【正文】 策略只適合實(shí)力雄厚的發(fā)展商在銷售高檔樓盤時使用；②能承受起高價的買家不多；③在競爭激烈時，高價就更增加了樓盤銷售的困難，難以回籠資金；④容易被其它素質(zhì)高但樓價相對較低的競爭對手搶走客戶?！　∷摹㈧`活付款策略。自從銀行系統(tǒng)實(shí)行按揭貸款業(yè)務(wù)后，廣州市民購房再也不需一次付清房款，從而便更多人有能力參與購房活動。廣州參與樓宇按揭業(yè)務(wù)的銀行有建設(shè)銀行、工行、中行等12家。，利用按揭貸款購房已成為居民購房的重要購房方式。于是許多發(fā)展商也紛紛與銀行合作推出長期按揭來招徠顧客。據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)，160個樓盤中提供各種按揭分期計(jì)劃的有100個，％，而提供7成15年按揭的有30個，分別占總數(shù)的30％％。許多發(fā)展商還為買家提供額外免息的一到三成的貸款。于是市面上便出現(xiàn)了首期一成、免首期等概念，諸如海富花園、麗江花園康城居、東山恒福閣等樓盤采用了這種方法。從營銷角度來看，發(fā)展商向購房者提供額外按揭有一定好處：①可以使客源范圍擴(kuò)大，刺激缺乏大筆積蓄的消費(fèi)者購房，盡快把物業(yè)銷售出去；②可以提高自身在同行中的競爭力，給消費(fèi)者勢力雄厚的印象，從而增加消費(fèi)者的信任度；③可以營造旺盛人氣，提升銷售速度和樓價。但它也存在缺點(diǎn)：吸引了一部分不符合借貸條件的消費(fèi)者（借貸人必須交付所購住房應(yīng)付款的30％作為購房的首期），從而使銀行信貸資金質(zhì)量下降，增加了貸款風(fēng)險，一旦按揭人因經(jīng)濟(jì)問題無法還款時，銀行、發(fā)展商和購買者都會有麻煩。 5北京售樓新招――免息供樓　　這樣聽起來挺美，但是否羊毛還是出在羊身上？就得自己去算了　　2001年6月1日實(shí)施的《商品房銷售管理辦法》對商品房銷售過程中存在的一些問題做出了強(qiáng)制性規(guī)定。例如在商品房的銷售條件及交付條件方面，明令禁止返本銷售和售后包租，有關(guān)樣板房能否作為房屋交付條件的標(biāo)準(zhǔn)也有了明文確定。近又有項(xiàng)目又推出了入住前免息供樓的付款方式，這是銷售方式的創(chuàng)新還是又在玩伎倆？　　近年來，老百姓投資房地產(chǎn)的意識在增強(qiáng)，房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了支柱產(chǎn)業(yè)的行列。國家為了拉動房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺了許多有利的政策，刺激消費(fèi)者的購買和開發(fā)商的開發(fā)。許多開發(fā)商為了在激烈的市場競爭中站住腳，營銷手段越來越靈活和高明，目的是刺激老百姓投資購房，加快資金的周轉(zhuǎn)，獲取利潤。但其中也難免有貓膩的成分，給本來不規(guī)范的房地產(chǎn)市場帶來不利因素。打擊老百姓投資購房的積極性。 現(xiàn)在，在返本銷售和售后包租被禁止以后，入住前免息供樓的付款方式又出現(xiàn)了。　　免息供樓可以減輕利息負(fù)擔(dān)　　北京的許多項(xiàng)目都在賣樓花，增加了購房者的經(jīng)濟(jì)和心理負(fù)擔(dān)以及購房風(fēng)險。許多購房者覺得還沒有入住就得開始支付龐大的利息，而且弄不清開發(fā)商的資質(zhì)、實(shí)力、業(yè)績，對房屋質(zhì)量心理沒底。開發(fā)商還經(jīng)常以不可抗力為借口延期交房，覺得買期房不安全。再說，目前許多購房者是租房居住，如果再供期房款，負(fù)擔(dān)過重。據(jù)?quot。入住前免息供樓的付款方式可以減輕購房者購房初期的負(fù)擔(dān)。在入住前，所付全部房款僅占總房款的25％左右，而且不必付利息，做到輕松供樓。對那些租房住的租客來說，只需支付月供款就行了。