【正文】 效管理和利用，提高客戶對企業(yè)的忠誠度。（二）銷售就是在為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)“雙贏”公司將秉承不斷地為客戶創(chuàng)造價值的理念，與客戶資源共用、利益共享，最終實現(xiàn)“雙贏”。這是公司獲得銷售穩(wěn)定、快速增長的重要因素之一。四、銷售管理良好的銷售業(yè)績離不開科學(xué)完善的銷售管理，公司在銷售管理上將做出以下三個方面的努力：（一）客戶管理公司會在積極維護(hù)、開發(fā)客戶的同時，按不同的類別與標(biāo)準(zhǔn)，將客戶資料整理歸檔，并輸入計算機(jī)系統(tǒng)，建立起龐大、詳盡的客戶信息庫，以便公司員工有針對、有目的性地與客戶進(jìn)行溝通，滿足客戶需求。（二）員工管理對于銷售及服務(wù)人員，公司有一套嚴(yán)格的考核體系。員工的薪金將與其銷售業(yè)績直接掛鉤。同時，公司還將保證銷售隊伍內(nèi)部人員晉升的透明性與直接性?！坝拐呦?，能者上，努力就有回報”是公司對每一個職員的承諾。（三）信息管理公司將開辟專用的信息通道，積極收集相關(guān)市場的資料，及時把握行情動態(tài)和市場導(dǎo)向，以信息化促進(jìn)銷售管理質(zhì)量的提升。第十章 項目風(fēng)險預(yù)測及防范措施公司的管理團(tuán)隊具有很強(qiáng)的風(fēng)險意識、風(fēng)險識別能力、風(fēng)險防范手段和抗風(fēng)險能力，也具備足夠的識別、化解和抵抗風(fēng)險的優(yōu)勢。本項目實施過程中，可能遇到下列風(fēng)險：一、政策風(fēng)險與防范措施中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展從歷史上具有周期性波動的特征，作為蔬菜加工生產(chǎn)行業(yè)，必然隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動而變化，其供求關(guān)系的變化也是由國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平?jīng)Q定的。若國家產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行調(diào)整或做出不利于行業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，可能對公司的發(fā)展造成一定的影響。防范措施：公司將加強(qiáng)對國家宏觀政策的分析與預(yù)測，加強(qiáng)與國家各有關(guān)部門的溝通，建立資訊收集和分析系統(tǒng)，充分把握政策導(dǎo)向，增強(qiáng)公司應(yīng)變能力，及時根據(jù)國家的政策導(dǎo)向?qū)镜慕?jīng)營方向和經(jīng)營重點進(jìn)行調(diào)整。二、資源風(fēng)險與防范措施公司由于自身的行業(yè)特點，原材料供應(yīng)好壞直接影響公司的未來生存和發(fā)展。防范措施：公司將與原料供應(yīng)企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并與廣大農(nóng)戶建立了良好的合作關(guān)系，能保證每年的原材料供應(yīng)。同時，本項目的承擔(dān)企業(yè)某食品有限公司，位于某縣出口蔬菜生產(chǎn)的主產(chǎn)區(qū)，建設(shè)有4000畝的大蒜生產(chǎn)基地，1000畝其他出口蔬菜生產(chǎn)基地，公司還將實施原料供應(yīng)的多元化，把原料供應(yīng)的風(fēng)險降至最低。三、經(jīng)營風(fēng)險與防范措施該項目投資較大，環(huán)節(jié)較多，存在諸多不確定因素，如不在每一環(huán)節(jié)予以科學(xué)管理、嚴(yán)格控制，很可能導(dǎo)致成本的升高、生產(chǎn)的混亂，并有可能影響項目的成敗。其不確定性因素主要有：（一）完工風(fēng)險與防范措施包括不能按期完成項目，建設(shè)延誤或成本超支，項目未達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致預(yù)期生產(chǎn)能力、產(chǎn)出效率不足，預(yù)期的資源儲備不足等。防范措施：針對此類風(fēng)險，公司將采取如下措施：要求承建商、材料設(shè)備供應(yīng)商等提供履約保函或第三方擔(dān)保，購買商業(yè)保險；通過談判確定延誤或未執(zhí)行問題出現(xiàn)時，實施超額罰金和賠償金補償?shù)仁侄?。（二）信用風(fēng)險與防范措施包括由于包銷協(xié)定或長期供應(yīng)合同未能履行，導(dǎo)致預(yù)定收入下降；發(fā)起人、原料供應(yīng)商及其他合作方未能履行承諾而造成項目延誤等。