【正文】 失尊貴，一種內(nèi)斂的奢華感—— 用色：建議采用較為醒目的顏色為項(xiàng)目LOGO的主色調(diào) VI應(yīng)用—— 名片 —— 工作制服—— 信封、信紙、便簽紙 —— 指示牌—— 手提袋 —— 飲水杯—— 工作卡 —— 文具（筆、計(jì)算器、客戶記錄本等）—— 請(qǐng)柬 —— 圍墻 公關(guān)禮品178。 美觀、大方、新穎、實(shí)用、體現(xiàn)樓盤特色是原則。178。 棒球帽178。 晴雨傘178。 拼圖（樓盤效果圖、園林效果土、客戶聯(lián)誼活動(dòng)實(shí)景照片等）178。 風(fēng)衣或T恤178。 暢銷書（有關(guān)生活方式的，如《誰動(dòng)了我的奶酪》之類）178。 公關(guān)活動(dòng)或抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品可考慮：手提電腦、萊卡（LEICA）相機(jī)、MP3機(jī)（MD播放機(jī)、DISKMAN等）、旅行用品（如旅行背囊、旅行帳篷、瑞士軍刀等）、運(yùn)動(dòng)用品（如網(wǎng)球拍、羽毛球拍等）、酒吧（西餐廳、咖啡館等餐飲娛樂場(chǎng)所）消費(fèi)券或優(yōu)惠券等。 售樓部賣場(chǎng)的作用不僅在于展示我們樣板間和項(xiàng)目理念，并且也是最有效的廣告。 地點(diǎn)和規(guī)模：最合適的位置應(yīng)該貼近太原街或中華路，售樓部可能會(huì)在使用1年后拆除，因此必須考慮建材、設(shè)備、裝修、家具、擺放等的可重復(fù)利用，以降低成本。臨時(shí)建筑拆除后，銷售部即可安排在1期工程的配套公建，因?yàn)槭窃陧?xiàng)目的會(huì)所中，這又可以作為我們推廣的另一個(gè)賣點(diǎn)—會(huì)所先行，以增強(qiáng)客戶的信心。 設(shè)計(jì)要求 216。 與項(xiàng)目形象定位吻合，使之成為項(xiàng)目倡導(dǎo)的生活方式的展示廳216。 擺設(shè)有品味、特色，在京難得一見，但要有生活味道216。 能表現(xiàn)綠化，并且綠化要有較強(qiáng)的使用功能，比如秋千、涼亭等216。 冷暖空調(diào)、衛(wèi)生、茶水、音響設(shè)備要考慮216。 能明顯展示物業(yè)的名稱CI216。 注重晚間燈光的處理216。 足夠的車位，車委應(yīng)與綠化相結(jié)合216。 設(shè)專職門童，按照5星級(jí)酒店的要求穿制服，幫助客人提較大的行李，帶叫出租車等。保安、保潔人員形象要好，制服整潔得體，可定做。 功能要求216。 樣板間178。 23套樣板間，為一期銷售數(shù)量最多、最有代表性的或最難售的戶型。178。 樣板間有個(gè)性化的裝修設(shè)計(jì)，但不應(yīng)只是展示設(shè)計(jì)風(fēng)格，要有生活的痕跡，比如熱氣裊裊的藍(lán)山咖啡、隨手?jǐn)[放的時(shí)尚雜志。178。 參觀樣板間不需帶鞋套，客人可在樣板間內(nèi)小坐，雖然增加了管理維護(hù)的工作，但更能營造親切的氛圍，也可樹立獨(dú)特形象。178。 裝修套餐明碼標(biāo)價(jià)。178。 放置咖啡機(jī)、烤面包機(jī)，古典音樂等烘托氛圍的配飾，能大大提高產(chǎn)品的質(zhì)感。216。 接待處216。 銷售大廳：能有50人以上聚會(huì)的空間216。 有私密談判空間216。 小型會(huì)議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房216。 小型放影廳216。 容納2030人的辦公室，帶一經(jīng)理室216。 客戶服務(wù)部門（8人）辦公室216。 展示裝修套餐和建材設(shè)備的空間216。 有空間擺放超大沙盤、戶型沙盤216。 兒童、幼兒玩耍區(qū)216。 儲(chǔ)物室216。 保安人員值班空間216。 茶水間216。 工作衛(wèi)生間和客用衛(wèi)生間216。 員工更衣室3． 