入住前免息供樓主要指購房者完全無須擔(dān)心房屋無法按期交付，因?yàn)槿绻悠诮桓?，開發(fā)商要繼續(xù)負(fù)擔(dān)利息，直至交房為止。這個方案將促使開發(fā)商按期交房，將購房風(fēng)險降至最低?！　∶庀⒐切睦镆凶V　　入住前免息供樓是一種很好的付款方式嗎？以一套總房款84萬元的住宅為例，八成 20年按揭貸款，首付17萬，銀行按揭貸款67萬，月還款4639元，其中利息款3054元，本金1585元。如果采取入住前免息供樓的付款方式，自按揭之日起，每月自交1585元，開發(fā)商退還利息3054元。但有一點(diǎn)，采用入住前免息供樓的付款方式，無論是10年或 20年按揭，都要在總房款中增加5％，這個5％將在打折中體現(xiàn)，比如給你打九三折，你得交九八折的錢，而且時間以18個月（從賣樓花到入?。闇?zhǔn)，隨著時間段的減少，在總房款中增加的5％也要減少，在5％至3％之間浮動，目的是讓你早認(rèn)購早獲利。這樣聽起來挺美，但是否羊毛還是出在羊身上？就得自己去算了。 　　免息供樓要選擇有實(shí)力的公司　　入住前免息供樓主要是關(guān)注部分租房住的客戶在購買期房后，除交付現(xiàn)住房的房租外，還要承擔(dān)尚在設(shè)計(jì)圖上的房屋貸款和利息，集資和還款的負(fù)擔(dān)較大。但是要采用這種付款方式購買期房，必須選擇有雄厚實(shí)力的公司才行，一般的公司是沒有這樣的實(shí)力。因?yàn)橹挥姓嬲袑?shí)力的公司才經(jīng)得住入住前免息供樓方案的考驗(yàn)，比如在實(shí)施入住前免息供樓后，如不能如期交房，根據(jù)合同規(guī)定，發(fā)展商將一直交付利息。京城樓盤依然在制造各式各樣的概念和銷售模式，但其中做秀的多，務(wù)實(shí)的少。這也許是房地產(chǎn)過渡階段的一種通病，有的完全是大規(guī)模地做秀，而做秀的成本最后卻由消費(fèi)者承擔(dān)?quot。入住前免息供樓的付款方式是不是在做秀，只有入住才知道。 第三章　物業(yè)營銷策劃 1有關(guān)物業(yè)管理早期介入的分析　　物業(yè)管理的早期介入是指物業(yè)管理公司在接管物業(yè)之前，就參與物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和建設(shè)，從物業(yè)管理的角度提出意見和建議，以便建成后的物業(yè)能滿足業(yè)主或使用人的需求　　小區(qū)由哪家公司管理？物業(yè)費(fèi)什么標(biāo)準(zhǔn)？最近，有關(guān)物業(yè)管理的問題已成為不少人選房時的口頭禪。從買房子到買服務(wù)，應(yīng)該說，這是購房人水平的巨大提高。可是，僅選?quot。管?quot。還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從某種意義上講，與我們所熟知的入住后的物業(yè)管理相比，物業(yè)公司在項(xiàng)目開發(fā)初期的早期介入更加重要，因?yàn)榉孔拥脑O(shè)計(jì)水平和實(shí)用性直接影響了住戶的使用，可現(xiàn)在絕大多數(shù)開發(fā)商都過于注重設(shè)計(jì)達(dá)標(biāo)，注重設(shè)計(jì)是否出了彩兒、形成賣點(diǎn)，卻忽略了房屋交付使用后的物業(yè)管理，應(yīng)該說，這是開發(fā)商沒有責(zé)任心的表現(xiàn)。于是，日常生活中出現(xiàn)了大量難以彌補(bǔ)的遺憾，如：小區(qū)車位不夠、拐彎半徑不足，立面沒有考慮預(yù)留空調(diào)位，建筑物內(nèi)的管線布局不利于維修養(yǎng)護(hù)以及水、電、煤氣、通訊等配套的安裝使用。這種整體布局上的缺陷，既使業(yè)主和使用人感到不便，又增加物業(yè)管理工作的難度。如果開發(fā)商能聘請物業(yè)管理公司在項(xiàng)目開發(fā)初期時就介入進(jìn)來，便可以避免許多問題的產(chǎn)生。 