銷售技巧之不同類型顧客應(yīng)對技巧-資料下載頁
2025-04-30 13:07本頁面
【正文】 —— 主導(dǎo)型 典型特征： 主觀，顯得有些武斷，態(tài)度明確，不喜歡接 受 他人意見，喜歡別人附和自己。 典型舉動： 目標(biāo)性強(qiáng)，直奔選中的商品；不接受銷售人員 的商品介紹。 此類顧客喜歡成功的感覺，喜歡成就感；他們 總是知道自己想要什么，又很確定的購買目標(biāo)，不 太能夠聽取他人意見。 銷售人員再應(yīng)對此類型顧客時，要了解顧客所需。 按購物態(tài)度分類 —— 融合型 典型特征： 和善、熱情，善于與銷售人員交談，不挑剔，沒有明顯 主張，樂于接受銷售人員的建議。 典型舉動： 舉棋不定，喜歡與銷售人員交談；此類顧客在購物時沒 有固定目標(biāo)、偏愛，購買行為較隨意，會嘗試地購買。他們 不會斷然拒絕銷售人員的各種推薦介紹，因為他們不愿與銷 售人員形成對立，更注重與銷售人員的關(guān)系是否融洽，而不 是商品或時間。 銷售人員在面對此類型顧客時，應(yīng)注意不要把顧客發(fā)出 的友誼信號當(dāng)作購買意愿，同時以朋友身份建立長期關(guān)系， 鼓勵他們嘗試性地購買，提供各種擔(dān)保和保證。 按購物態(tài)度分類 —— 沖動型 典型特征： 購買決定快，選擇較主觀 典型舉動： 不大考慮價格，受廣告等媒體影響大 此類顧客在購物時僅憑個人興趣愛好、當(dāng)時個 人心情及其他不穩(wěn)定因素選擇，不太考慮商品的實 際效果、實用性和價格等因素，比較注重商品包裝、 外觀效果等形象方面。 銷售人員可以通過語言藝術(shù)吸引他們的購買欲 望，提供各種購買理由，鼓勵購買。 一位收音機(jī)銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機(jī)銷售冠軍，他銷售的收音機(jī)是美國 70年代流行的大的收音機(jī)。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機(jī)的近 100個優(yōu)點，然后將其優(yōu)點說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。） 他在保持了 5年全美國收音機(jī)銷售冠軍后，一個很偶然的機(jī)會，他的一位朋友拿了一個三年前已經(jīng)過了時的小收音機(jī)給他，并且告訴他小收音機(jī)的優(yōu)點，后來他不在喜歡他的大的收音機(jī)，而且他再也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機(jī)的感覺，從此再也沒有賣出去一部收音機(jī)，再后來他被開除 謝謝 ！ ^_^
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