【正文】 ，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的認(rèn)同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量。 銷售期營(yíng)銷計(jì)劃 銷售準(zhǔn)備期()：所有制作類的設(shè)計(jì)和制作、工地圍墻和戶外看板等銷售工作的準(zhǔn)備。包括現(xiàn)場(chǎng)廣告和廣告圍柵的制作、電視時(shí)段的預(yù)約、報(bào)紙廣告版面的預(yù)約以及網(wǎng)絡(luò)宣傳品的制作、廣播相關(guān)時(shí)段節(jié)目的預(yù)約等。（）：以報(bào)紙廣告為主，網(wǎng)絡(luò)以及廣播廣告為輔，預(yù)告樓盤進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購的時(shí)間以及做先期的形象宣傳。邀請(qǐng)報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)的新聞?dòng)浾甙l(fā)布相關(guān)新聞，重點(diǎn)圍繞項(xiàng)目的專業(yè)設(shè)計(jì)、專業(yè)的建筑質(zhì)量、專業(yè)的物業(yè)管理以及建筑設(shè)計(jì)做重點(diǎn)宣傳，配合硬性廣告形象宣傳。針對(duì)既有的目標(biāo)客戶和潛在的客戶寄發(fā)宣傳手冊(cè)以及售樓書并推出相關(guān)的優(yōu)惠措施。 公開銷售期（）：以報(bào)紙廣告和電視廣告為主要媒體，配合電臺(tái)、促銷活動(dòng)以及相關(guān)的場(chǎng)地廣告來形成強(qiáng)有力的宣傳攻勢(shì)，增加與目標(biāo)客戶的接觸頻次。在銷售的同時(shí)，利用軟性廣告，用新聞炒作的形式即時(shí)宣傳銷售情況，并形成一種新聞熱點(diǎn)。適當(dāng)?shù)氖褂脩敉饷襟w，以保持宣傳的持久性。定期組織已購房的客戶參觀建筑工地。定期檢討既定的媒介策略與組合，根據(jù)客戶的反映以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，及時(shí)調(diào)整與更換我們的媒介組合。 銷售沖刺期()：根據(jù)前期的銷售情況及客戶反饋的情況，對(duì)廣告訴求及表現(xiàn)形式做調(diào)整，繼續(xù)以報(bào)紙廣告為主的廣告攻勢(shì)，并對(duì)已購買的客戶做跟蹤服務(wù)，以挖掘潛在客戶。 營(yíng)銷方案媒體的選擇與分析《湖州晚報(bào)》在湖州市存在著大量的讀者，而這其中就有很多我們預(yù)期的目標(biāo)消費(fèi)群體。使用《湖州晚報(bào)》作為廣告媒體主要是因?yàn)槠涓采w面之廣，能夠接觸到大量的目標(biāo)消費(fèi)群體。根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)論，當(dāng)被問及主要通過什么媒介接收有關(guān)房地產(chǎn)的信息，有相當(dāng)?shù)谋徽{(diào)查著回答是報(bào)紙，而這其中又以《湖州晚報(bào)報(bào)》居多。利用《湖州晚報(bào)》發(fā)布本項(xiàng)目的信息，可憑借其形象來獲得市民的認(rèn)可。 電視媒體湖州電視臺(tái) 戶外媒體廣告圍柵、大型展示板、公共汽車箱體廣告以及戶外廣場(chǎng)大屏幕展示，自身建設(shè)工地周圍的宣傳品、宣傳畫的張貼與展示。 其它媒體建立售樓中心，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳與展示，供公眾參觀并散發(fā)相關(guān)的宣傳品建立項(xiàng)目網(wǎng)站及相關(guān)的論壇，通過最新的電腦視覺技術(shù)介紹項(xiàng)目并就顧客關(guān)心的問題進(jìn)行解答。 銷售價(jià)格的市場(chǎng)定位（采用市場(chǎng)法）市場(chǎng)法又稱市場(chǎng)比較法、比較法，是將估價(jià)對(duì)象與在估價(jià)時(shí)點(diǎn)近期交易的類似的房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類似房地產(chǎn)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚c調(diào)整，以次求取估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。市場(chǎng)法的本質(zhì)是以房地產(chǎn)的市場(chǎng)交易價(jià)格為導(dǎo)向求取估價(jià)對(duì)象的價(jià)值。其理論依據(jù)是房地產(chǎn)價(jià)格形成的替代原理?？杀劝咐喊咐?xiàng)目名稱項(xiàng)目所處位置交易記錄日期均價(jià)（元/平方米）A獸王*城市之心仁皇山年新區(qū)3號(hào)地塊200810254200元/平方米B天盛花園仁皇山新區(qū)龍王山路200811195600元/平方米C中義凱萊國(guó)際龍王山路1333號(hào)200810185300元/平方米D江南華苑 湖州市體育場(chǎng)路東側(cè)、陵陽路以北20081244900元/平方米E美欣達(dá)*清麗家園鳳凰路999號(hào)200811165100元/平方米可比案例的價(jià)格的調(diào)整：房地產(chǎn)狀況權(quán)重獸王*城市之心天盛花園中義凱萊國(guó)際江南華苑美欣達(dá)*清麗家園繁華程度9696969898交通便捷程度9696969798臨路狀況9898989898環(huán)境景觀9898989898平面格局9896989696裝修程度9898979895綜合197注：由于可比案例交易情況正常，因此調(diào)整系數(shù)取1。