地盤包裝建議建議在地盤西南側(cè)延路上，布置醒目的標(biāo)志，吸引來往車輛，施工入口與售樓處入口分開，以避免相互干擾。有關(guān)的設(shè)計(jì)可交由廣告公司或設(shè)計(jì)公司提出設(shè)計(jì)及執(zhí)行方案。4． 模型 制作內(nèi)容—— 項(xiàng)目規(guī)劃模型—— 周邊環(huán)境模型 制作目的—— 為銷售人員提供一個(gè)良好的銷售工具—— 讓買家留下深刻的印象—— 通過項(xiàng)目規(guī)劃模型，讓買家感受本項(xiàng)目的高綠化率，了解園林的各個(gè)功能景點(diǎn)—— 通過項(xiàng)目規(guī)劃模型，讓買家對(duì)本項(xiàng)目的地理情況有一個(gè)大致上的認(rèn)識(shí)—— “環(huán)境模型”中的朝陽路、東四環(huán)、東三環(huán)、輕軌、國貿(mào)、CBD等周邊著名標(biāo)志性建筑，可以讓買家認(rèn)同這快地是黃金寶地 制作重點(diǎn)—— 表現(xiàn)項(xiàng)目的園林—— 通過燈光的配合，讓客戶能眼前一亮，留下印象—— 表現(xiàn)現(xiàn)代的外立面設(shè)計(jì) 具體制作要求—— 項(xiàng)目規(guī)劃模型的樓與樓之間的間距要適當(dāng)?shù)睦?，給人較大的空間感。—— 園林的制作要采用多種的材質(zhì)（如花、草、樹的處理），要有一種色彩繽紛的感覺，并給人一種動(dòng)感。—— 項(xiàng)目規(guī)劃模型需要用較多的燈光作配合。要求用較暖的燈光照射于一期樓宇上，要讓“觀眾”感覺到金碧輝煌的感覺?！?設(shè)互動(dòng)演示功能：為了便于銷售人員向客戶講解，建議將項(xiàng)目規(guī)劃模型劃分為不同的區(qū)域，通過用不同的燈光色塊以之識(shí)別。在模型四周設(shè)置幾大區(qū)域的燈光控制按扭，用以于銷售人員講解時(shí)使用。（例如當(dāng)介紹園林時(shí)，按下綠色的按鍵時(shí)，所有園林的區(qū)域?qū)⒍紩?huì)變成綠色或有特別的標(biāo)識(shí)）—— 模型底座四周加設(shè)影音廣播系統(tǒng)，屆時(shí)銷售人員只須按一按鈕便可讓系統(tǒng)播放標(biāo)準(zhǔn)的介紹。—— 項(xiàng)目規(guī)劃中東南側(cè)的學(xué)校運(yùn)動(dòng)場(chǎng)可考慮制作為綠化區(qū)?！?周邊環(huán)境模型的規(guī)劃樓宇只須采用透明的有機(jī)片制作便可?！?周邊環(huán)境模型的項(xiàng)目部分要用有別于其他部分的燈光區(qū)分。 虛擬現(xiàn)實(shí)—— 制作目的：通過電腦三維動(dòng)畫，將項(xiàng)目獨(dú)特的地理位置（CBD臥城）、會(huì)所功能分布、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)等賣點(diǎn)較直觀的表現(xiàn)，讓客戶有更深的認(rèn)識(shí)。—— 制作三維動(dòng)畫的好處：178。 CBD核心區(qū)，在周邊多個(gè)樓盤都有銷售人員將他作為賣點(diǎn)向客戶介紹。但通常都不能給買家一個(gè)清晰的畫面。若通過立體動(dòng)畫，將未來規(guī)劃表現(xiàn)出來，無疑更有說服力。178。 將外立面、中心廣場(chǎng)景觀規(guī)劃、會(huì)所、戶型等平面視像化，令買家能有更直觀的認(rèn)識(shí)，加深對(duì)項(xiàng)目的印象?！?制作要求：178。 虛實(shí)結(jié)合介紹項(xiàng)目獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)。用三維動(dòng)畫表現(xiàn)CBD未來規(guī)劃，并結(jié)合實(shí)拍的寫字樓、酒店、生活設(shè)施等鏡頭，讓觀眾猶如身處其境，以提高他們對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特地理位置的認(rèn)知。