【正文】 派送，于是我們送一單虧十幾二十元錢，于是有朋友說，我這個真的是在做雷鋒，每天自己貼著錢給一些阿姨老伯送菜，但我覺得這個雷鋒當(dāng)?shù)貌⒉还鈽s，還是自己模式的問題。于是在某一天我改為滿15元起免運費，于是訂單量就降下來了，再于是，我就開始研究推廣的問題，如何在這個情況下讓訂單量達(dá)到100單以上。在外行人看來，生鮮電商訂單量越多肯定是越好的，其實不然。創(chuàng)造訂單量很容易，只要有錢，發(fā)一批宣傳單、做一次廣告肯定可以增加很多訂單量，但這些新增加的客戶究竟能夠產(chǎn)生多大的價值呢？由于生鮮電商扣除其運營、派送成本后就已經(jīng)是一個很微利的商品了，所以用幾十元上百元開發(fā)到的新客戶，他的第一單訂單金額所產(chǎn)生的利潤是無法讓店家一次收回花費在這個客戶身上的前期開發(fā)成本的，所以只有這個新客戶在未來一直重復(fù)的來購買，也就是能夠保持較高的重復(fù)購買率，這才能為網(wǎng)站創(chuàng)造出正向的價值。在我網(wǎng)站的后期，我就是一直在研究著這個問題。我網(wǎng)站里有很多老客戶重復(fù)購買率接近200次。3. 推廣1) 往信箱塞宣傳單說到推廣，那我再詳細(xì)的講一下。網(wǎng)站最開始運營的時候，我就自己設(shè)計好了宣傳單，感覺還是蠻漂亮的，一次我去附近的廣告店里打印廣告牌，一個設(shè)計人員知道我是7天買菜網(wǎng)的，說之前在信箱里看到過我們的宣傳單，覺得這個設(shè)計的蠻好的，宣傳單四周排布了一圈五顏六色的蔬菜和水果的高清矢量圖，中間是文字非常醒目。她知道是我自己設(shè)計的，感慨我這都會，我心中小小的得意著這才是我會的中的九牛之一毛。咳咳咳，說遠(yuǎn)了，我一開始的宣傳策略就是塞宣傳單到居民樓下的信箱里。當(dāng)時我的員工都是白天全職，一天派送兩次，然后空余時間就讓他們?nèi)ジ浇母鱾€小區(qū)塞宣傳單。但后來我算了一下，讓全職員工去塞宣傳單效率低、成本高，這樣非常不劃算。于是我在住處的樓下專門守候了半天，守候到了好幾個專門往信箱塞小廣告的派送員，后來與其中一個達(dá)成了合作意向，他以2分錢一張的價格幫我塞宣傳單。后來宣傳單就都是交給他來派發(fā)的，派發(fā)完后我會安排人員到派發(fā)區(qū)域核查一下派發(fā)情況再給他錢。這種往信箱里塞宣傳單雖然聽起來有點低端，但相比較來說這的確是最行之有效的方法。因為我派送覆蓋的區(qū)域很小，若是采用大范圍推廣的話，超出我配送區(qū)域的客戶下單我也是無法派送過去的。不過這種塞宣傳單的宣傳效果也是有限的，尤其在一些固定的區(qū)域重復(fù)的塞宣傳單，一次比一次效果差。而且，就我的宣傳預(yù)算，感覺塞宣傳單的成本還是很高的。1萬份A5紙雙面彩印的宣傳單差不多要400元，再加上200元的派送費，一次就是600多元，但客戶量的增長卻是沒有達(dá)到所預(yù)期的10%，可能1%都不到，所以折算下來每個有效客戶的開發(fā)成本還是很高的。現(xiàn)在每次乘坐地鐵出站的時候看到美團(tuán)、淘點點等網(wǎng)站在地鐵站門口安排人員發(fā)宣傳單，我就在想，這都是在燒錢啊，這每個客戶的開發(fā)成本都太高了。2) 地鐵站門口發(fā)宣傳單塞信箱是一種方式，還有一種方式就是如上面所說的，去地鐵站派發(fā)宣傳單，這個我也試過。那時候我已經(jīng)實行凌晨派送了，所以在下班時間去地鐵站門口發(fā)宣傳單就只能是我自己去。第一次去的是淞虹路地鐵站，由于沒有經(jīng)驗，我直接去2號口下面的電梯口發(fā)宣傳單了，下班的白領(lǐng)們上電梯前正好可以拿一張我的宣傳單看一眼，而且我還喊著“網(wǎng)上賣菜、網(wǎng)上賣菜，比菜市場便宜免運費”，于是很受歡迎很好發(fā)，我正發(fā)的high著呢，突然一只手搭在我的肩膀上，扭頭一看，完了，一個地鐵保安，我馬上說對不起，馬上走，那個家伙拽住我不放我走，說要帶我到值班室。