【正文】 效管理和利用，提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。（二）銷(xiāo)售就是在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)“雙贏”公司將秉承不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，與客戶資源共用、利益共享，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”。這是公司獲得銷(xiāo)售穩(wěn)定、快速增長(zhǎng)的重要因素之一。四、銷(xiāo)售管理良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離不開(kāi)科學(xué)完善的銷(xiāo)售管理，公司在銷(xiāo)售管理上將做出以下三個(gè)方面的努力：（一）客戶管理公司會(huì)在積極維護(hù)、開(kāi)發(fā)客戶的同時(shí)，按不同的類(lèi)別與標(biāo)準(zhǔn)，將客戶資料整理歸檔，并輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，建立起龐大、詳盡的客戶信息庫(kù)，以便公司員工有針對(duì)、有目的性地與客戶進(jìn)行溝通，滿足客戶需求。（二）員工管理對(duì)于銷(xiāo)售及服務(wù)人員，公司有一套嚴(yán)格的考核體系。員工的薪金將與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤。同時(shí)，公司還將保證銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)部人員晉升的透明性與直接性?！坝拐呦拢苷呱?，努力就有回報(bào)”是公司對(duì)每一個(gè)職員的承諾。（三）信息管理公司將開(kāi)辟專(zhuān)用的信息通道，積極收集相關(guān)市場(chǎng)的資料，及時(shí)把握行情動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)導(dǎo)向，以信息化促進(jìn)銷(xiāo)售管理質(zhì)量的提升。第十章 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及防范措施公司的管理團(tuán)隊(duì)具有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、風(fēng)險(xiǎn)防范手段和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也具備足夠的識(shí)別、化解和抵抗風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，可能遇到下列風(fēng)險(xiǎn)：一、政策風(fēng)險(xiǎn)與防范措施中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展從歷史上具有周期性波動(dòng)的特征，作為蔬菜加工生產(chǎn)行業(yè)，必然隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動(dòng)而變化，其供求關(guān)系的變化也是由國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平?jīng)Q定的。若國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行調(diào)整或做出不利于行業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，可能對(duì)公司的發(fā)展造成一定的影響。防范措施：公司將加強(qiáng)對(duì)國(guó)家宏觀政策的分析與預(yù)測(cè)，加強(qiáng)與國(guó)家各有關(guān)部門(mén)的溝通，建立資訊收集和分析系統(tǒng)，充分把握政策導(dǎo)向，增強(qiáng)公司應(yīng)變能力，及時(shí)根據(jù)國(guó)家的政策導(dǎo)向?qū)镜慕?jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。二、資源風(fēng)險(xiǎn)與防范措施公司由于自身的行業(yè)特點(diǎn)，原材料供應(yīng)好壞直接影響公司的未來(lái)生存和發(fā)展。防范措施：公司將與原料供應(yīng)企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并與廣大農(nóng)戶建立了良好的合作關(guān)系，能保證每年的原材料供應(yīng)。同時(shí)，本項(xiàng)目的承擔(dān)企業(yè)某食品有限公司，位于某縣出口蔬菜生產(chǎn)的主產(chǎn)區(qū)，建設(shè)有4000畝的大蒜生產(chǎn)基地，1000畝其他出口蔬菜生產(chǎn)基地，公司還將實(shí)施原料供應(yīng)的多元化，把原料供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。三、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與防范措施該項(xiàng)目投資較大，環(huán)節(jié)較多，存在諸多不確定因素，如不在每一環(huán)節(jié)予以科學(xué)管理、嚴(yán)格控制，很可能導(dǎo)致成本的升高、生產(chǎn)的混亂，并有可能影響項(xiàng)目的成敗。