展會(huì)策劃方案解讀-資料下載頁(yè)
2025-04-26 06:25本頁(yè)面
【正文】 銷產(chǎn)品贈(zèng)送，給出具體數(shù)據(jù)對(duì)于比較小的客戶或重視價(jià)格的客戶及對(duì)介紹的產(chǎn)品渴望度不高的客戶，把他們引到產(chǎn)品促銷區(qū)介紹促銷10產(chǎn)品的特點(diǎn)，價(jià)格、多買多送，給出具體數(shù)據(jù)，促進(jìn)客戶心里這是個(gè)機(jī)會(huì)，讓客戶覺得占便宜的感覺將意向客戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交如有客戶當(dāng)場(chǎng)簽單，盡力渲染，制造高潮發(fā)放資料、禮品禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人附二：一、展品信息統(tǒng)計(jì)表產(chǎn)品型號(hào) 顏色 規(guī)格 數(shù)量 銷售價(jià)格 打折范圍 最終價(jià)格 備注二、會(huì)客登記表公司名稱 客戶姓名 單位部門（職位） 電話/傳真 手機(jī)號(hào)碼 /Email 備注三、展會(huì)客戶信息歸納表填寫人： 填寫時(shí)間：客戶名稱 聯(lián)系人 單位部門（職位） 電話/傳真 /Email類別（A、B、C）備注11備注：A 類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶） ；B 類（準(zhǔn)客戶） ；C 類（意圖性客戶） 。四、每日工作統(tǒng)計(jì)表X 月 X 日 X 月 X 日 X 月 X 日 X 月 X 日 總計(jì)意向客戶成交量利潤(rùn)附三：一、參加展覽紀(jì)律及行為未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。當(dāng)顧客在現(xiàn)場(chǎng)觀展時(shí)，不能占坐與客戶備好的座椅。顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應(yīng)站在顧客左邊斜側(cè)兩步間距離，以便顧客詢問時(shí)能及時(shí)應(yīng)答。站立姿態(tài)切勿將手擦入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳二、參展人員的行為規(guī)范真誠(chéng)，對(duì)客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。專業(yè)，對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值。三、參展的注意事宜預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請(qǐng)，同重要的客戶約定見面時(shí)間，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象。日期項(xiàng)目12資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計(jì)方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營(yíng)銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日 100200 張準(zhǔn)備。展臺(tái)設(shè)計(jì)：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個(gè)主題?？梢哉?qǐng)專業(yè)的展覽設(shè)計(jì)公司來做，效果會(huì)好一些。除非有特殊原因，不要將展臺(tái)四周密封起來，否則會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)行情，現(xiàn)場(chǎng)解說應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和做工流程，包括產(chǎn)品的環(huán)保等。人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。公司司標(biāo)：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，右肩會(huì)向前傾，這樣司標(biāo)就會(huì)靠近對(duì)方，引起對(duì)方注意。甄別目標(biāo)客戶：在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，并且會(huì)詳細(xì)詢問展品的材質(zhì)、規(guī)格、貨期、價(jià)格等，這時(shí)，就應(yīng)該對(duì)客戶提出的問題詳細(xì)回答，并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下對(duì)方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對(duì)客戶的問題，需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對(duì)暫時(shí)回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期；例如：抱歉，這個(gè)問題我需要去了解一下，您方便留個(gè)信息給我，待我了解到了，我再告訴您，您看好嗎？。巧妙應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：在展會(huì)上談生意，對(duì)不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會(huì)上的報(bào)價(jià)有講究，一般是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，如有特殊需求，了解清楚后再報(bào)價(jià)。聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對(duì)某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場(chǎng)信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。誰是你的潛在客戶，在現(xiàn)場(chǎng)，要分辨哪些是演員，那些是真客戶，哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的，潛在客戶一般會(huì)問什么問題，安排哪些人13專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人。 策劃者：婁山剛
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