【正文】 科學(xué)，效益低下，飼料報(bào)酬率低、損耗大。隨著社會(huì)的發(fā)展，觀念的更新，越來越多的牧戶開始意識(shí)到了科學(xué)飼喂的重要性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022 年銷售各種飼料 3 萬噸，草粉、顆粒飼料等抗災(zāi)飼料 6 萬噸，但以上的銷售量占總需求的 40%左右。另外每年冬春兩季補(bǔ)飼飼草料 8 萬噸。2022 年國家實(shí)施內(nèi)蒙古天然草原退牧還草工程以來，鄂爾多斯市及鄂托克旗累計(jì)實(shí)施禁牧休牧面積分別為 4513 萬畝和 1035 萬畝，同時(shí)市、旗兩級(jí)政府分別下達(dá)了每年春季全旗禁牧兩月的禁牧令，鄂托克旗及周邊旗縣的天然草原飼草來源嚴(yán)重短缺，隨著天然草原退牧還草后續(xù)工程的實(shí)施，全年禁牧面積的增加，飼草缺口會(huì)持續(xù)上升。目前，在全區(qū)范圍內(nèi)已出現(xiàn)草產(chǎn)品需求加大，價(jià)格上漲的局面，飼料加工的缺口非常大，市場(chǎng)潛力非常巨大。(2)內(nèi)蒙古苜蓿產(chǎn)品市 場(chǎng)需求在伊利、蒙牛兩大乳液集團(tuán)的帶動(dòng)下，內(nèi)蒙古乳業(yè)發(fā)展迅速，第四章 市場(chǎng)供求與銷售方案27奶牛存欄量由 1990 年的 70 萬頭，發(fā)展到 2022 年的 302 萬頭。為提高牛奶質(zhì)量，推進(jìn)飼喂苜蓿等優(yōu)質(zhì)牧草，出臺(tái)優(yōu)惠政策，對(duì)飼喂苜蓿青干草的奶牛，每公斤牛奶收購價(jià)提高 元。優(yōu)質(zhì)苜蓿的發(fā)展成為奶業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。受乳業(yè)發(fā)展的拉動(dòng)，奶牛養(yǎng)殖及苜蓿種植面積不斷增加，苜蓿青干草在奶牛飼喂中成為必不可少的優(yōu)質(zhì)牧草，可提高奶牛個(gè)體產(chǎn)奶量、乳品質(zhì)量。據(jù)測(cè)算飼喂奶牛 3—5kg/天/ 頭的優(yōu)質(zhì)苜蓿青干草，產(chǎn)奶量比不飼喂苜蓿平均提高 2kg/天/ 頭，泌乳期延遲 15—30 天，牛奶收購價(jià)提高 元/kg。乳業(yè)的發(fā)展，拉動(dòng)了以苜蓿草產(chǎn)品和青貯玉米為主的草業(yè)生產(chǎn)，苜蓿草捆、青貯玉米市場(chǎng)缺口越來越大。呼和浩特市、包頭市二市是內(nèi)蒙古最大的奶牛養(yǎng)殖區(qū)，2022 年奶牛存欄為 118 萬頭，需苜蓿等青干草 140—170 萬噸，而兩地生產(chǎn)能力在 78—80 萬噸，尚有 70 萬噸的缺口。按市場(chǎng)價(jià)格苜蓿草捆 1300 元/噸，有 9 億元人民幣的市場(chǎng)潛力。(3)國內(nèi)市 場(chǎng) 需求苜蓿產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)與潛在的市場(chǎng)需求都很大，我國配合飼料工業(yè)的發(fā)展需要苜蓿等高蛋白飼料，特別是“三聚 氫氨” 事件之后，對(duì)高蛋白飼料的需求量增加。目前我國年生產(chǎn)配合飼料 6000 萬噸，以 3%—5%的比例加入配合飼料，年需苜蓿粉 180—300 萬噸。中長(zhǎng)期發(fā)展豬禽配合料對(duì)苜蓿粉的需求在 800—1000 萬噸。苜蓿產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)與潛在的市場(chǎng)需求都很大。隨著國內(nèi)苜蓿市場(chǎng)需求的增加，草產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)上揚(yáng)，由于國內(nèi)市場(chǎng)的緊缺，與國外草產(chǎn)品的交易量上升之勢(shì)。(4)國外市 場(chǎng) 需求第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案28國際市場(chǎng)年均需求優(yōu)質(zhì)蛋白牧草貿(mào)易量也相當(dāng)大，日本年均進(jìn)口量為 1250 噸，韓國近 1000 噸，臺(tái)灣 2500 噸。這些國家和地區(qū)主要從美國、加拿大進(jìn)口，內(nèi)蒙古只有少量羊草干草捆出口日本、韓國。內(nèi)蒙古在草產(chǎn)品生產(chǎn)加工工藝流程中，大、中型先進(jìn)的草業(yè)機(jī)械設(shè)備十分缺乏，在一定程度上影響了草捆、草塊、草粉等草產(chǎn)品的質(zhì)量，草業(yè)機(jī)械市場(chǎng)急待開發(fā)。