【正文】 效管理和利用，提高客戶對企業(yè)的忠誠度。（二）銷售就是在為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)“雙贏”公司將秉承不斷地為客戶創(chuàng)造價值的理念，與客戶資源共用、利益共享，最終實現(xiàn)“雙贏”。這是公司獲得銷售穩(wěn)定、快速增長的重要因素之一。四、銷售管理良好的銷售業(yè)績離不開科學完善的銷售管理，公司在銷售管理上將做出以下三個方面的努力：（一）客戶管理公司會在積極維護、開發(fā)客戶的同時，按不同的類別與標準，將客戶資料整理歸檔，并輸入計算機系統(tǒng)，建立起龐大、詳盡的客戶信息庫，以便公司員工有針對、有目的性地與客戶進行溝通，滿足客戶需求。（二）員工管理對于銷售及服務人員，公司有一套嚴格的考核體系。員工的薪金將與其銷售業(yè)績直接掛鉤。同時，公司還將保證銷售隊伍內部人員晉升的透明性與直接性。“庸者下，能者上，努力就有回報”是公司對每一個職員的承諾。（三）信息管理公司將開辟專用的信息通道，積極收集相關市場的資料，及時把握行情動態(tài)和市場導向，以信息化促進銷售管理質量的提升。第十章 項目風險預測及防范措施公司的管理團隊具有很強的風險意識、風險識別能力、風險防范手段和抗風險能力，也具備足夠的識別、化解和抵抗風險的優(yōu)勢。本項目實施過程中，可能遇到下列風險：一、政策風險與防范措施中國國民經濟的發(fā)展從歷史上具有周期性波動的特征，作為蔬菜加工生產行業(yè)，必然隨著國民經濟發(fā)展的波動而變化，其供求關系的變化也是由國民經濟的發(fā)展水平決定的。若國家產業(yè)政策進行調整或做出不利于行業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，可能對公司的發(fā)展造成一定的影響。防范措施：公司將加強對國家宏觀政策的分析與預測，加強與國家各有關部門的溝通，建立資訊收集和分析系統(tǒng)，充分把握政策導向，增強公司應變能力，及時根據(jù)國家的政策導向對公司的經營方向和經營重點進行調整。二、資源風險與防范措施公司由于自身的行業(yè)特點，原材料供應好壞直接影響公司的未來生存和發(fā)展。防范措施：公司將與原料供應企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關系，并與廣大農戶建立了良好的合作關系，能保證每年的原材料供應。同時，本項目的承擔企業(yè)某食品有限公司，位于某縣出口蔬菜生產的主產區(qū)，建設有4000畝的大蒜生產基地，1000畝其他出口蔬菜生產基地，公司還將實施原料供應的多元化，把原料供應的風險降至最低。三、經營風險與防范措施該項目投資較大，環(huán)節(jié)較多，存在諸多不確定因素，如不在每一環(huán)節(jié)予以科學管理、嚴格控制，很可能導致成本的升高、生產的混亂，并有可能影響項目的成敗。其不確定性因素主要有：（一）完工風險與防范措施包括不能按期完成項目，建設延誤或成本超支，項目未達到技術標準，導致預期生產能力、產出效率不足，預期的資源儲備不足等。防范措施：針對此類風險，公司將采取如下措施：要求承建商、材料設備供應商等提供履約保函或第三方擔保，購買商業(yè)保險；通過談判確定延誤或未執(zhí)行問題出現(xiàn)時，實施超額罰金和賠償金補償?shù)仁侄?。（二）信用風險與防范措施包括由于包銷協(xié)定或長期供應合同未能履行，導致預定收入下降；發(fā)起人、原料供應商及其他合作方未能履行承諾而造成項目延誤等。防范措施：針對此類風險，公司將對參與方的可靠性、專業(yè)能力和信用進行事前調查，并利用合同等法律手段加以約束。