶(hù)心理分析。第六天：簽定買(mǎi)賣(mài)合約的程序。展銷(xiāo)會(huì)簽訂買(mǎi)賣(mài)合約的技巧。第七天：講解相關(guān)的房地知識(shí)和法規(guī)。第八天：物業(yè)管理課程。第九天：以項(xiàng)目為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。第十天：實(shí)地參觀(guān)項(xiàng)目工地和其他項(xiàng)目的展銷(xiāo)場(chǎng)地，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)。（一）翠擁華庭（二）時(shí)代華庭（三）中海華庭 （四）東?；▓@40 / 4