防范措施：針對此類風(fēng)險，公司將對參與方的可靠性、專業(yè)能力和信用進(jìn)行事前調(diào)查，并利用合同等法律手段加以約束。（三）市場風(fēng)險與防范措施包括對產(chǎn)品的實際使用或?qū)嶋H需求低于預(yù)期；非預(yù)期競爭；產(chǎn)品進(jìn)入市場的壁壘高于預(yù)期，導(dǎo)致銷售困難；政府價格管制及交通運輸困難等。防范措施：針對此類風(fēng)險，公司將采取市場導(dǎo)向原則，建立“統(tǒng)一銷售，一體化管理”的營銷體系，綜合利用直銷、代銷、分銷等流通組織形式，建立起集市場開發(fā)、售前、售中、售后服務(wù)和資訊反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)，以強(qiáng)大的銷售能力主動化解市場風(fēng)險。四、資金風(fēng)險與防范措施（一）資金保障風(fēng)險與防范措施該項目的實施需要強(qiáng)大的資本支持，如果沒有足夠的資金，該項目的規(guī)劃即成為紙上談兵。因此，廣開融資渠道，積極尋找資本方面的戰(zhàn)略合作者成為公司當(dāng)前的首要工作。公司將以真誠的態(tài)度、求實的精神打動投資人，并將公司的優(yōu)勢與不足客觀展現(xiàn)給投資者。公司相信企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)能力和管理水平以及項目的價值與前景，能吸引具有戰(zhàn)略眼光的投資者的關(guān)注與參與，也相信能通過合作實現(xiàn)對投資方滿意的回報。另外，公司在資金到位前將繼續(xù)做好各項準(zhǔn)備工作，保持公司既有項目的穩(wěn)健經(jīng)營。（二）資金管理風(fēng)險與防范措施資金到位后的科學(xué)管理與合理使用，是項目成功實施的關(guān)鍵所在。如果資金的管理出現(xiàn)漏洞或重大失誤，將給項目的成功實施造成重大傷害，直接影響項目的可行性與收益性。為防范此類風(fēng)險，公司將一方面加強(qiáng)財務(wù)管理團(tuán)隊的建設(shè)，確保財務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)、道德品質(zhì)，滿足項目運作要求；另一方面，規(guī)范財務(wù)制度，嚴(yán)肅財務(wù)紀(jì)律，從法制方面對資金管理提供保障。同時，對項目的資金使用與管理進(jìn)行精細(xì)化的規(guī)劃與安排，對每筆資金的使用環(huán)節(jié)做好事先的科學(xué)預(yù)算并制定相應(yīng)風(fēng)險防范措施。五、人才風(fēng)險及防范措施人是所有生產(chǎn)要素中最活躍的要素，對人力資本的激勵也因此而充滿多種不確定性。與無知資本投入一樣，人力資本投資同樣面臨著各種風(fēng)險，可能會出現(xiàn)投資失敗。與企業(yè)的投資決策類似，激勵風(fēng)險可分為兩大風(fēng)險，一是可分散風(fēng)險，二是不可分散風(fēng)險。有的風(fēng)險是由于特定的企業(yè)自身經(jīng)營管理，如經(jīng)營不善，激勵不當(dāng)?shù)葐栴}帶來的，這類風(fēng)險稱為可分散風(fēng)險。有的風(fēng)險超出了企業(yè)控制的范圍，并同時會影響到市場上所有的企業(yè)，這類風(fēng)險稱為不可分散風(fēng)險?？煞稚L(fēng)險可以從改善企業(yè)經(jīng)營管理水平入手，找出防范措施。不可分散風(fēng)險只有通過提高企業(yè)人力資源管理的預(yù)測能力，才能提前做好應(yīng)對措施。（一）、 可分散風(fēng)險 可分散風(fēng)險是由于企業(yè)自身的管理帶來的問題，這類風(fēng)險在不同的企業(yè)有不同的成因和表現(xiàn)形式。有的企業(yè)可能是由于人員甄選和錄用環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏造成的，有的企業(yè)可能是由于人力政策不恰當(dāng)造成的，還有些風(fēng)險是由于員工本身的職業(yè)道德和意識帶來的。但這幾個方面的因素又是相互關(guān)聯(lián)和影響的。歸納起來，大致可以將可分散的風(fēng)險分為5大類，具體為： 人職匹配風(fēng)險 任職匹配風(fēng)險是企業(yè)普遍面臨的一種風(fēng)險。人力資源管理的一項重要只能就是將“合適的人安排到合適的崗位上”，這體現(xiàn)了人與崗位匹配的重要性。每個職位都具有特定的職責(zé)和權(quán)限，因而也有不同的職位要求。如果從事這一工作的人不符合崗位的要求，則不能達(dá)成工作目標(biāo)，進(jìn)而影響工作的推進(jìn)，甚至給企業(yè)帶來重大損失。