市場(chǎng)前景分析(1)國內(nèi)市 場(chǎng)中國畜牧業(yè)的快速發(fā)展，養(yǎng)殖業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化，草食畜禽特別是奶牛飼養(yǎng)量顯著增加，畜牧業(yè)發(fā)展對(duì)苜蓿的需求逐年增加。而國產(chǎn)苜蓿無論在數(shù)量上還是在質(zhì)量上，均已無法滿足畜牧生產(chǎn)的消費(fèi)需要。國內(nèi)苜蓿市場(chǎng)出現(xiàn)了國產(chǎn)苜蓿質(zhì)量逐年下降，價(jià)格卻一路飆升的現(xiàn)象。我國主要生產(chǎn)的牧草產(chǎn)品為草捆、草粉和少量草粒。我國適宜冷季放牧的草地僅占全年放牧草地的 ％，還有 75％以上地區(qū)的牧畜冬季缺草，同時(shí)，適于刈割調(diào)制干草儲(chǔ)備過冬的草地只占全國草地面積的 25％，而且 70％以上分布在東部和南部濕潤地區(qū)，這 種地區(qū)間和季節(jié)性的不平衡將會(huì)推動(dòng)我國牧草產(chǎn)品的發(fā)展和流通。全國奶牛養(yǎng)殖提供苜蓿商品草的主要省份是甘肅、寧夏、河北和內(nèi)蒙古，總供應(yīng)量不足 10 萬噸，而中國奶業(yè)發(fā)展，對(duì)苜蓿草在提高奶牛產(chǎn)量和品質(zhì)，改善奶牛體況，減少獸藥投入等方面的重要性已有了全面的認(rèn)識(shí)，僅全國較大規(guī)模奶牛場(chǎng)所需要的苜蓿商品草就第四章 市場(chǎng)供求與銷售方案29在 50 萬噸以上。隨著我國畜產(chǎn)品生產(chǎn)由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，畜牧業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)牧草的需求量將日益增大。據(jù)調(diào)查顯示，近年來，我國生產(chǎn)的草產(chǎn)品(包括鮮紫花、苜蓿、干草、干草粉等) ，在國內(nèi)外市 場(chǎng)上連續(xù)五年 暢銷不衰，需求量每年以10%的速度遞增。由于 產(chǎn)不足需，市 場(chǎng)缺口呈逐年上升之勢(shì)，平均每年缺口達(dá) 20%以上，從而拉升價(jià)格連年走高。目前，國內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)苜蓿干草粉的零售價(jià)格為 元／公斤左右，相當(dāng)于玉米的價(jià)格；在國際市場(chǎng)上，每噸紫花苜蓿干草售價(jià)在 200 美元以上，是國內(nèi)玉米價(jià)格的 2 倍。統(tǒng)計(jì)資料顯示，隨著我國畜牧業(yè)的迅猛發(fā)展，我國每年生產(chǎn)的工業(yè)飼料約 7000 萬噸—7500 萬噸左右，若按 5%—10%添加草粉計(jì)算，需草粉 350 萬噸—750 萬噸。我國每年需牧草總量約在1000 萬噸以上，但生產(chǎn)能力只有 200 萬噸左右。近年來，中國從美國進(jìn)口苜蓿產(chǎn)品的區(qū)域在擴(kuò)大，省份在增加，進(jìn)口的數(shù)量在增長(zhǎng)，價(jià)格也一路飆升。苜蓿產(chǎn)品的生產(chǎn)國主要是美國和加拿大，每噸價(jià)格在 200 美元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國的生產(chǎn)成本。而世界上主要進(jìn)口國為日本、韓國和東南亞，均距我國較近，運(yùn)輸費(fèi)用較低。我國河北的滄州和山東的無棣已成為紫花苜蓿干草和干草粉的生產(chǎn)地，成為當(dāng)?shù)氐闹匾a(chǎn)業(yè)。因此，大力發(fā)展紫花苜蓿種植，其前景十分廣闊。2022～2022 年度，廣東、上海、天津、河北等地進(jìn)口美國苜蓿近 1 萬噸，到牛場(chǎng)價(jià)格每噸 2200 元；2022 年，除上述省份外，江蘇、福建和重慶三省市也首次加入到進(jìn)口美國苜蓿的行列中來，重慶從美國進(jìn)口苜蓿草 噸，福建 噸，江蘇 250第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案30噸，進(jìn)口價(jià)格每噸已達(dá)到 2400～2600 元，高的達(dá)到 2800 元，這一價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從美國進(jìn)口玉米的價(jià)格。