（三）市場風險與防范措施包括對產品的實際使用或實際需求低于預期；非預期競爭；產品進入市場的壁壘高于預期，導致銷售困難；政府價格管制及交通運輸困難等。防范措施：針對此類風險，公司將采取市場導向原則，建立“統(tǒng)一銷售，一體化管理”的營銷體系，綜合利用直銷、代銷、分銷等流通組織形式，建立起集市場開發(fā)、售前、售中、售后服務和資訊反饋為一體的營銷網絡，以強大的銷售能力主動化解市場風險。四、資金風險與防范措施（一）資金保障風險與防范措施該項目的實施需要強大的資本支持，如果沒有足夠的資金，該項目的規(guī)劃即成為紙上談兵。因此，廣開融資渠道，積極尋找資本方面的戰(zhàn)略合作者成為公司當前的首要工作。公司將以真誠的態(tài)度、求實的精神打動投資人，并將公司的優(yōu)勢與不足客觀展現(xiàn)給投資者。公司相信企業(yè)先進的生產能力和管理水平以及項目的價值與前景，能吸引具有戰(zhàn)略眼光的投資者的關注與參與，也相信能通過合作實現(xiàn)對投資方滿意的回報。另外，公司在資金到位前將繼續(xù)做好各項準備工作，保持公司既有項目的穩(wěn)健經營。（二）資金管理風險與防范措施資金到位后的科學管理與合理使用，是項目成功實施的關鍵所在。如果資金的管理出現(xiàn)漏洞或重大失誤，將給項目的成功實施造成重大傷害，直接影響項目的可行性與收益性。為防范此類風險，公司將一方面加強財務管理團隊的建設，確保財務人員的專業(yè)素質、道德品質，滿足項目運作要求；另一方面，規(guī)范財務制度，嚴肅財務紀律，從法制方面對資金管理提供保障。同時，對項目的資金使用與管理進行精細化的規(guī)劃與安排，對每筆資金的使用環(huán)節(jié)做好事先的科學預算并制定相應風險防范措施。五、人才風險及防范措施人是所有生產要素中最活躍的要素，對人力資本的激勵也因此而充滿多種不確定性。與無知資本投入一樣，人力資本投資同樣面臨著各種風險，可能會出現(xiàn)投資失敗。與企業(yè)的投資決策類似，激勵風險可分為兩大風險，一是可分散風險，二是不可分散風險。有的風險是由于特定的企業(yè)自身經營管理，如經營不善，激勵不當?shù)葐栴}帶來的，這類風險稱為可分散風險。有的風險超出了企業(yè)控制的范圍，并同時會影響到市場上所有的企業(yè)，這類風險稱為不可分散風險。可分散風險可以從改善企業(yè)經營管理水平入手，找出防范措施。不可分散風險只有通過提高企業(yè)人力資源管理的預測能力，才能提前做好應對措施。（一）、 可分散風險 可分散風險是由于企業(yè)自身的管理帶來的問題，這類風險在不同的企業(yè)有不同的成因和表現(xiàn)形式。有的企業(yè)可能是由于人員甄選和錄用環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏造成的，有的企業(yè)可能是由于人力政策不恰當造成的，還有些風險是由于員工本身的職業(yè)道德和意識帶來的。但這幾個方面的因素又是相互關聯(lián)和影響的。歸納起來，大致可以將可分散的風險分為5大類，具體為： 人職匹配風險 任職匹配風險是企業(yè)普遍面臨的一種風險。人力資源管理的一項重要只能就是將“合適的人安排到合適的崗位上”，這體現(xiàn)了人與崗位匹配的重要性。每個職位都具有特定的職責和權限，因而也有不同的職位要求。如果從事這一工作的人不符合崗位的要求，則不能達成工作目標，進而影響工作的推進，甚至給企業(yè)帶來重大損失。一旦出現(xiàn)人職不匹配的現(xiàn)象，則意味著企業(yè)在招聘、工資、培訓、社保、福利等方面的投資都宣告失敗。 