【正文】 月—營業(yè)品牌店特色店招商內(nèi)部認(rèn)購期簽約—2003年12月內(nèi)部認(rèn)購面積達(dá)到95100%l 提前大規(guī)模炒作地鐵商場概念；l 提前大規(guī)模炒作知名的主力店進(jìn)駐；l 內(nèi)部認(rèn)購排號；l 根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購意愿功能，重新調(diào)整功能分布； 公開發(fā)售期2003年12月——2004年2月（3個月）完成銷售面積的50%累計為50%l 盛大開盤：現(xiàn)場排隊搶購，形成羊群效應(yīng)；l 天價鋪王成功拍賣或推出（標(biāo)桿式定價）； 公開強(qiáng)銷期2004年3月——2004年4月（2個月）完成銷售面積的30%累計為80%l 階段推廣措施調(diào)整；l 挖掘老客戶資源； 尾盤處理期2004年5月——2004年5月（1個月）完成銷售面積的15%累計為95%l 尾盤促銷活動。六、銷售時間及周期銷售周期：公開發(fā)售6個月內(nèi)完成可銷售面積的95%以上面積。建議公開發(fā)售時間：招商主要工作完成后即可公開發(fā)售。銷售階段銷售比例（%）時 間銷售金額（億元）內(nèi)部認(rèn)購期23個月公開發(fā)售期50%3個月4．05公開強(qiáng)銷期30%2個月2．43尾盤處理期15%1個月1．22合計95%6個月7．7七、招商操作經(jīng)驗l 于深圳寶安22區(qū)成功引進(jìn)深圳首家 OBI(歐倍德)建材超市；[OBI(歐倍德)系全球500強(qiáng)跨國企業(yè)，全球規(guī)模第一的建材超市，規(guī)模超過Bamp。Q(百安居)。]l 自由之光商業(yè)部分由機(jī)構(gòu)投資者一次性買斷，面積近10000平米；l 于長春亞泰購物中心成功引進(jìn)東北區(qū)首家瑪莎百貨；[瑪莎百貨系英國著名服飾類百貨公司，長春亞泰購物中心瑪莎百貨面積為16000平米。]l 于唐山成功策劃銷售12萬平米的新天地購物公園（New Tiandi Shopping Mall）；[新天地購物公園系中國首個娛樂型購物中心。]l 我司與深圳國投商用置業(yè)有限公司為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在長沙、成都、重慶、南昌等地?fù)?dān)負(fù)Walmart(沃爾瑪)商業(yè)廣場策劃銷售工作。[國投商用置業(yè)公司系Walmart(沃爾瑪)戰(zhàn)略合作伙伴，與Walmart(沃爾瑪)在中國區(qū)域同步拓展。]住宅部分銷售策劃方案一、銷售價格住宅銷售價格：7600元/平方米住宅部分銷售額：7600 *（61694+5300）= 509,154,400元 （95％的銷售率對應(yīng)的銷售額為483,696,668元）二、形象定位東門廣場——東門地標(biāo) 生活典范推廣主題1——絕版地帶 地鐵上蓋 黃金收益推廣主題2——東門旗艦級地鐵上蓋物業(yè)三、概念賣點(diǎn)在樓盤的營銷推廣中，賣點(diǎn)的營造是一項重要的工作。因為作為樓盤本身具有的優(yōu)點(diǎn)，一般大同小異，在樓盤競爭激烈的今天，這些賣點(diǎn)已經(jīng)顯得蒼白無力，買家的目光已逐漸轉(zhuǎn)移到樓盤的內(nèi)在質(zhì)素，而所謂的內(nèi)在質(zhì)素更多的是以“軟件”來體現(xiàn)的。經(jīng)過詳實(shí)的調(diào)查，結(jié)合項目的“先天”優(yōu)勢與“后天”賣點(diǎn)營造，我們分析東門廣場的賣點(diǎn)為：賣點(diǎn)一：羅湖燙金商務(wù)地段，締造5分鐘商務(wù)生活圈 東門廣場位于羅湖東門片區(qū)的鉆石地段，是至尊生活的焦點(diǎn)。