【正文】 身系馬來西亞駱氏燕窩莊。駱氏燕窩莊在印尼、馬來西亞等地擁有多年的燕窩營運經(jīng)驗，集采摘、加工、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體，其純正的燕窩產(chǎn)品廣銷東南亞各個國家和地區(qū)。駱氏家族于2006年在中國廈門創(chuàng)建“燕安居”品牌，憑著自身深厚的底蘊，在短短三年的時間里，迅速成長，走向全國，特別是進駐北京“恭王府”，并成其指定專供品牌，在福建閩南地區(qū)更是網(wǎng)點密集，銷售網(wǎng)點達數(shù)十個。2009年，駱氏家族正式成立燕安居商貿(mào)有限公司，專門發(fā)展全國連鎖加盟事業(yè)?！把喟簿印眻猿帧皩I(yè)、誠信、規(guī)范”的理念，通過正規(guī)手續(xù)進口優(yōu)質(zhì)的東南亞燕窩、再經(jīng)嚴格的檢驗檢疫，確保重金屬不超標，絕不添加任何添加劑和色素，產(chǎn)品純正，享譽業(yè)界。二、“燕安居”運營管理模式㈠ “燕安居”企業(yè)文化目前燕窩行業(yè)市場尚處于初步發(fā)展階段，市場較為混亂，隨著燕窩市場的進一步擴大，必然引發(fā)行業(yè)間的競爭。本身監(jiān)管的缺位也讓競爭陷入了一種無序狀態(tài)，由于缺乏行業(yè)標準，市場上燕窩企業(yè)魚龍混雜，以次充好、甚至以假充好的現(xiàn)象層出不窮，在這樣的行業(yè)背景下，“燕安居”本著以人為本、以客為重、共創(chuàng)雙贏的原則，以豎立行業(yè)標準為己任。“燕安居”釋意：在民間，燕子為吉祥之鳥，凡是燕子飛來安居的人家必定多有福報，家庭和諧、平安、興旺，燕安居取意于此，送健康，送祝福，送平安！公司LOGO：由六片燕盞形成一個緊密聯(lián)系向前滾動的共同體，象征著團隊合作、開拓進取的精神內(nèi)涵，更寓語了這是個充滿潛力的利益共同體。核心價值觀：創(chuàng)造高品質(zhì)健康生活！我們的愿景：塑造燕窩行業(yè)典范服務(wù)理念：以人為本、以客為重、共創(chuàng)雙贏！“燕安居”追求（QSHV）：216。 Quality（讓品質(zhì)說話）216。 Service（100%的顧客滿意度）216。 Health（健康生活）216。 Value（為客戶、為社會創(chuàng)造價值）燕安居承諾： 不賣血燕 不賣劣質(zhì)產(chǎn)品 不夸大產(chǎn)品功效 不放松銷售追蹤 不貶低競爭對手㈡ “燕安居”經(jīng)營模式 高端特色的營商環(huán)境 燕安居打破傳統(tǒng)燕窩專賣店單調(diào)的空間模式，在設(shè)計上將更加人文，更加貼近“享受燕窩”的概念，打造宜商、宜友、宜閑的雅致燕窩空間，給加盟店帶來了人氣，既為加盟商創(chuàng)收，又為高端人群創(chuàng)造了一個很好的交流平臺，使專賣店的附加值得充分的發(fā)揮。 尊貴時尚的禮卡文化 燕安居除了有精美的燕窩禮盒外，還有燕窩美食卡會員卡，為持卡人提供現(xiàn)燉燕窩堂食及免費外送等服務(wù)，引導(dǎo)客人接受送燕窩禮卡代表“尊貴時尚”的送禮新概念，既達到為顧客提供便利的目的，也為加盟店設(shè)計了很好的融資模式及贏利空間。 為加盟商量身訂做運營模式 燕安居也改進傳統(tǒng)的燕窩連鎖經(jīng)營模式，為加盟商量身訂做適合加盟商自身情況及當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情的營運體系及環(huán)境（在總部應(yīng)許的條件下還可增設(shè)高端配套產(chǎn)品，如蟲草、參茸等）。目前燕安居的模式有：A、標準單店B、標準專柜C、標準單店+專柜D、會所+專柜E、標準單店+會所+專柜總結(jié)起來，“燕安居”專營店的盈利模式主要有以下幾種：Ⅰ、干貨和成品燕窩銷售252。 