【正文】 第一章 總 論萬達(dá)S國際廣場項(xiàng)目簡介l 建筑用地面積18532M2l ，,l ，l 容積率 6％ l 建筑密度 30％l 綠化率30％l 建筑形式：一棟寫字間、三棟公寓（每棟31層）純板式高層，兩層裙樓底商項(xiàng)目營銷策略總論本項(xiàng)目營銷要利用品牌營銷和產(chǎn)品營銷方式相結(jié)合，使其在沈陽地區(qū)樹立起產(chǎn)品的信譽(yù)度和客戶的品牌忠誠度。在整個項(xiàng)目營銷工作中以概念營銷策略為主，并結(jié)合排他策略、比附策略和客戶最大讓渡價值理論等手段，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的品牌效應(yīng)。通過對整個項(xiàng)目產(chǎn)品、規(guī)劃及前期推廣的分析診斷，沈陽盛世七嘉行房地產(chǎn)營銷策劃有限公司將在客觀而科學(xué)的分析基礎(chǔ)上，對整個項(xiàng)目的銷售實(shí)行，以市場研究為基礎(chǔ)，以營銷策略為指針，以廣告推廣為平臺，以活動營銷為渲染——重塑萬達(dá)集團(tuán)企業(yè)品牌實(shí)力形象，進(jìn)一步確立萬達(dá)S國際廣場城市中心地標(biāo)建筑的市場地位，并以此為核心切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)萬達(dá)S國際廣場的年度銷售目標(biāo)。關(guān)于我們。七嘉行地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu) 中國（沈陽）房地產(chǎn)金牌營銷代理公司。七嘉行地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)經(jīng)第七屆中國房地產(chǎn)發(fā)展年會組委會評審組審評，獲2006——2007年度中國房地產(chǎn)金牌營銷代理公司大獎。七嘉行地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)——專業(yè)的房地產(chǎn)策略顧問服務(wù)型公司，是由一批來自深圳、廣州、上海以及沈陽的優(yōu)秀房地產(chǎn)專家和投資營銷管理精英組合而成的專業(yè)團(tuán)隊群體。于2003年12月在遼寧沈陽正式成立齊家行，并于2006年10月更名為“七嘉行”。七嘉行 順應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展中專業(yè)分工日益明確之趨勢，整合資源、憑借自身獨(dú)特的專業(yè)特長、技術(shù)優(yōu)勢，走專業(yè)化、規(guī)范化、品牌化的道路，為客戶提供銷售代理和房地產(chǎn)全程營銷顧問服務(wù)。七嘉行 擁有一整套完整的房地產(chǎn)專業(yè)理論體系、全流程運(yùn)作模式和豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)、操作經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)，集項(xiàng)目策劃和操作于一體，站在行業(yè)的最前沿，傳播新的營銷理念。七嘉行 以“打造有效的房地產(chǎn)服務(wù)平臺”為經(jīng)營目標(biāo)，以“房地產(chǎn)全程營銷專家、房地產(chǎn)資源整合顧問”為已任，誠信服務(wù)于東北三省房地產(chǎn)業(yè)界。公司主要經(jīng)營人員熟知房地產(chǎn)全程營銷策略及操作，成功主持、參與了數(shù)十項(xiàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃、營銷推廣以及銷售代理等工作，屢創(chuàng)佳績。公司主要經(jīng)營人員曾操作項(xiàng)目的總建筑面積已超過1950萬平方米，擁有豐富的房地產(chǎn)營銷策劃及銷售代理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目覆蓋匈牙利布達(dá)佩斯以及沈陽、廣州、深圳、北京、上海、東莞、順德、天津、大連、重慶、濟(jì)南、南京、蘇州、長沙、株洲、南昌、三亞、南寧、北海等國內(nèi)二十多個大中城市。七嘉行 一貫堅持將顧客最大讓渡價值理論落實(shí)在項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作中，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)的同時，最大限度地為客戶節(jié)省購房過程中耗費(fèi)的時間和精力。在開展地產(chǎn)銷售工作時，七嘉行敏銳的洞察到，市場對銷售服務(wù)的質(zhì)量和深度要求越來越高，在經(jīng)過了充分的調(diào)研和分析之后，做出了將地產(chǎn)直銷模式引入沈陽市場的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構(gòu)成的直銷團(tuán)隊，下設(shè)VIP客戶服務(wù)中心、電話中心等部門，在06年度的銷售工作中，七嘉行直銷團(tuán)隊取得了驕人的成績，并贏得客戶和開發(fā)商的一致認(rèn)可。