【導(dǎo)讀】>久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.>中國(guó)***化妝品有限公司是全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念運(yùn)營(yíng)下的新型高科技企業(yè),公司集設(shè)計(jì),生產(chǎn),網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng),專(zhuān)業(yè)人才輸出,業(yè)界文化整和,傳播于一體.膚機(jī)構(gòu)的本土化(亞洲)建設(shè).公司去運(yùn)作,是培育公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán).>3,網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng):建立全國(guó)統(tǒng)一的加盟連鎖形式的女子專(zhuān)業(yè)護(hù)膚中心.國(guó)美容界專(zhuān)業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn).并首創(chuàng)了***創(chuàng)業(yè)基金.境和充分的發(fā)展空間.>5,業(yè)界文化整合:使行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),專(zhuān)業(yè)技術(shù)等規(guī)范化,統(tǒng)一化.協(xié)作,互相溝通,富有責(zé)任心,敬業(yè)精神和言行一致.營(yíng)理念和企業(yè)文化.>1,讓每位學(xué)員掌握皮膚的構(gòu)造,功能及作用.>2,學(xué)會(huì)分析皮膚的分類(lèi)并知道其性質(zhì),并知道其特點(diǎn),分類(lèi),形成原因,治療方法及防護(hù)措施.告之顧客美是由內(nèi)而外的,健康是美的基礎(chǔ).>1,掌握各種儀器的性能,使用方法,簡(jiǎn)單維修及保養(yǎng).>注:每天上下課之前5分鐘的手操練習(xí),25分鐘的手法練習(xí).

　　

【正文】 題 A,昨天該做的事而沒(méi)做的是什么 B,哪些事今天應(yīng)該做而沒(méi)做 C,明天應(yīng)該做的最重要的事情是什么 八 ,影響銷(xiāo)售的幾點(diǎn)要素 : 1,逆向思維法 : A,有些顧客會(huì)問(wèn) ,你們這個(gè)產(chǎn)品是不是傳銷(xiāo)呀 你可以回答 :現(xiàn)在還有傳銷(xiāo) 嗎 國(guó)家不是已經(jīng)取消傳銷(xiāo)了嗎 B,顧客有時(shí)會(huì)問(wèn) ,你怎么臉上也有斑或痘等 ,怎么也沒(méi)有好 你可以回答 : 你現(xiàn)在看到的已經(jīng)好多了 ,都是產(chǎn)品好 ,否則 ,我都沒(méi)法上班 . C,顧客會(huì)問(wèn) ,你用不用自己公司的產(chǎn)品 你可以回答 :你說(shuō)我用不用自己的 產(chǎn)品 D,顧客問(wèn) ,你們的產(chǎn)品好不好 你可以回答她 :你說(shuō)好不好 ,你去大商場(chǎng)里 買(mǎi)化妝品 ,只是買(mǎi)產(chǎn)品 ,而我們卻有專(zhuān)業(yè)的美容顧問(wèn)給您指導(dǎo) ,給您電腦 免費(fèi)測(cè)試 ,給你設(shè)計(jì)美膚計(jì)劃 . 2,美容顧問(wèn)要愛(ài)上產(chǎn)品 ,只有當(dāng)你 喜歡產(chǎn)品時(shí)才能自信地推薦 .學(xué)會(huì)靈活的編排 ,隨著顧客的越來(lái)越多 ,要學(xué)會(huì)同時(shí)做兩個(gè)顧客 ,每一位美容師準(zhǔn)備一個(gè)小本子 ,記錄每一個(gè)自己的客戶(hù)的電話(huà) ,年齡 ,膚質(zhì) ,家庭狀態(tài) .我們不僅要讓顧客膚質(zhì)變好 ,也要讓顧客心情變好 . 3,不斷地假設(shè)顧客已買(mǎi)產(chǎn)品 .如洗面奶 ,營(yíng)養(yǎng)水帶回家早晚使用 ,Vc美白霜晚上使用 ,其它的在美容中心使用 .如精華素在家使用的效果不是很好 ,而在護(hù)膚中心由我們的美容專(zhuān)家用超聲波導(dǎo)入 ,吸收能力達(dá)80%. 4,美容師自己的心態(tài) .你的心情會(huì)感染顧客 ,精神飽滿(mǎn)的你 ,顧客喜歡 ,開(kāi)心的你 ,顧客把你當(dāng)朋友 . 5,顧客出門(mén)前的暗示 ,當(dāng)我們的專(zhuān)家在開(kāi)處方時(shí) ,我們的顧客會(huì)很相信專(zhuān)家的建議 ,所以美容師和專(zhuān)家要銜接好 ,做好出門(mén)前的交流 . 6,團(tuán)隊(duì)精神 .先付出后收獲 ,沒(méi)有耕耘哪有收獲 .給學(xué)員講天堂與地獄的故事 . 區(qū)別 :天堂里的人不自私 ,互相幫助才有飯吃 .要想別人怎么對(duì)待你 ,首先要想你怎樣對(duì)待別人 . 