【正文】 比2010年增加12家，比2008年增加17家，呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。雖然2011年的存量房市場也處于下行通道，主要城市二手房成交量快速萎縮，但存量房市場的巨大潛力以及二手房經(jīng)紀門店在新房銷售中發(fā)揮的積極作用，吸引了越來越多的百強企業(yè)將其作為重要業(yè)務進行拓展。圖15：2008~2011年開展二手房經(jīng)紀業(yè)務的百強企業(yè)門店及經(jīng)紀人規(guī)模百強企業(yè)憑借雄厚的資金實力、豐富的人才儲備以及大量前期客戶儲備，二手房經(jīng)紀業(yè)務呈現(xiàn)逆市擴張的發(fā)展態(tài)勢，門店及經(jīng)紀人數(shù)量近三年來穩(wěn)中有升。2011年，已開展二手房經(jīng)紀業(yè)務的百強企業(yè)的門店數(shù)量均值為55個，與2010年基本持平；經(jīng)紀人數(shù)量均值為259人，%。事實上，往年已開展二手房經(jīng)紀業(yè)務的企業(yè)發(fā)展速度要明顯高于均值水平，但由于新開拓該業(yè)務的企業(yè)在初始階段規(guī)模普遍偏小，從而拉低了平均水平。圖16：2008~2011年二手房業(yè)務收入增長率、交易收入和租賃收入占比百強企業(yè)在一手物業(yè)代理銷售過程中積累了豐富的客戶資源，未來存在較大的二手房經(jīng)紀服務需求，開展經(jīng)紀業(yè)務有助于企業(yè)挖掘客戶資源的綜合價值，為企業(yè)帶來豐厚收益。2011年，在已開展二手房經(jīng)紀業(yè)務的百強企業(yè)中，同比增長9%，增速略高于同期百強企業(yè)營業(yè)收入與一手物業(yè)代理收入增速。%%，明顯高于同期營業(yè)收入增速，發(fā)展非常迅速。在整體業(yè)務快速發(fā)展的同時，企業(yè)也非常重視二手房交易與租賃兩大業(yè)務的均衡發(fā)展，2009年以來兩大業(yè)務收入差距逐漸縮小，2011年二手房交易傭金收入占比為83%，二手房租賃傭金收入占比則穩(wěn)步提升至17%，二者差距從2009年的92%縮小為66%。（2）二手房經(jīng)紀企業(yè)適時布局上游業(yè)務，一手物業(yè)代理快速發(fā)展當前，房地產(chǎn)市場整體低迷，開發(fā)企業(yè)希望通過更多的銷售渠道，盡快實現(xiàn)項目資金回流，緩解當前資金壓力，由此對擁有豐富客戶資源和門店渠道的二手房經(jīng)紀企業(yè)參與一手物業(yè)銷售具有較強的愿望。與此同時，受二手房交易規(guī)模不斷萎縮的影響，二手房經(jīng)紀企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展緩慢，參與一手物業(yè)銷售也有利于企業(yè)利用所掌握的客戶資源，提升綜合價值創(chuàng)造能力。在雙向力量驅動下，二手房經(jīng)紀企業(yè)的一手物業(yè)代理業(yè)務的規(guī)模不斷擴大。針對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對二手房經(jīng)紀企業(yè)參與一手物業(yè)銷售的需求狀況，研究組在全國范圍內針對主要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行了調查，結果顯示近80%的開發(fā)企業(yè)有較強的意愿通過二手房經(jīng)紀企業(yè)的渠道進行一手物業(yè)的銷售，其中中原地產(chǎn)、鏈家地產(chǎn)、我愛我家、21世紀不動產(chǎn)和滿堂紅在調查中最受青睞。