【正文】 商保費(fèi)600，銷提1%，利提10%（二）財務(wù)總監(jiān)：工資+績效+利潤分紅【示例】： 某集團(tuán)公司制定本年度規(guī)劃，要實現(xiàn)產(chǎn)值8000萬，其中利潤空間達(dá)到20%，即企業(yè)總利潤額1600萬。如規(guī)劃實現(xiàn)，則公司財務(wù)總監(jiān)可得利潤額1%的利潤提成，該財務(wù)總監(jiān)的薪酬結(jié)構(gòu)及推算設(shè)計如下圖所示：注：利潤分紅為達(dá)成平衡目標(biāo)后方有，其中大成120%，80%一下無分紅崗位固定收入利提（年度）考核指標(biāo)行政總監(jiān)五級工資總額基本工資績效工資產(chǎn)值目標(biāo)總利潤比例總利潤額利潤提成比例利潤提成額12400744049608000萬20%160000001%160000財務(wù)系統(tǒng)、流程建設(shè)1120067204480預(yù)算體系建設(shè)及成本控制1000060004000團(tuán)隊建設(shè)與人才培養(yǎng)880052803520財務(wù)管理與稅務(wù)統(tǒng)籌760045603040資金運(yùn)作風(fēng)險控制與投融資（三）行政總監(jiān)，工資+績效+利潤分紅【示例】：某集團(tuán)公司制定本年度規(guī)劃，要實現(xiàn)產(chǎn)值8000萬，其中利潤空間達(dá)到20%，即企業(yè)總利潤額1600萬。如規(guī)劃實現(xiàn)，則公司行政總監(jiān)可得利潤額1%的利潤提成，該行政總監(jiān)的薪酬結(jié)構(gòu)及推算設(shè)計如下圖所示：崗位固定收入利提（年度）考核指標(biāo)行政總監(jiān)五級工資總額基本工資績效工資產(chǎn)值目標(biāo)總利潤比例總利潤額利潤提成比例利潤提成額12400744049608000萬20%160000001%160000系統(tǒng)建設(shè)與導(dǎo)入1120067204480成本控制1000060004000團(tuán)隊建設(shè)與人才培養(yǎng)880052803520行政管理760045603040風(fēng)險控制（四）運(yùn)營經(jīng)理：工資+績效+利潤分紅（按事業(yè)部）（五）技術(shù)工程師：工資+績效+PM分紅+事業(yè)部分紅（六）店長：工資+銷提或工資+銷提+利提【例】：工資1800+%+超額目標(biāo)部分利潤20%（七）生產(chǎn)總監(jiān)/生產(chǎn)部經(jīng)理：工資+績效+事業(yè)部/生產(chǎn)中心利提+超產(chǎn)獎【案例】 以某公司生產(chǎn)中心為例，生產(chǎn)中心總監(jiān)的固定收入包括6000元基本工資、4000元績效工資，同時享有生產(chǎn)中心7%的利潤提成，所設(shè)計出生產(chǎn)中心總監(jiān)薪酬結(jié)構(gòu)方案如下圖所示：崗位固定收入商業(yè)保密費(fèi)利提考核指標(biāo)生產(chǎn)總監(jiān)五級工資總額基本工資績效工資比例數(shù)額產(chǎn)值目標(biāo)總利潤比例總利潤額利潤提成比例利潤提成額124007440496010%10008000萬20%1600萬7%112萬生產(chǎn)任務(wù)完成及時性1120067204480產(chǎn)品合格率1000060004000成本控制880052803520產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及產(chǎn)品手冊760045603040團(tuán)隊建設(shè)與人才培養(yǎng)（八）OPP講師：工資+全款提成+訂金提成+后端產(chǎn)品提成 或：工資+全款提成+訂金提成 【例】：工資3000+全款提成7%+訂金提成5%（訂金必須收回銷售額方有）+后端產(chǎn)品提成2%（九）廚師長：工資+菜品研發(fā)提成+利潤分紅 【例】：工資5000+菜品研發(fā)提成5萬元/道（賣夠100萬的菜品）+利潤分紅11%（十）客服部經(jīng)理：工資+績效+銷提+孤兒客戶提成+利潤分紅【示例】：某集團(tuán)公司制定本年度規(guī)劃，要實現(xiàn)產(chǎn)值8000萬，其中利潤空間達(dá)到20%，即企業(yè)總利潤額1600萬。