在干果業(yè)的定位和推廣方案doc-資料下載頁
2025-04-27 01:18本頁面
【正文】 標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)定維護(hù)渠道的方式、費(fèi)用、標(biāo)準(zhǔn)。銷售部門應(yīng)該根據(jù)資源狀況及銷售策略，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地實(shí)施渠道開發(fā)計(jì)劃。這看上去很難，那就把它放到第三步，那么第二步意義上的進(jìn)入商超就是點(diǎn)的概念，及只針對(duì)某個(gè)特定的超市，甚至我們就把它當(dāng)做一個(gè)客戶。而非考慮在某個(gè)地區(qū)實(shí)現(xiàn)多少占有率。從這個(gè)意義上講，它和原料大貨交易沒有本質(zhì)上的區(qū)別（只是包裝不同），甚至原料大貨交易更容易操作些。原料大貨交易的關(guān)鍵是資金問題，其特點(diǎn)是利小量大、風(fēng)險(xiǎn)低、周轉(zhuǎn)快，是進(jìn)行原始資本積累和控制上游資源的有效手段?？梢赃@樣去理解大貨交易，如果把農(nóng)民和我們看做一個(gè)種植公司，那么農(nóng)民是生產(chǎn)者，我們是他們的銷售，大家是一個(gè)統(tǒng)一的利益共同體，食品加工企業(yè)及其他是我們的下游。在發(fā)達(dá)國家企業(yè)的角色分工是很明確的，種植企業(yè)負(fù)責(zé)提供原料，加工企業(yè)負(fù)責(zé)加工包裝，銷售企業(yè)負(fù)責(zé)銷售推廣，每一個(gè)環(huán)節(jié)又會(huì)有更細(xì)的分工，最重要的是每一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤率幾乎是透明的，大家都在遵守。你想獲得其他環(huán)節(jié)的利潤，只有通過入股分得既得利潤，而不是損人利己。而在中國幾乎是一級(jí)壓榨一級(jí)，這種模式下很難有合作。試想如果我們能與農(nóng)民合作，獲得他們的信任，產(chǎn)品賣出后再付款給農(nóng)民（或是按合同或股份分配利潤），那大貨交易資金的問題將變得不那么困難。美國是這樣的，中國還不行，但是我們要認(rèn)識(shí)到利潤分配的重要性，這對(duì)資源掌控很重要。大貨交易和定點(diǎn)的超市銷售，對(duì)品牌營運(yùn)不會(huì)有實(shí)質(zhì)性的幫助，這個(gè)階段的核心還是利潤最大化。第三步才是市場占有率和品牌運(yùn)營的階段。畢竟任何品牌都是錢“堆”出來的。品牌運(yùn)營的核心是高投入，高回報(bào)。這是要做充分準(zhǔn)備的，不僅僅是錢的問題?！霸摇焙芏噱X，失敗的例子也比比皆是。在當(dāng)今中國品牌運(yùn)營的核心就是渠道運(yùn)營，所謂渠道為王。企業(yè)文化、產(chǎn)品理念只是工具。那么我們前面提到的工作就一樣不能少?？偨Y(jié)起來，高昌果園先從禮盒銷售入手，在做好禮盒的同時(shí)應(yīng)同時(shí)關(guān)注大貨交易。大貨交易能給禮盒小包裝提供很好的基礎(chǔ)，更便于我們選擇優(yōu)質(zhì)原料。無論禮盒和大貨交易其核心目標(biāo)是獲得利潤，做通渠道。但大貨交易不宜做的品種太多，根據(jù)高昌果園的現(xiàn)有條件，建議先只做葡萄干和核桃。有了這個(gè)戰(zhàn)略，渠道建設(shè)就比較明確了。禮盒小包裝的通路大致是特殊人群→企業(yè)和政府團(tuán)購→旅游購物→酒店禮品→專賣店→商超專柜。大貨交易可以先從單個(gè)用戶做起（一個(gè)企業(yè)，一個(gè)商超，一個(gè)貿(mào)易商）→一個(gè)城市→一個(gè)地區(qū)→一個(gè)國家。至于從那開始，現(xiàn)階段對(duì)高昌果園來說并不重要，套用一句名言“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”。完成原始資本積累我們?cè)賮砑?xì)化更深層次的戰(zhàn)略。六、品牌運(yùn)營運(yùn)營條件第一的當(dāng)然還是資金。重要不是有多少錢，而是要知道花那些錢。我們要樹立自己的形象，就得先想好自己想成什么樣子。你不可能既是紳士又是嬉皮士。也沒有那個(gè)企業(yè)愿意把自己塑造成一個(gè)大款，一味通過廣告砸錢，成為標(biāo)王。高昌果園要做品牌供應(yīng)商。重要的是對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的宣傳，通過第三方認(rèn)證是最常見的方法，如ISO9000,HACCP等。這是品牌運(yùn)營最基本條件。要通過這些認(rèn)證就必須要有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的加工廠，特別是在加工工藝和加工管理上，一定要比競爭對(duì)手更勝一籌。同時(shí)我們?cè)诘诙A段工作一定要扎實(shí)，即要先形成穩(wěn)定的收入，同時(shí)要有二個(gè)以上暢通的銷售渠道。區(qū)域市場選擇品牌運(yùn)營條件具備后，我們要考慮的第一個(gè)問題是區(qū)域市場的選擇。要占領(lǐng)高端市場，就必須占領(lǐng)一線城市的市場，這包括北京、上海、廣州、深圳、青島
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