其不確定性因素主要有：（一）完工風(fēng)險(xiǎn)與防范措施包括不能按期完成項(xiàng)目，建設(shè)延誤或成本超支，項(xiàng)目未達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致預(yù)期生產(chǎn)能力、產(chǎn)出效率不足，預(yù)期的資源儲(chǔ)備不足等。防范措施：針對(duì)此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，公司將采取如下措施：要求承建商、材料設(shè)備供應(yīng)商等提供履約保函或第三方擔(dān)保，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)；通過(guò)談判確定延誤或未執(zhí)行問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，實(shí)施超額罰金和賠償金補(bǔ)償?shù)仁侄巍＃ǘ┬庞蔑L(fēng)險(xiǎn)與防范措施包括由于包銷(xiāo)協(xié)定或長(zhǎng)期供應(yīng)合同未能履行，導(dǎo)致預(yù)定收入下降；發(fā)起人、原料供應(yīng)商及其他合作方未能履行承諾而造成項(xiàng)目延誤等。防范措施：針對(duì)此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，公司將對(duì)參與方的可靠性、專(zhuān)業(yè)能力和信用進(jìn)行事前調(diào)查，并利用合同等法律手段加以約束。（三）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與防范措施包括對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際使用或?qū)嶋H需求低于預(yù)期；非預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘高于預(yù)期，導(dǎo)致銷(xiāo)售困難；政府價(jià)格管制及交通運(yùn)輸困難等。防范措施：針對(duì)此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，公司將采取市場(chǎng)導(dǎo)向原則，建立“統(tǒng)一銷(xiāo)售，一體化管理”的營(yíng)銷(xiāo)體系，綜合利用直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、分銷(xiāo)等流通組織形式，建立起集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售前、售中、售后服務(wù)和資訊反饋為一體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力主動(dòng)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。四、資金風(fēng)險(xiǎn)與防范措施（一）資金保障風(fēng)險(xiǎn)與防范措施該項(xiàng)目的實(shí)施需要強(qiáng)大的資本支持，如果沒(méi)有足夠的資金，該項(xiàng)目的規(guī)劃即成為紙上談兵。因此，廣開(kāi)融資渠道，積極尋找資本方面的戰(zhàn)略合作者成為公司當(dāng)前的首要工作。公司將以真誠(chéng)的態(tài)度、求實(shí)的精神打動(dòng)投資人，并將公司的優(yōu)勢(shì)與不足客觀展現(xiàn)給投資者。公司相信企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)能力和管理水平以及項(xiàng)目的價(jià)值與前景，能吸引具有戰(zhàn)略眼光的投資者的關(guān)注與參與，也相信能通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)對(duì)投資方滿意的回報(bào)。另外，公司在資金到位前將繼續(xù)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，保持公司既有項(xiàng)目的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。（二）資金管理風(fēng)險(xiǎn)與防范措施資金到位后的科學(xué)管理與合理使用，是項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵所在。如果資金的管理出現(xiàn)漏洞或重大失誤，將給項(xiàng)目的成功實(shí)施造成重大傷害，直接影響項(xiàng)目的可行性與收益性。為防范此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，公司將一方面加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，確保財(cái)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、道德品質(zhì)，滿足項(xiàng)目運(yùn)作要求；另一方面，規(guī)范財(cái)務(wù)制度，嚴(yán)肅財(cái)務(wù)紀(jì)律，從法制方面對(duì)資金管理提供保障。