如規(guī)劃實現(xiàn)，%的利潤提成，該客服總監(jiān)的薪酬結(jié)構(gòu)及推算設(shè)計如下圖所示： 圖一：客服總監(jiān)固定收入部分薪酬結(jié)構(gòu)：崗位固定收入商業(yè)保密費(fèi)考核指標(biāo)客服總監(jiān)五級工資總額基本工資績效工資600元（商業(yè)保密費(fèi)一般為基本工資的10%）1240074404960孤兒客戶管理1120067204480客戶滿意度1000060004000客戶服務(wù)流程880052803520客戶服務(wù)手冊760045603040團(tuán)隊建設(shè)與人才培養(yǎng)圖二：客服總監(jiān)銷售提成核算方式：（圖中數(shù)字為虛擬數(shù)字）銷提（孤兒客戶再消費(fèi)所產(chǎn)生的銷售額，給予相應(yīng)比例提成）銷售額（孤兒客戶）元提成比例原提成額客服部提成比例客服部提成總額客服總監(jiān)提成比例客服總監(jiān)提成額800萬10%80萬30%原提成總額的30%24萬10%24000元圖三：客服總監(jiān)利潤提成核算方式（圖中數(shù)字為虛擬數(shù)字）利提（年度）產(chǎn)值目標(biāo)總利潤比例總利潤額利潤提成比例利潤提成額8000萬20%1600萬1%16萬第五節(jié)：企業(yè)高管人員薪酬第一步：設(shè)定核算賬公式（參見第一節(jié)企業(yè)核算賬）第二步：確定關(guān)鍵人才及關(guān)鍵團(tuán)隊 如：參與分紅的人員有：集團(tuán)高管團(tuán)隊、分子公司核算人員、研發(fā)核心人員、運(yùn)營核心人員、生產(chǎn)核心人員、項目核心人員等。第三步：制定三位一體的分配模型（薪酬、績效、晉升）第四步：做出三級的薪酬測算（現(xiàn)在業(yè)績、目標(biāo)、沖刺目標(biāo)），測算出不同業(yè)績下的薪酬總額第五步：進(jìn)行改革與實施1）與企業(yè)整體目標(biāo)實現(xiàn)掛鉤2）對企業(yè)盈虧平衡負(fù)責(zé)3）側(cè)重年薪，收入以提成或獎金為主，固定月薪主要起保障作用4）個人成就與物質(zhì)獎勵并重5）考慮股票、期權(quán)、分紅等中長期激勵5．3高管人員談判薪酬高管人員做為對企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)的重要影響者，其年薪絕對不能簡單的只是將年薪/相應(yīng)月份，攤分到每月，而是必須與經(jīng)營目標(biāo)相掛鉤，具備彈性?！酒髽I(yè)高管人員薪酬誤區(qū)】1） 生產(chǎn)部生產(chǎn)的產(chǎn)品+X%的利潤后，內(nèi)部銷售給營銷部正確做法：按銷售額比例進(jìn)行分配2） 按公司財務(wù)學(xué)利潤，進(jìn)行分配正確做法：按照核算賬利潤進(jìn)行分配3）談判一個年薪總額，按時間分配正確做法：各分類薪酬均可考核，按業(yè)績分配4）按年功工資及級別論功行賞，年底分紅正確做法：晉級與晉升5）將績效考核得分直接與獎金掛鉤 正確做法：將績效考核得分換算成系數(shù)，再與獎金掛鉤6）任何人都可以到財務(wù)詢賬 正確做法：委托財務(wù)部或監(jiān)事，進(jìn)行相關(guān)賬查詢7）未完成感性目標(biāo)，扣除提成 正確做法：設(shè)定三級目標(biāo)，分類對待【例】：年薪50萬分解推演假設(shè)某公司招聘到一名新任營銷總監(jiān)，談判年薪約50萬公司去年銷售額為3000萬，今年銷售目標(biāo)達(dá)到4000萬，約定以銷售額增長部分為分紅發(fā)放依據(jù)，分別以月、季、年度為分紅周期。