早期介入最終讓業(yè)主受益　　物業(yè)管理的早期介入是指物業(yè)管理公司在接管物業(yè)之前，就參與物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和建設(shè)，從物業(yè)管理的角度提出意見和建議，以便建成后的物業(yè)能滿足業(yè)主或使用人的需求。吃一塹長一智，長期處理客戶投訴的豐富經(jīng)驗(yàn)讓物業(yè)管理專業(yè)人員深諳規(guī)劃設(shè)計(jì)中的劣勢所在。從這個角度講，早期介入的優(yōu)勢主要有三： 讓錢花在刀刃上　　建材、設(shè)備設(shè)施的選型，學(xué)問很大。不是越便宜的越好。物業(yè)專家非常熟悉各種建材、設(shè)備設(shè)施的性能特點(diǎn)、使用效果、養(yǎng)護(hù)、維修乃至更換的成本費(fèi)用、售后服務(wù)水平，戶均水、電、煤氣、通訊等容量預(yù)留及分配，管線布局，以及主要材料、設(shè)備的防滲漏、抗腐蝕、耐磨損等理化特性和經(jīng)久耐用、便于維修且費(fèi)用合理等經(jīng)濟(jì)因素。比如外墻選什么涂料，選不禁臟的涂料，三年就得重刷一次，成本很高；承諾24小時熱水，選用什么設(shè)施成本最低？這些都需要經(jīng)驗(yàn)的積累。讓房子更好用　　中央監(jiān)控室、設(shè)備層、管理用房、大門、門衛(wèi)等的設(shè)置與標(biāo)準(zhǔn)，人員通道、車輛進(jìn)出和停放，保安、消防等人防和技防措施在圖紙上的具體落實(shí)、垃圾容器及堆放、清運(yùn)點(diǎn)的設(shè)置、建筑外立面上空調(diào)位、排煙道等的預(yù)留位置以及陽臺窗戶的外形設(shè)計(jì)，小區(qū)配套的選擇與布局，這些都應(yīng)有物業(yè)公司參與意見。了解樓宇老底兒方便日后維修　　在施工安裝階段，物業(yè)管理公司要派人到工地現(xiàn)場，熟悉基礎(chǔ)隱蔽工程、機(jī)電設(shè)備安裝調(diào)試、管道線路的敷設(shè)及走向等日后難以從建筑外觀上察覺的施工質(zhì)量，必要的話，可就發(fā)覺的缺陷問題或遺漏項(xiàng)目在現(xiàn)場與施工方、建設(shè)方共同磋商，及時提出并落實(shí)整改方案。管住銷售員的嘴　　以往在項(xiàng)目開發(fā)銷售階段，由于沒有物業(yè)管理公司的介入，發(fā)展商在物業(yè)管理方面做出了很多不合理、不現(xiàn)實(shí)的承諾，比如，物業(yè)費(fèi)如何低，服務(wù)如何多、如何好，結(jié)果物業(yè)公司接收樓盤后，費(fèi)用一測算，成本根本下不來，承諾自然無法兌現(xiàn)。因此，物業(yè)管理的提早介入，使發(fā)展商在物業(yè)管理方面的承諾能更加客觀，避免以后出現(xiàn)糾紛。 提前介入越早越好，最遲不要過封頂　　提前介入什么時候最好呢？專家觀點(diǎn)是越早越好，均豪物業(yè)管理公司于慶新總經(jīng)理說，最遲不能超過封頂，因?yàn)檫@之后各種隱蔽工程如設(shè)備安裝等開始后，既不容易檢查，有了問題也不容易彌補(bǔ)；最早能在銷售開始之前也就可以了，再早，意義并不大。 2營銷理論在物業(yè)管理上的運(yùn)用方式業(yè)主是為公司承諾所吸引，為感覺滿意而忠誠于公司的　　中國加入WTO后，有一定國際聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商與物業(yè)管理巨擘將染指大陸市場，對中國物業(yè)管理企業(yè)怎么參與市場不斷升級的市場競爭，了解并借鑒運(yùn)用好新的國際營銷管理理論就顯得更為重要了。物業(yè)管理如何引用現(xiàn)行的國際營銷管理理論？筆者試圖作粗略的闡述。　　一、消費(fèi)者價值理論及其運(yùn)用方式　　消費(fèi)者價格理論認(rèn)為：消費(fèi)者將從為其提供最高價值的企業(yè)那里購買產(chǎn)品。