【正文】 29 會引起客戶的共鳴。 根據(jù)鳳凰城項目的規(guī)劃性質、市場定位我們提供以下建議： ? 數(shù)量 3000 份（前期暫定數(shù)量） ? 內(nèi)頁紙張類型 200 克無光銅銅版紙 ? 版式 16 開 /頁 ? 內(nèi)容包括 扉頁，產(chǎn)品的主題形象； 區(qū)域介紹，包括地理位置、 交通條件、區(qū)域發(fā)展等方面； 周邊環(huán)境介紹、項目附近的生活設施介紹等； 項目建筑規(guī)劃介紹； 項目建筑單體介紹； 項目環(huán)境景觀介紹； 項目會所介紹； 項目商業(yè)設施介紹； 項目物業(yè)管理介紹； 公司及設計單位介紹； 裝修標準、項目基本參數(shù)等； 推薦“管家樓書” 在已有鳳凰城項目樓書的基礎上，為了充分體現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營理念，我們還建議本項目設計、制作一本管家樓書，此本樓書的內(nèi)容如下： 項目部分技術及硬件標準細則說明； 本項目物業(yè)管理內(nèi)容（日常管理服務、特色服務）； 各項收費明細； ? ? 項目的銷售工具除了有樓書以外，我們建議本項目再做一本“優(yōu)質生活專輯”作為必要補充。 其內(nèi)容會與樓書各有側重，樓書更側重于項目的形象提升與項目基本情況介紹，《生活手冊》則側重于生活方式的構架和呈現(xiàn)，并對項目的概念賣點進行詳盡的闡釋。 推薦這本生活手冊的名稱為： 愛家愛生活 建議內(nèi)容包括： 發(fā)展商經(jīng)營理念； 建筑設計師手記； 園林設計師手記； 精彩戶型解讀； 本項目所倡導的生活方式的散文； …… 清江鳳凰城項目推廣計劃 30 折頁是項目各項信息的濃縮精華版，是樓書的有益補充。折頁的內(nèi)容一般只涉及項 目的主要賣點，而且全部是“點到即至”，不會有大篇幅論述。但折頁的設計同樣需要精美好看，不能與項目檔次和形象背道而馳。建議項目的折頁制作 數(shù)量為2 萬份（初期）；紙張類型為 250 克無光銅銅版紙負膜；版式為 16 開，橫向 3 折或 4 折，在本項目銷售推廣時大量散發(fā)。 戶型單頁 從經(jīng)濟實用的角度出發(fā)，建議項目的戶型圖采用單頁形式的設計，即每個戶型單獨展示，并配以標準層平面，建議每個戶型進行電腦渲染，設計制作應力求表現(xiàn)高檔次，與樓書和生活手冊協(xié)調一致。單頁的背面可考慮設計附以客戶購房流程及單價、總價等。 VCD 恩施市住宅市場大部分項目宣傳一般使用平面媒體，近年非平面類宣傳工具正逐漸被廣泛使用。鳳凰城項目是具有較高檔次的樓盤，在宣傳工具上除了要表現(xiàn)應有的檔次外，還需緊跟時代發(fā)展，應用多一些新的銷售工具協(xié)助促銷，我們建議制作異型 VCD，即設計成 LOGO形狀或其他形狀，增加其收藏價值， VCD包含以下兩方面內(nèi)容： ? 電子樓書 將單調的平面宣傳資料立體化，運用動畫效果、或故事情節(jié)將項目介紹串聯(lián)起來，同時配上音樂和說明講解，讓顧客回家都可以了解本項目，這就等于多了一個 24小時的銷售人員貼身服務。 ? 廣告片段 建議項目 拍攝電視廣告宣傳片，由于播出的時間有限，不可能每個客戶都看得到。在 VCD里要有電視廣告和宣傳短片的全部內(nèi)容，方便目標客戶隨時觀看，籍此加深對本項目的了解。 紀念品主要加深客戶對項目的印象，可在造勢活動、展銷會等過程中派送。至于紀念品的內(nèi)容必須與佳寶項目項目的特征結合考慮，同時兼顧紀念品的實用性，以免禮品在客戶手中停留的時間過短而失去其宣傳意義。我們建議本項目可以有以下選擇： ? 項目迷你模型 LOGO； ? 項目臺歷（包括建筑、景觀、平面廣告等方面的圖片）； 清江鳳凰城項目推廣計劃 31 ? 貼牌產(chǎn)品：如 TShirt（休閑服）、 雨傘、口杯等； ? ?? 手提袋主要是方便來訪客戶取走資料時用，設計時應配合樓書尺寸，使用耐用環(huán)保材料制作，并需印刷精美。既可達到良好的宣傳效果，又可讓客戶重復使用，而刻意使用環(huán)保材料希望增加客戶好感。 