簡裝燕窩、禮盒、即食濃縮252。 產(chǎn)品陣線分析252。 消費對象分析Ⅱ、現(xiàn)場“品燕”銷售收入252。 現(xiàn)場品燕252。 美食附帶銷售Ⅲ、店外營銷252。 外送美食市場252。 酒店配送銷售252。 集團消費銷售252。 小區(qū)展銷推廣252。 與旅行社、會所、美容院、藥房、商場合作推廣三、“燕安居”總部身兼六職 特許連鎖經(jīng)營本身運作的規(guī)律要求各個加盟店在經(jīng)營過程中能做到統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一文化氛圍……，因此對經(jīng)營中的總部的管理職能提出了高水平挑戰(zhàn)?！把喟簿印苯?jīng)過多年的摸索與籌備，考察了國內(nèi)外眾多大型連鎖企業(yè)的運營模式，經(jīng)過探討與市場檢驗，逐步建立起一套有效的中心管制辦法，標準的作業(yè)程序正在逐步完善之中。“燕安居” 提出總部應(yīng)身兼六職的全新總部運營理念。 “燕安居”總部的組織結(jié)構(gòu)及職能主要分為三大部門：產(chǎn)品研發(fā)、市場研究，以及市場營銷操作（市場拓展與培育），而這三個部門又分別設(shè)立各個職能部門，總部職能主要包含以下六個部分：運營管理職能加盟商加盟一個品牌的目的，就是希望從簽約之后加盟店所有的經(jīng)營管理活動，總部都能直接提供有效的支持與幫助，使加盟店經(jīng)營活動順利開展獲得高額利潤。近幾年，很多特許品牌在市場上曇花一現(xiàn)，擴張得不錯，可開得店多，倒閉的也很多，最后慘淡退出市場。最根本的原因在于營運系統(tǒng)建設(shè)的失敗，特許總部的營運系統(tǒng)是所有系統(tǒng)中最為龐大、最為復(fù)雜的工程，外在形象容易被模仿，而內(nèi)在的核心競爭力往往是一般小品牌望塵莫及的，需要先進的經(jīng)營理念、優(yōu)秀的人才、強大的市場信息反應(yīng)機制。在市場競爭因素千變?nèi)f化的今天，如何通過不斷地調(diào)整經(jīng)營策略，在市場上保持核心競爭力，是很多總部沒有意識到或無法做到的。因此總部營運系統(tǒng)的建設(shè)成功，是企業(yè)恒久經(jīng)營的根本。燕安居連鎖機構(gòu)總部從加盟商與總部簽定加盟合同之日起，營運系統(tǒng)就開始啟動了：從協(xié)助加盟商選擇店址開始到店面裝修、市場調(diào)查、經(jīng)營材料的采購指導(dǎo)、人員的招聘、開業(yè)宣傳與促銷、燕窩產(chǎn)品及包裝物的訂購與配送、店內(nèi)燕窩文化內(nèi)涵的展示及產(chǎn)品擺設(shè)裝飾、開業(yè)初期的現(xiàn)場經(jīng)營指導(dǎo)、店外營銷拓展方案的策劃、后續(xù)的經(jīng)營狀況跟蹤、銷售報表分析、經(jīng)營問題診斷、制定改善方案或調(diào)整經(jīng)營策略。除了加盟店的銷售和各種日常工作之外，總部要處理包括成本費用和利潤的計算與核算，以及福利與社會公共事務(wù)等。燕安居總部將定期追蹤各區(qū)域市場的加盟店，對各加盟店的經(jīng)營進行統(tǒng)計，對其經(jīng)營業(yè)績進行比較和分析，并提供改進的意見與建議。培訓(xùn)和指導(dǎo)職能特許經(jīng)營中的經(jīng)營管理模式是一個特許品牌的核心，也是特許經(jīng)營的魅力所在，通過總部把成功的經(jīng)營管理模式復(fù)制給加盟店，讓加盟店在低成本的情況下迅速找到成功經(jīng)營之門，在這個過程中起到復(fù)制作用的就是特許體系中的培訓(xùn)系統(tǒng)。如果總部對加盟店培訓(xùn)工作取得成功，那么加盟店在經(jīng)營過程中就會少走彎路，即使面對激烈的市場競爭也可以應(yīng)付自如，因此總部對加盟店的培訓(xùn)工作開展如何顯得尤為重要。