那么該如何給這位總經(jīng)理發(fā)放工資呢？顯然一次性給付或按照12個月以固定工資形式發(fā)放都是不科學(xué)的，我們按照如下圖所示的方式步驟來進(jìn)行該營銷總監(jiān)的談判年薪方案設(shè)計：崗位年度薪酬總額50萬營銷總監(jiān)將50萬的40%作為固定收入部分=20萬將50萬的60%作為提成部分=30萬基本工資40%績效工資60%往年（歷史節(jié)點）今年目標(biāo)今年沖刺目標(biāo)8萬/12個月=6600/月12萬/12個月=10000/月3000萬4000萬5000萬分解為6000+600以10000/月作為績效工資的合格檔，并推演五級績效工資增長部分=目標(biāo)歷史節(jié)點30萬/（4000萬3000萬）=3%%（按照出目標(biāo)部分）其中600為商業(yè)保密金（商業(yè)保密金一般為基本工資的10%）12400/月11200元/月3%分解到月、季、年10000元/月月度1%8800元/月季度1%7600元/月年度1%注：上圖中最先核算出提成總額30萬，這實質(zhì)上亦是雇傭方與被雇傭方的一種約定，即被雇傭方在被雇傭后實現(xiàn)本年度4000萬的銷售業(yè)績，即可得到30萬的總額提成。于是根據(jù)總額提成推演出銷提比例3%再將3%分為閱讀1%、季度1%、年度1%，至此一套營銷總監(jiān)的談判薪酬方案即設(shè)計完成。但為鼓勵其向更高目標(biāo)沖刺，還設(shè)定了沖刺目標(biāo)，%的提成比例。核算步驟：第一步：固定收入部分設(shè)計 方法：總經(jīng)理屬于上山型崗位，固定收入與銷售提成按4：6來劃分 設(shè)計：50萬按4：6劃分得出： 固定工資年度共計20萬，銷售提成年度共計30萬第二步：年度固定收入總額中基本工資與績效工資的分配 方法：按照上山型崗位基本工資占40%、績效工資占60%的特點，分別得出年度基本工資總額與年度績效工資總額。再將其分別劃分到12個月，即得出每個月的基本工資與績效工資。 設(shè)計：將20萬的年度固定收入總額，按照上山型崗位基本工資占比40%、績效工資占比60%進(jìn)行劃分，得出基本工資年度8萬元，績效工資年度12萬的分配結(jié)果。第三步：月度基本工資與月度績效工資設(shè)計 方法：將基本工資年度總額，除以12個月，得出月度績效工資，其中劃分出10%作為商業(yè)保密金。 將績效工資年度總額，除以12個月，得出月度績效工資，并以此績效工資為基礎(chǔ)劃分出五級績效工資標(biāo)準(zhǔn)。每一層級績效工資的級差為12% 設(shè)計：將8萬的基本工資年度總額，除以12個月，得出每月6600元基本工資，其中劃分出600元作為商業(yè)保密金。 將12萬的績效工資年度總額，除以12個月，得出每月10000的績效工資額，將此額度作為第三輯績效工資標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定出其它等級績效工資。第四步：銷售提成提取比例推算： 方法：談判的銷售提成總額/（今年銷售目標(biāo)歷史節(jié)點銷售額）即推算出提取比例，逐將該提取比例平均分配到月度、季度、年度，得出各月度、季度、年度提取比例/提取依據(jù)分別為閱讀任務(wù)、季度任務(wù)、年度人物的實現(xiàn)程度。 設(shè)計：30萬/(4000000030000000)=3% 將3%的提成比例，平均分配到月度、季度、年度，分別為月度1%，季度1%，年度1%。提取依據(jù)分別為月度任務(wù)，季度任務(wù)，年度人物的實現(xiàn)程度。第五步：年度沖刺目標(biāo)設(shè)定 方法：在年度目標(biāo)的基礎(chǔ)上設(shè)定年度沖刺目標(biāo)，即如果實現(xiàn)沖刺目標(biāo)則在年底根據(jù)超出部分再給予相應(yīng)比例提成。