客戶通訊 客戶通訊作為連接項目進展情況與客戶關系、聯(lián)絡客戶感情的重要工具，本項目作為以居住文化為主題的社區(qū)更應加強這一方面的工作，加強已成交客戶對本項目的情感因素，影響他們周邊的人群，給項目帶來更大的附加值?？蛻敉ㄓ嵰话銉?nèi)容如下： ? 項目消息發(fā)布 ? 工程進展情況 ? 客戶心聲 ? 有關項 目部分主題性推介 ? 項目促效活動介紹 好的房地產(chǎn)產(chǎn)品，必須輔之以良好的宣傳推廣才可能達成最終的成功。尤其本項目在區(qū)域市場中不具備地段優(yōu)勢，更需要宣傳推廣方面的造勢，通過強有力的廣告推廣和形象包裝，達成以下目標： ? 確立項目明確的形象 ? 樹立項目倡導的生活理念 ? 形成明確的生活方式以及由生活方式而確立的價值觀 ? 為業(yè)主提供心靈歸屬的家園，提升其生活附加值 ? 通過項目品牌的樹立，進一步確立公司形象，使其品牌資產(chǎn)得到升值。 作為鳳凰城這樣的產(chǎn)品，僅僅銷售房子顯然是遠遠不夠的，所以我們會更多的在 物質的層面之上附加以明確的居住文化理念，真正的實現(xiàn)選擇鳳凰城小區(qū)，選擇一種新的生活方式。并使市場對這種生活方式形成眾望所歸之勢：有購買能力的人迅速決定購買，沒有購買能力的人會視之為生活的夢想。 清江鳳凰城項目推廣計劃 32 A) 鳳凰城項目在恩施住宅市場所倡導的生活方式； 廣告語推薦： 享受原汁原味歐洲田園的貴族生活 鳳凰棲下，醇美生活 自然、情趣、新天地 我的天地，我的家，愛家愛生活 坐擁山水，精英生活 依山伴水，上上生活 B) 區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮?，產(chǎn)品具有較高的投資價值； 廣告語推薦： 恩施向北看… 連接世界的樞紐 C) 項目規(guī)劃 24萬平米，集中眾多優(yōu)勢于一身，具備齊全配套優(yōu)勢、良好的景觀優(yōu)勢； 廣告語推薦： 我們在造城，所以你無須擔憂 D) 昊天設計事務所賦予鳳凰城小區(qū)建筑與環(huán)境相互融合的歐洲小鎮(zhèn)的整體規(guī)劃 廣告語推薦： 我的天地，我的心情 原汁原味的歐洲田園貴族小鎮(zhèn) E) 鳳凰城在恩施住宅市場中具有的建筑形式 廣告語推薦： 建筑凝固的旋律 F) 鳳凰城在規(guī)劃設計中所提倡的居住接近自然的環(huán)境景觀設計 廣告語推薦： 心與自然的交流 聆聽大自然的節(jié)奏 城市鮮氧聚集地 山水之城，記憶之城 G) 人性化的戶型設計，展現(xiàn)全新的居住理念； 廣告語推薦： 我們?yōu)槟氲酶?，做得更? 永樂地產(chǎn)，用心全為您 清江鳳凰城項目推廣計劃 33 H) 高品質的產(chǎn)品硬件配套，展示 21世紀住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢； 廣告語推薦： 塑造品質與品牌的完美結合，是我們不懈的追求 I) 管家式物業(yè)管理，無界限生活方式 廣告語推薦： 讓您享受貴族的待遇 急您所急，想您所想 J) 性價比突出，極具升值潛力 廣告語推薦： 50年不落伍的好房子 清江鳳凰城項目推廣計劃 34 配合銷售策略的各階段推廣安排 項目預熱期 A. 時間安排 ? 宣傳鋪墊期： 2021 年 1 月 1 日 — 2021 年 4 月 15 日（即接待中心具備接待條件） ? 咨詢認購期 ： 2021 年 3 月 25 日 —— 2021 年 5 月 B. 階段目標 ? 通過有序、有目的的前期醞釀工作，引起市場對本項目的興趣，在一定范圍內(nèi)初步建立鳳凰城項目和公司的品牌形象。 ? 試探市場反應，聚集購買人氣。 ? 根據(jù)內(nèi)部認購期的情況，查核之前工作的得失，為之后公開發(fā)售作必要調整提供依據(jù)。 C. 配合條件 ? 條件 1：法律文件：正式開售前取得房地產(chǎn)預售許可證。 ? 條件 2：現(xiàn)場包裝：環(huán)境綠化、工地圍墻、銷售中心全部到位。 ? 條件 3：宣傳造勢：戶外廣告（廣告牌、燈箱廣告、車體廣告）到位。