周邊是超市、商場、名校等配套，吃喝玩樂一應(yīng)俱全，生活熱鬧而繽紛。賣點(diǎn)二：便利生活四通八達(dá)，捕捉時尚生活脈搏東門廣場周邊擁有眾多的大中巴路線，規(guī)劃中的地鐵口，交通四通八達(dá)，便利生活到處都充滿精彩。賣點(diǎn)三：名校薈萃，托起明日之星望子成龍，是每個家長對子女期望。東門廣場周邊名校眾多，有深圳中學(xué)、深圳小學(xué)、荔園小學(xué)、機(jī)關(guān)一幼等。而深圳書城、圖書館、深圳戲院等近在咫尺，青少年活動中心、人民公園、洪湖公園、荔枝公園等娛樂設(shè)施應(yīng)有盡有。優(yōu)良的生活環(huán)境，為孩子的健康成長造就沃土。賣點(diǎn)四：鉆石空間，自由揮灑東門廣場擁有多種戶型。戶型方正實(shí)用，間隔合理，功能明確，私密性強(qiáng)，締造小戶型一流生活品質(zhì)空間。賣點(diǎn)五：燙金府邸，黃金收益東門廣場位于羅湖東門片區(qū)的鉆石地段，是至尊生活的焦點(diǎn)。周邊是超市、商場、銀行、名校等配套，吃喝玩樂一應(yīng)俱全，生活熱鬧而繽紛，大多數(shù)投資者對項目的保值增值有很強(qiáng)的信心并有投資欲望。尤其深圳是移民城市，對住宅的租賃需求極大，在目前股市低迷的情況之下，希望投資房地產(chǎn)獲取穩(wěn)定長期的租金回報收入。賣點(diǎn)六：城市景觀，映襯現(xiàn)代都市新生活項目位于羅湖老區(qū)東門商務(wù)地段，周邊高樓林立，配套設(shè)施完善，真正體現(xiàn)出現(xiàn)代化的都市生活。賣點(diǎn)七：超輕松置業(yè)，超輕松投資建議東門廣場采用“超級輕松置業(yè)計劃”，以及向客戶提供精裝修，讓東門廣場超越市場上的“價格戰(zhàn)”，而在深圳住宅市場掀起一場“降低置業(yè)門檻、減輕入住成本”的浪潮，從而使本項目具有“輕松置業(yè)”的優(yōu)勢。賣點(diǎn)八：絕版地帶 地鐵上蓋物業(yè)規(guī)劃中深圳二期地鐵將穿行于東門廣場地下，地鐵出口將設(shè)于東門廣場內(nèi)或項目旁。四、客戶定位深圳客戶l 羅湖情結(jié)較重的當(dāng)?shù)鼐用?；l 東門商圈的生意人，特別是潮汕人；l 東門片區(qū)首次置業(yè)或過渡用房者；l 中港家庭人士；l 深圳投資客戶；香港客戶l 在深圳經(jīng)商的香港人士；l 旅游、度假、娛樂人士；l 購買后贈予朋友的客戶；l 香港投資客戶。五、推廣策略五個結(jié)合與商家聯(lián)誼抽獎（一）五個結(jié)合1. 常規(guī)營銷與事件營銷結(jié)合；2. 銷售現(xiàn)場常規(guī)戰(zhàn)與外圍突擊戰(zhàn)結(jié)合；3. 廣告全面投放與局部廣告集中投放結(jié)合；4. 報紙廣告與小禮品及小活動補(bǔ)充結(jié)合；1) 現(xiàn)場長期茶藝表演；2) 東門片區(qū)熱氣球表演；3) 邀請深圳中學(xué)高考狀元集體演講；4) 物業(yè)投資研討會；5) 潮州美食文化展（粥+茶）；6) 畫展（廣東美院或其他）；7) 國際頂級服裝品牌庫存展銷周；8) 國際品牌家具交樓標(biāo)準(zhǔn)間展；9) 業(yè)主聯(lián)誼活動；10) “見證東門繁華書寫輝煌人生”攝影藝術(shù)大賽5. 深圳常規(guī)銷售與喊買銷售結(jié)合。（二）商家聯(lián)誼抽獎聯(lián)系東門及周邊片區(qū)20家著名商家，比如茂業(yè)百貨、太陽百貨、天虹商場等，凡消費(fèi)者在聯(lián)誼商家購買金額100元以上者，均可憑購物小票在東門廣場現(xiàn)場進(jìn)行抽獎，中獎率100%。