【導(dǎo)讀】強銷期、持續(xù)銷售期；按工作大項計劃劃分為二條線：推廣線、銷售線。架構(gòu)，有效實現(xiàn)銷售目標(biāo)。在此階段，完成品牌的推。項目形象，有效積累客戶。推廣線項目正式公開亮相。一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益；二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。對項目進行系統(tǒng)講解。偏題或無結(jié)論，發(fā)《會議通知單》。確定邀標(biāo)單位及評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。共同參與，過程監(jiān)控。服務(wù)費用采用項目包干制，并與項目銷售進度掛鉤。開發(fā)商品牌系列?收集開發(fā)商品牌推廣材料事業(yè)部廣告公司。與工程管理部、設(shè)計部溝通，建議其在項目的物料配置、部品選購。過程中，更關(guān)注所選物料的“品牌”，便于后期營銷推廣。確定本次公關(guān)活動的目的以及預(yù)計達成效果。全面考察成都專業(yè)公關(guān)活動策劃、實施公司，確定公關(guān)公司。完成公關(guān)促銷活動實施方案。

　　

【正文】 物業(yè)管理公司 事業(yè)部 報 開 發(fā) 公 司管理層審批 將物業(yè)、營銷達成的共識的報開發(fā)公司管理層審批。 事業(yè)部 物業(yè)管理公司 全 程 參 與 和控制 參 與 服 裝 款式的選定。 參與各崗位服裝款式的選定。 事業(yè)部 參 與 重 要 崗位培訓(xùn)工作。 參與物業(yè)重要崗位人員培訓(xùn)，提出具體要求（門童、大堂保潔、大堂服務(wù)員、樣板房管理員等崗位） 事業(yè)部 對重要崗位服務(wù)人員進行項目銷售基本指示培訓(xùn)（先擬定培訓(xùn)提綱）。 事業(yè)部 建 立 相 應(yīng) 工作 流 程 和 監(jiān)督 、 管 理 體制。 要求物業(yè)公司明示內(nèi)控考核、檢查標(biāo)準(zhǔn)，作為雙方考核、督察的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。 事業(yè)部 建立物業(yè)工作督察單和相關(guān)工作流程。 事業(yè)部 客戶蓄積期 —— 市場動態(tài)信息收集和應(yīng)對 市場動態(tài)信息收集和應(yīng)對 市場調(diào)研方向的梳理 ① 區(qū)域范圍內(nèi)市場調(diào)研 ② 同樣價位不同區(qū)域樓盤調(diào)研 ③ 目前正處于強銷期的樓盤調(diào)研 ④ 未來即將推出樓盤調(diào)研 ⑤ 成功案例樓盤調(diào)研 ⑥ 當(dāng)前宏觀局勢調(diào)研（政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境） 項目經(jīng)理 市場研究中心 關(guān)注周邊項目動態(tài) 內(nèi)部信息： 設(shè)計口：規(guī)劃設(shè)計方案、 戶型； 營銷口：入市時間、入市形式、客戶蓄積情況、促銷活動內(nèi)容、推廣策略、銷售價格開盤時間、銷售情況等等 【市場調(diào)研表】 市場研究中心 項目經(jīng)理 市場信息： 客戶對項目的看法； 業(yè)界、媒體對項目的觀點。 到該項目周邊了解：配套、人流動態(tài)、商業(yè)氛圍、生活便利度等等，形成書面文字。 針對該項目特質(zhì)，對客戶經(jīng)常提到、關(guān)注的問題梳理一套統(tǒng)一“說辭”。 規(guī)劃、戶型；價格、品質(zhì)； 關(guān)注區(qū)域發(fā)展動態(tài) 收集周邊發(fā)展規(guī)劃的文章 市場研究中心 項目經(jīng)理 收集、了解項目周邊 單位、小區(qū)的發(fā)展、規(guī)劃 針對客戶對于區(qū)域的抗性，整理出一套統(tǒng)一“說辭”。 上市推廣期 —— 上市會策劃案和公關(guān)促銷活動 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門 計劃執(zhí) （人） 行督察 思路具體詳見“公關(guān)促銷活動” 舉辦上市會 的控制要點 ? 項目客戶內(nèi)部認(rèn)購形式？ ? 