中國從美國進(jìn)口苜蓿產(chǎn)品數(shù)量不斷增長(zhǎng)，而國內(nèi)苜蓿種植卻大幅下降，這是當(dāng)前需要正視和思考的問題。(2)國 際市場(chǎng) 需求狀況由于紫花苜蓿特殊的營養(yǎng)價(jià)值和相對(duì)便宜的價(jià)格，其加工產(chǎn)品在國際上有龐大的銷售市場(chǎng)。日本是世界上最大的紫花苜蓿加工產(chǎn)品的進(jìn)口國，2022 年進(jìn)口量為 175 萬噸，以后逐年遞增，至 2022 年已增加到 240 萬噸，韓國和臺(tái)灣地區(qū)，每年也有 100 萬噸左右的進(jìn)口量。國際市場(chǎng)每年從我國 進(jìn)口苜蓿干草 500 萬噸左右，其中僅日本、韓 國每年 進(jìn)口量就達(dá) 200 萬噸以上。美國出口的牧草產(chǎn)品主要包括：苜蓿、貓尾草、燕麥、蘇丹草、狗牙根、多年生黑麥草和葦狀羊茅等。美國西部太平洋沿岸地區(qū)是主要的生產(chǎn)和出口地區(qū)，干草出口總量的 7％均產(chǎn)自于該地區(qū)，尤其是苜蓿干草出口總量的 70％均來源于西北部沿岸地區(qū)。美國商業(yè)部數(shù)據(jù)指出，日本從美國進(jìn)口的 194 萬噸牧草產(chǎn)品中約 53％來自于西北部沿岸地區(qū)，西南部沿岸地區(qū)的加利福尼亞、內(nèi)華達(dá)、尤他和亞利桑那州約占 47％。日本對(duì)牧草產(chǎn)品的需求量較大，美國和加拿大將繼續(xù)保持對(duì)日本主要出口商的地位。在過去的幾年里，日本草捆的進(jìn)口量顯著增長(zhǎng)，美國提供了絕大部分產(chǎn)品。近年來，美國出口的苜蓿草塊數(shù)量有所減少，而加拿大則擴(kuò)大了其市場(chǎng)份額。第四章 市場(chǎng)供求與銷售方案31韓國已成為牧草產(chǎn)品的第 2 大消費(fèi)國。這是由于人口和牧畜數(shù)量的增加，可耕地的限制以及更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。韓國潛在的市場(chǎng)規(guī)模將是日本用量的 1/4—1/3，即 50—80 萬噸的草 顆粒、干草、草塊和禾本科牧草干草捆。南北韓達(dá)成和平共處協(xié)議會(huì)促進(jìn)這一發(fā)展，因?yàn)檫@會(huì)促進(jìn)養(yǎng)牛和乳制品的發(fā)展以及對(duì)北韓的援助和貿(mào)易增加也會(huì)促使進(jìn)口牧草增加。臺(tái)灣是太平洋周邊地區(qū)的第三大市場(chǎng)。東南亞一些國家和地區(qū)對(duì)苜蓿草產(chǎn)品的需求量也非常大。同時(shí)，大多數(shù)富裕的伊斯蘭國家農(nóng)業(yè)資源貧乏，也是當(dāng)今世界的主要消費(fèi)市場(chǎng)之一，如沙特阿拉伯的麥加城，每年僅在朝覲期間的宰生節(jié)一天就要屠宰 200 萬只羊，短時(shí)間內(nèi)集中這么多只羊所需的飼草主要依靠進(jìn)口苜蓿，這也是一個(gè)潛在的遠(yuǎn)期市場(chǎng)。 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析國內(nèi)草畜乃至食品工業(yè)的發(fā)展是苜蓿生產(chǎn)的最大市場(chǎng)，每年蛋白飼料缺口 1500 萬 t，除北方外，長(zhǎng)江以南半個(gè)中國也具有現(xiàn)實(shí)和潛在的巨大需求。東亞市場(chǎng)，即日本年需 215 萬 t，韓國 20～30 萬 t，臺(tái)灣 5～10 萬 t，年總 需要量 240～255 萬 t，90%由美、加、澳進(jìn)口，運(yùn)距遠(yuǎn)，成本高，我國產(chǎn)品有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。整個(gè)亞洲蛋白質(zhì)飼料的市場(chǎng)潛力 1000 萬 t 左右。苜蓿鮮草產(chǎn)量 4~5t/畝，干草 ~左右，種子產(chǎn)量一般為 30~4５kg/畝。干草價(jià)格：國際市場(chǎng) 150～250美元/t ，優(yōu)質(zhì) 品可達(dá) 300 美元/t ；在美國加州 2022 年每噸干草130～150 美元，質(zhì)量差的 90 美元。我國國內(nèi)為 1000～1200 元/t。草第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案32粉價(jià)格：國際 250 美元/t，國內(nèi) 1200～1800 元/t 。種子價(jià)格：國內(nèi)大致為 2０～４0 元／kg。