燕安居總部負責(zé)對所有加盟店的從業(yè)人員和管理人員提供定期的教育和培訓(xùn)，以使加盟店的營運能有效貫徹燕安居運營管理手冊?？偛繉⒍ㄆ趯Ω鱾€區(qū)域市場進行追蹤，針對各個區(qū)域市場加盟商的實際需求，對各加盟店的員工進行培訓(xùn)，同時針對各個加盟店出現(xiàn)的運營管理上的新問題予以分析指導(dǎo)。系統(tǒng)開發(fā)職能隨著燕安居市場份額的提高，連鎖加盟店將遍布各個區(qū)域市場，各個加盟店也屬于燕安居的有機組成部分，總部將對各項職能進行有機整合，發(fā)揮燕安居的整體優(yōu)勢。產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)改進職能除了針對市場需求進行產(chǎn)品研發(fā)，以滿足細分市場目標客戶群體的需求，根據(jù)市場的實際情與需要及時的研發(fā)新的產(chǎn)品品種，改進產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀。燕安居總部還將針對連鎖經(jīng)營行業(yè)的特點以及燕窩產(chǎn)品銷售的特點，不斷追蹤各個區(qū)域市場的加盟店，對促銷手段和服務(wù)流程加以改善，以開發(fā)出符合各個區(qū)域市場特點與需求的更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系。市場研究——信息收集職能市場唯一不變的就是變化。21世紀商業(yè)經(jīng)濟已經(jīng)進入了信息時代，一個企業(yè)對市場信息的靈敏度和反應(yīng)能力如何是體現(xiàn)該企業(yè)是否具有核心競爭力的一個重要因素。燕安居本著與加盟商共同長期發(fā)展的戰(zhàn)略方針，密切關(guān)注市場的風(fēng)吹草動，競爭對手的新動向，價格、包裝、宣傳、促銷；消費者的新需求，消費者對燕安居品牌的消費感受，以及國家法律法規(guī)政策的變化，燕窩行業(yè)市場、連鎖經(jīng)營行業(yè)市場，乃至整體經(jīng)濟、政治環(huán)境保持深入的調(diào)研與分析，以不斷調(diào)整整體戰(zhàn)略，為燕安居的長遠發(fā)展大方向的正確提供最有力的保證。為了能夠及時地給加盟商提供最新的市場動態(tài)與信息，總部專門建立市場信息的收集系統(tǒng)，分析系統(tǒng)，診斷系統(tǒng)和與之相對應(yīng)的反應(yīng)系統(tǒng)。后勤支援職能除了在經(jīng)營理念、企業(yè)文化、經(jīng)營管理、營運、培訓(xùn)、信息共享方面給加盟商的軟性支持外，同時也為加盟店提供硬件方面的支持，這也是目前吸引全國各地加盟商加盟總部其中一個重要因素。如：為加盟商免費提供首批經(jīng)營材料、經(jīng)營用品；以最優(yōu)惠的產(chǎn)品供應(yīng)價，為加盟商營造一個較大的盈利空間；總部統(tǒng)一為加盟商提供100%純正天然、品質(zhì)上乘的印尼燕窩；通過統(tǒng)一的物流配送渠道，及時快速的為所有加盟店提供所需的各種物質(zhì)；長期提供強有力的廣告宣傳支持等。四、“燕安居”SWOT分析㈠“燕安居”優(yōu)勢與劣勢分析：SW“燕安居”優(yōu)勢（Strength）優(yōu)勢之一：成熟的燕窩經(jīng)營模式燕安居構(gòu)建國際標準連鎖體系來運行燕窩市場，擺脫了目前國內(nèi)燕窩經(jīng)營主要在商場、藥店等，將燕窩產(chǎn)品與其他保健營養(yǎng)產(chǎn)品一同展示，從而無法從更高的層次凸顯燕窩的高端品質(zhì)與脫俗氣質(zhì)的弊端，在引進國際先進連鎖體系與改進傳統(tǒng)的燕窩連鎖經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，燕安居為加盟商量身訂做適合加盟商自身情況及當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情的營運體系及環(huán)境。