人才流失風險 這一點相信是大多是人力資源同行頭痛的，也是企業(yè)面臨的最大投資風險，尤其是目前國內的勞動力市場機制和個人信用機制不完善，人才流失的現(xiàn)象就更加突出了。許多企業(yè)員工將在原公司所獲得的技術、信息、經驗直接帶到新企業(yè)或自己組建企業(yè)，導致原企業(yè)充當了“黃埔軍校”的角色，為自己的競爭對手培養(yǎng)人才或直接培養(yǎng)了未來的競爭者。 激勵不當風險 人力資本價值的發(fā)揮取決于員本身，企業(yè)可以通過有效的激勵手段，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性。美國教授詹姆斯的研究標明，如果沒有激勵，一個人的能力發(fā)揮只不過是20％－30％，如果得到激勵，則每個人的能力可發(fā)揮到80％－90％。至于具體的激勵方法可參考引用“二八法則”和“需求層次理論”。 職業(yè)道德風險 從經濟學的角度來說呢，人都是“自利的”，追求自身的效用最大化。當然有人就說了，當年孔夫子都說過“人之初，性本善”，那是人之初，隨著人進入到社會這個大家庭以后，必然會隨這環(huán)境的改變而調整自身。這個就可以看看達爾文的“適者生存”的理論了。在監(jiān)督和約束機制不完善的情況下，出現(xiàn)員工偷懶卸責、工作效率低下，損公肥私、出賣企業(yè)商業(yè)秘密和技術秘密等行為是在所難免的。 職業(yè)安全與健康風險 人力資本的載體是“人”，因此人力資本與其所有者密不可分。如果在工作場所發(fā)生安全事故或引發(fā)職業(yè)病，出現(xiàn)員工因公負傷、殘疾或死亡的情況，則人力資本就會貶值，甚至消亡，企業(yè)對員工的所有投入都不可能得到回報。其他方面：官僚主義作風、拉幫結派、個人利益和小團體利益至上、截留企業(yè)信息、虛報夸大事實等。（二）、 不可分散風險 技術變化風險 21世紀，技術進步日新月異，一旦跟不上技術創(chuàng)新的步伐，企業(yè)的技術和產品就會處于更新?lián)Q代的邊緣。這種因為技術進步而帶來的投資風險不僅會導致企業(yè)人員招聘、薪酬和培訓方面的投入貶值，還可能導致企業(yè)虧損、倒閉。 市場變化風險 市場變化包括客戶需求、供應鏈、競爭格局、宏觀政策等方面的變化，這種變化會影響企業(yè)的商業(yè)模式和經營方向，從二導致人力資本投入失敗。當企業(yè)面臨市場風險時而不能及時的調整，企業(yè)的所有投入，包括對人力資本的激勵投入都會迅速貶值，甚至于顆粒無收。 生命周期風險 人力資本是“活”的資本，他的價值受人的生命周期的影響。首先，人力資本價值與人的健康狀態(tài)密切相關。其次，人力資本的形成與學習和創(chuàng)新能力密切相關。學習和創(chuàng)新能力越高的人，他的可塑性越大，通過激勵后產生的新的人力資本量就越大。最后，人力資本的貢獻與工作時間相關。員工為企業(yè)工作的時間越長，人力資本的貢獻就越大。人是一個生物體，生老病死是客觀規(guī)律，因此隨著員工年齡的增長，人力資本的投入產出率反而下降。（三）、 風險防范的措施 每個企業(yè)在投資的過程中都可能面臨多種風險，這些風險可能會導致投資失敗，但如果能積極的面對，采取有效的防范措施，不僅可以減少投資風險，還可以把握新的機會，取得更大的發(fā)展。通過上述分析，能夠得知可分散風險影響的只是特定的企業(yè)，但不可分散風險影響著每一個企業(yè)，因此企業(yè)可通過改善自身的投資規(guī)劃、投資決策、管理機制等方法減少可分散風險，通過提高預測能力來規(guī)避不可分散風險。具體措施如下。 