7,怎樣與顧客溝通 ,讓顧客感覺(jué)很重要 ,有被尊重的感覺(jué) ,對(duì)顧客負(fù)責(zé) ,為客 戶(hù)著想 . A,合理利用我們現(xiàn)有儀器 (科學(xué)性 )為顧客開(kāi)一個(gè)專(zhuān)業(yè)美容配方 .首先是 專(zhuān)業(yè)的美容師 ,然后才是推銷(xiāo)員 . B,銷(xiāo)售工作如同釣魚(yú) ,釣魚(yú)的時(shí)候 ,首先要知道魚(yú)兒喜歡吃什么 ,講著名 推銷(xiāo)員卡耐基的故事 . C,學(xué)會(huì)贊美 ,贊美可以使白癡變?yōu)樘觳?.舉例講故事 :① 贊賞教育法的流行 . D,我們學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題讓顧客回答如 :你的皮膚真好 ,平時(shí)怎么護(hù)理的 ,你的小孩多大 ,皮膚保養(yǎng)也不錯(cuò)等等 . E,善于總結(jié)抓住要害 ,多問(wèn) :你想不想改變 ,你相不相信我 ,既然你就聽(tīng)我的 . F,給所有的顧客肯定的語(yǔ)氣 ,讓顧客建立自信心你自已的自信心 ,公司給了 免費(fèi)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)以后 ,又給了你們一個(gè)廣闊的舞臺(tái) ,就看你們?cè)鯓尤ケ硌? 給自己一個(gè)目標(biāo) ,跟隨我一起說(shuō) :我是 ***最棒的員工 我定最好 的 我一定能成功 .那么 ,請(qǐng)么請(qǐng)你們大家回去后 ,把你自已今后的打 算奮斗目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)貼在床頭 ,天天看一眼 . 您的成功就是我們 ***事業(yè)的成功 ! 第十二章 ,附件 附表 1: 加盟店店內(nèi)員工處罰制度 1,按時(shí)上 ,下班 ,不遲到 ,不早退 ,遲到 10 分鐘扣 10 元 ,病假 , 事假必須提前請(qǐng)假 ,急診在看病后盡快打電話(huà)通知 ,病假一天扣 一天工資 ,事假一天扣 30元 。無(wú)故曠工扣 100 元 ,三次開(kāi)除 ,保 證金不退 . 2,上班前要理好個(gè)人妝 ,上班后 20 分鐘內(nèi)穿好工作服 ,掛好工作牌 , 打掃包干區(qū) ,包括整理床位 ,工具車(chē) ,噴霧器 ,鏡子 ,柜 ,地面 及其他物品 .違者一次扣 10 元 . 3,工作時(shí)間美容顧問(wèn)注意衛(wèi)生 ,做到美容前用 75%酒精消毒雙手 : 不留指甲 ,不涂指甲油 ,美容用品用小勺 ,做美容時(shí)不接電話(huà) , 違者一次扣 10 元 . 4,工作時(shí)應(yīng)精神抖擻 ,不要依靠墻壁 ,桌椅 ,不要坐臥美容床 ,違 者一次扣 10 元 . 5,工作時(shí)不做與美容無(wú)關(guān)的事 ,不吃零食 ,不吃 口香糖 ,不看非專(zhuān) 業(yè)書(shū)籍 ,雜志 ,報(bào)紙 ,違者一次罰 10 元 ,不大聲講話(huà) ,盡量講普 通話(huà) . 6,給客人做護(hù)膚時(shí) ,顧問(wèn)之間不得吹牛或談與美容無(wú)關(guān)的事 ,違者 扣 20 元 /次 . 7,美容顧問(wèn)必須服從店長(zhǎng)和經(jīng)理的工作指派 ,不得爭(zhēng)搶客人 ,如有 違背的情況 ,扣 10 元 /次 . 8,做完護(hù)膚 ,材料器材盡量還原 ,違者扣 10 元 /次 . 9,見(jiàn)到顧客主動(dòng)打招呼 ,微笑服務(wù) ,親切自然 ,同顧客談話(huà)溫文有 禮 ,聲調(diào)溫和 ,語(yǔ)言甜美 ,不說(shuō)服務(wù)忌語(yǔ) ,護(hù)膚要認(rèn)真 ,違者罰 款扣 10 元 /次 ,遇客人投訴 ,情況屬實(shí)的 ,扣 30 50 元次 . 10,上班時(shí)間 ,店內(nèi)員工不得做美容 ,違者 20元 /次 ,得到經(jīng)理同意 者除外 . 11,包干區(qū)衛(wèi)生 ,專(zhuān)人負(fù)責(zé) ,檢查不合格者重新清掃 ,二次不合格罰 款 30 元 . 12,顧客交款必須上交收銀臺(tái) ,顧問(wèn)不得私自收款 ,若發(fā)現(xiàn) 10 倍以 上罰款 . 13,未經(jīng)批準(zhǔn) ,擅自運(yùn)用護(hù)膚中心物品設(shè)備者罰款 20 元 . 14,愛(ài)護(hù)店內(nèi)設(shè)施及美容儀器 ,注意保管 ,凡違反操作規(guī)程而損壞設(shè)備或丟失的 ,照價(jià)賠償 . 15,工作服一定要整潔 ,干凈 ,每天要保持毛巾 ,洗面巾 ,盆 ,拖鞋等工作用品清潔 ,違者罰款 10元 /次 ,每周清洗一次床罩 , ***專(zhuān)業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu) 專(zhuān)賣(mài)店員工每日工作規(guī)范 一 ,準(zhǔn)時(shí)簽到 ,本人簽單 ,不得代補(bǔ) . 二 ,營(yíng)業(yè)前半小時(shí)之內(nèi)完成更衣戴牌 ,清點(diǎn)貨品 ,清潔除塵 ,調(diào)換 POP,調(diào)整電器開(kāi)關(guān)等工作 . 