【正文】 30年月供：429元d、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：純小戶(hù)型時(shí)尚社區(qū)4000平米超級(jí)會(huì)所，生活配套齊全地段較好，盡享繁華智能空間，六大安防酒店式物業(yè)管理，便利服務(wù)（商務(wù)服務(wù)、家政服務(wù)、交友服務(wù)、健康服務(wù)、娛樂(lè)休閑服務(wù)、特色服務(wù)）2） 劣勢(shì)分析：緊鄰火車(chē)道和金水大道，嘈雜；附近沒(méi)有公交站牌，出行不方便。周邊綠化較少e、 促銷(xiāo)時(shí)尚party免費(fèi)雙飛請(qǐng)你去海南 藍(lán)朝都市e時(shí)代a、 概況1） 總建筑面積：一期196套，二期，224套。2） 綠化率：沒(méi)有綠化3） 開(kāi)發(fā)商：鄭州商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)開(kāi)發(fā)公司4） 物業(yè)形態(tài)：兩棟高層建筑，一棟17層，另一棟13層5） 銷(xiāo)售情況：70%6） 工程進(jìn)度：現(xiàn)房b、 戶(hù)型1） 戶(hù)型范圍：26平方米—56平方米2） 戶(hù)型種類(lèi)：3） 主力戶(hù)型及配比： 4） 戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：南北朝向大落地窗相對(duì)緊湊，沒(méi)有面積浪費(fèi)樓兩端的戶(hù)型有燃?xì)馊霊?hù)5） 戶(hù)型缺點(diǎn)：開(kāi)間小，進(jìn)深大，廚房不獨(dú)立有走廊，門(mén)對(duì)門(mén)，私密性不好c、 價(jià)格（）價(jià)格范圍：1900元/平米—2720元/平米1） 均價(jià)：均價(jià):2100元/平方米2） 優(yōu)惠情況：一次性付款優(yōu)惠3%，按揭無(wú)優(yōu)惠，實(shí)際按揭至少可優(yōu)惠2%，有可能優(yōu)惠5%3） 實(shí)例報(bào)價(jià)：樓層：11層 面積： 總價(jià)：首付：2萬(wàn)元 30年月供：426元/元物業(yè)管理費(fèi)：29元/月 契稅：1980元 維修基金：2554元 保險(xiǎn)費(fèi)：891元 代理費(fèi)：200元 公證費(fèi)：200元總首付：25825元d、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：交通便利周邊配套齊全西區(qū)唯一的小戶(hù)型項(xiàng)目現(xiàn)房2） 劣勢(shì)分析：地處西區(qū)，居住環(huán)境惡劣戶(hù)型開(kāi)間小小高層的銷(xiāo)售抗性e、 促銷(xiāo)電腦、空調(diào)、冰箱、家庭影院等實(shí)物促銷(xiāo) 格林假日1） 概況b、 戶(hù)型價(jià)格價(jià)格范圍： c、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：劣勢(shì)分析五、 鄭州小戶(hù)型產(chǎn)品形態(tài)分析樓 盤(pán) 名 稱(chēng)地 段價(jià) 格裝 修 情 況配 套青年居易東風(fēng)路、豐慶路交叉口，臨近科技市場(chǎng)均價(jià)：2300元/平方米精裝修2800平米會(huì)所，地下車(chē)庫(kù)，室內(nèi)恒溫游泳池，中西餐廳，便利店等戀日人家東風(fēng)路和南陽(yáng)路交叉口均價(jià)：1600元/平方米毛坯房周邊配套齊全七彩時(shí)光政七街，農(nóng)業(yè)路均價(jià)：2100元/平方米簡(jiǎn)裝修周邊有丹尼斯、金博大、銀行等生活配套青春PARTY東三街、兒童醫(yī)院北均價(jià)：2300元/平方米精裝修周邊配套齊全上海年華未來(lái)大道北段均價(jià)：3100元/平方米精裝修三重會(huì)所，4000平方米室內(nèi)海派休閑會(huì)所+3000平米奧林匹克空中運(yùn)動(dòng)會(huì)所+1000平米私人沙龍時(shí)尚PARTY金水路76號(hào)均價(jià)：2630元/平方米精裝修4000平米超級(jí)會(huì)所，融餐飲、便利店、美體健身、商務(wù)服務(wù)一體寶隆華庭西大街，緊鄰二七廣場(chǎng)均價(jià)：2500元/平方米精裝修頂層花園，周邊配套齊全、交通便利藍(lán)朝e時(shí)代建設(shè)路與伏牛路交叉口均價(jià)：2100元/平方米精裝修中西餐廳、洗衣中心、頂層花園、健身中心、小型商務(wù)中心格林假日東開(kāi)發(fā)區(qū)，航海東路與第六大街交叉口均價(jià)：1560元/平方米毛坯房網(wǎng)球場(chǎng)、會(huì)議中心、超市小戶(hù)型是在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下產(chǎn)生的，是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，一般小戶(hù)型有以下主要特征： 一種過(guò)渡型的物業(yè)形態(tài)； 只能滿(mǎn)足居住者睡眠、休息需求，不具備其他諸如會(huì)客、娛樂(lè)、餐飲、洗衣等居家功能； 社區(qū)規(guī)模較小，地段相對(duì)較好、交通便利，小區(qū)配套或周邊配套齊全； 多為精裝修，總價(jià)低，但單價(jià)較高； 一般都實(shí)行酒店式服務(wù)或高水平物業(yè)管理。 綠化率低，車(chē)位嚴(yán)重缺乏，居住人群復(fù)雜。六、 小戶(hù)型購(gòu)買(mǎi)行為分析及小戶(hù)型的目標(biāo)群隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，人們的購(gòu)買(mǎi)行為變得越來(lái)越理性化，人們?cè)絹?lái)越懂得享受生活和投資生活。房地產(chǎn)市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生蛻變，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始有高檔市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，小戶(hù)型應(yīng)運(yùn)而生。 