店長的職責(zé)與能力ppt課件-資料下載頁
2025-04-29 01:22本頁面
【正文】 視人們逛店時(shí)通常向左（逆時(shí)針）轉(zhuǎn)人們直行時(shí)視線喜歡側(cè)傾向右面人們不愿意去不清潔或陰暗的地方店內(nèi)最有利的銷售位置在消費(fèi)者流向的右方架位貨架尾部位置收銀機(jī)前位置營業(yè)員后方的柜臺(tái)，視線與肩膀之間的高度，中間偏右的位置營業(yè)員前方的柜臺(tái)，小腿以上的高度，柜臺(tái)上面的第一層同類產(chǎn)品的中間位置最貼近玻璃和最容易拿到的位置入口 收銀臺(tái) 藥店客流示意圖思考與回答現(xiàn)在邀請(qǐng)一位釣魚能手介紹釣魚經(jīng)驗(yàn)我們從中得到什么啟示？掌握顧客消費(fèi)心理購物心理過程： 隨機(jī)決定行為 注意商品－－產(chǎn)生興趣－－聯(lián)想－－購買欲望－－比較－－購買行為 事先決定行為 尋找商品－－確認(rèn)信息－－購買銷售要領(lǐng)對(duì)有備而來 者，須業(yè)務(wù)熟練對(duì)隨意瀏覽者，應(yīng)順其自然對(duì)盲目就新者，應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)對(duì)難以啟齒者，應(yīng)避免尷尬對(duì)小心謹(jǐn)慎者，應(yīng)不厭其煩對(duì)主動(dòng)咨詢者，應(yīng)熱情周到藥品銷售技巧第一項(xiàng) 微笑第二項(xiàng) 觀察第三項(xiàng) 傾聽第四項(xiàng) 介紹第五項(xiàng) 動(dòng)作微笑微笑的好處微笑的來源克服不良情緒的產(chǎn)生微笑的訓(xùn)練象空姐那樣微笑應(yīng)注意對(duì)象與場合提防 “橢圓型的笑容 ”觀察過硬的觀察能力能使我們采取正確的待客方式、避免過失需要觀察的內(nèi)容有：行動(dòng)方式、精神面貌、服飾打扮、攜帶物品注意的問題有：需靈活多變、不能以貌取人、不能固守原有印象與 “心理定勢(shì) ”訓(xùn)練：掌握信息表達(dá)的知識(shí)、勤學(xué)苦練傾聽傾聽的妙處：增加信息、減少失誤、增進(jìn)人際關(guān)系傾聽的技巧：對(duì)話題感興趣、注視對(duì)方、情緒隨動(dòng)、提問傾聽的要求：耐心、關(guān)心、不能著急下結(jié)論達(dá)到的目的：需要什么、擔(dān)心什么、有什么特殊要求介紹商品思考與回答：平時(shí)工作中是如何向顧客介紹產(chǎn)品 的？介紹技巧介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵是：產(chǎn)品功能結(jié)合患者當(dāng)時(shí)關(guān)注的焦點(diǎn)只有 FAB才能打動(dòng)顧客的心！常用技巧 ： FAB方式 F： Feature（ 特點(diǎn)） A ： Advantage（ 優(yōu)點(diǎn)、功能） B： Benefit（ 利益、好處）例子“阿斯匹林緩釋膠囊 ”F： 最新的緩釋制劑A： 延緩作用的時(shí)間B： 減少了胃部的不適感 ?。ㄒ?yàn)椋┐怂幉捎昧俗钚碌木忈屩苿?，它能夠延長崩解的時(shí)間，并在腸道內(nèi)吸收，（所以）對(duì)您而言就可減少對(duì)胃部的不適感。訓(xùn)練將所 經(jīng)營重要產(chǎn)品編寫 FAB敘述詞產(chǎn) 品 F： A： B：動(dòng)作需要掌握的知識(shí)： 一個(gè)完整信息的表示＝ 7 % 的有聲語言＋ 38% 的有聲非語言（語氣）＋ 55 % 的無聲非語言語言要求：簡明、熱情、委婉、幽默 、講究技巧（次序、提問、回答） 語氣方面：功效、配合內(nèi)容與場合、與患者交流時(shí)可靈活處理無聲非語言內(nèi)涵：空間、時(shí)間、體態(tài)、服飾、環(huán)境語言等空間語言：每個(gè)人的領(lǐng)空要求、得到的啟示、注意差異（年齡、性別、文化、場合等）時(shí)間語言：即用時(shí)間表示對(duì)他人的態(tài)度服飾語言：質(zhì)地、顏色、款式、品牌環(huán)境語言：周圍環(huán)境反映規(guī)模、檔次、情趣、愛好、習(xí)慣等體態(tài)語言指身體的靜態(tài)或動(dòng)態(tài)動(dòng)作所表達(dá)的內(nèi)涵掌握正確的動(dòng)作語言是了解顧客的關(guān)鍵禁忌： 盯著顧客看或一眼都不看 面露嘲諷、輕蔑或乞求神色 多余的不雅觀的小動(dòng)作 沒有站相 拉拉扯扯如何贏得回頭 客時(shí)刻注意禮儀、禮貌服飾容貌符合規(guī)范要求替顧客著想避免強(qiáng)力推銷與顧客建立良好的關(guān)系推銷商品先推銷自己－－做生意先做人 謝謝各位 !再見再見
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