同時(shí)由于最近政府關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的有關(guān)政策的出臺(tái)以及基于湖州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的均價(jià)并不十分高的情況和保守估計(jì)的考慮，交易的時(shí)間系數(shù)并不調(diào)整。因此本項(xiàng)目的市場(chǎng)估價(jià)情況是：均價(jià)4880元/平方米。7 項(xiàng)目總投資估算 估算依據(jù)和原則依據(jù)：u 項(xiàng)目可行性研究已給的有關(guān)資料u 通過有經(jīng)驗(yàn)的人士得到的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)u 湖州市建設(shè)項(xiàng)目收費(fèi)的相關(guān)規(guī)定u 國(guó)家制定的有關(guān)的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)原則：u 穩(wěn)健原則u 前瞻性原則 總投資估算序號(hào)工程或費(fèi)用名稱數(shù)量或計(jì)費(fèi)基礎(chǔ)單位單價(jià)（元）或費(fèi)率合計(jì)（萬元）1土地費(fèi)用　萬元　　征地費(fèi)用　萬元　　 土地契稅萬元3%2前期工程費(fèi)M2803建筑安裝工程　M2　　土建M21500水電消安裝M2200地下室工程M22900地下室通風(fēng)工程M280設(shè)備工程　　萬元　　變配電設(shè)備KVA1000　發(fā)電機(jī)組KW1500　電梯6臺(tái)45萬 　智能化及弱電萬元804基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)　萬元　　景觀綠化M2100150 .00其他基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)萬元1105其他費(fèi)用 萬元%6建設(shè)管理費(fèi) 萬元3%7部門規(guī)費(fèi)　 萬元　市政配套費(fèi)萬元100其他部門規(guī)費(fèi) 萬元258財(cái)務(wù)費(fèi)用　 萬元　　9銷售費(fèi)用 萬元1%10預(yù)備費(fèi) 萬元3%總 投 資 總投資資金來源項(xiàng)目總投資的資金來源主要有三部分，即項(xiàng)目的資本金、項(xiàng)目銷售收入的滾動(dòng)使用以及項(xiàng)目的長(zhǎng)期借款。 億,。 8 項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)假設(shè)項(xiàng)目銷售總收入為25394萬元，開發(fā)成本13673萬元，營(yíng)業(yè)稅（5%），所得稅（33%）。 贏利能力分析在本報(bào)告中，項(xiàng)目的全部資金現(xiàn)金流量表中的數(shù)據(jù)最能夠反映出本項(xiàng)目的贏利能力。分析表明項(xiàng)目有較好的贏利能力?？紤]到資金的成本以及通貨膨脹等相關(guān)的因素，%（年），%。年份123456凈現(xiàn)金流量3800350028006800550260取年折現(xiàn)率＝12％時(shí)FNPV＝3800/(1+12%)3500/(1+12%)2+2800 /(1+12%)3+6800 /(1+12%)4 +550 /(1+12%)5+260 /(1+12%)6 = 0取年折現(xiàn)率＝18％時(shí)FNPV＝3800/(1+18%)3500/(1+18%)2+2800 /(1+18%)3+6800 /(1+18%)4 +550 /(1+18%)5+260 /(1+18%)6 =0取年折現(xiàn)率＝16％時(shí)FNPV＝3800/(1+16%)3500/(1+16%)2+2800 /(1+16%)3+6800 /(1+16%)4 +550 /(1+16%)5+260 /(1+16%)6 =0FIRR=16%+??（18％16％）247。（??+??）＝％%。財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（稅后）：%（季度），%（年） 基準(zhǔn)收益率：%動(dòng)態(tài)投資回收期（DPP）=（累計(jì)凈現(xiàn)金流量?jī)衄F(xiàn)值開始出現(xiàn)正值的年份1）+（上年累計(jì)凈現(xiàn)金流量?jī)衄F(xiàn)值的絕對(duì)值/當(dāng)年凈現(xiàn)金流量?jī)衄F(xiàn)值）根據(jù)上表可計(jì)算：年折現(xiàn)率＝12％計(jì)算各年現(xiàn)金流量的凈現(xiàn)值第1年＝3800/（1+12％）＝第2年＝3500/（1+12％）2＝第3年＝；第4年＝；第5年＝；第6年＝計(jì)算累計(jì)現(xiàn)金流量的凈現(xiàn)值第1年末＝；第2年末＝；第3年末＝；第4年末＝求DPPDPP＝ 41+??