小戶(hù)型市場(chǎng)的客戶(hù)群主要有兩大類(lèi)：一、第一次置業(yè)的年輕人；二、二次或多次置業(yè)的人，他們購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的主要目的是投資謀取回報(bào)。 推廣計(jì)劃及建議1）4P和4C理論的應(yīng)用所謂4P即指產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)及渠道，四者相輔相成，密不可分。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個(gè)層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù)；價(jià)格以產(chǎn)品為依托；促銷(xiāo)并不能夠開(kāi)拓市場(chǎng)，而是刺激客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的有效需求；有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。對(duì)于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品本身指產(chǎn)品的位置、形態(tài)、戶(hù)型、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等等；產(chǎn)品的軟包裝和產(chǎn)品的形象是指產(chǎn)品的外觀(guān)，產(chǎn)品的立面，產(chǎn)品的環(huán)境、產(chǎn)品的配套和由此產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品形象；產(chǎn)品的服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)，售前服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)推廣中置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，售后服務(wù)是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。這就要求開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商品房時(shí)，不僅要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新，還要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的質(zhì)量把關(guān)以及售后服務(wù)等一系列問(wèn)題。房地產(chǎn)價(jià)格的定位一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，以產(chǎn)品為依托，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重高性?xún)r(jià)比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免“有價(jià)無(wú)市”。促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場(chǎng)中潛在的客戶(hù)，刺激客戶(hù)的有效需求。促銷(xiāo)可以使客戶(hù)得到心理上或物質(zhì)上的的需求，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的促銷(xiāo)模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷(xiāo)提高一個(gè)層次，最大限度的使客戶(hù)產(chǎn)生心理共鳴，是一個(gè)值得深究的課題?，F(xiàn)在房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，樓盤(pán)的銷(xiāo)售，基本上還是項(xiàng)目做廣告，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)“守株待兔”，開(kāi)發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶(hù)提供方便，為客戶(hù)節(jié)省時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，多方面、復(fù)合渠道搭建一個(gè)開(kāi)發(fā)商、產(chǎn)品和消費(fèi)者交流溝通的互動(dòng)平臺(tái)。4C即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿(mǎn)足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性和企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。4C理論的營(yíng)銷(xiāo)主張注重消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品，它的核心理念是“請(qǐng)注意消費(fèi)者，而不是請(qǐng)消費(fèi)者注意”?，F(xiàn)代社會(huì)是崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿(mǎn)足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。特別對(duì)于小戶(hù)型的目標(biāo)客戶(hù)，多為年輕時(shí)尚一族，他們充滿(mǎn)好奇心，他們消費(fèi)的時(shí)候更感性，他們購(gòu)買(mǎi)房子更側(cè)重于對(duì)一種生活模式的追求，所以產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的形象就顯得更加重要，了解消費(fèi)者的真正需求，宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，重磅概念炒作，重塑一種生活模式。