三 ,除塵范圍 :玻璃 ,鏡子 ,層板 ,空調(diào) ,燈箱 ,地面等貨場(chǎng)環(huán)境 . 四 ,店鋪內(nèi)所有電氣設(shè)備未經(jīng)店長(zhǎng)許可 ,不得擅自使用 (含射燈 ,太陽(yáng)燈開(kāi)關(guān) ). 五 ,時(shí)刻使用禮貌用語(yǔ) .如下 : 導(dǎo)購(gòu) :歡迎光臨 ***,歡迎再次光臨 . 前臺(tái) :謝謝 ,歡迎再次光臨 . 六 ,保持坐姿挺拔 ,聲音柔和響亮 ,面帶微笑 ,儀容整潔 ,并隨時(shí)做到 : 1,整理弄亂的商品 ,護(hù)理用品和儀器設(shè)備 . 2,更換不潔 ,不規(guī)范的護(hù)理用品和價(jià)牌簽 . 3,沖撞顧客 ,立即致歉 . 4,顧客試用后 ,相伴贊語(yǔ) . 5,適時(shí)支援同事 ,創(chuàng)造良好的協(xié)作關(guān)系 . 6,走位適中 ,謹(jǐn)防盜竊 . 7,存貨有限 ,告之店長(zhǎng) . 七 ,十五分鐘早晚班例會(huì) ,總結(jié)交流服務(wù) ,銷(xiāo)售 ,陳列 ,遵紀(jì)心得 . 八 ,店長(zhǎng) (專(zhuān)柜組長(zhǎng) )每日職責(zé) : 1,統(tǒng)籌安排人員分工協(xié)作 ,創(chuàng)造積極銷(xiāo)售和服務(wù)環(huán)境 . 2,專(zhuān)職處理店內(nèi)糾紛 . 3,申補(bǔ)店內(nèi)缺貨 ,保持貨場(chǎng)豐滿(mǎn) . 4,決定是否使用空調(diào) ,音響 ,風(fēng)幕機(jī) ,特殊照明等設(shè)備 . 5,檢查服務(wù)區(qū)及貨場(chǎng)安全與整潔 . 附件 3: ***化妝品有限公司 培訓(xùn)講師工作規(guī)范 ,推脫不開(kāi)的 ,無(wú)條件 上繳公司內(nèi)務(wù)部 . 準(zhǔn) . 盟商及公司人事安排 . . ,專(zhuān)業(yè)手法和相關(guān)儀器使 用是講師是否稱(chēng)職的最基本衡量標(biāo)準(zhǔn) . , 反對(duì)低級(jí)趣味 . ,解決問(wèn)題并反饋問(wèn)題 . ,一成不變的模式是講師退步惰 化的標(biāo)志 . 化妝品銷(xiāo)售技巧 化妝品銷(xiāo)售技巧有很多，隨著市場(chǎng)上的化妝品銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對(duì)于其中 的銷(xiāo)售技巧的要求也就越來(lái)越強(qiáng)烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷(xiāo)售人員一些幫助。 化妝品的銷(xiāo)售同其它的產(chǎn)品的銷(xiāo)售在理論上都是相通的，歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。 準(zhǔn)備階段： 一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段 作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。 其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉老中醫(yī)產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。 二 、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段 形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。 自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里 ?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識(shí)了如指掌。 真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。 主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了 解顧客需要什么 ? 熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。 三、了解客戶(hù)需求 觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。 詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢 ?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。 傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的 方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就 OK。 （此招非常有效） 觀察要點(diǎn)： A. 看眼神 C. 