178。 建造虛擬小區(qū)。此處需要表現(xiàn)幾個(gè)方面：小區(qū)整體布局；建筑細(xì)部；綜合業(yè)態(tài)的生活方式；會(huì)所功能。178。 加入人物元素，讓整體的氣氛更加豐富。能給觀眾有一種帶入感。178。 室內(nèi)樣板房：家具三維制作要有真實(shí)感 銷售宣傳品——樓書、宣傳資料（宣傳單張、價(jià)目表、住宅平面圖……）178。 樓書：可考慮與《生活通道》之類的雜志社合作，由其策劃、制作，出一本與市場(chǎng)上完全不同的樓書，有內(nèi)容，有思想，有保存價(jià)值。不是堆砌資料、圖片的樓書，而是一本出版物?？紤]小開本樓書（口袋書），便于保存和攜帶，與市場(chǎng)上常見的大開本樓書形成差異性，制作精良。也可以由廣告公司策劃制作，與媒體雜志限量同步發(fā)行。178。 廣告宣傳資料應(yīng)考慮它除了有廣告宣傳的作用外，還應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者有多種功能，不是一張看完了就扔掉的紙，而是可以保留，保存。178。 宣傳品要考慮客戶家庭不同成員的喜好，比如VCD應(yīng)配合優(yōu)美的音樂或年輕白領(lǐng)喜歡的歌曲等等。178。 在主題方面建議設(shè)計(jì)不同主題的樓書，以供不同推廣周期使用。 公關(guān)活動(dòng)強(qiáng)大的公關(guān)手段在項(xiàng)目推廣中，能更好的重塑萬達(dá)在沈陽地區(qū)的品牌形象。公關(guān)活動(dòng)共分四類：216。 客戶服務(wù)部經(jīng)常性、連續(xù)的舉辦各種主題式社區(qū)活動(dòng)，如：名著、新書讀書會(huì)；電影、音樂會(huì)、歌劇專場(chǎng)；組織美容、瑜伽、古典音樂等活動(dòng)。216。 “豪布斯卡標(biāo)準(zhǔn)形象代言人”評(píng)選活動(dòng)在開盤之初就在媒體上發(fā)布消息：尋找標(biāo)準(zhǔn)豪布斯卡形象代言人，凡簽訂合同支付首付款的客戶即可參加評(píng)選(或直接面向所有大眾進(jìn)行海選，吸引社會(huì)關(guān)注)，在大約3—5個(gè)月銷售期完成之后，由全體500名業(yè)主和開發(fā)商、媒體、專家共同投票評(píng)選，獲評(píng)家庭開發(fā)商代交全部按揭款（甚至還可把首付款返還給客戶），并可給與一系列優(yōu)惠，比如：介紹朋友買房的特殊折扣等等。圍繞評(píng)選活動(dòng)可組織一系列社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)，比如時(shí)尚才藝大賽，廚藝大賽，可有效促進(jìn)業(yè)主之間的交流，營造高尚的社區(qū)文化，也增進(jìn)業(yè)主家庭的和美。從整個(gè)城市人群中評(píng)選一個(gè)符合項(xiàng)目氣質(zhì)的人作項(xiàng)目的形象代言人，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)轟動(dòng)作用，同時(shí)也是一個(gè)具有強(qiáng)大吸引力的直接促銷活動(dòng)。216。 關(guān)于產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)說明會(huì)、展示會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、發(fā)布會(huì)等。216。 根據(jù)同時(shí)期推廣和宣傳目的，以及市場(chǎng)即時(shí)反饋，相應(yīng)做出的機(jī)動(dòng)性活動(dòng)。五、 項(xiàng)目營銷推廣計(jì)劃整合推廣安排本項(xiàng)目從正式銷售期開始，預(yù)計(jì)銷售周期為18個(gè)月。