中原地產(chǎn)堅持全國性市場布局，在全國20多個城市開展了經(jīng)紀業(yè)務，多市場聯(lián)動效應突出；鏈家地產(chǎn)多年來專注于深耕北京市場，2011年更是逆市擴張增加約幾十家門店，擁有良好的品牌效應和豐富的客戶資源；我愛我家在北京、上海、杭州、南京等主要一二線城市經(jīng)營多年，在環(huán)渤海、長三角等經(jīng)濟快速發(fā)展區(qū)域布局優(yōu)勢明顯；21世紀中國不動產(chǎn)在一線城市以及重點二線城市開展業(yè)務布局，滿堂紅深耕華南地區(qū)，均積累了豐富的客戶資源，受到了開發(fā)企業(yè)的重視。圖17：2010年與2011年優(yōu)秀經(jīng)紀企業(yè)業(yè)務營收結構對比2011年，中國二手房經(jīng)紀優(yōu)秀企業(yè)通過參與一手物業(yè)代理銷售，有效平衡了二手房市場低迷造成的業(yè)務沖擊。優(yōu)秀企業(yè)代理銷售的一手物業(yè)大幅增長，%%，對企業(yè)業(yè)績的貢獻進一步提高。（3）策劃代理企業(yè)未來發(fā)展面臨轉型升級目前在歐美等成熟房地產(chǎn)市場，存量房交易在房地產(chǎn)交易總量中的占比達到80%。隨著我國城市化率繼續(xù)提升并最終達到平穩(wěn)水平，存量房規(guī)模將不斷擴大，二手房經(jīng)紀企業(yè)在房地產(chǎn)流通市場的地位將日益提升，并最終占據(jù)房地產(chǎn)流通服務的主導地位。相應的，策劃代理企業(yè)在房地產(chǎn)流通領域的整體發(fā)展趨勢中，將面臨模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略轉型的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)階段，國內房地產(chǎn)策劃代理企業(yè)的運營模式主要有兩類，即“傳統(tǒng)業(yè)務主導”模式和“主業(yè)+輔業(yè)”模式?！皞鹘y(tǒng)業(yè)務主導”模式的企業(yè)以房地產(chǎn)流通領域內的策劃代理業(yè)務為主要業(yè)務，部分企業(yè)也會增加一定比例的二手房業(yè)務，但基本不參與房地產(chǎn)流通領域以外的其他業(yè)務；“主業(yè)+輔業(yè)”模式的企業(yè)將房地產(chǎn)流通領域內的業(yè)務作為主導業(yè)務（主要是策劃與代理業(yè)務），同時會參與房地產(chǎn)流通領域以外的其他業(yè)務作為輔助業(yè)務，如地產(chǎn)金融、物業(yè)服務、資產(chǎn)運營等。百強企業(yè)在業(yè)務探索和完善過程中，緊密圍繞客戶需求豐富服務內涵，逐步形成了富有特色的業(yè)務模式。同策咨詢構筑了商業(yè)地產(chǎn)領域的資源整合平臺，為持有商業(yè)物業(yè)產(chǎn)權的業(yè)主提供包括策劃咨詢、招商代理、經(jīng)營管理三大核心業(yè)務在內的綜合服務，成功運作了世博村商業(yè)項目、博覽會商業(yè)廣場等著名項目；金網(wǎng)絡以營銷代理為核心業(yè)務，深入挖掘開發(fā)企業(yè)需求，成立了商業(yè)管理、資產(chǎn)管理以及物業(yè)管理專業(yè)平臺，在集團資源平臺基礎上，提供整合型服務；華燕地產(chǎn)自主研發(fā)推出信息化創(chuàng)新服務平臺“房盟中國”，形成了地產(chǎn)金融新模式，形成了企業(yè)的獨特優(yōu)勢。根據(jù)策劃代理企業(yè)現(xiàn)階段主要采用的運營模式，從轉型成本以及成功可能性的角度出發(fā)，企業(yè)未來的轉型將面臨多種選擇：“傳統(tǒng)業(yè)務主導”模式企業(yè)：規(guī)模較大的企業(yè)，由于企業(yè)實力雄厚，能夠適時調整業(yè)務發(fā)展策略，積極向三級市場拓展，未來成為經(jīng)紀企業(yè)將是其主要的轉型路徑；而部分企業(yè)可能根據(jù)客戶需求，能夠合理向其他業(yè)務領域延伸，如地產(chǎn)金融、資產(chǎn)管理等，在市場發(fā)生變化時，其可能轉型為多業(yè)務平衡發(fā)展型企業(yè)。