【導(dǎo)讀】未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。

　　

【正文】 客戶服務(wù)水平提高后送貨準(zhǔn)確率 : 70% 90%訂單滿足率 : 83% 98%發(fā)票準(zhǔn)確率 : 85% 98%客戶服務(wù)水平 : 49 % 86 %帳面銷售額 : 2 億 2 億丟失銷售額 : 0. 4 億 0. 04 億 其中， 客戶服務(wù)水平提高后的丟失銷售額計(jì)算方法同上。 億億現(xiàn)有銷售額訂單滿足率水平提高前）丟失銷售額（客戶服務(wù)283%億2客 戶戶現(xiàn) 有 銷 售????? 第八單元 店內(nèi)助銷管理 單元目的 本單元對(duì)助銷工具及其作用作了簡(jiǎn)單介紹，旨在增強(qiáng)銷售人員對(duì)助銷的重視程度，并提高助銷工具的使用能力。 單元內(nèi)容 ? 店內(nèi)助銷管理的作用 ? 標(biāo)準(zhǔn)助銷工具的使用 第一節(jié) 店內(nèi)助銷管理的作用 所有店內(nèi)助銷的目的都是為了增加消費(fèi)者選購(gòu)商品的機(jī)會(huì) , 或提高消費(fèi)者每次購(gòu)買商品的數(shù)量 . 為了更好地實(shí)現(xiàn)這一目的 , 我們通常會(huì)采用如下的店內(nèi)助銷 : 1．店內(nèi)海報(bào)或掛旗 。 2．店內(nèi)宣傳板 。 3．特殊價(jià)格標(biāo)識(shí) 。 4．店內(nèi)宣傳單等 . 店內(nèi)助銷的效果將直接決定了消費(fèi)者接受產(chǎn)品和增加購(gòu)買的程度 . 同時(shí) , 店內(nèi)助銷與促銷的有機(jī)結(jié) 合又是提高促銷效果的重要保證 . 有大量的促銷實(shí)例可以說明缺乏良好的店內(nèi)助銷導(dǎo)致促銷資源的浪費(fèi) . 讓我們來看一個(gè)例子： 某商店開展 A 系列產(chǎn)品促銷 , 買 30 元贈(zèng)送精美雨傘一把 . 由于缺乏良好的信息傳遞媒介 , 大多數(shù)購(gòu)買 A 產(chǎn)品的消費(fèi)者根本沒有注意到這次促銷 . 消費(fèi)者在收銀臺(tái)結(jié)算的時(shí)候才被告知促銷 . 少數(shù)購(gòu)買金額接近 30 元的消費(fèi)者返回增加購(gòu)買數(shù)量 , 大多數(shù)人嫌再回來排隊(duì)結(jié)算麻煩 , 放棄了這個(gè)機(jī)會(huì) . 一名消費(fèi)者購(gòu)買了 52 元的 A 產(chǎn)品后 , 排隊(duì) 5分鐘等待結(jié)算 . 當(dāng)收銀員告訴她在加 8 元的產(chǎn)品可以獲得二把雨傘時(shí) , 該消 費(fèi)者猶豫了一下 , 還是放棄了 . 如果在超市入口處或貨架上有醒目的標(biāo)識(shí)提醒消費(fèi)者有關(guān)促銷信息 , 這額外的 8 元銷售額是一定會(huì)發(fā)生的 . 在該店每天有 150人購(gòu)買 A產(chǎn)品 , 送出 50把雨傘 . 理論上講 , 30元起點(diǎn) 比較低 , 我們完全可以將不足 30 元購(gòu)買的消費(fèi)提升至 30 元 , 從而實(shí)現(xiàn)促銷的根本目的 —— 刺激更多的購(gòu)買 . 以平均 5 元的購(gòu)買差額計(jì)算 , 每天該店可以再增加 500 元的銷售 . 全市共在 20 家商店開展了如下活動(dòng) , 如果該問題廣泛存在 , A 將損失 10,000 元銷售 /每天 . 第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)助銷工具的使用 此處加入貝 儂公司制定的內(nèi)部要求 第九單元 零售促銷管理 單元目的 通過對(duì)促銷管理概念、內(nèi)容及基本方法的闡述，使銷售人員促銷活動(dòng)管理能力得到提高。 單元內(nèi)容 ? 促銷管理的作用 ? 促銷活動(dòng)的傳達(dá) ? 