第二章 市場分析一、公寓部分產(chǎn)品市場 項(xiàng)目市場調(diào)研總表項(xiàng)目名稱相對地理位置建筑面積建筑形態(tài)業(yè)態(tài)面積段(㎡)裝修情況售價(元/㎡)租金(元/㎡天)銷售率溫州城西南側(cè)20米20萬６棟高層（２長板，４短板）528F：商務(wù)公寓、小戶型住宅、商務(wù)酒店公寓：3080清水預(yù)計5000多——未售20萬裙樓14F：底商912————剛剛招租商貿(mào)國際南側(cè)50米1棟塔高632F：公寓52132清水36804800 售完裝修43805600裙樓地下15F：眼鏡城——————返利銷售五金機(jī)電城南側(cè)20米１棟高層715F：公寓84122清水4120（均價） 銷售70%（剩余的為13層以上住宅）３萬裙樓16F：五金機(jī)電商鋪————————售完榮域銀信國際公寓東南側(cè)200米２棟板高318F：住宅50140清水46006188 銷售65%（剩余的為朝北戶型）1２F：底商————————售完正大廣場東側(cè)300米——２棟板高432F：住宅107132清水51005500 售完裙樓13F：底商————————城建商務(wù)酒店公寓東南側(cè)300米１棟板高118F：酒店式公寓3345清水69887288 售完裙樓14F：百利家居————————百利保東北側(cè)300米10萬裙樓1５F：新世界百貨——————————１棟板高528F：世紀(jì)國際大酒店————————1棟塔高528F：百利保鉆石公寓3983裝修8000(均價） 海潤國際大廈東北側(cè)1000米雙子塔樓624F：公寓、寫字間51116裝修728810000 銷售95%（剩余為部分朝北的7102戶型裙樓14F：塞斯家居；5F：會所————————曼哈頓觀邸東側(cè)1100米雙子板高地下16F：美美百貨————————銷售的較少920F：產(chǎn)權(quán)式酒店40,42,82裝修92301000010年包租，年8%回報寫字樓（未售）————————SOHO新天地東側(cè)1300米１棟板高——38110清水55006000 銷售95%（剩余為部分朝北的5762戶型東方香榭里東北側(cè)1100米10萬1棟板高住宅3990清水5080 寫字間項(xiàng)目基本售畢１棟塔樓1５F：商務(wù)配套；7－15F：寫字間；16F以上：酒店————————２棟塔高住宅（未售）————————和泰運(yùn)恒國際東北側(cè)1500米裙樓14F：大型品牌家具店————————銷售的較好（估計在80%左右），所余不多雙子塔高北樓711F：寫字間60210裝修6400 南樓、北樓1222F：公寓4787裝修6200 （1）、產(chǎn)品供應(yīng)消化a、區(qū)域定義太原街商圈區(qū)域定義為以太原街步行街為核心區(qū)域，南至民主路附近、北至北三馬路、西至勝利南大街、東至馬路灣。沿中華路橫向可分為太原街商埠和馬路灣商埠兩個子商圈。b、總體供消，產(chǎn)權(quán)式酒店的供應(yīng)量12萬平；，產(chǎn)權(quán)式酒店的消化量5萬平?？傮w供消比為42%，商住兩用公寓供消比為43%,產(chǎn)權(quán)式酒店的供消比為41%。c、未來供應(yīng)目前主要在售項(xiàng)目公寓大部分已接近告罄，剩余產(chǎn)品和未來供應(yīng)量的分布主要以溫州城、東方香榭里、和泰運(yùn)恒國際為主。（2）、產(chǎn)品形式a、建筑細(xì)節(jié) 目前太原街商圈區(qū)域的公寓項(xiàng)目的建筑結(jié)構(gòu)主要以板式高層為主，采取南北間夾走廊的形式。這一建筑細(xì)節(jié)增加了北向公寓的銷售難度，目前未消化完畢的已售產(chǎn)品中大量剩余產(chǎn)品均為純北向公寓。 有部分公寓項(xiàng)目因與寫字間共存于一樓，其結(jié)構(gòu)為塔式高層。部分公寓項(xiàng)目用戶因此可以較為便利的享受到寫字間的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)配套并由此促進(jìn)了公寓項(xiàng)目的消化。b、戶型配比 目前太原街商圈區(qū)域的公寓項(xiàng)目的總體戶型區(qū)間段在45116，考慮LOFT產(chǎn)品的存在，實(shí)際建筑平面上的主力面積段是4587，其中45左右的戶型約占30%，62左右的戶型約占30%，87左右的戶型約占20%。商住兩用公寓項(xiàng)目中這一比例為45左右的戶型約占30%，62左右的戶型約占40%，87左右的戶型約占20%；產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目中這一比例為35左右的戶型約占10%，45左右的戶型約占40%，65左右的戶型約占30%，87左右的戶型約占10%。 從整體配比來看。商住兩用公寓項(xiàng)目的戶型配比中，62左右的戶型為主；產(chǎn)權(quán)式酒店的戶型配比中，45左右的戶型為主。c、配套設(shè)施 目前太原街商圈區(qū)域的公寓項(xiàng)目的配套設(shè)施主要以項(xiàng)目裙樓為主要建筑基礎(chǔ)、主樓為間接建筑基礎(chǔ)。