規(guī)模較小的企業(yè)，由于發(fā)展基礎較薄弱，在行業(yè)整合的過程中，原有業(yè)務逐漸萎縮，加之資源的相對缺乏，導致企業(yè)被淘汰的可能性較大；但也有部分企業(yè)能夠較早把握市場方向，可能轉型為經(jīng)紀企業(yè)。“主業(yè)+輔業(yè)”模式企業(yè)：規(guī)模較大的企業(yè)，在市場發(fā)生變化時，將更加傾向發(fā)展成為多業(yè)務平衡發(fā)展型企業(yè)；另外，在存量房市場空間巨大的情況下，部分企業(yè)也可能削減其他業(yè)務規(guī)模，逐漸專注于經(jīng)紀業(yè)務，轉型成為經(jīng)紀企業(yè)。規(guī)模較小的企業(yè)，尤其房地產(chǎn)流通領域內業(yè)務規(guī)模較小，在市場發(fā)生變動時，其更有可能選擇退出房地產(chǎn)流通市場，轉型為其他領域的企業(yè)；但是，部分企業(yè)由于規(guī)模較小，資源儲備不足，最終可能被市場淘汰。圖18：國內策劃代理企業(yè)未來轉型路徑從長遠發(fā)展趨勢來看，盡管發(fā)展基礎不同的策劃代理企業(yè)將面臨差異化的轉型路徑，但是企業(yè)若繼續(xù)有志于在房地產(chǎn)流通領域獲得較強的市場地位，應結合當前的發(fā)展現(xiàn)狀和特點，適時調整發(fā)展策略，充分利用已售的一手房源和積累的客戶資源，重視其未來轉化成為二手房市場資源的潛在機會，從資源儲備的角度形成一定的競爭能力，將成為其二手房經(jīng)紀業(yè)務快速發(fā)展的重要資源。同時，企業(yè)也應合理加強在二手房業(yè)務領域的品牌建設力度，積累相應的銷售渠道和經(jīng)紀人才，為未來大力開展二手房業(yè)務做好充足準備。6 結語 2011年，房地產(chǎn)行業(yè)在一系列市場調控政策的影響下進入深度調整期，消費者觀望情緒濃厚，市場呈現(xiàn)出持續(xù)低迷狀態(tài)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)普遍尋求轉型升級，或布局二三線市場，或開拓特色業(yè)務領域。為順應政策和市場變化，百強企業(yè)紛紛尋求應對策略，通過布局二手房經(jīng)紀業(yè)務或與二手房經(jīng)紀企業(yè)合作實踐一二手聯(lián)動，創(chuàng)新營銷模式，拓寬營銷渠道；深化區(qū)域市場布局，大力發(fā)展二三線市場；調整業(yè)務結構，提升專業(yè)能力，把握市場機遇著力發(fā)展策劃業(yè)務，保障企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和行業(yè)領先優(yōu)勢穩(wěn)步提升。借助于突出的專業(yè)能力、合理的市場布局以及優(yōu)質的客戶資源和項目儲備，百強企業(yè)成功抓住市場調整期蘊涵的機遇，并為企業(yè)未來的轉型升級進行了前瞻性的戰(zhàn)略布局。進入2012年，房地產(chǎn)市場調控政策仍將持續(xù)，企業(yè)將面臨更加嚴峻的考驗，策劃代理百強企業(yè)需積極應對，提升項目營銷策劃能力的同時，憑借人才戰(zhàn)略培養(yǎng)提高企業(yè)創(chuàng)新能力，創(chuàng)新業(yè)務模式，持續(xù)推進二手房經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展以拓寬營銷渠道，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。特別聲明：本研究報告版權屬于中國房地產(chǎn)TOP10研究組所有，未經(jīng)書面許可任何機構或個人不得以任何形式斷章取義、修改、復制、刊登；報告內容僅供內部參考，研究組對使用報告及其內容所引發(fā)的任何直接或間接損失概不負責。為保護研究成果知識產(chǎn)權，未經(jīng)中國房地產(chǎn)TOP10研究組書面授權，任何單位或個人不得擅自使用中國房地產(chǎn)百強企業(yè)研究成果從事掛牌等商業(yè)經(jīng)營