沖刺目標(biāo)提成比例*（沖刺目標(biāo)今年目標(biāo)） 設(shè)計：*（5000萬4000萬）第六節(jié) 企業(yè)高管人員分紅企業(yè)高管人員分紅首先，圈定需要參與分紅的崗位（MOP）及人員，再進(jìn)行分配，步驟為：第一步：設(shè)定企業(yè)目標(biāo)，分為三級目標(biāo)：保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)（采用正推法設(shè)定）第二步：通過核算賬計算出核算賬利潤第三步：通過公司規(guī)定百分比，算出分紅總數(shù)。第四步：找出企業(yè)關(guān)鍵貢獻(xiàn)人才，圈定參與分紅崗位人員范圍第五步：確定各參與分紅崗位人數(shù)的具體分紅點數(shù)第六步：進(jìn)行各崗位分紅總額測算、及各崗位人除分紅意外的其他收益（包括：崗位工資、提成等）總額測算第七步：確定參與分紅各崗位的分紅點數(shù)，并做崗位考核表第八步：做出晉升標(biāo)準(zhǔn)表及考核獎金對應(yīng)表1）研發(fā)型企業(yè)相對比關(guān)系：CEO 10； CTO 4。 CSO 7。 CHO 2。 CFO 2。 COO 1總額為26，其中CEO為分紅總數(shù)的10/262）營銷型企業(yè)相對比關(guān)系：CEO 10（1人）CSO 5（1人）銷售經(jīng)理 1（3人）運(yùn)營經(jīng)理 （1人）客戶經(jīng)理 1（1人）財務(wù)經(jīng)理 （1人）累計 183）生產(chǎn)型企業(yè)相對比關(guān)系： CEO:10生產(chǎn)總監(jiān)：4技術(shù)工程師：6CSO：6銷售經(jīng)理：12行政經(jīng)理：財務(wù)經(jīng)理：策劃經(jīng)理：2或無4）工程類企業(yè)相對比關(guān)系：銷售：4策劃：3成交：1014支付：2公關(guān)：45服務(wù)：15）網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)相對比關(guān)系：CEO：10網(wǎng)絡(luò)工程師：營銷總監(jiān)：銷售經(jīng)理：1策劃經(jīng)理：1客服經(jīng)理：6） 直銷型企業(yè)相對比關(guān)系：CEO:銷售額1+利潤10OPP專家:銷售額7會務(wù)運(yùn)營：營銷總監(jiān)：銷售額1（本團(tuán)隊）+利潤3銷售經(jīng)理：銷售額1（本團(tuán)隊）+李銳1注：總分配額如超過22%，可預(yù)先提留發(fā)展備用金相對比為參考價值數(shù)【事業(yè)部與分子公司薪酬】【示例一】：事業(yè)部分配崗位固定績效銷提利提總經(jīng)理1000060007%工程師500030002%技術(shù)經(jīng)理45002500%客服經(jīng)理30002000%1%技術(shù)員18001200%（前三）服務(wù)員15001200%公共行政25001500公共財務(wù)18001200%【示例二】營銷型公司分配崗位固定績效銷提利提總經(jīng)理500030001%10%副總經(jīng)理450020001%5%總監(jiān)300015001%團(tuán)隊3%*3（前三）經(jīng)理160010003%團(tuán)隊2%*3（前三）行政18001500%（分團(tuán)隊）財務(wù)1650800%客服2000500孤兒客戶30% %，當(dāng)月超標(biāo)自總經(jīng)理提成及分紅中扣除，連續(xù)三個月超標(biāo)取消總經(jīng)理審批權(quán)； 孤兒客戶提成標(biāo)準(zhǔn)為原提成標(biāo)準(zhǔn)的30%，其分配為：客服經(jīng)理10%、60%在客服部平