物業(yè)管理公司的服務(wù)對象是消費(fèi)者，即現(xiàn)實(shí)的業(yè)主或租戶。面對越來越成熟的消費(fèi)者，物業(yè)管理公司就要深入研?quot。價值這一觀念，不斷為業(yè)主提供比競爭對手更高的附加值，即更高的消費(fèi)者利潤。運(yùn)用消費(fèi)者價值理論，不少管理公司在以下方面進(jìn)行了改進(jìn)：注意提高小區(qū)（大廈）外部環(huán)境、公共區(qū)域的形象性、藝術(shù)性、實(shí)用性的價值。業(yè)主是為公司承諾所吸引，為感覺滿意而忠誠于公司的。所以，他們在組織指揮和協(xié)調(diào)溝通方面，保證各部門主動履行好向業(yè)主作出的各種承諾。沒有培訓(xùn)，什么也沒有，公司將全員培訓(xùn)作為一件大事來抓，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識到要為業(yè)主提供最為完善和恰當(dāng)?shù)姆?wù)，只有通過不間斷的培訓(xùn)才可實(shí)現(xiàn)。　　二、消費(fèi)者非常滿意理論及其運(yùn)用方式　　消費(fèi)者非常滿意理論認(rèn)為，消費(fèi)者?quot。購買一家公司的產(chǎn)品（服務(wù)）以后是否再次購買，是取決于消費(fèi)者對所購買產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)是滿意還是不滿意的判斷?！　∈箻I(yè)主非常滿意，即是物業(yè)管理公司提供的消費(fèi)價值＞消費(fèi)者期望的價值?！　∫虼耍飿I(yè)管理公司必須不斷追蹤業(yè)主的滿意度，了解他們滿意情況的方法主要有以下三種：　?。?）為業(yè)主反映心聲提供便利的傳遞渠道，除了運(yùn)用意見表、建議箱這類間接的較慢的信息反饋工具外，還要設(shè)立質(zhì)量電話熱線，為公司改進(jìn)管理與服務(wù)提供參考意見?！　。?）開展定期調(diào)查及時掌握業(yè)主滿意度變動情況，通過座談會、致電、上門了解，至少每月分析一下業(yè)主（租戶）所提及意見與建議，便于公司采取對策保持正常的滿意率。 　　（3）經(jīng)常請人扮演第三者，用業(yè)主（租戶）的眼光、角度去審視本公司服務(wù)管理工作，然后提出改進(jìn)建議或作專題培訓(xùn)報(bào)告；公司也可以每年組織優(yōu)秀員工到相同類型的優(yōu)秀小區(qū)進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，這樣做可以使公司高層掌握第一手資料，對公司發(fā)展方向保持敏銳的眼光?！　∪?、關(guān)于營銷理論及其運(yùn)用方式　　關(guān)系營銷理論是指：通過與公眾建立長期的情感與業(yè)務(wù)關(guān)系為目標(biāo)，注重創(chuàng)造、保持和強(qiáng)化與消費(fèi)者及其他有關(guān)人員的強(qiáng)有力的聯(lián)系。 運(yùn)用關(guān)系營銷理論，物業(yè)管理公司可以從以下幾方面工作著手：　?。?）建立良好員工關(guān)系，尊重、信任員工，重視公司信息的雙向溝通，密切公司與員工的情感交流，從而培養(yǎng)員工對公司的忠誠心?！　。?）建立良好的客戶（業(yè)主）關(guān)系，了解業(yè)主的要求，提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及時處理好業(yè)主的投訴?！　。?）與新聞媒介建立良好關(guān)系。目的是爭取新聞傳播界對本公司的了解、支持，以便形成對本公司有利的輿論氣氛，增強(qiáng)公司整體社會影響力?！　。?）與政府部門保持良好的溝通，目的是爭取政府各職能部門（工商、財(cái)政、稅收、市政、治安、環(huán)保、衛(wèi)檢、海關(guān)、法院、街區(qū)等）對公司的了解、信任和支持，從而為公司的生存與發(fā)展?fàn)幦×己玫恼攮h(huán)境、法律保障、行政支持條件。31 / 31