上市會形式：能否突破原有固定模式，建議可借鑒汽車上市活動、時裝新品推廣活動、化妝品推廣活動的模式。 ? 上市會時間、地點。 ? 上市會發(fā)布的信息以及認(rèn)購目標(biāo)。 項目上市會策劃案 項目 上市會具體執(zhí)行方案和工作計劃。 上市推廣期 —— 報廣、軟文、電視廣告的正式投放 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 按計劃實施媒體投播計劃。 根據(jù)前期擬定的媒體組合計劃，按計劃安排投放。 投 放 效 果 評估。 關(guān)注投放后的效果評估工作（方式：來電、來訪統(tǒng)計；客戶問卷調(diào)查；銷售業(yè)績分析）。 上市推廣期 —— 內(nèi)部認(rèn)購形式和目標(biāo)的確定 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 內(nèi)部認(rèn)購 形式的確定 根據(jù) 項目定位，確定內(nèi)部認(rèn)購形式 按排號先后順序選房還是開盤當(dāng)天先到先選或是一種與定位更吻合的形式？ 確定了內(nèi)部認(rèn)購形式后，相關(guān)具體“游戲規(guī)則”、規(guī)章制度的制定。 內(nèi)部認(rèn)購文件公司內(nèi)部匯簽。 設(shè)計、制作相關(guān)“內(nèi)部認(rèn)購文件、表格”。 內(nèi)部認(rèn)購 目標(biāo)的確定 根據(jù)前期客戶儲備情況和市場信息反饋，制定合理的內(nèi)部認(rèn)購目標(biāo)。 上市會 —— 銷售接待流程和崗位設(shè)置 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 上市會現(xiàn) 場組織 根據(jù)上市 會策劃方案，提前預(yù)訂酒店或房交會展位。 根據(jù)上市會策劃方案，制定詳細(xì)的上市會現(xiàn)場組織方案（流程、崗位、控制點、人員安排、物料準(zhǔn)備） 客戶價格試探 客戶選房意向登記表的制定，并總結(jié)。 客戶問卷調(diào)查表階段調(diào)整，并匯總分析。 制定銷售策略 上市會總結(jié)報告（客戶對價格、位置的判斷，對產(chǎn)品、規(guī)劃的意見）。 上市會結(jié)束后 一周內(nèi) 對內(nèi)部認(rèn)購的總結(jié)及反饋信息的統(tǒng)計，為銷售策略的制定提供有力數(shù)據(jù)支持，制定出項目首次開盤銷售策略。 確定車位的租售形式（最好能與住 宅同時辦理 8 成 30 年按揭，須于財務(wù)協(xié)調(diào)） 上市推廣期 —— 潛在客戶定向推廣活動 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 針 對 渠 道 定向 舉 行 定 向推廣活動。 上市會前，有針對性的陸續(xù)在各大單位舉行項目推介會或派發(fā)上市會邀請函。 推介會具體執(zhí)行方案（具體形式、時間、地點等等）。 上市推廣期 —— 開盤活動策劃案 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 開盤公關(guān)活 動策劃案 開盤活動策劃案詳見“公關(guān)活 動” 媒體見面會 ? 在項目正式推廣前，提前召開“媒體見面會”，更多的從專業(yè)、學(xué)術(shù)的角度介紹項目，表現(xiàn)專業(yè)化運作。 ? 定向營銷：在產(chǎn)品正式推廣面市前，針對媒體、行業(yè)人士、規(guī)劃設(shè)計單位、客戶代表等具有“話語權(quán)”的客戶舉行小型項目推廣會，在業(yè)界、媒體形成“口碑”。 擬定針對媒體的推廣會的詳細(xì)操作方案 （暫定舉行時間：項目正式推廣前一周） 開盤強銷期 —— 客戶認(rèn)購流程和開盤當(dāng)天組織安排工作 工作大項 操作指引 開始 /完 成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門 計劃執(zhí) 行督察 現(xiàn)場組織 ? 根據(jù)確定 的開盤活動策劃，完成詳細(xì)的開盤當(dāng)天選房流程安排和計劃。 客戶回訪 ? 安排銷售人員對所有客戶進行電話回訪（并記錄），了解其滿意度，加強溝通（包括未 參加上市會的有記錄的客戶）。 預(yù)售證 ? 預(yù)售證和查丈報告的取得 ? 數(shù)據(jù)錄入。 ? 