消費(fèi)者獲取滿(mǎn)意度的成本包括實(shí)際成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。人們購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的目的就是為了節(jié)約成本?？們r(jià)低節(jié)約的是實(shí)際成本，這也是小戶(hù)型熱銷(xiāo)的最重要的原因；小戶(hù)型一般所處地段較好，交通便利，這樣就為客戶(hù)節(jié)約了時(shí)間成本；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型可以節(jié)約租房的租金，節(jié)約機(jī)會(huì)成本，或者賺取租金（投資客戶(hù)），贏得機(jī)會(huì)成本?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)格林假日小戶(hù)型的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本不占優(yōu)勢(shì)，推廣中應(yīng)在實(shí)際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價(jià)，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮。消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。格林假日小戶(hù)型因?yàn)槲飿I(yè)位置，交通不太方便，不能在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后給客戶(hù)節(jié)省時(shí)間成本，但我們可以在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)期，給客戶(hù)以無(wú)微不至的關(guān)懷，盡可能為消費(fèi)者提供方便，采用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，網(wǎng)上定購(gòu)，或電話(huà)定購(gòu)，這樣至少可以積累客戶(hù)資源，提供看房直通車(chē)，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理。只有不斷完善購(gòu)房服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，方便消費(fèi)者，才能獲得消費(fèi)者。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷(xiāo)方式的教育后，消費(fèi)者日益成熟老練、對(duì)樓宇的綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已經(jīng)難以讓他們動(dòng)心。營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)多注重一些溝通，少一些呆板的促銷(xiāo)，如定期回訪(fǎng)老客戶(hù)，客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查等等，將增加樓盤(pán)的美譽(yù)度，促進(jìn)樓盤(pán)的長(zhǎng)期銷(xiāo)售。 隨著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)變得越來(lái)越理智，人們的生活方式、生活習(xí)慣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，年輕人購(gòu)房時(shí)，不再拘泥于一次到位，而更趨向于梯度消費(fèi)，這樣房地產(chǎn)的市場(chǎng)就放大了。近幾年，金字塔有兩端變小，中間變大的趨勢(shì)，金字塔將變成菱形，人們的購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，社會(huì)的有效需求擴(kuò)大。小戶(hù)型的市場(chǎng)需求進(jìn)一步放大。跟隨而來(lái)的是小戶(hù)型市場(chǎng)放量雙倍的增減，小戶(hù)型在鄭州短短一年半時(shí)間就進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段。七、 小戶(hù)型市場(chǎng)的前景 小戶(hù)型的弊端在開(kāi)發(fā)商的宣傳中，小戶(hù)型千篇一律是“年輕的、時(shí)尚的、投資居住兩相宜的”，在總價(jià)、地段、簡(jiǎn)單靈活等方面具有比較優(yōu)勢(shì)，而且投資回報(bào)率頗高。在小戶(hù)型熱銷(xiāo)的背后，其實(shí)弊病重重：投資收益謎團(tuán)很多開(kāi)發(fā)商在宣傳時(shí)都將較高的投資收益列為小戶(hù)型的一重要賣(mài)點(diǎn)，但從市場(chǎng)的供給情況來(lái)看，小戶(hù)型的投資前景一片迷茫。小戶(hù)型項(xiàng)目的大量上馬，會(huì)分流一部分租房客戶(hù)，這是其一；其二，小戶(hù)型地段較好，多為精裝修，投入租務(wù)市場(chǎng)，將拉高租價(jià)，但鄭州的消費(fèi)水平有限，到時(shí)會(huì)“偷雞不成蝕把米”！戶(hù)型設(shè)計(jì)，弊端重重：通風(fēng)采光不好，功能不全，儲(chǔ)存空間不足物業(yè)隱患高水平的物業(yè)管理和酒店式服務(wù)一直是小戶(hù)型開(kāi)發(fā)商極力炫耀的一張牌，但現(xiàn)在看來(lái)物業(yè)方面存在的諸多問(wèn)題已成為小戶(hù)型的隱患。裝修質(zhì)量粗糙不堪、會(huì)所設(shè)施不見(jiàn)蹤影或如同虛設(shè)、物業(yè)公司提供的“保姆式服務(wù)”需要另行收費(fèi)，另外，小戶(hù)型還普遍存在綠化率低、樓內(nèi)電梯擁擠（高層）、門(mén)對(duì)門(mén)（私密性不好）、車(chē)位嚴(yán)重短缺，居住人群復(fù)雜等問(wèn)題。 