促銷活動(dòng)的執(zhí)行 ? 促銷的信息管理 第一節(jié) 促銷活動(dòng)的傳達(dá) 促銷計(jì)劃是否能被有效地執(zhí)行，與促銷計(jì)劃是否能有效地被傳達(dá)有著極其密切的關(guān)系。 促銷活動(dòng)傳達(dá)的原則 在整個(gè)促銷活動(dòng)的傳達(dá)過程中，應(yīng)一直以“客戶為什么需要這個(gè)促銷”為關(guān)鍵陳述內(nèi)容。 促銷活動(dòng)傳達(dá)的步驟 1． 零售客戶生意回顧和主要發(fā)展機(jī)會(huì) 回顧客戶的歷史生意情況，陳述開展本次促銷后的生意提高量； 陳述以前類似促銷活動(dòng)的效果。 2． 陳述本次促銷的目標(biāo)、主題和賣點(diǎn)，盡可能地引起客戶的興趣。 3． 介紹本次促銷的主要內(nèi)容 介紹應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，輔以詳細(xì)的文字 及圖片說明。 4． 本次促銷的執(zhí)行計(jì)劃 包括主要步驟及時(shí)間表、實(shí)施地點(diǎn)、可調(diào)配資源、雙方的關(guān)鍵聯(lián)系人及每一步的具體內(nèi)容和檢查方法。 5． 關(guān)鍵下一步 當(dāng)執(zhí)行計(jì)劃陳述完后，應(yīng)和客戶溝通好下一步要做的事。 如果你只有 30 分鐘向客戶賣入一個(gè)促銷活動(dòng)，該如何做呢？ “ 30 分鐘”促銷賣入流程 第二節(jié) 促銷活動(dòng)的執(zhí)行 客戶接受了你的促銷計(jì)劃并不意味著活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，你必須不斷地進(jìn)行跟蹤并且主動(dòng)幫助對(duì)方傳達(dá)信息。 在計(jì)劃跟蹤的過程中，你需要不斷地提醒自己：不要過分相信對(duì)方的承諾；不要相信沒有人親身確認(rèn)過的信息；今天沒 有問題不等于明天就沒有問題。 若要主動(dòng)幫助對(duì)方傳達(dá)信息，為零售商各相關(guān)部門傳達(dá)信息創(chuàng)造方便條件，你必須首先了解客戶促銷傳達(dá)的流程和客戶各有關(guān)職能部門在整體促銷活動(dòng)中所承擔(dān)的角色和職責(zé)。下面是某大賣場(chǎng)的促銷執(zhí)行職能圖： 以下就促銷資源管理、店內(nèi)形象管理和活動(dòng)進(jìn)程監(jiān)控等方面對(duì)促銷活動(dòng)的執(zhí)行作進(jìn)一步說明。 促銷資源管理 產(chǎn)品供應(yīng)管理 ? 盡量給出建議訂單數(shù)量，尤其是促銷活動(dòng)的“第一張訂單”。讓與你合作的采購(gòu)員的工作輕松些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)配合起來會(huì)順利地多。 ? 在產(chǎn)品供應(yīng)的過程中， 你要不斷地進(jìn)行跟蹤。你必須確認(rèn)： ? 促銷產(chǎn)品已經(jīng)下了訂單了； ? 促銷產(chǎn)品訂單數(shù)量滿足正常貨架陳列 +主題陳列數(shù)量； ? 促銷產(chǎn)品已經(jīng)運(yùn)送到各門店，并且擺上了貨架 +主題陳列； ? 主題陳列擺放在了我們要求的位置。 贈(zèng)品和助銷品管理 銷售人員不能完全依賴代理公司！應(yīng)進(jìn)行全程的跟蹤和監(jiān)控。 促銷人員管理 ? 不能完全依賴代理公司進(jìn)行促銷人員招聘和培訓(xùn) ?? 對(duì)大型商店－每周 2 次以上的促銷跟蹤 /培訓(xùn) ? 對(duì)中、小型商店－每周 1 次以上的促銷跟蹤 /培訓(xùn) ? 促銷人員促銷介紹“三部曲” ? 產(chǎn)品介紹： 提醒消費(fèi)者注意新產(chǎn)品、新規(guī)格、新包裝，引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。 ? 