做好投資規(guī)劃和可行性分析，保證投資收益率 人力資本投資是一項長期、持續(xù)的投資行為，在投資過程中會面臨宏觀環(huán)境、技術、市場和人員等多種因素的變化，因此需要對企業(yè)的內外部環(huán)境進行分析，結合企業(yè)戰(zhàn)略進行中長期投資規(guī)劃。對外，要分析市場環(huán)境、競爭格局、行業(yè)走勢、技術發(fā)展、宏觀政策，對內要分析人員的年齡、知識結構，做好人力資源規(guī)劃。（可以參考適用SWOT工具進行分析）。在執(zhí)行過程中，還要及時對投資效果進行有效性評估，以便調整投資計劃和投資項目。 做好甄選和錄用工作 做好甄選和錄用工作是減少人職匹配風險的重要風險。首先，要進行詳細地工作分析，明確個職位的責、權、利、工作標準和工作要求；其次，要選擇合適的招聘渠道，搜尋合適的人才；再次，要利用科學的測評工具和方法，考察求職人員是否具備與任職資格要求相符合的能力和條件；然后，要加強工作指導和培訓，盡快讓任職者熟悉環(huán)境，進入工作狀態(tài)；最后，要加強動態(tài)考核，一旦出現(xiàn)人職不匹配現(xiàn)象，要及時分析原因，找出解決辦法，減少損失。 完善激勵機制 為了使在職人員充分地發(fā)揮出工作的主動性和創(chuàng)造性，企業(yè)應加大激勵力度，采取有效手段來激發(fā)員工。從物質激勵來說，企業(yè)應針對不同人員的不同貢獻和需求，注重內部一致性和外部競爭性，制定合理的薪酬福利和激勵方式。從精神激勵來說，企業(yè)可利用榮譽激勵、信任激勵、關懷激勵和愿景激勵（主要是職業(yè)生涯規(guī)劃）等方法，營造出團結協(xié)作、爭優(yōu)創(chuàng)先的工作氛圍。在這里可以參考適用馬斯洛的“需求層次理論”。 建立規(guī)范的約束機制 企業(yè)應建立規(guī)范的約束機制，從完善勞動合同管理、培訓合同管理、競業(yè)保密合同、健全勞動人事規(guī)章制度、建立監(jiān)督約束機制等方面入手，利用完善的制度性約束來減少人員流失和職業(yè)道德風險。 加強職業(yè)安全和衛(wèi)生工作 為了減少職業(yè)安全與健康風險，企業(yè)應加強安全和衛(wèi)生管理，為員工提供良好的勞動保護和生產條件?？筛鶕?jù)自己企業(yè)的實際情況參照推行職業(yè)健康安全管理體系（OHSMS）。當然，隨著我國的國際貿易加強，這個管理體系終將會稱為國際市場競爭的非關稅貿易壁壘。 樹立良好的企業(yè)文化 企業(yè)文化具有凝聚士氣、同一目標、規(guī)范行為等作用，對員工進行制度約束和法律約束將帶來較高的管理成本，而通過企業(yè)文化將員工的觀點從“要我做”轉變?yōu)椤拔乙觥?，則會大大的提高管理效果，降低管理成本。尤其是現(xiàn)代企業(yè)一般是跨行政地區(qū)，甚至是跨國界進行經營和管理，在我國信用體系不完善、聲譽機制不能發(fā)揮作用的情況下，更需要通過構建統(tǒng)一的企業(yè)文化，使各地區(qū)的員工擁有一致的核心價值觀、工作目標和行為模式，以提高企業(yè)的整體形象和競爭能力。 論述：要提高人力資本投入產出率，有效規(guī)避投資風險，必須提高企業(yè)內部管理水平，增強風險防范的能力。加強人力資源開發(fā)與優(yōu)化是開發(fā)區(qū)持續(xù)發(fā)展的根本動力；必須在人才引進和選拔使用上舍得下功夫、花本錢；必須全面加強精神文化環(huán)境建設，以增強對人才的吸引力、凝聚力。綜上所述，公司擬擴建的蔬菜產品深加工項目社會效益與經濟效益良好，有充分可靠的盈利能力和增值水平，值得投入資金擴建該項目。 54