我一聽有點慌了，腦中頓時浮現(xiàn)出之前看到的被保安圍毆、被協(xié)警威脅之類的新聞，于是我就硬拖著不走，越說聲音越大以引起上下地鐵乘客的注意，說保安你有什么權(quán)利可以限制我的人身自由，不讓發(fā)我就走么。我們倆僵持著，手里的宣傳單也撒了一地，圍觀我們的乘客也越來越多，正在僵持著，一個穿警服的警察過來了，說是他讓保安帶我到值班室，我一看完了現(xiàn)在對方兩個人了，而且第二個是真的警察，想想是躲不過去了，算了就去吧，想想大不了就罰點錢唄，怎么說也罪不致死吧，于是前面跟著警察，后面保安還拽著我的一只胳膊，生像害怕我跑了，這架勢真的像我是個什么十惡不赦的惡人了。到了值班室，一看是淞虹路站的民警值班室，民警讓保安出去了，然后讓我交代一下情況，我也不知道要不要罰錢所以還是裝得可憐點比較好，我就說我是做個兼職掙點辛苦錢，那民警問我你這發(fā)一晚上掙多少錢啊，我說就掙個五六拾元錢。那民警看看我，說看著咱倆年紀(jì)也差不多吧，你不好好的找個工作到處發(fā)個宣傳單干啥！是啊，我當(dāng)時心中也真的是為自己感慨，不好好工作，辭了20多萬年薪的工作來地鐵站發(fā)廣告，然后還被警察給抓起來了……我心中更不是滋味。然后又進(jìn)來一個民警，這個好像是隊長之類的，之前那個民警向他匯報了一下，說抓了一個在地鐵站里發(fā)廣告的。我也馬上解釋，說是第一次過來發(fā)，真不知道不能下來發(fā)，說真的是第一次，你看你們之前都沒見過我吧，絕對下不為例，下次你們要是再抓到我，你們罰多少錢都行。那個民警長得還蠻兇的，看了看我，后來說，走吧，下次別來發(fā)了啊。我一聽，滿心感動啊，趕緊收拾東西趁他沒反悔之前走人。走出地鐵站到了地面上，真真實實的舒了一口氣，想想，做什么真的都是不容易啊!喘了口氣，想想今天晚上也不能就這么廢了啊，看來不能在淞虹路地鐵站發(fā)了，那就去北新涇站發(fā)吧，于是騎上我的電動小毛驢奔赴北新涇站。這次有了經(jīng)驗，就只在站外發(fā)，還好，一天的工作計劃完成了。后來發(fā)現(xiàn)扯著嗓子喊網(wǎng)上賣菜還不行，環(huán)境太嘈雜了，別人聽不見，自己叫得又累，于是又配了臺小型的擴(kuò)音器，再于是就經(jīng)常看到一個家伙帶著個眼鏡拿著一沓子宣傳單透過擴(kuò)音器叫喊著“網(wǎng)上賣菜、網(wǎng)上賣菜，比菜市場便宜免運費”流竄于北新涇站和淞虹路地鐵站。3) 郵件群發(fā)然后，我又弄了讓人鄙視的郵件群發(fā)，也就是俗稱的發(fā)垃圾郵件。由于我派送區(qū)域僅覆蓋長寧區(qū)的一部分，于是我在qq搜索好友里，設(shè)置了搜索條件為長寧區(qū)的，通過在網(wǎng)上找到的搜索工具，一天可以搜索記錄下來幾千個長寧區(qū)的qq，然后又在網(wǎng)上找了一個郵件群發(fā)器，為了避免郵件被屏蔽，還買了一個按日計費的IP更換器，于是就開始了郵件群發(fā)。沒做買菜網(wǎng)之前，我也挺鄙視和厭惡那些發(fā)垃圾廣告郵件的，后來開始推廣網(wǎng)站后，才發(fā)現(xiàn)發(fā)垃圾郵件的確是個低成本的宣傳手段，多多少少也還是有一點效果。但是后來慢慢發(fā)現(xiàn)，無論怎么弄，還是有很大一部郵件被列為垃圾郵件自動屏蔽了，然后搜到的qq數(shù)量也沒有進(jìn)一步的增加了，于是發(fā)了十多天就停止了郵件群發(fā)。在此還要向收到我的群發(fā)廣告郵件的親們說聲對不起了，騷擾到您們了！創(chuàng)業(yè)真的是沒有章法的，誰都想采用高大上的方法，每次坐地鐵看到美味七七和一號店的廣告，我真的是羨慕嫉妒恨啊。咱沒人家財大氣粗，于是我們只能想些低成本的方法來宣傳自己了。但是通過以上的宣傳，我的訂單量仍舊沒有上去，因此自始自終，我就從來沒有賺到過錢。網(wǎng)站開了有一年的時候，我之前準(zhǔn)備的買房首付款就花得差不多了，開始越來越感覺到經(jīng)濟(jì)的壓力了。現(xiàn)在想想那個時候真的是蠻苦的，那個時候我還開了一個實體的蔬菜門面店，那時候的采購也都是我自己做，于是我經(jīng)常凌晨一點多才采購回來，然后第二天早上五點半就要起床，要趕在六點之前到店里，因為還有一大群阿姨和老伯在我的店前等著買菜。