一旦出現(xiàn)人職不匹配的現(xiàn)象，則意味著企業(yè)在招聘、工資、培訓(xùn)、社保、福利等方面的投資都宣告失敗。 人才流失風(fēng)險 這一點相信是大多是人力資源同行頭痛的，也是企業(yè)面臨的最大投資風(fēng)險，尤其是目前國內(nèi)的勞動力市場機(jī)制和個人信用機(jī)制不完善，人才流失的現(xiàn)象就更加突出了。許多企業(yè)員工將在原公司所獲得的技術(shù)、信息、經(jīng)驗直接帶到新企業(yè)或自己組建企業(yè)，導(dǎo)致原企業(yè)充當(dāng)了“黃埔軍校”的角色，為自己的競爭對手培養(yǎng)人才或直接培養(yǎng)了未來的競爭者。 激勵不當(dāng)風(fēng)險 人力資本價值的發(fā)揮取決于員本身，企業(yè)可以通過有效的激勵手段，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性。美國教授詹姆斯的研究標(biāo)明，如果沒有激勵，一個人的能力發(fā)揮只不過是20％－30％，如果得到激勵，則每個人的能力可發(fā)揮到80％－90％。至于具體的激勵方法可參考引用“二八法則”和“需求層次理論”。 職業(yè)道德風(fēng)險 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說呢，人都是“自利的”，追求自身的效用最大化。當(dāng)然有人就說了，當(dāng)年孔夫子都說過“人之初，性本善”，那是人之初，隨著人進(jìn)入到社會這個大家庭以后，必然會隨這環(huán)境的改變而調(diào)整自身。這個就可以看看達(dá)爾文的“適者生存”的理論了。在監(jiān)督和約束機(jī)制不完善的情況下，出現(xiàn)員工偷懶卸責(zé)、工作效率低下，損公肥私、出賣企業(yè)商業(yè)秘密和技術(shù)秘密等行為是在所難免的。 職業(yè)安全與健康風(fēng)險 人力資本的載體是“人”，因此人力資本與其所有者密不可分。如果在工作場所發(fā)生安全事故或引發(fā)職業(yè)病，出現(xiàn)員工因公負(fù)傷、殘疾或死亡的情況，則人力資本就會貶值，甚至消亡，企業(yè)對員工的所有投入都不可能得到回報。其他方面：官僚主義作風(fēng)、拉幫結(jié)派、個人利益和小團(tuán)體利益至上、截留企業(yè)信息、虛報夸大事實等。（二）、 不可分散風(fēng)險 技術(shù)變化風(fēng)險 21世紀(jì)，技術(shù)進(jìn)步日新月異，一旦跟不上技術(shù)創(chuàng)新的步伐，企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品就會處于更新?lián)Q代的邊緣。這種因為技術(shù)進(jìn)步而帶來的投資風(fēng)險不僅會導(dǎo)致企業(yè)人員招聘、薪酬和培訓(xùn)方面的投入貶值，還可能導(dǎo)致企業(yè)虧損、倒閉。 市場變化風(fēng)險 市場變化包括客戶需求、供應(yīng)鏈、競爭格局、宏觀政策等方面的變化，這種變化會影響企業(yè)的商業(yè)模式和經(jīng)營方向，從二導(dǎo)致人力資本投入失敗。當(dāng)企業(yè)面臨市場風(fēng)險時而不能及時的調(diào)整，企業(yè)的所有投入，包括對人力資本的激勵投入都會迅速貶值，甚至于顆粒無收。 生命周期風(fēng)險 人力資本是“活”的資本，他的價值受人的生命周期的影響。首先，人力資本價值與人的健康狀態(tài)密切相關(guān)。其次，人力資本的形成與學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力密切相關(guān)。學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力越高的人，他的可塑性越大，通過激勵后產(chǎn)生的新的人力資本量就越大。最后，人力資本的貢獻(xiàn)與工作時間相關(guān)。員工為企業(yè)工作的時間越長，人力資本的貢獻(xiàn)就越大。人是一個生物體，生老病死是客觀規(guī)律，因此隨著員工年齡的增長，人力資本的投入產(chǎn)出率反而下降。（三）、 風(fēng)險防范的措施 每個企業(yè)在投資的過程中都可能面臨多種風(fēng)險，這些風(fēng)險可能會導(dǎo)致投資失敗，但如果能積極的面對，采取有效的防范措施，不僅可以減少投資風(fēng)險，還可以把握新的機(jī)會，取得更大的發(fā)展。通過上述分析，能夠得知可分散風(fēng)險影響的只是特定的企業(yè)，但不可分散風(fēng)險影響著每一個企業(yè)，因此企業(yè)可通過改善自身的投資規(guī)劃、投資決策、管理機(jī)制等方法減少可分散風(fēng)險，通過提高預(yù)測能力來規(guī)避不可分散風(fēng)險。具體措施如下。 