看皮膚的類(lèi)型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問(wèn) F. 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來(lái)看老中醫(yī)產(chǎn)品 K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題 , L. 對(duì)老中醫(yī)產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著老中醫(yī)產(chǎn)品思考 四、 滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 價(jià)格實(shí)惠 求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 有特價(jià) ,有促銷(xiāo) 求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng) 機(jī) 方便 ,省時(shí) 求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 產(chǎn)品安全 , 健康保障 求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 包裝漂亮 求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 品牌嗜好 求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi) 顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。 五、試用 (注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn) ) ,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果 .(針對(duì)問(wèn)題皮膚 ,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì) ) 六、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 (再次 ) :例如 ,特 價(jià) 時(shí)間段 。 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具。 : 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品 ,連帶銷(xiāo)售 ,分析價(jià)值 . 七、成交三原則 主動(dòng)： 71%的導(dǎo)購(gòu)只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求 。 自信：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心 。 堅(jiān)持： 64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。 (研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定， 4~5 次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)銷(xiāo) 售人員要學(xué)會(huì)堅(jiān)持 八、促成成交 A. 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。 B. 假定同意 ,連帶行動(dòng) :不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi) ,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。 技巧 : 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來(lái) 4).這是送給您的贈(zèng)品。 什么是肢體語(yǔ)言呢 ? 一、肢體語(yǔ)言的概念 我們的身體常在自覺(jué)或不自覺(jué)中傳遞了許多訊息，這就是肢體語(yǔ)言 二、肢體語(yǔ)言的特征 眼神的交流 您的目光要注視著對(duì)方。國(guó)外的禮儀書(shū)上往往精確到要看到對(duì)方鼻梁上某個(gè)位置或 眼鏡下多少毫米，但我們覺(jué)得只要籠統(tǒng)地說(shuō)看著對(duì)方的眼部就行了但要注意不要目光 ，呆滯地死盯著別人看，這樣會(huì)使人感到很不舒服。如果有不只一個(gè)人在場(chǎng)，你說(shuō)話(huà)的時(shí)候要適當(dāng)用目光掃視一下其他人，以示尊重。 手勢(shì) .我們每一個(gè)人在談話(huà)的過(guò)程中都會(huì)有不同的手勢(shì) ,只是有的手勢(shì)是有助于我們表達(dá)的 ,有的會(huì)令人討厭 .在生意談判時(shí) ,最好不要出現(xiàn)用十指點(diǎn)指對(duì)方的手勢(shì) ,