【正文】 內(nèi)容 懲罰 扣分 （每份不同報(bào)告分開(kāi)計(jì)算） 錯(cuò)字；錯(cuò)10個(gè)字（含）屬合理， 錯(cuò)10個(gè)字以上，每多一個(gè)字 錯(cuò)20個(gè)字以上，每多一個(gè)字 10元/個(gè) 50元/個(gè) 1分 錯(cuò)誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字； 有關(guān)參與人員收入傭金各10% 10分 若因此公司收不到費(fèi)用 另扣工資10% 10分 數(shù)據(jù)錯(cuò)誤（人為因素）； 50元/個(gè) 5分 數(shù)據(jù)未更正或落后； 50元/個(gè) 5分 建議方案過(guò)分含糊； 重寫 3分 方案千篇一律，沒(méi)有針對(duì)該項(xiàng)目而建議； 重寫 5分 欠頁(yè)碼、日期、中原名稱、報(bào)告名稱或格式不統(tǒng)一（不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容）； 100元/處 全部錯(cuò)4 1分 欠目錄； 100/次 2分 前言不對(duì)后語(yǔ)、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關(guān)系。 3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫 5分 （例會(huì)）及會(huì)議紀(jì)要（每次） 10元/次 2分 ，對(duì)該樓盤的日常反饋情況不了解。 4次以上 取消做盤 4分 4. “每周”總結(jié)（按發(fā)展商要求）及每月總結(jié)（每月5號(hào)前交）（按總結(jié)提綱） 50元/次 5分 ，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話錯(cuò)誤，地址錯(cuò)誤，位置圖錯(cuò)誤或不清晰，錯(cuò)字/缺字，錯(cuò)誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價(jià)格每項(xiàng)100元 2分 如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開(kāi)除 遲到問(wèn)題； 10元/次 1分 人手配合問(wèn)題/重視問(wèn)題； 例如經(jīng)常不出席其會(huì)議或活動(dòng)； 20元/次 2分 策劃質(zhì)量、包括推廣主題/訴求點(diǎn)、推廣渠道、營(yíng)銷策劃、價(jià)格策略、推售單位策略等；有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同評(píng)定是否屬實(shí)，最高懲罰將被辭退 5分 工作熱誠(chéng)及態(tài)度問(wèn)題。 例如經(jīng)常不主動(dòng)聯(lián)絡(luò)發(fā)展商而遭發(fā)展商投訴降職或辭退(由有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定) 20分 立即開(kāi)除 傭金制度； 將數(shù)據(jù)庫(kù)資料/報(bào)告/建議書等給非中原服務(wù)的客戶； 做非中原知道的報(bào)告/建議書/投標(biāo)書； 泄露公司合同條款。 立即開(kāi)除 價(jià)格/折扣； 付款辦法； 修改合同/附加合同條款； 廣告（軟/硬性）； 推售單位； 銷售需知內(nèi)容； 對(duì)外統(tǒng)一口徑； 工地/售樓處包裝方案。 ，不知所蹤； 按曠工算 5分 ，如欠缺 名片； 10元 1分 記錄本； 10元 1分 筆； 10元 1分 計(jì)算器。 10元 1分 若因此影響公司收入 內(nèi)部100/次或扣公司損失部分的20% 10分 立即開(kāi)除 3分 50元/次 2分 10元/次 3分 （特許情況除外） 10元/次 1分 （書籍）者 書籍原價(jià)賠償 1分 10元/次 1分 ，并沒(méi)有將文件存檔及返回windows主頁(yè) 10元/次 1分 10元/次 關(guān)電腦 10元/臺(tái) 1分/臺(tái) 關(guān)窗 10元/次 1分 關(guān)燈 10元/次 1分 關(guān)門 50元/次，如因此公司 受到損失，按損失賠償 5分 20/次(該項(xiàng)目負(fù)責(zé)的有關(guān)人員) 3分/次 嚴(yán)重者將被公司開(kāi)除 20分 ,嚴(yán)重者將被開(kāi)除 20分 10元/次,超過(guò)5次者降職 10分 10元/次 1分 、組別間及部門間工作上明顯不配合者 第一次將受到口頭警告； 第二次將扣工資10%； 第三次將被降職 10分 (包括季會(huì)及年會(huì)) 10元/次 (先得到Annie批準(zhǔn)除外) 10元/次 ，導(dǎo)致報(bào)告需要重做者 50元/次/人(參與者) 第二次發(fā)生同類事情將被降職 10/次/人 策 劃 部 出 差 制 度 1．因公司有業(yè)務(wù)在外地，而需于當(dāng)?shù)毓ぷ髡撸? 每日人民幣50元的補(bǔ)貼(包括飯補(bǔ)，以有在當(dāng)?shù)亓羲逓闇?zhǔn)，所以計(jì)算日數(shù)以留宿晚數(shù)為準(zhǔn))，天津地區(qū)仍以每日人民幣30元的補(bǔ)貼計(jì)算； 凡到外地工作即日來(lái)回者不獲補(bǔ)貼； 所有交通費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷； 所有住宿費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷； 出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報(bào)實(shí)銷； 衣著（便服），若見(jiàn)發(fā)展商則需穿西服； 不設(shè)有加班費(fèi)。 2．因公司委派到外地考察或出席公司會(huì)議者： 不獲出差補(bǔ)貼； 所有交通費(fèi)或機(jī)場(chǎng)稅（如有）由公司負(fù)責(zé)，憑發(fā)票報(bào)銷； 所有住宿費(fèi)由公司負(fù)責(zé)，憑發(fā)票報(bào)銷； 出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報(bào)實(shí)銷； 衣著（便服），如特別要求穿西服； 不設(shè)有加班費(fèi)。 3．因拓展業(yè)務(wù)到外地工作者 每日補(bǔ)貼人民幣50元（包括飯補(bǔ)，以有在當(dāng)?shù)亓羲逓闇?zhǔn)，所以計(jì)算日數(shù)以留宿晚數(shù)為準(zhǔn)）； 即日來(lái)回者不獲補(bǔ)貼； 所有交通費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷； 所有住宿費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷； 出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報(bào)實(shí)銷； 衣著（便服）； 不設(shè)有加班費(fèi)。 