開始相關公關活動、軟性廣告、新聞炒作。 ? 條件 4：銷售工具： 模型、展板、樓書、折頁等所有工具全部到位。 ? 條件 5：銷售策略：決定銷售方式、價格策略以及其他相關工作。 ? 條件 6：其他配合：準備認購書、開展售前培訓、包裝看樓車等。 根據(jù)經(jīng)驗，項目無論樓花或是現(xiàn)樓銷售，都必須在開售前仔細做好一系列的準備工作，以確保鳳凰城項目以最佳的展示效果面對客戶；若準備不到位而倉促開盤，輕則影響項目銷售進度，重則導致項目銷售的失敗。因此我們再次建議公司： 開售前必須充分做好各項售前準備工作 。 D. 銷售對象 ? 留意本項目宣傳的客戶 經(jīng)過一系列造勢活動、軟性廣告、新聞炒作等宣傳推廣的鋪墊工作，在市 場上一定能引起相當一部分客戶對鳳凰城項目的關注。 對于這批前期客戶 ，應當使用恰當?shù)匿N售策略盡量促成交易，至少也要留住客源以備日后正式銷售時增加人氣。 ? 途經(jīng)本項目的客戶 在鳳凰城項目現(xiàn)場包裝成型的情況下，必將引起項目周邊居民及往來人士的注意，以及早期入住的單位自建房小區(qū)住戶。 清江鳳凰城項目推廣計劃 35 E. 銷售策略 結合項目工程進度考慮，項目推廣時為近期樓花，距離準現(xiàn)樓約有三、四個月的時間，因此，我們在銷售方面需采用以下策略： ? 樓花銷售策略 優(yōu)勢： 有助于公司減少資金投入，并利用回收資金作滾動開發(fā)；較長的銷售周期，留給市場充足時間消化項目 ；容易留給顧客足夠的想象空間，同時可以隱藏本項目的一些不足。 不足 ：樓花銷售包含了許多不確定因素（如發(fā)展商實力、工程質量等問題），實際上是發(fā)展商和客戶共同承擔開發(fā)風險。因此樓花階段必須有充足的宣傳鋪墊和配合項目檔次的、到位的地盤包裝。 ? 以規(guī)模優(yōu)勢帶動項目策略 項目所在區(qū)域住宅市場較大規(guī)模商品房項目較少，因此，本項目可以緊抓這一有利時機，圍繞大規(guī)模社區(qū)所能提供給客戶的溫馨、舒適生活、完善生活配套設施，凸現(xiàn)大規(guī)模社區(qū)中人們其樂融融生活環(huán)境，將歐洲田園貴族小鎮(zhèn)的概念演繹得淋漓盡致。 ? 在形象方面突出產(chǎn)品性價比策 略 鳳凰城項目未來銷售價格將會高于周邊競爭對手，但我們將本項目定位為中高品質產(chǎn)品，價格與競爭對手相仿的形象概念，吸引買家關注、等待本項目正式開售。 ? 低開的價格策略 鑒于鳳凰城項目價格競爭力不高，如銷售不能順利開展，難免造成有價無市的尷尬局面。建議本項目 1200 元 /平米的價格入市，采用低開策略， 在銷售過程中 再根據(jù)實際情況 拉升價格，直至項目銷售達到既定均價水平。 制造本項目高性價比的產(chǎn)品概念，打擊競爭對手，銷售速度相對較快，有利進一步擴大市場份額；價格不斷上揚，“項目不斷升值”，提升市場知名度。但在 操作時需注 意把握加價時機，加價幅度和頻率不易過高，一旦超過買家心理承受范圍，則可能阻礙銷售。 ? 特定折扣促銷優(yōu)惠 清江鳳凰城項目推廣計劃 36 考慮項目前期客戶大部分是通過低成本的宣傳途徑獲得，并且是對公司和項目有較大信心的買家，如折扣優(yōu)惠缺乏吸引力，客戶沒有內(nèi)部認購期的優(yōu)越感，成交幾率將大大降低。我們建議內(nèi)部認購期特別折扣優(yōu)惠 13%，結合項目付款方式的折扣優(yōu)惠，在開盤前推出折上折的優(yōu)惠措施。即： 一次性付款： 98 折 *97 折； 銀行貸款付款：； 99 折 *98 折 ? 排隊認購銷售策略 為使鳳凰城項目一推向市場就能夠產(chǎn)生轟動效應，建議在項目取得銷售許可 證后采用排隊認購方式，煽動有意向的客戶積極參與，具體操作如下： 公司于開售前進行認購單的公開發(fā)售，并發(fā)函通知意向客戶有關本項目相關情況以及認購須知； 客戶 在指定截止日期前如數(shù) 交納一定量的認購金 （一般為人民幣 1000 元），根據(jù)客戶繳納認購金的先后順序發(fā)放排隊 認購登記 單； 客戶根據(jù)已掌握的資料（推出的戶型、數(shù)量、初步價格等），在