同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目的資金使用與管理進(jìn)行精細(xì)化的規(guī)劃與安排，對(duì)每筆資金的使用環(huán)節(jié)做好事先的科學(xué)預(yù)算并制定相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)防范措施。五、人才風(fēng)險(xiǎn)及防范措施人是所有生產(chǎn)要素中最活躍的要素，對(duì)人力資本的激勵(lì)也因此而充滿多種不確定性。與無(wú)知資本投入一樣，人力資本投資同樣面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)出現(xiàn)投資失敗。與企業(yè)的投資決策類(lèi)似，激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)可分為兩大風(fēng)險(xiǎn)，一是可分散風(fēng)險(xiǎn)，二是不可分散風(fēng)險(xiǎn)。有的風(fēng)險(xiǎn)是由于特定的企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理，如經(jīng)營(yíng)不善，激勵(lì)不當(dāng)?shù)葐?wèn)題帶來(lái)的，這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)稱為可分散風(fēng)險(xiǎn)。有的風(fēng)險(xiǎn)超出了企業(yè)控制的范圍，并同時(shí)會(huì)影響到市場(chǎng)上所有的企業(yè)，這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)稱為不可分散風(fēng)險(xiǎn)?？煞稚L(fēng)險(xiǎn)可以從改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平入手，找出防范措施。不可分散風(fēng)險(xiǎn)只有通過(guò)提高企業(yè)人力資源管理的預(yù)測(cè)能力，才能提前做好應(yīng)對(duì)措施。（一）、 可分散風(fēng)險(xiǎn) 可分散風(fēng)險(xiǎn)是由于企業(yè)自身的管理帶來(lái)的問(wèn)題，這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)在不同的企業(yè)有不同的成因和表現(xiàn)形式。有的企業(yè)可能是由于人員甄選和錄用環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏造成的，有的企業(yè)可能是由于人力政策不恰當(dāng)造成的，還有些風(fēng)險(xiǎn)是由于員工本身的職業(yè)道德和意識(shí)帶來(lái)的。但這幾個(gè)方面的因素又是相互關(guān)聯(lián)和影響的。歸納起來(lái)，大致可以將可分散的風(fēng)險(xiǎn)分為5大類(lèi)，具體為： 人職匹配風(fēng)險(xiǎn) 任職匹配風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)普遍面臨的一種風(fēng)險(xiǎn)。人力資源管理的一項(xiàng)重要只能就是將“合適的人安排到合適的崗位上”，這體現(xiàn)了人與崗位匹配的重要性。每個(gè)職位都具有特定的職責(zé)和權(quán)限，因而也有不同的職位要求。如果從事這一工作的人不符合崗位的要求，則不能達(dá)成工作目標(biāo)，進(jìn)而影響工作的推進(jìn)，甚至給企業(yè)帶來(lái)重大損失。一旦出現(xiàn)人職不匹配的現(xiàn)象，則意味著企業(yè)在招聘、工資、培訓(xùn)、社保、福利等方面的投資都宣告失敗。 人才流失風(fēng)險(xiǎn) 這一點(diǎn)相信是大多是人力資源同行頭痛的，也是企業(yè)面臨的最大投資風(fēng)險(xiǎn)，尤其是目前國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)力市場(chǎng)機(jī)制和個(gè)人信用機(jī)制不完善，人才流失的現(xiàn)象就更加突出了。許多企業(yè)員工將在原公司所獲得的技術(shù)、信息、經(jīng)驗(yàn)直接帶到新企業(yè)或自己組建企業(yè)，導(dǎo)致原企業(yè)充當(dāng)了“黃埔軍?！钡慕巧?，為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)人才或直接培養(yǎng)了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者。 激勵(lì)不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn) 人力資本價(jià)值的發(fā)揮取決于員本身，企業(yè)可以通過(guò)有效的激勵(lì)手段，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性。美國(guó)教授詹姆斯的研究標(biāo)明，如果沒(méi)有激勵(lì)，一個(gè)人的能力發(fā)揮只不過(guò)是20％－30％，如果得到激勵(lì)，則每個(gè)人的能力可發(fā)揮到80％－90％。至于具體的激勵(lì)方法可參考引用“二八法則”和“需求層次理論”。 職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn) 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)呢，人都是“自利的”，追求自身的效用最大化。