【正文】 在傳統(tǒng)經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上與其他經(jīng)營行業(yè)機構(gòu)進(jìn)行合作，不斷培養(yǎng)定向消費群體，增強自身經(jīng)營優(yōu)勢，提升經(jīng)營價值。案例1：南國影視基地是將旅游市場與中央電視臺影視機構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行推廣，在吸引旅游群體的同時，吸引擴大影視愛好者長期前往參觀。案例2：上海的汽車旅游基地是以賽車活動為主，添加各類汽車文化傳播活動推廣，教育培訓(xùn)功能，形成新興的汽車運動旅游市場項目，吸引廣大汽車運動愛好者的同時成為汽車行業(yè)聚集經(jīng)營交流發(fā)展的基地采用“會員制”的消費模式，將成為經(jīng)營模式的創(chuàng)新方式，長期擁有固定群體，不斷發(fā)掘增加新群體。例如：當(dāng)個人在購買汽車時，經(jīng)銷商吸引每位車主參加車迷會，定期舉辦各類外出活動，此時，首先要選擇旅游景點，如旅游項目提供相關(guān)優(yōu)惠條件與汽車經(jīng)銷商合作，將帶動非旅游群體以外的高X商品消費群體前來消費購物，促進(jìn)項目經(jīng)營。同時針對X硯及文房四寶的收藏愛好者將吸引前來的參觀游覽時，吸納成為會員，定期提供專業(yè)咨迅及舉辦聯(lián)歡活動，通過愛好者帶其他消費群體前來游覽。目的：根據(jù)各組團經(jīng)營類別及特色進(jìn)行主題裝修，包括建筑內(nèi)外部分，環(huán)境設(shè)計，景觀設(shè)計元素，從而提升商鋪經(jīng)營價值，增強旅游購物特色，增加多次往返消費頻率。提升策略：根據(jù)第一、二、三組團各自經(jīng)營特色的主題風(fēng)格進(jìn)行特色裝修，以其豐富特色提升及帶旺該組團。目的：充分體現(xiàn)集中經(jīng)營，統(tǒng)一管理優(yōu)勢，增強經(jīng)營商戶長久駐場經(jīng)營信心，體現(xiàn)發(fā)展商素質(zhì)。提升策略：1．制定日常規(guī)范性經(jīng)營管理條例，各商戶共同遵守執(zhí)行2．引入專業(yè)管理機構(gòu)共同進(jìn)行管理，并通過管理機構(gòu)優(yōu)勢增強經(jīng)營商戶信心及商鋪價值3．管理主要體現(xiàn)在人性化服務(wù)方面管理服務(wù)建議：客戶咨詢中心在中國X硯文化村內(nèi)設(shè)置客戶咨詢中心，咨詢中心的陳列柜上，游客可以拿到中國X硯文化村各個租戶的店卡和各種關(guān)于中國X硯文化村的資料、刊物，以及肇慶旅游交通地圖等。要更全面，更詳細(xì)地了解中國X硯文化村的情況，游客更可使用觸摸屏電腦瀏覽中國X硯文化村情況?？蛻糇稍冎行牡姆?wù)在中國X硯文化村內(nèi)設(shè)置客戶咨詢中心的服務(wù)專員，回答關(guān)于中國X硯文化村的各類問題，為游客提供有關(guān)肇慶旅游、休閑、生活等方方面面的實用信息。咨詢中心的服務(wù)人員能使用中英雙語服務(wù)，竭誠為每位來訪的游客提供方便和幫助。并且設(shè)立醫(yī)療中心，為游客提供簡單的醫(yī)療服務(wù)。七、營銷組合策略（略）（略）（略）八、營銷推廣策略及部署1．入市時機確定原則房地產(chǎn)市場瞬息萬變，誰能占領(lǐng)先機搶先入市，誰就最有最大的機會成為贏家。但是，另一方面，要租賃取得好成績又必須要做好充份的前期工作準(zhǔn)備以及良好的工程進(jìn)度配合，方能確保項目的銷售能順利進(jìn)行。為了保證能讓本項目在推出市場即能一炮而紅，建議示范鋪位交付使用時及項目一期工程的鄒形出來后推出市場，一則能顯示發(fā)展商的實力雄厚，二則讓客戶通過親身體現(xiàn)商鋪的情況，將更有說服力，更容易引起商家的沖動及欲望。2. 入市時機的制訂根據(jù)上述的分析以及考慮到前期積累客戶需要一定的時間和工程及各方面工作的配合，敝司認(rèn)為本項目最佳的入市時機為八月中下旬。首先，6～7月銷售前期工作準(zhǔn)備及向市場透露部分項目的租賃信息6～7月這段時間主要工作應(yīng)放在前期準(zhǔn)備，包括現(xiàn)場包裝、招租物料的準(zhǔn)備以及各個方案的制定及落實。