目前的推廣工作主要可劃分為四個(gè)階段進(jìn)行： 銷售引導(dǎo)期（亦稱作滲透期）：前兩個(gè)月216。 這個(gè)是項(xiàng)目推廣中一個(gè)較為關(guān)鍵的階段216。 目的：——完成項(xiàng)目定位和項(xiàng)目推廣一系列的準(zhǔn)備工作，為后續(xù)工作打下基礎(chǔ)；——在短時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目向外發(fā)散，提高項(xiàng)目在社會(huì)的認(rèn)知度；——建立公司形象——塑造項(xiàng)目品牌形象，引起受眾的注意216。 在這個(gè)階段，主要利用各種媒體（諸如報(bào)紙硬廣告、軟性文章、戶外廣告、DM等），并配合相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)和新聞發(fā)布會(huì)以增強(qiáng)受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知。 內(nèi)部認(rèn)購期：一個(gè)月至一個(gè)半月216。 為公開發(fā)售作蓄勢(shì)準(zhǔn)備216。 目的：——讓項(xiàng)目的知名度得以進(jìn)一步提升——鎖定目標(biāo)買家——激發(fā)買家購買意欲216。 在這階段主要是通過詳細(xì)的銷售資料和現(xiàn)場(chǎng)售樓部、樣板間、以及對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的整合宣傳包裝，使受眾對(duì)樓盤產(chǎn)生共鳴和認(rèn)同，從而誘發(fā)他們的購買欲望。 公開發(fā)售期：216。 收獲的階段，同時(shí)亦是第一期推廣的階段性總結(jié)216。 目的：促成買家成交216。 開盤同時(shí)通過廣告推出“尋找代言家庭活動(dòng)”，配合大量的廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)，將項(xiàng)目推廣推向高潮，令項(xiàng)目成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，致使引發(fā)市場(chǎng)的購買者關(guān)注，最終達(dá)至成交。 銷售延續(xù)期：216。 是公開發(fā)售的延續(xù)216。 目的：——消化剩余單位——鞏固項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度和認(rèn)知度——為新一期的的單位推廣作鋪墊216。 通過公關(guān)活動(dòng)和軟性新聞的宣傳，維系項(xiàng)目和市場(chǎng)的關(guān)系；同時(shí)亦增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)的地位和公信度，對(duì)日后的銷售大有幫助。 階段性推廣計(jì)劃 前期工作籌備：l 市場(chǎng)調(diào)查l 廣告公司的確立l 樓書、廣告的設(shè)計(jì)制作l 賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)施工l 項(xiàng)目整體形象（酒店、商鋪、寫字樓）的整合l 宣傳資料的設(shè)計(jì)制作l 戶外廣告的申報(bào)及設(shè)立l 銷售資料完善與設(shè)計(jì)制作l 新聞“放風(fēng)”工作l 銷售中心建造及裝修l 收集目標(biāo)客戶資料l 銷售架構(gòu)組建l 銷售資料準(zhǔn)備（包括模型、三維動(dòng)畫、樓書、宣傳單張、DM、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告、電視廣告等）l 媒介計(jì)劃（包括報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)、戶外、互聯(lián)網(wǎng)等投放計(jì)劃及預(yù)算） 