當(dāng)然有人就說(shuō)了，當(dāng)年孔夫子都說(shuō)過(guò)“人之初，性本善”，那是人之初，隨著人進(jìn)入到社會(huì)這個(gè)大家庭以后，必然會(huì)隨這環(huán)境的改變而調(diào)整自身。這個(gè)就可以看看達(dá)爾文的“適者生存”的理論了。在監(jiān)督和約束機(jī)制不完善的情況下，出現(xiàn)員工偷懶卸責(zé)、工作效率低下，損公肥私、出賣(mài)企業(yè)商業(yè)秘密和技術(shù)秘密等行為是在所難免的。 職業(yè)安全與健康風(fēng)險(xiǎn) 人力資本的載體是“人”，因此人力資本與其所有者密不可分。如果在工作場(chǎng)所發(fā)生安全事故或引發(fā)職業(yè)病，出現(xiàn)員工因公負(fù)傷、殘疾或死亡的情況，則人力資本就會(huì)貶值，甚至消亡，企業(yè)對(duì)員工的所有投入都不可能得到回報(bào)。其他方面：官僚主義作風(fēng)、拉幫結(jié)派、個(gè)人利益和小團(tuán)體利益至上、截留企業(yè)信息、虛報(bào)夸大事實(shí)等。（二）、 不可分散風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)變化風(fēng)險(xiǎn) 21世紀(jì)，技術(shù)進(jìn)步日新月異，一旦跟不上技術(shù)創(chuàng)新的步伐，企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品就會(huì)處于更新?lián)Q代的邊緣。這種因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步而帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)人員招聘、薪酬和培訓(xùn)方面的投入貶值，還可能導(dǎo)致企業(yè)虧損、倒閉。 市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)變化包括客戶需求、供應(yīng)鏈、競(jìng)爭(zhēng)格局、宏觀政策等方面的變化，這種變化會(huì)影響企業(yè)的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)方向，從二導(dǎo)致人力資本投入失敗。當(dāng)企業(yè)面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)而不能及時(shí)的調(diào)整，企業(yè)的所有投入，包括對(duì)人力資本的激勵(lì)投入都會(huì)迅速貶值，甚至于顆粒無(wú)收。 生命周期風(fēng)險(xiǎn) 人力資本是“活”的資本，他的價(jià)值受人的生命周期的影響。首先，人力資本價(jià)值與人的健康狀態(tài)密切相關(guān)。其次，人力資本的形成與學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力密切相關(guān)。學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力越高的人，他的可塑性越大，通過(guò)激勵(lì)后產(chǎn)生的新的人力資本量就越大。最后，人力資本的貢獻(xiàn)與工作時(shí)間相關(guān)。員工為企業(yè)工作的時(shí)間越長(zhǎng)，人力資本的貢獻(xiàn)就越大。人是一個(gè)生物體，生老病死是客觀規(guī)律，因此隨著員工年齡的增長(zhǎng)，人力資本的投入產(chǎn)出率反而下降。（三）、 風(fēng)險(xiǎn)防范的措施 每個(gè)企業(yè)在投資的過(guò)程中都可能面臨多種風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)導(dǎo)致投資失敗，但如果能積極的面對(duì)，采取有效的防范措施，不僅可以減少投資風(fēng)險(xiǎn)，還可以把握新的機(jī)會(huì)，取得更大的發(fā)展。通過(guò)上述分析，能夠得知可分散風(fēng)險(xiǎn)影響的只是特定的企業(yè)，但不可分散風(fēng)險(xiǎn)影響著每一個(gè)企業(yè)，因此企業(yè)可通過(guò)改善自身的投資規(guī)劃、投資決策、管理機(jī)制等方法減少可分散風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)提高預(yù)測(cè)能力來(lái)規(guī)避不可分散風(fēng)險(xiǎn)。具體措施如下。 做好投資規(guī)劃和可行性分析，保證投資收益率 人力資本投資是一項(xiàng)長(zhǎng)期、持續(xù)的投資行為，在投資過(guò)程中會(huì)面臨宏觀環(huán)境、技術(shù)、市場(chǎng)和人員等多種因素的變化，因此需要對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行中長(zhǎng)期投資規(guī)劃。對(duì)外，要分析市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)走勢(shì)、技術(shù)發(fā)展、宏觀政策，對(duì)內(nèi)要分析人員的年齡、知識(shí)結(jié)構(gòu)，做好人力資源規(guī)劃。（可以參考適用SWOT工具進(jìn)行分析）。在執(zhí)行過(guò)程中，還要及時(shí)對(duì)投資效果進(jìn)行有效性評(píng)估，以便調(diào)整投資計(jì)劃和投資項(xiàng)目。 