優(yōu)勢之二：準確把握市場脈搏在多年對燕窩市場深入調(diào)研，以及多年燕窩市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，“燕安居”以其成熟的市場調(diào)研能力，以及的市場敏銳洞察力，準確剖析燕窩消費的各個熱點和機會，針對市場需求，開創(chuàng)具有特色的經(jīng)營模式，并對燕窩細分市場有深入的研究，對燕窩男性、女性、禮品、孕婦、偶然市場均能恰到好處的把握，并分別開發(fā)有相應(yīng)的銷售模式。優(yōu)勢之三：團隊實踐經(jīng)驗豐富，管理成熟“燕安居”前身系馬來西亞駱氏燕窩莊。在印尼、馬來西亞等地擁有多年的燕窩營運經(jīng)驗，公司CEO駱先生執(zhí)掌國有大型企業(yè)多年，擁有豐富的大型企業(yè)管理經(jīng)驗，并擁有成熟的營銷渠道；團隊骨干成員均是擁有多年市場營銷管理經(jīng)驗，以及在燕窩行業(yè)市場馳騁多年的專業(yè)管理人員。由于公司核心團隊對國內(nèi)市場的分析，獨具慧眼，推論準確。由于對業(yè)內(nèi)市場的獨到見解，市況分析眼光獨到，在短短的數(shù)年間，“燕安居”便在大本營廈門站穩(wěn)腳跟，目前在廈門開設(shè)有專柜20多個，在廈門區(qū)域逐步形成了以總部——會所為中心，專營、專柜為輻射的“燕安居”營銷網(wǎng)。目前在吉林省的拓展項目正在洽談之中，預(yù)計到2009年底，全國“燕安居”專營、專柜將超過150個。優(yōu)勢之四：產(chǎn)業(yè)鏈上游穩(wěn)定 “燕安居”前身系馬來西亞駱氏燕窩莊，在印尼擁有穩(wěn)定的上游產(chǎn)品采購渠道，同時，又是國內(nèi)為數(shù)不多的幾家擁有國家正規(guī)燕窩進口資質(zhì)的企業(yè)，在燕窩產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊、以次充好、以假充好的今天，“燕安居”堅持“專業(yè)、誠信、規(guī)范”的理念，通過正規(guī)手續(xù)進口優(yōu)質(zhì)的東南亞燕窩、再經(jīng)嚴格的檢驗檢疫，確保重金屬不超標，絕不添加任何添加劑和色素，產(chǎn)品純正，享譽業(yè)界。“燕安居” 劣勢分析（Weakness）： 劣勢：品牌知名度有待進一步提高雖然早在九十年代“燕安居”的創(chuàng)始團隊對燕窩市場已經(jīng)開始深入對燕窩市場進行研究，但由于前期醞釀時間較長，“燕安居”商貿(mào)有限公司于2009年才正式成立，公司品牌推廣工作正按計劃步入正軌，品牌知名度與市場認可度有待進一步提升。SW分析： 雖然目前“燕安居”的品牌知名度不高，但由于前期籌備時間充分，且核心管理團隊成熟，擁有較為豐富的社會資源，加上產(chǎn)業(yè)鏈上游產(chǎn)品供給有足夠的保證，創(chuàng)新的營銷模式將在短期內(nèi)發(fā)揮威力，市場占有率將在短期內(nèi)得到較快的提升；同時，隨著企業(yè)規(guī)模的進一步擴大，高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)將在短時期內(nèi)為市場所認同。