六、外銷推廣根據(jù)我司以往長期積累的外銷推廣經(jīng)驗，結(jié)合本項目的具體情況，以及盡可能的節(jié)約費(fèi)用預(yù)算，又要達(dá)到推廣的效果，我司建議除媒體常規(guī)宣傳造勢外，另據(jù)香港人日常北上深圳最頻繁依賴的的交通路線，來設(shè)計推廣思路，根據(jù)這一設(shè)想，港人來深圳一般遵循以下路線：搭地鐵到九龍?zhí)翐Q乘站換乘東鐵到達(dá)羅湖車站所以，我們在深港兩地采取以下4個推廣手段：l 香港地鐵MTR九龍?zhí)?2封燈箱廣告l 東鐵KCRC車廂內(nèi)插卡廣告l 羅湖口岸促銷點(diǎn)l 羅湖口岸看樓專車及車體廣告（流動宣傳）七、入市時機(jī)40天內(nèi)部認(rèn)購時間，趕在2003年11底前公開面市。八、銷售周期公開發(fā)售6個月完成可銷售面積的95%以上。銷售階段銷售比例（%）時 間銷售金額（元）內(nèi)部認(rèn)購期1個月公開發(fā)售期45%3個月229119480公開強(qiáng)銷期35%2個月178204040尾盤銷售期15%1個月76373160合計95%6個月（不含內(nèi)部認(rèn)購）483696680尊地代理的服務(wù)優(yōu)勢216。 尊地代理，專業(yè)專注遵循尊地操盤的宗旨，每次承接一個項目，負(fù)責(zé)該項目的全體同事將會全情投入其中，針對項目所在片區(qū)進(jìn)行長期的調(diào)研分析，并以審慎樂觀的態(tài)度，客觀分析每個競爭對手的優(yōu)劣勢，專業(yè)專注地制訂具體的銷售策略。每一次的項目推介，都集中人力、物力全線出擊，竭盡所能，務(wù)求取得最理想的銷售成績。216。 豐富的人力資源擁有大量畢業(yè)于國內(nèi)一流名牌大學(xué)的博士、碩士及從美國回來的海歸派人士，并且大部分員工有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，平均從業(yè)經(jīng)驗在五年以上。216。 深入的市場研究能力樓盤的市場定位是否精確是樓盤銷售成敗的決定性因素，而精確的市場定位離不開深入有效的市場研究。公司市場研究部在借鑒全球最負(fù)盛名的市場調(diào)研公司——美國蓋勒普咨詢公司的有關(guān)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上形成了具有尊地特色的地產(chǎn)市場研究方法和體系。為了保持一個前沿的研究水平，公司與上海復(fù)旦大學(xué)房地產(chǎn)研究院合作建立了房地產(chǎn)研究所，對國內(nèi)外房地產(chǎn)市場進(jìn)行深入研究。實(shí)踐證明，公司的市場研究是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)并卓有成效的。這一點(diǎn)已經(jīng)得到了不少開發(fā)商、媒體的高度認(rèn)可，深圳特區(qū)報地產(chǎn)版力邀公司合辦“一周樓評”欄目便是一個例證。216。 廣泛的境內(nèi)外客戶網(wǎng)絡(luò)在公司多年的從業(yè)過程中，積累了大量的客戶資源，這是公司的一筆寶貴財富。通過資源整合，公司能有效地把公司的客戶資源與項目對接起來，推動項目的順利進(jìn)行。216。 持續(xù)的創(chuàng)新能力公司視創(chuàng)新為企業(yè)的生命，在理論和實(shí)踐碰撞的過程中不斷產(chǎn)生靈感，在樓盤策劃理念和手法上推陳出新。公司在代理世紀(jì)村一期時創(chuàng)造性地在運(yùn)用事件營銷——百萬英雄贈豪宅（我司代理期間實(shí)現(xiàn)該樓盤100%的銷售率），開創(chuàng)了事件營銷在地產(chǎn)界運(yùn)用的先河并被寫進(jìn)了建設(shè)部有關(guān)教材中。216。 