引導(dǎo)期（滲透期）：前兩個(gè)月l 目標(biāo)人群：廣大市民l 目的：短時(shí)間內(nèi)提高項(xiàng)目在市場(chǎng)上的認(rèn)知度；為項(xiàng)目和企業(yè)塑造品牌形象l 宣傳媒介：——報(bào)紙：沈陽日?qǐng)?bào)報(bào)、沈陽晚報(bào)——雜志：生活通道、——互聯(lián)網(wǎng)廣告：新浪、搜房網(wǎng)、26163——戶外廣告：中華路，及周邊l 媒介應(yīng)用：——報(bào)紙：硬廣告、軟性新聞繕稿——雜志：硬廣告、寫實(shí)報(bào)道——互聯(lián)網(wǎng)：活動(dòng)橫幅、項(xiàng)目網(wǎng)頁l 推廣策劃：—— DM/隨報(bào)派：讓受眾開始接觸本項(xiàng)目，并通過一系列的公關(guān)活動(dòng)使之能加深對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知?！?公關(guān)活動(dòng)：216。 什么是泛國際標(biāo)準(zhǔn)的豪布斯卡？分層次闡述我們的開發(fā)理念，豪布斯卡的理念，和萬達(dá)倡導(dǎo)的國際標(biāo)準(zhǔn)。216。 新聞媒介見面會(huì)與傳媒打好關(guān)系，有助于日后項(xiàng)目的銷售推廣。216。 專家研討會(huì)邀請(qǐng)建設(shè)部、房協(xié)有關(guān)權(quán)威性的專家召開研討會(huì)，討論現(xiàn)今公寓、寫字樓建筑規(guī)劃的新趨勢(shì)。通過媒介的報(bào)道，加深市民對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同，提高社會(huì)形象。216。 聘請(qǐng)社區(qū)顧問聘請(qǐng)專家擔(dān)任社區(qū)健康、美容健身、文化顧問，與媒體合作，一方面在報(bào)紙上大肆炒作，同時(shí)在報(bào)紙或電視上冠名欄目。216。 接受預(yù)定登記對(duì)有意向購買的客戶，向其收取2萬元誠意金，以鎖定客源。216。 炒作沈陽首個(gè)豪布斯卡216。 萬達(dá)S國際圣誕狂歡夜與有關(guān)酒吧合作（或以贊助形式）于圣誕節(jié)夜舉行Rave Party。借此尋找外資公司及跨國機(jī)構(gòu)的潛在客戶。重要途徑：寄法DM到各大外資公司，邀請(qǐng)他們出席該活動(dòng)。 內(nèi)部認(rèn)購期：l 目標(biāo)人群：潛在買家l 目的：誘發(fā)客戶購買欲望，促使客戶作出購買的決心l 宣傳媒介：報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)廣告、DMl 推廣策略：216。 產(chǎn)品說明會(huì)216。 售樓部開放216。 深化園林推廣216。 推出部分單位作內(nèi)部認(rèn)購，并向客戶收取2萬元誠意金。 公開發(fā)售期：l 目標(biāo)人群：前期已下誠意金的客戶，后期通過推廣反饋的客戶l 目的：促使客戶快速成交l 宣傳媒介：報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)l 推廣策略：216。 推出社區(qū)“我最喜愛的豪布斯卡生活形態(tài)”評(píng)選活動(dòng)目的：提升項(xiàng)目的形象，增強(qiáng)市民對(duì)公司的認(rèn)同感和親和力216。 公開抽簽發(fā)售 銷售延續(xù)期：l 目標(biāo)人群：業(yè)主介紹、“漏網(wǎng)之魚”l 目的：鞏固前期項(xiàng)目塑造的形象，擴(kuò)大銷售業(yè)績l 宣傳媒介：報(bào)紙、雜志l 推廣策略：216。 日常銷售及客戶跟進(jìn)216。 首次業(yè)主聯(lián)誼會(huì)216。 業(yè)主推介活動(dòng)沈陽盛世七嘉行房地產(chǎn)營銷策劃有限公司二○○七年四月十一日61 / 61