小戶(hù)型市場(chǎng)進(jìn)一步放大過(guò)去我們談?wù)撔?hù)型認(rèn)為那是低總價(jià)的市場(chǎng)，是為收入一般的人準(zhǔn)備的。從當(dāng)前小戶(hù)型的走勢(shì)看，它已經(jīng)從一般人的需求轉(zhuǎn)向了所有人。比如未來(lái)大道的小戶(hù)型，均價(jià)3100元/平方米，它滿(mǎn)足了這個(gè)區(qū)位乃至整個(gè)鄭州的富人需求，這是其一。其二，小戶(hù)型不僅僅是居住的場(chǎng)所，還是投資的工具。其三，消費(fèi)的理性提高逐步改變過(guò)去盲目求大的心態(tài)，畢竟一生只置業(yè)一次的想法已經(jīng)不再現(xiàn)實(shí)。其四，家庭人口的變化推進(jìn)小戶(hù)型的需求。其五是社會(huì)生活方式發(fā)生了變化，出現(xiàn)了大量的子女獨(dú)立居住和兩人世界的情況，他們?cè)敢怆x開(kāi)父母自己生活，他們結(jié)婚但暫時(shí)不要孩子。所以，他們需要小戶(hù)型。其六，生活節(jié)奏的加快，人們沒(méi)有更多的時(shí)間顧及家政，所以，人們?cè)谶x擇物業(yè)的時(shí)候，更傾向于緊湊、實(shí)用，而不是奢侈、豪華。 市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)致小戶(hù)型放量？小戶(hù)型是在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景中產(chǎn)生的，市場(chǎng)細(xì)分是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，市場(chǎng)細(xì)分直接導(dǎo)致了小戶(hù)型的集中放量。從客戶(hù)群角度分析，有兩類(lèi)人考慮購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型。第一類(lèi)是首次置業(yè)的中等收入的年輕客戶(hù)群。這類(lèi)人購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的目的是自?。坏诙?lèi)是二次或者多次置業(yè)的投資業(yè)主，他們購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的原因也很簡(jiǎn)單，追求投資回報(bào)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得開(kāi)發(fā)商不得不在考慮區(qū)域定位的同時(shí)，細(xì)分客戶(hù)群市場(chǎng)，尋求市場(chǎng)空白且需求量大的客戶(hù)群。正是客戶(hù)群市場(chǎng)的細(xì)分，使得開(kāi)發(fā)商認(rèn)識(shí)到上兩類(lèi)特別是第一類(lèi)的目標(biāo)客戶(hù)群大量的潛在需求，市場(chǎng)上推出的小戶(hù)型由此得到廣泛的追捧并取得了不俗的業(yè)績(jī)，才最終導(dǎo)致小戶(hù)型的開(kāi)發(fā)跟風(fēng)和集中放量。 小戶(hù)型面臨“三大沖擊”第一擊：郊區(qū)物業(yè)分走部分客戶(hù)群小戶(hù)型的成功存在，主要是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商抓住房子總價(jià)的概念，用一個(gè)較低的總價(jià)來(lái)沖擊目前比較普遍存在的高總價(jià)市場(chǎng)。然而，這種情況很快就會(huì)因環(huán)境大為改善的近郊甚至郊區(qū)的低總價(jià)項(xiàng)目的推動(dòng)而改變。從某種意義上說(shuō)，小戶(hù)型和郊區(qū)物業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群是接近的，都是中等收入的工薪階層。于是，對(duì)郊區(qū)交通等環(huán)境不能容忍的人留下來(lái)選擇了小戶(hù)型，其他的人去近郊用同樣的總價(jià)購(gòu)買(mǎi)了舒適的戶(hù)型。第二擊：投資市場(chǎng)搖擺不定小戶(hù)型是一種過(guò)渡型的物業(yè)形態(tài)，故幾乎所有的小戶(hù)型項(xiàng)目多打出了投資牌，但到底所提供的戶(hù)型能否投資成功卻還需要謹(jǐn)慎考慮。隨著小戶(hù)型發(fā)放量的增加，租價(jià)將會(huì)拉高，因?yàn)榇蟛糠中?hù)型地段較好，配套齊全，精裝修。但鄭州具備這種消費(fèi)水平的租房客戶(hù)群在哪里？這是其一；其二，大量小戶(hù)型項(xiàng)目的推出，必將減少租務(wù)市場(chǎng)的客戶(hù)群。第三擊：同室操戈，優(yōu)勝劣汰小戶(hù)型紛紛上馬，小戶(hù)型投放量的增大，小戶(hù)型市場(chǎng)日趨成熟，將使小戶(hù)型市場(chǎng)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)供應(yīng)量必將出現(xiàn)過(guò)?，F(xiàn)象，勢(shì)必進(jìn)入嚴(yán)峻的等量淘汰。首先，功能齊全的小戶(hù)型會(huì)占一定優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樽≌瑵M(mǎn)足的是人在生活中多方面的需求，單一的酒店式住宅很難滿(mǎn)足大多數(shù)人的生活需求；其次，地段較好，或者說(shuō)是位于市中心及熱點(diǎn)區(qū)域的小戶(hù)型會(huì)占上風(fēng)，因?yàn)樗鼭M(mǎn)足了客戶(hù)上班、出行方便的主訴求，而且相對(duì)而言升值潛力大。隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)，小戶(hù)型發(fā)放量的繼續(xù)增大，到今年年底，小戶(hù)型的市場(chǎng)將會(huì)是另一番景象，“幾家歡喜幾家愁”的局面恐怕難以避免。65 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