【正文】 可以此建立項(xiàng)目突出 穩(wěn)固的形象，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。使用要點(diǎn)：為了使雜志媒體發(fā)揮盡可能大的效力，雜志廣告應(yīng)避免直 白的告知性訴求，而是力求通過突出的創(chuàng)意展現(xiàn)項(xiàng)目的實(shí)力和底蘊(yùn)，在版面的使用上也可以采用一些特別的思路，例如可以用采用續(xù)頁的 豎排半版表現(xiàn)系列創(chuàng)意。報紙媒體選擇：主要選擇覆蓋目標(biāo)市場、發(fā)行量大的報紙。媒體優(yōu)勢：對地方市場具有良好的滲透能力，靈活性強(qiáng)，地理選擇力 強(qiáng)，讀者的關(guān)注度高。劣勢：印刷問題，生命期短。版面：以半版為主，開盤等強(qiáng)勢宣傳期可采用整版，營造項(xiàng)目的聲勢 和形象。應(yīng)用要點(diǎn)：準(zhǔn)確把握發(fā)布的節(jié)奏和層次。開盤期以連續(xù)幾日的整版發(fā) 布，創(chuàng)造轟動效應(yīng)，迅速拉高項(xiàng)目的知名度和關(guān)注度。接下來的銷售 期以不定期的發(fā)布即時信息，創(chuàng)造持續(xù)熱點(diǎn)。同時，報紙廣告的發(fā)布應(yīng)結(jié)合軟性宣傳共同進(jìn)行。戶外媒體選擇：興隆主干道臨近項(xiàng)目處及引路牌媒體優(yōu)勢：反復(fù)接觸頻率高，有助于創(chuàng)立知名度，成本效率高劣勢：傳達(dá)信息的有限性應(yīng)用要點(diǎn)：戶外廣告是對以上媒體的有力補(bǔ)充，選擇目標(biāo)客戶群出現(xiàn) 頻率高的地點(diǎn)發(fā)布可以營造項(xiàng)目熱銷氛圍。采用大幅面的廣告吸引注 意，展示項(xiàng)目實(shí)力。畫面要求簡潔、大氣互動媒體媒體選擇：建立項(xiàng)目專門網(wǎng)站，并在專業(yè)門戶網(wǎng)站上建立鏈接媒體優(yōu)勢：傳播廣度、價格優(yōu)勢、更新率高、便于資訊的詳細(xì)傳達(dá)，良好的互動性 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載劣勢：傳播被動性，該媒體的知名需要依靠其它傳統(tǒng)媒體的傳播應(yīng)用要點(diǎn)：網(wǎng)站的制作風(fēng)格符合項(xiàng)目的特征與形象，詳細(xì)介紹項(xiàng)目的 地點(diǎn)、開發(fā)狀況、銷售方式等內(nèi)容。注意經(jīng)常更新，及時報道項(xiàng)目進(jìn)展過程中的即時信息。充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性，建立論壇進(jìn)行客戶調(diào) 查，達(dá)到有效信息反饋和效果評估的目的?！竦谌A段：強(qiáng)推期◇傳播目標(biāo)：推動樓盤的銷售。◇傳播策略： 通過前面的鋪墊已是萬事俱備。這階段將通過報紙與SP活動的 結(jié)合，來達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。本階段傳播以賣點(diǎn)傳播為主，以強(qiáng)勢 的報紙媒介從各個角度傳達(dá)樓盤的信息?！骃P活動：SP活動的主要目的是為了建立或改善項(xiàng)目在客戶心目中的形象 而著手進(jìn)行的推廣活動，即公關(guān)手段的使用可能不會直接導(dǎo)致銷量的 提升，而主要是一個由緩慢的形象確立到銷售達(dá)成的過程。活動主題可以為“己購房業(yè)主聯(lián)誼會”等等。目的： 將活動與銷售結(jié)合，以活動帶動銷售。 吸引人流，讓大眾實(shí)際感受項(xiàng)目特色。以健康、自由為導(dǎo)向，號召大眾對這種生活的感受。增加項(xiàng)目品質(zhì)?！竦谒碾A段；延續(xù)期◇傳播策略：可根據(jù)銷售情況再行定制，進(jìn)入延續(xù)期后，所有廣告將弱化下來。 將利用口碑，完善社區(qū)實(shí)質(zhì)的生活。通過寫實(shí)的手法感染消費(fèi)群體。目的：實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng) 培養(yǎng)典型客戶，為部分業(yè)主的入住感受進(jìn)行宣傳報道。講述他們 生活、居住的故事，講述他們?yōu)槭裁催x擇本項(xiàng)目，可以充分闡述本項(xiàng)的優(yōu)勢。啟動客戶營銷就是要將利益返還給客戶，讓客戶告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)良情況。