/＝ 不確定性分析本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)如同多數(shù)的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目一樣，主要來自：建造成本、售價(jià)、銷售進(jìn)度、開發(fā)周期、貸款利率等方面，其中主要取決于銷售進(jìn)度的快慢和建造成本的控制，而這些風(fēng)險(xiǎn)因素又會(huì)受到來自政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等條件的變化的影響。同時(shí)由于貸款的資金成本的問題也會(huì)影響到自有資金的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)，因而需要項(xiàng)目的開發(fā)商進(jìn)行認(rèn)真的考慮。 盈虧平衡分析單位產(chǎn)品售價(jià)=建筑面積*均價(jià)=52904*4800=25394萬元BEPq=(9000+)/(2539460009)=%%，%時(shí)，項(xiàng)目能保持盈虧平衡。 敏感性分析考慮到項(xiàng)目事實(shí)過程中未知因素的變化，本報(bào)告就項(xiàng)目建設(shè)投資與銷售收入在0%，+5%，5%；+10%，10%；+15%，15%之間變化時(shí)，對(duì)該項(xiàng)目的盈利能力影響進(jìn)行敏感性分析。單位：萬元敏感性分析項(xiàng)目開發(fā)成本銷售收入銷售稅金息稅前利潤(rùn)稅后凈利潤(rùn)利潤(rùn)總額（已扣利息）基本方案1367302539401269．711721銷售單價(jià)15%13673021584910%136730228546000000010%13673027933415%136730292031建設(shè)投資15%2539401269．710%1230572539401269．7000000010%1504032539401269．715%2539401269．7 經(jīng)濟(jì)效益測(cè)估綜合從財(cái)務(wù)分析表明，項(xiàng)目在計(jì)算期內(nèi)的財(cái)務(wù)效益好。投產(chǎn)后可獲得較好的利潤(rùn)。9 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)及結(jié)論上述分析和財(cái)務(wù)效益評(píng)估的結(jié)果表明，本項(xiàng)目具有較好的內(nèi)部收益率，有一定的貸款償還能力和自身平衡能力，而且有基本的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。評(píng)估結(jié)果表明，該項(xiàng)目是可行的。本項(xiàng)目評(píng)估中假定可銷售的面積去部用于銷售，開發(fā)建設(shè)前三年的全部銷售收入均用于項(xiàng)目的投資。因此項(xiàng)目的建設(shè)投資與項(xiàng)目的銷售收入是本項(xiàng)目能否達(dá)到預(yù)期的效益的關(guān)鍵。本項(xiàng)目各類物業(yè)的預(yù)期售價(jià)是在經(jīng)過同類項(xiàng)目市場(chǎng)物業(yè)價(jià)格的調(diào)查以及比較（直接比較法）的基礎(chǔ)上確定的?？紤]到今后政府對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)的新政策的出臺(tái)以及湖州市整體的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)以及湖州市居民不斷增長(zhǎng)的購買力，還有湖州市政府關(guān)于舊城改造的優(yōu)惠條件等，預(yù)期售價(jià)還會(huì)有不小的變動(dòng)。但是從當(dāng)前的形式看，預(yù)期售價(jià)是比較合理的。致謝參考文獻(xiàn)（1）《投資項(xiàng)目可行性研究指南》編寫組：《投資項(xiàng)目可行性研究指南》（試用版），中國(guó)電力出版社。（2）中華人民共和國(guó)建設(shè)部發(fā)布：《房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法》，中國(guó)計(jì)劃出版社。（3）中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)編：《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理》，中國(guó)物價(jià)出版社。（4）中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)編：《房地產(chǎn)估價(jià)理論與方法》，中國(guó)物價(jià)出版社。（5）《城市規(guī)劃原理》，同濟(jì)大學(xué)主編，中國(guó)建筑工業(yè)出版社。（6）《工程經(jīng)濟(jì)學(xué)》，劉曉君主編，中國(guó)建筑工業(yè)出版社。（7）房地產(chǎn)相關(guān)報(bào)紙、期刊、網(wǎng)站。（8）湖州市有關(guān)部門對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（9）Engineering Economy，(美)Leland Targuin，清華大學(xué)出版社。（10）Successful Project Management，(美)Gido,J.,Clements,.,機(jī)械工業(yè)出版社。（11）,: Engineering Economy, PrenticeHall,?！?42