與發(fā)展商締結(jié)利益共同體公司宗旨是做一個負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)咨詢公司，我們一直要求我們要對開發(fā)商、置業(yè)者和整個行業(yè)負(fù)責(zé)任，這其中尤其要對我們的客戶，也就是開發(fā)商負(fù)責(zé)任。全心全意為開發(fā)商服務(wù)，追求客戶滿意度，締造利益共同體。216。 中國（深圳）十大房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)由于公司在業(yè)內(nèi)的良好表現(xiàn)，被評為中國（深圳）十大房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)，在業(yè)界享有較高的知名度和美譽(yù)度。216。 網(wǎng)絡(luò)推廣尊地利用網(wǎng)絡(luò)提供代理樓盤的信息及市場動向，內(nèi)容多元化，不斷更新，為目標(biāo)客戶提供尋找樓盤資料的平臺，并為發(fā)展商開拓客源渠道；在未來本項目的銷售推廣過程中，尊地將充分利用網(wǎng)頁為樓盤進(jìn)行宣傳，為本項目開拓更大的客戶資源。216。 引入外銷市場對銷售時間、價格、速度的提升本項目位于東門，是港人熟悉和習(xí)慣生活的區(qū)域，香港客戶必將是我們的目標(biāo)客戶群體之一。我司建議按照一定的內(nèi)外銷比例進(jìn)行銷售，將對項目的銷售周期、價格、速度提升起到重要的作用。216。 政府、媒體及媒體資源整合能力 我司利用這些資源為開發(fā)商建立良好的公共關(guān)系和輿論支持，減少了項目運(yùn)作過程中的障礙和風(fēng)險。216。 企業(yè)外銷優(yōu)勢尊地項目策劃主要由深、港公司跟進(jìn)，以公司領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控，策劃總監(jiān)牽頭，專職策劃經(jīng)理主要負(fù)責(zé)，配備策劃師若干名，為開發(fā)商監(jiān)控一切開發(fā)事宜，協(xié)調(diào)廣告公司及設(shè)計院等工作并提供專業(yè)意見，直至業(yè)主認(rèn)可。策劃過程的后勤支援部門由公司市場研究部（協(xié)助市場調(diào)研分析，客戶群分析，專題研討會等），銷售部和香港公司策劃組（協(xié)助發(fā)展商在港推廣樓盤及相關(guān)公關(guān)活動）。尊地在項目操盤過程中，各部門分工明細(xì)，各盡所能，同時實(shí)行資源共享制度，有序的運(yùn)作系統(tǒng)成為本項目操作成功的最有利支持。尊地策劃、代理的成功佳績均以市場為主導(dǎo)。我們永遠(yuǎn)保持對市場的警覺性，靈活變通，在銷售策略上，尊地會針對深圳及香港二個不同市場需求而作出不同策略進(jìn)行推廣。未來銷售市場中，香港客戶將成為不可忽視的客戶群，因此，本項目適當(dāng)引入外銷，將為項目的成功銷售提供更為廣闊的市場空間。本項目所在區(qū)域為港人熟悉區(qū)域，尊地香港公司保持與深圳公司的時刻聯(lián)系，將香港的項目推廣經(jīng)驗及前衛(wèi)之策劃理念帶到深圳，并配合深圳本地的專業(yè)人員對深圳房地產(chǎn)市場之豐富經(jīng)驗及敏銳的洞察力，為項目提供最具創(chuàng)意，最有效的策劃推廣；同時，積極配合發(fā)展商在港的營銷推廣活動，力求利用優(yōu)勢形成立體銷售網(wǎng)絡(luò)，為項目在深港兩地創(chuàng)造銷售佳績。我司代理的自由之光名苑外銷比例達(dá)到40%，世紀(jì)村、水木華庭的外銷比例約為15%，為項目的順利銷售（包括銷售時間、價格、速度）提供了有力保證。我司在代理的項目外銷操作過程中，與香港的主流報刊、電視臺、電臺等已建立了良好的合作關(guān)系，不僅積累了豐富的外銷經(jīng)驗，同時也積累了廣泛的客戶資源。附 件祝“東門廣場”取得完滿成功！