注：自2002年3月1日起生效。 “以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì) 成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)： 一、 時(shí)機(jī)（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)） 投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵大廈、中時(shí)代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。 二、 位置（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置） 位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作。“羅湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái)，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。 三、 定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等） 你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在?！敖鸷缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。 四、 成本（項(xiàng)目的總建造成本） 若能做到有效的成本控制，產(chǎn)品的價(jià)格才能有競(jìng)爭(zhēng)力，要清楚“價(jià)格”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器。因此，如何在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上做好成本控制，是發(fā)展商努力要做的事，也是發(fā)展商難以做到的事。在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益。 五、 策略（價(jià)格、渠道、廣告、促銷等） 策略的運(yùn)用關(guān)鍵是靠創(chuàng)意，策略同時(shí)應(yīng)具有可操作性。如果把前四點(diǎn)稱作“正合”，則這一點(diǎn)可稱作“奇勝”了。正如孫子兵法上所講，“以正合，以奇勝”，沒(méi)有“正合”，就無(wú)以“奇勝”，沒(méi)有“正合”，就想“奇勝”那是異想天開(kāi)；只求“正合”，只會(huì)按部就班操作，不善“用奇”，則策劃也略嫌平淡了些。 策劃若能做到“正合”，則已成功了八成，若能加上“奇勝”，則策劃百分之一百成功！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項(xiàng)目的前期分析、可行性分析、投資分析及規(guī)劃設(shè)計(jì)等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠(yuǎn)立于不敗之地。 策劃方案的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括： 制定目標(biāo) SWOT分析與可行性研究 獲得核心概念 核心概念的表現(xiàn)策略 策略實(shí)施的方法和途徑 操作步驟、工作執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間表 策劃方案中常用的分析方法有以下幾種： 目標(biāo)分析法：根據(jù)定制的目標(biāo)，獲得與目標(biāo)相關(guān)的市場(chǎng)元素，逐步進(jìn)行分析 剝離法：收集相關(guān)的市場(chǎng)元素，逐步剝離，獲得核心概念 量化定性法：將相關(guān)的市場(chǎng)元素進(jìn)行量化，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析 綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。 策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況 獲得市場(chǎng)信息的途徑主要有： 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研 同類產(chǎn)品營(yíng)銷手段監(jiān)測(cè)與分析 網(wǎng)站、報(bào)刊等媒體相關(guān)信息 策劃人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 交流方式？開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)呀！ 周期呢，如果趕時(shí)間1個(gè)案子2星期 如果想周全穩(wěn)妥一些，包括市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，至少要2個(gè)月 策劃環(huán)節(jié)需要注意的問(wèn)題 在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)，以往的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)做得比較完善，強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)上有什么，還缺什么，而忽視了消費(fèi)者最需要什么，在過(guò)去市場(chǎng)形勢(shì)良好的情況下，這種方式確實(shí)能達(dá)到目的。新形勢(shì)下，由于市場(chǎng)供應(yīng)飽和，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求。 當(dāng)然，以往對(duì)需求的調(diào)研工作也在開(kāi)展，但大多數(shù)是通過(guò)問(wèn)卷的形式，并且調(diào)查的項(xiàng)目也主要局限與年齡、職業(yè)、收入、對(duì)區(qū)域的認(rèn)同度、對(duì)房?jī)r(jià)的承受能力等最基礎(chǔ)的方面。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，這些最基本的情況已經(jīng)有了一定的積累，而且市場(chǎng)的供需狀況也使得這些特征比較顯然。新形勢(shì)下，則要求在此基礎(chǔ)上，更加深入、細(xì)致、準(zhǔn)確，調(diào)查方式也要突破問(wèn)卷等不易表露消費(fèi)者真實(shí)情況和意圖的形式，通過(guò)觀察法、訪談法等發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在習(xí)慣、行為、心理等方面最真實(shí)的情況，提高準(zhǔn)確性，并且要特別注意深入的分析研究。 