核對 開盤強銷期 —— 最后準(zhǔn)備階段工作檢查 工作大項 操作指引 開始 /完 成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門 計劃執(zhí) 行督察 合同附圖 合同附圖的提交、審核。 合同附圖的匯簽。 價格表 價格表的最合制定和測算（根據(jù) 查賬報告，最后核對面積） 價格表上報、匯簽后印刷 樓盤表的制定和檢查 檢查 辦公用品、文具、電腦、音響、話筒的最后檢查。 銷售資料、銷售工具的最后檢查。 最后檢查參觀線路、示范單位、物業(yè)保潔、人員狀態(tài)等情況。 優(yōu)先認(rèn)購 安排、組織公司內(nèi)部員工、重要客戶的優(yōu)先選房。 價格策略 —— 定價依據(jù)以及價格控制 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 深 入 了 解 項目 看圖，深入了解項目，提出問題。 事業(yè)部 對項目進行全面系統(tǒng)分析 事業(yè)部 分別單獨針對不同物業(yè)做梳理。 事業(yè)部 梳理項目在建筑規(guī)劃、部品配置、施工管理過程中的優(yōu)勢： ? 針對規(guī)劃中對風(fēng)向、噪音等考慮，單獨梳理說法 ? 針對項目的部品配置做梳理（電梯、樹種、雙層玻璃、防盜門、窗戶） ? 針對每款戶型，建立“戶型卡片”（優(yōu)勢、劣勢；銷售障礙、客戶觀點、專業(yè)觀點） ? 從規(guī)劃（圍合）、建筑（板式、一梯兩戶、觀光電梯）、立面、園林、戶型（退臺式）、獨立商業(yè)形象、底商規(guī)劃、停車方式、社區(qū)等多角度 ? 最好對比著梳理（一梯兩戶 VS 一梯四戶 。圍合 式 VS 行列式；社區(qū)生活豐富多彩 VS 一般開發(fā)商買房后就撒手不管） ? 目的： “如何支撐價格？” 事業(yè)部 產(chǎn)品抗性 梳理出客戶對于產(chǎn)品的抗性（可了解其他在售樓盤信息） 事業(yè)部 與設(shè)計部共同針對客戶對于產(chǎn)品的抗性梳理出一套說法 事業(yè)部 客戶信息 通過深入訪談，了解客戶對于規(guī)劃、戶型、樓層、景觀的判斷，制定價格策略。 事業(yè)部 制定客戶選房意向表。 事業(yè)部 市場信息 詳細(xì)了解類似總價、定位樓盤的定價原則，并結(jié)合實際銷售情況做判斷。 事業(yè)部 市場研究中心 價 格 策 略 及價 格 表 的 制定計劃安排 根據(jù)客戶、市場、項目本身等三房信息，分別制定不同階段項目價格策略。 《價格表制定范本》 事業(yè)部 策略委員會 營銷控制中心策略控制 第一階段：項目導(dǎo)向 完全根據(jù)項目自身的優(yōu)劣勢，制定價格策略。 價格基本框架搭建完成后，通過策略委員會對定價原則以及打分情況進行審定，最后報營銷控制中心進行價格基礎(chǔ)框架的審定工作 《價格審批》 事業(yè)部 策略委員會 營銷控制中心策略控制 第二階段：客戶蓄積期（上市會后一周） 通過上市會，了解客戶對于產(chǎn)品的需求，并結(jié)合市場狀態(tài)，修正項目價格策略。 修正以后的價格為 項目最后定價，需由開發(fā)商對價格體系進行確認(rèn)，并由銷售秘書完成系統(tǒng)的錄入工作，最后由營銷控制中心銷控部實施錄入審核，價格鎖定工作。 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制 第三階段：持續(xù)強銷期（開盤后一周） 根據(jù)開盤實際銷售情況，分析每款戶型銷售業(yè)績，適時調(diào)整價格策略。 將實際的銷售情況與第一階段所做價格表相比較，看看客戶實際需求與我們的判斷之間的差異。 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制 價 格 異 動 控制 常規(guī)價格異動： 與價格配套的相關(guān)銷售政策（含優(yōu)惠幅度）的確認(rèn)和提報 需由事業(yè)部完成討論提交開發(fā)商確認(rèn)后報備營 銷控制中心銷控部 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制 特殊價格異動： 針對低于底價或超過銷售政策優(yōu)惠幅度的，需填寫《銷售特殊折扣審批單》并按相關(guān)流程執(zhí)行 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制