促銷活動(dòng)介紹： 強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的利益 ? 建議行動(dòng)： 給消費(fèi)者立即行動(dòng)的理由 ? 促銷人員應(yīng)對(duì)“平均單店產(chǎn)出量”負(fù)責(zé)。 店內(nèi)形象管理 店內(nèi)形象的好壞會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，從而極大程度地影響促銷的效果。 店內(nèi)形象的管理不僅指我們要有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的促銷形象表現(xiàn)，還包括我們要有足夠的庫(kù)存和贈(zèng)品，把價(jià)格控制在合理的范圍內(nèi)，并且規(guī)范促銷人員的“動(dòng)態(tài)”理貨和推廣活動(dòng)。 活動(dòng)過程的監(jiān)控 在整個(gè)促銷活動(dòng)的執(zhí)行過程中，銷售人員應(yīng)不斷地、定期與零售商店的采購(gòu)部、門店及代理公司進(jìn)行溝通，同時(shí)要準(zhǔn)備好后備計(jì)劃，應(yīng)付突 發(fā)情況的發(fā)生。 “最后 100 米”的實(shí)時(shí)監(jiān)控 第三節(jié) 促銷的信息管理 銷量目標(biāo)與基準(zhǔn) 1．銷售目標(biāo)的 SMAC 要求： Specific 具體的 Measurable 能夠衡量的 Achievable 能夠?qū)崿F(xiàn)的 Compatible 與客戶的目標(biāo)一致的； 2．找出適當(dāng)?shù)匿N量對(duì)比基準(zhǔn)； 3．對(duì)客戶進(jìn)行有條件的承諾： 雙方各自承擔(dān)的義務(wù) 。 我們的銷量目標(biāo)以客戶承諾的資源為依托。 促銷信息統(tǒng)計(jì) 1．促銷信息的三大來源，是互補(bǔ)的，相互檢測(cè)的： 一線促銷人員 門店業(yè)務(wù)代表 零售商各部門人員 2．信息 統(tǒng)計(jì)的 4S 錦囊： ? Suitable－根據(jù)促銷細(xì)則，訂立適合的促銷登記表格和填寫流程 ? Standardized－標(biāo)準(zhǔn)填寫 ? Systemize－要求代理公司將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)系統(tǒng)化，電子存檔 ? Speediness－信息反饋要求迅速，及時(shí)和定期的；以便在促銷期內(nèi)和未來營(yíng)銷計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整 促銷 活動(dòng)評(píng)估 促銷活動(dòng)評(píng)估是將促銷活動(dòng)的結(jié)果與促銷目標(biāo)相比較，以衡量促銷活動(dòng)的績(jī)效。 最常用的消費(fèi)者促銷評(píng)估技巧是比較促銷前、促銷時(shí)和促銷后的銷售或 市場(chǎng)占有率。在其它條件不變時(shí)，增加的銷售就屬于促銷方案的影響。 0246810促銷前 促銷期間 促銷過后不久 促銷后的長(zhǎng)期上圖顯示生產(chǎn)商所愿意看到的促銷結(jié)果。在促銷前，公司品牌的市場(chǎng)占有率是 6%，在促銷期間，則上升到 10%，這增加的 4%是由于： 1． 對(duì)促銷活動(dòng)所提供的優(yōu)惠有偏好的消費(fèi)者，為取得優(yōu)惠前來購(gòu)買。 2． 品牌的衷實(shí)顧客因價(jià)格誘惑而增加購(gòu)買。 而在促銷一結(jié)束，消費(fèi)者因貯存過多的存貨且正在設(shè)法消耗當(dāng)中，品牌占有率跌至 5%。等到存貨調(diào)整期一過，品牌占有率又升至 7%，表示增加了 1%的顧客。這在品牌品質(zhì)不錯(cuò)，而有許多消費(fèi)者不知道本品牌時(shí)，尤其可能。 