在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，以往主要是從現(xiàn)有的產(chǎn)品入手研究，這種方法的一個(gè)缺點(diǎn)就是針對(duì)性不強(qiáng)，不能適應(yīng)市場(chǎng)變化。新形勢(shì)下，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)直接從消費(fèi)者研究入手，研究地區(qū)的歷史傳統(tǒng)、文化底蘊(yùn)、人文環(huán)境，研究消費(fèi)者的其行為習(xí)慣、心理等，從而對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)提出合理的、具有針對(duì)性的建議。 在營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)，以往主要是常規(guī)流程進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)規(guī)范動(dòng)作。新形勢(shì)下，則更加強(qiáng)調(diào)策略性，要求對(duì)營(yíng)銷推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)做得深入、到位。在這方面，快速消費(fèi)品行業(yè)的做法比較成熟，我們可以借鑒家電、食品、服裝等行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。 新形勢(shì)下對(duì)策劃工作本身以及對(duì)策劃各環(huán)節(jié)提出了新的要求，相應(yīng)的對(duì)策劃團(tuán)隊(duì)也提出了新的要求。 以往的房地產(chǎn)策劃主要是從房地產(chǎn)本身來(lái)操作項(xiàng)目，新形勢(shì)下則要求突破這一規(guī)則，從經(jīng)濟(jì)的角度、金融的角度等多個(gè)角度來(lái)操作項(xiàng)目。另外由于在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)、產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)、營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)，涉及了經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、人口學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)等各個(gè)學(xué)科的知識(shí)，因此要求策劃團(tuán)隊(duì)具有更加豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)或者具有強(qiáng)大的資源整合力量。 由于行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)有8－10年的歷史，策劃工作已經(jīng)形成了一套比較完善的流程，現(xiàn)在需要在各個(gè)環(huán)節(jié)做得深入細(xì)致，因此對(duì)相應(yīng)的各個(gè)專業(yè)人員要求突出專業(yè)性和創(chuàng)新性。 在快速消費(fèi)品行業(yè)，由于發(fā)展時(shí)間現(xiàn)對(duì)較長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷工作做得比較深入。新形勢(shì)下的房地產(chǎn)策劃團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該包容這些行業(yè)的精英。 營(yíng)銷是在做兩件事：攻心和洗腦 營(yíng)銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛(ài)上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。 在講座現(xiàn)場(chǎng)，王琛問(wèn)：“有一個(gè)產(chǎn)品，德國(guó)制造，你們有哪些感覺(jué)？”“品質(zhì)好……安全……耐用……”聽(tīng)眾回答道。而對(duì)印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒(méi)有感覺(jué)。王琛說(shuō)，他在問(wèn)問(wèn)題時(shí)隱含了一個(gè)最重要的信息，就是只說(shuō)了一個(gè)產(chǎn)品，但是沒(méi)有說(shuō)是哪個(gè)產(chǎn)品。 “你們已經(jīng)喪失理智了，這是德國(guó)企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒(méi)有給我們‘洗過(guò)腦’，所以我們找不到感覺(jué)?！钡聡?guó)企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷定位，讓大家形成了慣性思維。 “三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是白紙黑字寫明的標(biāo)準(zhǔn)，而是人心里面的標(biāo)準(zhǔn)。 許多喝咖啡的人會(huì)自覺(jué)地與雀巢咖啡的味道相比較，這是由于雀巢公司持續(xù)不斷在中國(guó)市場(chǎng)上的努力，創(chuàng)建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 “什么樣的標(biāo)準(zhǔn)是最難打破的？人心中的標(biāo)準(zhǔn)！這是一桿朝你這邊歪的秤。”王琛說(shuō)。 講課總結(jié) 一、策劃的四性：準(zhǔn)確性、針對(duì)性、前瞻性、創(chuàng)新性 項(xiàng)目前期定位的準(zhǔn)確性，目標(biāo)客戶細(xì)分的針對(duì)性，項(xiàng)目預(yù)期效果的前瞻性，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新性。二、策劃的兩個(gè)分類： 產(chǎn)品的策劃與營(yíng)銷的策劃 ：項(xiàng)目前期可行性研究分析報(bào)告（地塊）、投融資及投資成本收益的核算、產(chǎn)品定位、景觀、物業(yè)、規(guī)劃的策劃等。：項(xiàng)目目標(biāo)客戶的描述、細(xì)分，推廣方案的制定，營(yíng)銷步驟的設(shè)計(jì)，相關(guān)主題活動(dòng)、促銷活動(dòng)的策劃等。如果只能策劃一件事，還不能說(shuō)能策劃；如果只能策劃一方面，還不能說(shuō)懂策劃；如果只能策劃一時(shí)段，還不能說(shuō)會(huì)策劃；只有能策劃方方面面，才能說(shuō)了解點(diǎn)策劃！策劃人還應(yīng)該有很好的預(yù)見(jiàn)性，這一點(diǎn)還至關(guān)重要！ 策劃的高明之處就是事物能按策劃人的想法發(fā)展，并在出偏差的時(shí)候能用策劃人的操作的技巧予以斧正！最終達(dá)到策劃人希望的結(jié)果！47 / 47