而現(xiàn)場招租方面，還是通過銷售人員的舊客戶跟蹤以及做好新客戶的登記，為8月中下旬的認(rèn)租做鋪墊，積累客戶；另外，在67月期間，可與各主要媒體、政府部門、旅游局、文化局、X硯協(xié)會、土產(chǎn)局等部門做好公關(guān)工作，為后期項目推廣做準(zhǔn)備的同時也可通過政府媒體以新聞稿或互聯(lián)網(wǎng)信息將中國X硯文化村即將面世的信息向外透露，吸引市場的關(guān)注。另外，6月份可以籍著對臺招商會吸納臺商進(jìn)駐。由于此時本項目的工程進(jìn)度無法支持，因此建議在此期間向到訪客戶公開本項目的部分?jǐn)?shù)據(jù)：整體規(guī)劃、工程進(jìn)度、鋪位面積、認(rèn)租時間等吸引客戶關(guān)注，為項目的招租積累客戶。其中，8月中下旬可利用項目示范鋪位開放參觀的契機，以電視展板廣告及平面廣告的形式將項目內(nèi)部招租的信息告知市場，吸引市場客戶的到訪。通過新聞發(fā)布會的形式，利用內(nèi)部認(rèn)購登記火爆信息的發(fā)布，制造社會關(guān)注熱點，拉開熱銷序幕，迅速提高本項目的社會形象及社會知名度。緊接住通過報紙廣告、新聞報道、單張宣傳等立體宣傳發(fā)布公開招租信息而十月將通過項目X硯展覽館的落成，結(jié)合“十一”黃金周及每年一屆的中國X硯文化節(jié)舉行，電視展板廣告及報紙形象稿的平面表現(xiàn)形式，樹立項目在市場上形象，同時向市場展示其特點，讓市場進(jìn)一步了解項目。營銷階段劃分根據(jù)發(fā)展商提供的工程計劃，本項目計劃于2004年6月中下旬具備內(nèi)部試探性招租條件，9月份交付使用。據(jù)此，并結(jié)合我司一直以來的樓盤操作經(jīng)驗，建議將本項目的整個營銷過程劃分為以下階段：第一階段 籌備期 2004年56月 對臺招商活動現(xiàn)場包裝及各政府職 能部門進(jìn)行公關(guān)活動第二階段 造勢蓄客期 7月8月 對經(jīng)營硯業(yè)客戶進(jìn)行租售洽談第三階段 啟動期 8月中下旬 全面開展租售工作第四階段 全面推廣期 9月 第五階段 交鋪旺銷期 10月 全面進(jìn)行招租第六階段 延續(xù)期 1112月 對項目剩余貨量進(jìn)行招租先主力后散戶先品牌后散戶高品味低門檻高品位：就是抓住商場的經(jīng)營定位，對各行業(yè)商家進(jìn)行嚴(yán)格篩選。低門檻：就是對符合功能定位要求的商家，可適當(dāng)降低其入場成本（特別是主動客戶），力求能促進(jìn)招商工作的進(jìn)程先收緊后放松經(jīng)營權(quán)一次性承租包租代管先租后賣為了使本項目在這段時間內(nèi)吸引市場的關(guān)注，敝司建議通過以下媒介做宣傳，以達(dá)到較好的宣傳效果：1.《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《西江日報》目前，房地產(chǎn)業(yè)仍以上述《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》三大報紙作為項目宣傳的主要途徑，敝司建議根據(jù)三大報紙閱讀受眾的不同，在不同時期可分別對項目的相關(guān)信息作宣傳，以達(dá)到信息盡量到達(dá)更多的閱讀受眾，利于本項目的宣傳。另外《西江日報》為肇慶的地方日報，因經(jīng)營者占大部分是肇慶本地人，因此有必要在《西江日報》進(jìn)行宣傳。為了更好地體現(xiàn)樓盤的形象、品位檔次，增強市場項目相關(guān)信息的傳播到達(dá)率，敝司建議以電視展板廣告作為主要宣傳手段，通過電視展板廣告的宣傳，提高樓盤信息的到達(dá)率。根據(jù)目標(biāo)客戶所關(guān)注電視的內(nèi)容——時事新聞、電視連續(xù)劇集，敝司建議在以下電視頻道及電視節(jié)目時段播出：?翡翠臺、本港臺——六點半及六點新聞、財經(jīng)報道 八點及九點半電視連續(xù)劇建議通過記者的軟文繕稿，在《日報》、《晚報》、《南方都市報》、《西江日報》等主要媒介報道，針對“中國硯都”的頒發(fā)引出本項目，對本項目的整體規(guī)劃及發(fā)展思路進(jìn)行介紹和炒作，提高項目知名度的同時，亦可樹立項目的形象，為項目的二、三期作鋪墊。4．戶外廣告在89月份項目內(nèi)部認(rèn)租期，在進(jìn)入肇慶市的主要道路宣傳中國X硯文化村的信息（略）（略）總宣傳費用預(yù)算以預(yù)計完成任務(wù)總額之5%計算，總宣傳費用約：1億元5%= 500萬元15 / 15