國內(nèi)苜蓿干草一般與小麥價(jià)格相當(dāng)，比玉米價(jià)格略高，單位面積的收益約比玉米高 30％～50%，比小麥高 50％～100%。目前的關(guān)鍵是提高苜蓿的產(chǎn)量和質(zhì)量并開拓市場(chǎng)。該項(xiàng)目產(chǎn)品具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在產(chǎn)品的高蛋白、無污染的優(yōu)勢(shì)。原材料品質(zhì)好，質(zhì)量高種植紫花苜蓿，能夠提供大量的蛋白質(zhì)飼料, 對(duì)畜牧業(yè)、乳業(yè)、草食畜禽養(yǎng)殖業(yè)來說，紫花苜蓿是最好的飼料，當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧民已親身感受到，用紫花苜蓿喂養(yǎng)牲畜后，長(zhǎng)得快，皮毛好。紫花苜蓿更是喂養(yǎng)奶牛的好飼料,可使產(chǎn)奶量提高、產(chǎn)奶期延長(zhǎng)。綠色無污染，符合人們崇尚自然的追求該地區(qū)是無環(huán)境污染的地區(qū)，在生產(chǎn)過程中無需使用農(nóng)藥和肥料，以此作為奶牛、肉牛、肉羊的主要飼料，可以防止類似于“ 三聚氰胺” 事件的 發(fā)生。其 產(chǎn)品是綠色環(huán)保的，符合食品消 費(fèi)市場(chǎng)追逐的潮流，具有顯著的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。項(xiàng)目建在原料產(chǎn)地，產(chǎn)品成本相對(duì)較低產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)集約化生產(chǎn)，規(guī)模大、產(chǎn)量高，產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，生產(chǎn)成本低，在價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品銷售策略、方案和模式 產(chǎn)品方案優(yōu)質(zhì)苜蓿干草捆。第四章 市場(chǎng)供求與銷售方案33 銷售策略和營銷模式通過項(xiàng)目建設(shè)，主要以當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的苜蓿干草蛋白含量高、綠色無污染的優(yōu)越，加強(qiáng)品牌意識(shí)，盡快注冊(cè)商標(biāo)和品牌，打造國內(nèi)一流的品牌，形成利益共同體，大力發(fā)展訂單草業(yè)，不斷開拓國內(nèi)外市場(chǎng)。在鄂爾多斯市和周邊地區(qū)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，分片派銷售人員，占據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)的同時(shí)，打出自己的產(chǎn)品品牌，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并逐步向周邊鄰近地區(qū)輻射。銷售渠道主要有：一是充分發(fā)揮“產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作模式的優(yōu)勢(shì)，通過旗質(zhì)檢有關(guān)部門鑒定，合格的苜蓿草產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售。二是所產(chǎn)苜蓿草產(chǎn)品，隨行就市，直接進(jìn)入商品流通。三是所產(chǎn)苜蓿草產(chǎn)品經(jīng)中介組織簽訂銷售合同進(jìn)行銷售。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析苜蓿草產(chǎn)品還沒有形成完善的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求，還沒形成產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，沒有品牌效應(yīng)。產(chǎn)品尚較單一，營銷渠道、營銷策略有待完善，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力還需加強(qiáng)。 