㈡“燕安居”機會與威脅分析：OT“燕安居” 機會（Opportunity） 機會之一：市場空間廣闊燕窩行業(yè)市場在中國大陸處于初級階段，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平進一步提高，對于高品質(zhì)天然保健營養(yǎng)品的需求將大大提升（具體經(jīng)濟環(huán)境分析見上文相關(guān)章節(jié)），市場空間廣闊。 機會之二：競爭對手實力普遍較弱 由于燕窩行業(yè)市場剛剛起步，目前市場上尚未形成占主導(dǎo)地位的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，在這個階段，誰制定的戰(zhàn)略符合市場發(fā)展需求，誰的動作快，就將搶占更大的市場份額，而“燕安居”憑借著成熟的管理團隊與營銷模式，在新市場上將大有所為?！把喟簿印?威脅（Threat）威脅之一：競爭對手將逐漸增多如前文所述，由于市場剛起步，行業(yè)利潤率高，且進入壁壘較低，在短時期內(nèi)，將有大量的資源從其他行業(yè)進入燕窩行業(yè)，各種資質(zhì)的燕窩企業(yè)將紛紛涌現(xiàn)，可以預(yù)見，在不遠的將來，燕窩行業(yè)的競爭將出現(xiàn)白熱化。威脅之二：行業(yè)不規(guī)范也正式由于行業(yè)剛起步，且缺乏必要的監(jiān)督機制，尚未形成行業(yè)規(guī)范，可以預(yù)見，各種劣質(zhì)燕窩產(chǎn)品、甚至假冒產(chǎn)品將充斥整個市場，由于消費者對燕窩產(chǎn)品的認識不足，這些次品、假貨將使得消費者對燕窩產(chǎn)品疑慮眾生，且在價格上對正宗燕窩產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊。OT分析：在行業(yè)起始階段，資源紛紛從其他飽和競爭的行業(yè)轉(zhuǎn)入燕窩行業(yè)，導(dǎo)致燕窩行業(yè)競爭激烈，但經(jīng)濟發(fā)展一般規(guī)律同時告訴我們，在整個階段，大量涌現(xiàn)的企業(yè)，其中絕大多數(shù)是不規(guī)范、實力較弱的企業(yè)，只是由于行業(yè)的飛速發(fā)展隨大流而涌入，這些企業(yè)的競爭力普遍不強，在經(jīng)過一個階段的優(yōu)勝劣汰之后，隨著行業(yè)的逐步規(guī)范，將有很大一部分企業(yè)被淘汰出這個行業(yè)。對于“燕安居”來說，在短期內(nèi)可能面臨劣質(zhì)、假冒產(chǎn)品的沖擊，但“燕安居”堅持走高品質(zhì)專營路線，良好的品質(zhì)與服務(wù)對培育客戶忠誠度將起到良好的市場導(dǎo)向作用，同時，隨著消費者對燕窩產(chǎn)品認識的深入，消費者將逐漸掌握辨別燕窩產(chǎn)品的基本技能，“燕安居”的優(yōu)勢將凸顯無疑。另一方面，雖然行業(yè)尚不規(guī)范，正式“燕安居”引領(lǐng)行業(yè)、帶頭豎立行業(yè)標準的好時機，在培育市場的同時，也將品牌推向更為廣大的市場。第四部分：區(qū)域市場研究“燕安居”本著穩(wěn)扎穩(wěn)打、與加盟商共同發(fā)展的雙贏目標，在進入任何潛在市場，或有加盟商家有意進入新市場之處，“燕安居”均以長遠發(fā)展為戰(zhàn)略規(guī)劃起點，對新市場進行全方位的市場調(diào)研，通過對區(qū)域市場進行全方位的摸底調(diào)查：城市概況、宏觀經(jīng)濟發(fā)展情況、人口狀況、自然氣候條件、社會文化狀況等分析，對市場的方方面面進行充分深入市場調(diào)研，把握當(dāng)前燕窩市場發(fā)展動向。了解市場上現(xiàn)有企業(yè)及其產(chǎn)品品質(zhì)及目標客戶群體的購買心理，對市場現(xiàn)狀及市場需求空白點等進行深入分析，為新店的營銷提供開發(fā)思路，為總部拓展市場提供有力的市場依據(jù)。一、市場調(diào)查調(diào)查目的市場調(diào)查是市場營銷