做好甄選和錄用工作 做好甄選和錄用工作是減少人職匹配風(fēng)險(xiǎn)的重要風(fēng)險(xiǎn)。首先，要進(jìn)行詳細(xì)地工作分析，明確個(gè)職位的責(zé)、權(quán)、利、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作要求；其次，要選擇合適的招聘渠道，搜尋合適的人才；再次，要利用科學(xué)的測(cè)評(píng)工具和方法，考察求職人員是否具備與任職資格要求相符合的能力和條件；然后，要加強(qiáng)工作指導(dǎo)和培訓(xùn)，盡快讓任職者熟悉環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；最后，要加強(qiáng)動(dòng)態(tài)考核，一旦出現(xiàn)人職不匹配現(xiàn)象，要及時(shí)分析原因，找出解決辦法，減少損失。 完善激勵(lì)機(jī)制 為了使在職人員充分地發(fā)揮出工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，企業(yè)應(yīng)加大激勵(lì)力度，采取有效手段來(lái)激發(fā)員工。從物質(zhì)激勵(lì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同人員的不同貢獻(xiàn)和需求，注重內(nèi)部一致性和外部競(jìng)爭(zhēng)性，制定合理的薪酬福利和激勵(lì)方式。從精神激勵(lì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)可利用榮譽(yù)激勵(lì)、信任激勵(lì)、關(guān)懷激勵(lì)和愿景激勵(lì)（主要是職業(yè)生涯規(guī)劃）等方法，營(yíng)造出團(tuán)結(jié)協(xié)作、爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)先的工作氛圍。在這里可以參考適用馬斯洛的“需求層次理論”。 建立規(guī)范的約束機(jī)制 企業(yè)應(yīng)建立規(guī)范的約束機(jī)制，從完善勞動(dòng)合同管理、培訓(xùn)合同管理、競(jìng)業(yè)保密合同、健全勞動(dòng)人事規(guī)章制度、建立監(jiān)督約束機(jī)制等方面入手，利用完善的制度性約束來(lái)減少人員流失和職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。 加強(qiáng)職業(yè)安全和衛(wèi)生工作 為了減少職業(yè)安全與健康風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)安全和衛(wèi)生管理，為員工提供良好的勞動(dòng)保護(hù)和生產(chǎn)條件?？筛鶕?jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況參照推行職業(yè)健康安全管理體系（OHSMS）。當(dāng)然，隨著我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易加強(qiáng)，這個(gè)管理體系終將會(huì)稱為國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘。 樹(shù)立良好的企業(yè)文化 企業(yè)文化具有凝聚士氣、同一目標(biāo)、規(guī)范行為等作用，對(duì)員工進(jìn)行制度約束和法律約束將帶來(lái)較高的管理成本，而通過(guò)企業(yè)文化將員工的觀點(diǎn)從“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥?，則會(huì)大大的提高管理效果，降低管理成本。尤其是現(xiàn)代企業(yè)一般是跨行政地區(qū)，甚至是跨國(guó)界進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，在我國(guó)信用體系不完善、聲譽(yù)機(jī)制不能發(fā)揮作用的情況下，更需要通過(guò)構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)文化，使各地區(qū)的員工擁有一致的核心價(jià)值觀、工作目標(biāo)和行為模式，以提高企業(yè)的整體形象和競(jìng)爭(zhēng)能力。 論述：要提高人力資本投入產(chǎn)出率，有效規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，必須提高企業(yè)內(nèi)部管理水平，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范的能力。加強(qiáng)人力資源開(kāi)發(fā)與優(yōu)化是開(kāi)發(fā)區(qū)持續(xù)發(fā)展的根本動(dòng)力；必須在人才引進(jìn)和選拔使用上舍得下功夫、花本錢(qián)；必須全面加強(qiáng)精神文化環(huán)境建設(shè)，以增強(qiáng)對(duì)人才的吸引力、凝聚力。綜上所述，公司擬擴(kuò)建的蔬菜產(chǎn)品深加工項(xiàng)目社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益良好，有充分可靠的盈利能力和增值水平，值得投入資金擴(kuò)建該項(xiàng)目。 54