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策項(xiàng)目建設(shè)可加速苜蓿草產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，使優(yōu)勢(shì)牧草滿足市場(chǎng)需求，填補(bǔ)市場(chǎng)優(yōu)良牧草供應(yīng)的缺口，壯大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模。通過項(xiàng)目建設(shè)發(fā)揮協(xié)會(huì)的組織中介機(jī)構(gòu)的職能，利用多種方式，規(guī) 范和完善的交易場(chǎng)所，充分發(fā)揮產(chǎn)地中心優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)地方畜牧第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案34業(yè)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，建立完善的信息網(wǎng)絡(luò)，使農(nóng)牧民有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目的實(shí)施可壯大企業(yè)規(guī)模，加速產(chǎn)業(yè)化發(fā)展步伐。第五章 建設(shè)方案35第五章 建設(shè)方案 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模 產(chǎn)品方案優(yōu)質(zhì)紫花苜蓿中密度干草捆 建設(shè)規(guī)模項(xiàng)目在鄂托克旗阿爾巴斯蘇木哈圖嘎查以公司承包的 2400 畝土地為基礎(chǔ)，通過進(jìn)行時(shí)針式噴灌節(jié)水改造、配套部分農(nóng)業(yè)機(jī)械、建設(shè)農(nóng)田防護(hù)林、建設(shè)貯草庫的方式，建設(shè)苜蓿生產(chǎn)基地 2022 畝。 建設(shè)規(guī)劃和布局項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃總占地面積 2400 畝。根據(jù)項(xiàng)目區(qū)地形條件，采用時(shí)針式噴灌灌溉，根據(jù)井位分布情情況，采用 2 臺(tái)大型時(shí)針式噴灌機(jī)灌溉，以噴灌機(jī)將灌溉區(qū)域分為兩個(gè)噴灌區(qū)域，每個(gè)噴灌區(qū)域控制面積 1000 畝，在項(xiàng)目區(qū)四周和每個(gè)噴灌區(qū)四周建設(shè)農(nóng)田防護(hù)林。貯草庫和工人值班室位于項(xiàng)目區(qū)的南部。（詳見布局圖） 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 基地建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建設(shè)噴灌節(jié)水灌溉苜蓿種植基地 2022 畝，達(dá)到“林成網(wǎng)、地成方、路相通” 的目標(biāo)，將基地建設(shè)成，節(jié) 水灌溉和優(yōu)質(zhì)無公害優(yōu)質(zhì)牧草生產(chǎn)示范基地。第五章 建設(shè)方案36 紫花苜蓿草捆標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目生產(chǎn)的紫花苜蓿草捆為低密度長(zhǎng)方形草捆，密度為 100200kg/m3項(xiàng)目生產(chǎn)的苜蓿草捆執(zhí)行《中華人民共和國農(nóng)業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》(NY/T 11702022)標(biāo) 準(zhǔn)。即：表 51 感官指標(biāo)項(xiàng)目 指標(biāo)氣味 無異味或有干草芳香味色澤 暗綠色、綠色或淺綠色形態(tài) 干草形態(tài)基本一致，莖桿葉片均勻一致草捆層面 無霉變，無結(jié)塊表 52 苜蓿干草捆指標(biāo)等級(jí)質(zhì)量指標(biāo)特級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí)粗蛋白質(zhì) ≥22 ≥20，22 ≥18，20 ≥16，18中性洗滌纖維 34 ≥34，36 ≥36，40 ≥40，44雜類草含量 3 ≥3，5 ≥5，8 ≥8，12粗灰分 水分 ≤14項(xiàng)目生產(chǎn)的紫花苜蓿干草捆達(dá)到二級(jí)以上水平。 技術(shù)方案 工藝流程 第五章 建設(shè)方案37圖 51 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程圖 技術(shù)路線