做好投資規(guī)劃和可行性分析，保證投資收益率 人力資本投資是一項長期、持續(xù)的投資行為，在投資過程中會面臨宏觀環(huán)境、技術(shù)、市場和人員等多種因素的變化，因此需要對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行中長期投資規(guī)劃。對外，要分析市場環(huán)境、競爭格局、行業(yè)走勢、技術(shù)發(fā)展、宏觀政策，對內(nèi)要分析人員的年齡、知識結(jié)構(gòu)，做好人力資源規(guī)劃。（可以參考適用SWOT工具進(jìn)行分析）。在執(zhí)行過程中，還要及時對投資效果進(jìn)行有效性評估，以便調(diào)整投資計劃和投資項目。 做好甄選和錄用工作 做好甄選和錄用工作是減少人職匹配風(fēng)險的重要風(fēng)險。首先，要進(jìn)行詳細(xì)地工作分析，明確個職位的責(zé)、權(quán)、利、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作要求；其次，要選擇合適的招聘渠道，搜尋合適的人才；再次，要利用科學(xué)的測評工具和方法，考察求職人員是否具備與任職資格要求相符合的能力和條件；然后，要加強(qiáng)工作指導(dǎo)和培訓(xùn)，盡快讓任職者熟悉環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；最后，要加強(qiáng)動態(tài)考核，一旦出現(xiàn)人職不匹配現(xiàn)象，要及時分析原因，找出解決辦法，減少損失。 完善激勵機(jī)制 為了使在職人員充分地發(fā)揮出工作的主動性和創(chuàng)造性，企業(yè)應(yīng)加大激勵力度，采取有效手段來激發(fā)員工。從物質(zhì)激勵來說，企業(yè)應(yīng)針對不同人員的不同貢獻(xiàn)和需求，注重內(nèi)部一致性和外部競爭性，制定合理的薪酬福利和激勵方式。從精神激勵來說，企業(yè)可利用榮譽激勵、信任激勵、關(guān)懷激勵和愿景激勵（主要是職業(yè)生涯規(guī)劃）等方法，營造出團(tuán)結(jié)協(xié)作、爭優(yōu)創(chuàng)先的工作氛圍。在這里可以參考適用馬斯洛的“需求層次理論”。 建立規(guī)范的約束機(jī)制 企業(yè)應(yīng)建立規(guī)范的約束機(jī)制，從完善勞動合同管理、培訓(xùn)合同管理、競業(yè)保密合同、健全勞動人事規(guī)章制度、建立監(jiān)督約束機(jī)制等方面入手，利用完善的制度性約束來減少人員流失和職業(yè)道德風(fēng)險。 加強(qiáng)職業(yè)安全和衛(wèi)生工作 為了減少職業(yè)安全與健康風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)安全和衛(wèi)生管理，為員工提供良好的勞動保護(hù)和生產(chǎn)條件?？筛鶕?jù)自己企業(yè)的實際情況參照推行職業(yè)健康安全管理體系（OHSMS）。當(dāng)然，隨著我國的國際貿(mào)易加強(qiáng)，這個管理體系終將會稱為國際市場競爭的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘。 樹立良好的企業(yè)文化 企業(yè)文化具有凝聚士氣、同一目標(biāo)、規(guī)范行為等作用，對員工進(jìn)行制度約束和法律約束將帶來較高的管理成本，而通過企業(yè)文化將員工的觀點從“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥?，則會大大的提高管理效果，降低管理成本。尤其是現(xiàn)代企業(yè)一般是跨行政地區(qū)，甚至是跨國界進(jìn)行經(jīng)營和管理，在我國信用體系不完善、聲譽機(jī)制不能發(fā)揮作用的情況下，更需要通過構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)文化，使各地區(qū)的員工擁有一致的核心價值觀、工作目標(biāo)和行為模式，以提高企業(yè)的整體形象和競爭能力。 論述：要提高人力資本投入產(chǎn)出率，有效規(guī)避投資風(fēng)險，必須提高企業(yè)內(nèi)部管理水平，增強(qiáng)風(fēng)險防范的能力。加強(qiáng)人力資源開發(fā)與優(yōu)化是開發(fā)區(qū)持續(xù)發(fā)展的根本動力；必須在人才引進(jìn)和選拔使用上舍得下功夫、花本錢；必須全面加強(qiáng)精神文化環(huán)境建設(shè)，以增強(qiáng)對人才的吸引力、凝聚力。綜上所述，公司擬擴(kuò)建的蔬菜產(chǎn)品深加工項目社會效益與經(jīng)濟(jì)效益良好，有充分可靠的盈利能力和增值水平，值得投入資金擴(kuò)建該項目。 54