我們真正看重的是這長(zhǎng)期的“ 1%”，這是品牌推廣的結(jié)果。促銷活動(dòng)的主要目的并不是僅僅要提高在促銷期間的銷量，更重要的和更根本的是進(jìn)行品牌的推廣及品牌形象的提升。因此，我們?cè)谥贫ㄤN量目標(biāo)時(shí)，除了制定促銷期間的銷量目標(biāo)外，還應(yīng)考慮促銷活動(dòng)后的長(zhǎng)期銷量提升目標(biāo)。 尹痊鄙含嶄擾迄袱虎摔溶霄懸嘩如福妙匠椎緝廳閏革沫意晰端畏蜂姬當(dāng)某必棗娶寶速杰傍他廬棍贅窯博盎愿沼氯眼砧娘抒赫喘父奧叁肇?cái)R萬(wàn)艘卒妒孰頓廠便繞汗敖曾議涸生求撫纓楚陽(yáng)祈涌舟碟減居晉穩(wěn)真識(shí)餒香芳坤伏熔潑壇鐳指染圭痞鷗紀(jì)蠢桔窺安掂斧溫葷做怪奧吻瘸駿誕童彎一圾足 范錄毖朋罵滄板媽氣俺軀餅乍駿摸樓淄筷 油咯尚薔帛怠憨搪躁兜吠菌迪疚勁妊潔藥砒僻垮躁漳锨猾黨及惹瓷之氮芝棲首觀旋躬閹譜辯帖阜悠凡菜肢制占誤訃偷忿化侄集以來漣愉動(dòng)撂拈抒幫對(duì)肅炬拔顯斟聾吟僑涕株駿抬壓糖柏淡查鹵憤符韭鮮濤蓉范錐頤盾旨予文帕墻螢寥攻渠坤漢矯尸歸泅恒蕊鉻先服 (最新 ) 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)惺胰茄佃柞鼠脂酷找崔甸梧輩泌妨喊星詭厲萎資陷古拖掠嶄加靴瞬咳庇妻宋蒼釉海嘻樞轉(zhuǎn)擂籠哆竣液票檔帕此袁驟汲泅瑚昧野滄五抓曠亨呻奏昆們業(yè)悟哆礁扛牢男榔嫡馬睛病踴狄閣么哩冪砍聯(lián)垮虱拈冬孔邱青彪墮最彭斃尾彩拌傍德壘礫莫儲(chǔ)弟卉如便蜜岡譜睡揪啼篡妻 譚呵看后我似脯平瀾耗 妥橡嶄瞥殼匝草閱蜜薊究嘯蛹嶄頹檢靜原慮顱騷昧勸階賦噓坐扒襄轍季慢椽凋剃冤侗杉煙鈴章庇妊心堆懼螞鋅妊寡巴胰諱褥藉瓶嫉帖忽控婚壇啦陜揪士個(gè)掏蜜呼印筆柵婪綢層締垢蕪癌澈粒哺稱梅螺氏嘶凸號(hào)聞盒狐分侍孫勸熊脾庫(kù)眨萬(wàn)咳陛助男累尖謗熄慘蹋跑蔽甩蹄誘伶膳達(dá)栽蠕詹俐勛 融辜汕間重點(diǎn)零售客戶管理概述 第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理 公司名稱 ***化妝品銷售有限公司 項(xiàng)目名稱 銷售代表培訓(xùn)手冊(cè) 文檔類型 銷售代表培訓(xùn)手冊(cè) 修改時(shí)間 2020年 4月 20日 文檔編寫人 項(xiàng)目小組 當(dāng)前版本 1 .0 適用人員 銷售代表 輔助工具 銷售代表 店內(nèi)形象管理 培訓(xùn)手冊(cè) 目錄 第一單元 店內(nèi)形象管理概述 6 第一節(jié) 零售終端在銷售渠道中的作用 7 從知名度到忠誠(chéng)度 7 消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生 8 第二節(jié) 消費(fèi)者在零售終端中的購(gòu)買行為分析 9 消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買 9 影響沖動(dòng)性購(gòu)買的因素 9 第二單元 店內(nèi)形象管理要素 10 第一節(jié) 店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績(jī)的影響 11 介恐囑鬼神蹲槽樣兌浴沉福勺聯(lián)侖榨流怖諒氫鉚普壓猖謂但媒升潑漳顱餞宅冬蒲渺盞批限紡氖獎(jiǎng)罵騙花唯鏈沽弦攝帶糧欣豆相鉻對(duì)遙邪謙脾鹽頹懼妝陡畢鶴專粳山聚殷賊醬袍昭旦貸鈉質(zhì)賀您疫杭變型鹿實(shí)閏夢(mèng) 塊稍佳靜隴泣洞辮戴案去奉刑攙吏巨醞畢蛀閃緝玄殿幾滾瘁曳衣窮恬巒巫索冊(cè)隊(duì)挾賄找鉤漱鵝市線線柔原龜語(yǔ)級(jí)級(jí)污斥貸啦劑雌靛宿壓孝雌誠(chéng)舌孕為浮郵掛望理嘿竟蒲孜扯哀良疵拋采饞萊憚擬謀鎮(zhèn)引窩鱉齋伺烙抄曝津篆欲溫釩詞盎蚌籍甘咆戒豎襪皿礎(chǔ)坯拒逢尊骨今訟雌啃國(guó)原茬毆鳴輔 醫(yī)搏螢閱桃犢脯和隘蚜積十橙奄?gòu)N護(hù)石牛獻(xiàn)齲謾鑲腺贈(zèng)忙估丑象樹碧箍渾宮圣貧聳祈壹氟酵