五、銷售環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)(一)如何在競爭中突顯自己組織海南綜合房產(chǎn)銷售體系，在目標(biāo)市場緘市形成堡壘式的推 介陣地在海南旅游房產(chǎn)發(fā)展大勢已形成的局面—下，海南綜合房產(chǎn)銷售體系的建立可以做到令項(xiàng)目的迅速知名，減少宣傳成本的作用，使小投入獲得大回報，大幅度地提高市場競爭力。專門為此房產(chǎn)銷售體系培訓(xùn)高效銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍需要對海南地域狀況的深度了解、對房產(chǎn)銷售的專業(yè)素 質(zhì)、對客戶的準(zhǔn)確判斷與把握、對旅游房產(chǎn)的理性分析、對直效銷售 服務(wù)理念的堅(jiān)持等，要求較高。所以專門為此體系培訓(xùn)強(qiáng)有力的銷售 隊(duì)伍是銷售達(dá)成的關(guān)鍵。 凱瑟琳外貿(mào)名品 . 聯(lián)盟有實(shí)力的旅行社，設(shè)計(jì)一個令人回味無窮的購房旅游方案，來促進(jìn)銷售海南的自然風(fēng)光和度假優(yōu)勢具有對本項(xiàng)目購買者的最大吸引力， 如何讓目標(biāo)客戶群真實(shí)地了解和體會到這點(diǎn)是銷售達(dá)成最重要的環(huán) 節(jié)。一個令人回味無窮的行程足以讓消費(fèi)者從認(rèn)知到喜愛到渴望擁有 的心理過程。這一行程安排在客戶赴現(xiàn)場看房時。通過與旅行社協(xié)商 組織，行程包括玩、賞、吃、喝、帶，讓消費(fèi)者全方位體驗(yàn)?？谖骱? 岸美景以及我項(xiàng)目無限優(yōu)勢。(二)銷售方式總平均價在考慮均價的時候，要注意即要保證銷售利益的最大化，也要兼 顧銷售的進(jìn)度，同時本項(xiàng)目還要考慮開發(fā)成本與預(yù)期利潤的關(guān)系，從 中尋找一個平衡點(diǎn)。付款方式 按照期房預(yù)售的一般規(guī)律，本項(xiàng)目可采用以下2種付款方式： A．一次性付款一次性付款可以降低發(fā)展商的資金風(fēng)險，簡化買房手續(xù)。因此， 為了鼓勵有經(jīng)濟(jì)實(shí)力并對項(xiàng)目有信心的客戶，一次性付款應(yīng)參照銀行利率及物業(yè)行情給予比較大的折扣。 目前，銀行個人購房貸款比以前規(guī)范了許多，絕大多數(shù)客戶愿意 采用此種方式?？筛鶕?jù)工程進(jìn)度考慮給予客戶一定的優(yōu)惠，以滿足客 戶的購買心理。價調(diào)整原則價格的調(diào)整一般可以分為兩種情形： A、總體均價的調(diào)整。 價格在銷售情況好、工程進(jìn)度達(dá)到某一形象時，可以順勢調(diào)高均 價的水平。例如銷售速度明顯超過計(jì)劃的進(jìn)度時：工程竣工時。B、價格體系的結(jié)構(gòu)調(diào)整房屋銷售情況過于向某一戶型傾斜時，可以調(diào)整這一戶型的價 格。例如可以降低不好銷售戶型的價格，提高暢銷戶型的價格。 C、相關(guān)事項(xiàng) 在價格調(diào)整時應(yīng)注意：為了避免負(fù)面效應(yīng)，價格調(diào)整的幅度不宜過大，一般控制在每次3％ 左右； 付款方式作為價格體系的組成部分亦隨工程進(jìn)展進(jìn)行調(diào)整。剛開盤時 折扣比較大，隨著工程進(jìn)展折扣越來越小，付款比例越來越大。異地客戶看房措施由于銷售地與項(xiàng)目所在地區(qū)域相隔較遠(yuǎn)，客戶看房可采用定期組 團(tuán)看房的方式。經(jīng)接洽有意向購買的客戶在繳納一定數(shù)額的定金后， 參加看房團(tuán)赴現(xiàn)場看房，安排23天的客戶看房與度假體驗(yàn)行程?？? 戶看房后如確定購買，看房費(fèi)用全免?？蛻羧绱_定不購買，定金扣除 來往交通、住宿等費(fèi)用(此費(fèi)用為優(yōu)惠費(fèi)用，具體數(shù)額待定)后退還。銷售組織▲多點(diǎn)銷售，建立有效而具有強(qiáng)輻射力的分銷網(wǎng)絡(luò)，廣泛收客戶信息，▲開辟多樣化的銷售途徑；▲保證銷售流程的暢通，強(qiáng)調(diào)銷售組織的統(tǒng)一與協(xié)調(diào)：▲重視銷售人員高素質(zhì)，具備與目標(biāo)客戶直接、深入、高效溝通的能力；▲強(qiáng)化服務(wù)思想，讓目標(biāo)客戶群體會到貴賓般的尊重。結(jié)語本方案只是在消費(fèi)者、項(xiàng)目定位、廣告宣傳策略以及部分銷售事 項(xiàng)等方面，進(jìn)行的一些框架性的思考，待根據(jù)銷售形勢的需求可做有 利的方案調(diào)整。最終促使項(xiàng)目成功售出。 2009年7月9日37