主要的配套方法如下：裙樓1N層高級百貨商場為公寓住戶間接提供方便的高檔時尚商品消費(fèi)區(qū)、裙樓頂部設(shè)置空中花園即休閑廣場，功能上可選擇設(shè)置網(wǎng)球場、健身器材、綠色植物裝點(diǎn)或設(shè)置水吧、休閑咖啡廳、噴水池等，由公寓項(xiàng)目的主要客戶群體的對檔次和功能的心理訴求決定、主樓入口處設(shè)置24小時酒店式前臺服務(wù)和保安、主樓高于裙樓的12層或入口1層設(shè)置商務(wù)餐廳、會所、室內(nèi)游泳池、便利店、旅行社等主要商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)和商務(wù)休閑必需場所，一般都會注意分開商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)和商務(wù)休閑必需場所的所在樓層等；主樓地下設(shè)置車位。d、裝修標(biāo)準(zhǔn) 目前太原街商圈區(qū)域的公寓項(xiàng)目整體檔次為中高，一般都以裝修的形式交房。整體裝修標(biāo)準(zhǔn)平均在6001000元/平，目前主要裝修范圍包括：走廊地毯、燈具、房間內(nèi)地板、衛(wèi)生間潔具、廚房廚具、中央空調(diào)或單體空調(diào)的提供、簡單壁柜等。（3）、價格分布a、價格規(guī)律 目前太原街商圈區(qū)域的公寓項(xiàng)目的售價區(qū)間從438010000元/平（裝修），中檔和高檔公寓的價格區(qū)分的比較明顯。中檔公寓價格均價在5700元/平（裝修），高檔公寓價格均價在8000元/平（裝修）。中檔公寓朝向差約在300600元/平，高檔公寓朝向差約在7001000元/平。高檔公寓主要分布于太原街商埠和馬路灣商埠的中華路南北兩側(cè)，中檔公寓則距中華路較遠(yuǎn)。公寓平均裝修標(biāo)準(zhǔn)在6001000元/平。b、影響價格（售價）的因素 影響公寓銷售價格的主要因素如下：區(qū)位、朝向、公攤、配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)、租售率。其中區(qū)位、朝向、公攤、配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)為影響因素的評分值，租售率為附加值。從太原街商圈區(qū)域的公寓項(xiàng)目市場來分析區(qū)位因素占影響銷售價格因素的30%，配套設(shè)施占25%，裝修標(biāo)準(zhǔn)占15%，公攤占10%，朝向占10%，租售率加其他因素占剩余的10%。如果全部影響因素均在目前銷售均價所指向的檔次的規(guī)定分值以上，則可達(dá)到銷售情況良好，否則反之。附加值的影響體現(xiàn)為錦上添花和落井下石。會加重影響因素的效果?？蛻羧菏袌觯?）、客戶群的細(xì)分及劃分比例a、客戶群的細(xì)分從目前太原街商圈區(qū)域的公寓項(xiàng)目的客戶群體統(tǒng)計情況我們可以發(fā)現(xiàn)下表細(xì)分客戶來源區(qū)域獲取途徑居住人群生命周期職業(yè)背景/從事行業(yè)家庭收入/辦公支出用途單身貴族和平、沈河首次置業(yè)3040單身中高級白領(lǐng)58萬（年）自住富貴之家和平、沈河二次置業(yè)3040兩口不詳20萬以上（年）自住小型公司和平、沈河租賃/置業(yè)不詳商圈人群服務(wù)業(yè)510萬（年）辦公商旅人士和平、鐵西租賃不詳太原街商圈內(nèi)各類商品經(jīng)銷商1015萬（年）辦公私營業(yè)主和平、鐵西租賃/置業(yè)不詳太原街商圈內(nèi)食品、五金、建材、家居等行業(yè)510萬（年）以上自住/辦公b、客戶群的劃分比例其中自住的人群主要為單身貴族、富貴之家、小部分小型公司和私營業(yè)主和商旅人士，投資者針對的主要租賃客戶是小型公司、商旅人士、大部分小型公司和私營業(yè)主。根據(jù)客戶統(tǒng)計目前購買公寓項(xiàng)目的人群里自住的比例為30%，投資的的比例為60%（已購買用于投資的公寓空置率約為30%），其余人群比例為10%。（2）、確定客戶群關(guān)注度a、自住客戶群的關(guān)注度及比例 偶得客戶群 游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群單身貴族（30%）（30%）小型公司（10%）私營業(yè)主（10%）其他10%商旅人士（20%）富貴之家（20%）b、投資者針對的客戶群的關(guān)注度及比例 偶得客戶群 游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群商旅人士（50%）（30%）私營業(yè)主（10%）其他10%小型公司（30%）（3）、影響客戶群關(guān)注度的因素a、影響自住客戶群關(guān)注度的因素排序區(qū)位配套設(shè)施裝修標(biāo)準(zhǔn)朝向b、影響投資者針對的客戶群關(guān)注度的因素排序 區(qū)位租金價格配套設(shè)施裝修標(biāo)準(zhǔn)朝向重點(diǎn)個案分析（1）、百利保鉆石商務(wù)公寓百利保鉆石商務(wù)公寓裝修標(biāo)準(zhǔn)700元/平方米市場分析物業(yè)地址和平區(qū)區(qū)中華路88號綜合檔次