【正文】 管理的概念較弱、管理粗放，物流也比較簡單，訂單少而固定市場空間大，無竄貨現(xiàn)象。 ? ? 。經(jīng)銷商訂貨會下放各城市，邀請經(jīng)銷商下級客戶參加 ? ；重點(diǎn)城市成立營業(yè)所，業(yè)務(wù)人員開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶；分產(chǎn)品或渠 ? 道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營；成立銷售管理部門，對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制 ? 定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立和完善客戶檔案；掌控渠道，路線管理。 ? 1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，飲料行業(yè)繁華，為應(yīng)對市場競爭，頂津調(diào)整了他們的渠道。主要包括邀請經(jīng)銷商下級客戶參加經(jīng)銷商定貨會；各重點(diǎn)城市成立了營業(yè)所，開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶； 所有重點(diǎn)城市分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營等。通過調(diào)整，頂津逐步將分銷渠道掌握在自己手里，增強(qiáng)了分銷商之間的競爭也淘汰，業(yè)務(wù)部門開始實(shí)行路線管理，使渠道管理變的更加有效，同時(shí)拓寬了渠道的幅面。 ? 針對“康師傅”的分銷渠道變革，有以下幾點(diǎn)啟示： ? 一、 1996年 —19997年渠道變革的啟示 ? 1. 對渠道分銷商的依賴程度逐步降低 ? 2. 降低經(jīng)銷商的的渠道壟斷地位 ? 3. 擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量，促進(jìn)經(jīng)銷商間的競爭 ? 4. 渠道管理開始有序進(jìn)行，強(qiáng)化物流管理 ? 5. 對經(jīng)銷商制定檔案管理，有效分類 ? 6. 積極開拓空白市場，拓寬銷售范圍 ? 7. 設(shè)立銷售專門的管理部門 ? 8. 建立完善的銷售管理體系 ? 9. 開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線 ? 在分銷策略上，康師傅于 1998年開始實(shí)施“通路精耕”策略，在全國 45個(gè)城市設(shè)銷售分公司與發(fā)貨倉庫，同時(shí)擴(kuò)建完善了其物流系統(tǒng)，以放射性網(wǎng)絡(luò)有效的連接生產(chǎn)廠、倉庫、批發(fā)商與零售商，以建立起順暢通達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)。在此之前，康師傅已先后在全國的各個(gè)大區(qū)相繼建立了 12個(gè)生產(chǎn)基地（公司）和 30個(gè)營業(yè)部，加上遍布全國各地的分銷商和零售商（康師傅目前擁有 4583家經(jīng)銷商及 33454家直營零售商），康師傅方便面已擁有了開拓農(nóng)村市場的渠道通路?？祹煾登澜ㄔO(shè)最成功之處在于其采取了就近設(shè)廠，減少配送成本，快速搶占市場的策略。 ? 二、 1998年 —1999年渠道變革的啟示 ? 1. 降低分銷渠道的層級，減少產(chǎn)品到消費(fèi)者的流通費(fèi)用 ? 2. 產(chǎn)品銷售重點(diǎn)城市，設(shè)立專門的產(chǎn)品配送部門，減少渠道中間環(huán)節(jié) ? 3. 劃分合理的區(qū)域，保證不同的經(jīng)銷商有自己的銷售區(qū)域，保證市場穩(wěn)定 ? 4. 協(xié)助經(jīng)銷商開展對零售商的拜訪 ? 5. 培訓(xùn)一支強(qiáng)大的分銷隊(duì)伍和物流管理人員 ? 6. 渠道設(shè)計(jì)和管理體制要符合時(shí)代步伐 ? 7. 堅(jiān)持協(xié)調(diào)好各經(jīng)銷商、各零售與公司的關(guān)系 四、促銷營銷策略 ?促銷組合 ? 促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng) , 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣 與 公共關(guān)系 等等。 ? 在促銷策略上，康師傅通過產(chǎn)品創(chuàng)新和廣告突破的模式，持續(xù)資源的投入把 “紅燒牛肉面”打造成了企業(yè)的聲譽(yù)產(chǎn)品，獲得了大量的利潤。 1992年，當(dāng)國內(nèi)企業(yè)還沒有很強(qiáng)的廣告意識，康師傅的年廣告支出就達(dá)到了3000萬元，為了將一句“好味道是吃出來的”的廣告詞鋪滿大江南北，康師傅在上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，每年的廣告投入從不低于 1億元。 ? 而現(xiàn)如今，為了配合各地不同口味面的促銷，康師傅又打造了新的創(chuàng)意策略。根據(jù)制定“地道”的廣告策略，表現(xiàn)出個(gè)地方系列口味的“地方特色”，從眼耳鼻舌身意六大感官出發(fā)，與當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)充分融合，取得消費(fèi)者感情上的共鳴，得到消費(fèi)者的心理認(rèn)同。在小范圍內(nèi)，康師傅還采取了分眾傳播策略，如為了提升在校園內(nèi)的知名度和影響力，通過主辦一些全國性的賽事，如營銷策劃大賽、創(chuàng)業(yè)大賽等來增強(qiáng)認(rèn)知，通過贊助一些校園活動(dòng)來提升知名度與影響力。 ?由于我國幅員遼闊，農(nóng)村市場更是分散，方便面從生產(chǎn)廠家進(jìn)入農(nóng)村市場消費(fèi)者手中需要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，不僅增加了成本，還很容易錯(cuò)失市場良機(jī)，造成利潤的損失。為解決這些問題，康師傅在全國的華東、東北、西南、西北等地廣泛設(shè)立生產(chǎn)基地，由各基地進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、推廣，從而大大減少了配送和物流環(huán)節(jié)，降低了成本，增強(qiáng)了產(chǎn)品競爭能力。 ?同時(shí)，根據(jù)農(nóng)村市場特點(diǎn)，實(shí)施獨(dú)特的促銷策略。如 1997年，康師傅重慶公司為推廣針對農(nóng)村市場而推出的新品牌福滿多，采取了別具一格的促銷活動(dòng)：首先是康師傅業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作，廣泛開展各種形式的“送福下鄉(xiāng)” 活動(dòng)，在重慶各地鄉(xiāng)村、集鎮(zhèn)開展大規(guī)模的新產(chǎn)品試吃、樣品免費(fèi)大放送等活動(dòng)，并深入到邊遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)，積極發(fā)掘終端客戶 ,最終促銷收到良好效果。 ? 但是康師傅在農(nóng)村的市場相對還比較薄弱，很多中小企業(yè)以低價(jià)位占領(lǐng)了農(nóng)村市場，而中國農(nóng)村人口眾多，所以擴(kuò)大農(nóng)村市場占有率也是不能忽視的問題。 ? 通過這次市場營銷關(guān)于康師傅品牌及其發(fā)展的調(diào)查與研究，我們組不僅對康師傅這一品牌有了更深刻的了解，還能更好地理解書本內(nèi)容。以上就是我們這一學(xué)期對康師傅集團(tuán)的研究所得的報(bào)告。