4. 門店說到開店，最初做買菜網(wǎng)的計劃里是沒有開門店這一計劃和預(yù)算的，在網(wǎng)站開始運營不久，一個朋友幫我介紹了一個風(fēng)投，與風(fēng)投聊天時，聊到了要是開個門店，然后店里的蔬菜賣得與我們網(wǎng)站上的價格一樣便宜，因為我這個價格比菜市場的價格要整體便宜20%左右，所以若是以這個價格在實體店內(nèi)銷售，是否會造成萬人空巷、排隊搶購的場面呢，然后當(dāng)時還幻想著，購買的隊伍排了老長，大家口口相傳，然后附近居民都知道了7天買菜網(wǎng)，然后大家發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上買的菜和店里是一樣的，而且還可以免費送到家，于是大家就都去網(wǎng)上購買了，多么美好的畫面啊!于是我拿出本來就不是很寬裕的資金開了一個門店，門店上方做了一個大大的招牌——7天買菜網(wǎng)。門店開起來后，剛開始生意也不好，很多人不知道這開了一家菜店，由于我們菜價的確便宜，再加上我們的服務(wù)態(tài)度的確很好，幾個小年輕一口一個阿姨、老伯的叫著，于是也的確達(dá)到了讓消費者口口相傳的效果，沒過多久，就有很多阿姨、老伯一早等在我們店外等著開門買菜。門店運營一段時間后發(fā)現(xiàn)，即使人再多也還是達(dá)不到結(jié)賬排很長隊伍的場面，因為這個購買商品的過程是不需要等待的，不像買只烤鴨，需要排隊在那等著下一鍋鴨子出爐，而買菜時挑選完就可以結(jié)賬，看結(jié)賬人多，那就多挑選一會或者先轉(zhuǎn)一圈回來再買。另外在實體店買菜，也不能讓店里人太多，人太多就會亂，就會有人在那挑菜的時候趁你不注意就開始使勁的撥葉子，買的小青菜就都變成菜心了，甚至還有個別消費者順手將幾頭大蒜、紫薯之類的裝到隨身的小挎兜里，當(dāng)然這也都屬個別現(xiàn)象，不過若想開好門店的確還是有很多學(xué)問在里面的。然后發(fā)現(xiàn)最初所設(shè)想的將門店用戶轉(zhuǎn)移到網(wǎng)店里的構(gòu)想的效果不是很好，因為來門店里購買的人都是非常有空閑時間的阿姨、老伯之類的中老年人，他們對價格非常敏感，而且更愿意自己挑菜，對她們來說早上跳完廣場舞然后去菜市場買個菜是一種享受，所以想將她們轉(zhuǎn)移到我們網(wǎng)上的店里去買菜比較困難。因為沒有預(yù)算請專職的營業(yè)員所以我就是店里唯一的營業(yè)員，而且我下午也要回去補一下覺，然后還要安排出時間進(jìn)行網(wǎng)站的維護(hù)及推廣，所以我的菜店每天也僅上午營業(yè)，下午就關(guān)了。所以在晚上下班的白領(lǐng)也買不到我的菜，而這些人才是我應(yīng)該導(dǎo)流到網(wǎng)上的目標(biāo)客戶。我也曾在下午下班的時間營業(yè)過一段時間，但是發(fā)現(xiàn)這個銷量不是很高，而且很容易造成菜品損耗，因為很容易剩下菜，而賣剩下的菜只能留到第二天低價處理了。所以綜上，我實體店開的并不成功，可以說是很失敗，而且還耗費了我很多的時間和精力，還有金錢，于是實體店在開了半年之后就讓我關(guān)掉了。后來總結(jié)，每個生意都是各有各的門道，在離我店面100米遠(yuǎn)的距離也開著一家生鮮實體店，他的店面大，是我的4到5倍，里面商品也全，所有該有的生鮮副食品都有了。接觸久了，了解到這家店每天的流水都有將近2萬元，他的價格比我的還貴，推算其每天利潤應(yīng)該還可以。所以不能小瞧任何生意，都還是有各自的門道在里面的。5. 資金做7天買菜網(wǎng)之前我是準(zhǔn)備在上海買房的，當(dāng)時到處忙著看房，而且也初步看好了一個區(qū)域，就是在國家會展中心北面一公里左右的一些老公房，房價都在一萬二三左右，我當(dāng)時差不多可以付個首付，當(dāng)時國家會展中心和虹橋商務(wù)區(qū)剛剛開工建設(shè)，想著那邊應(yīng)該可以升值，果然現(xiàn)在那一塊的房價都兩萬多奔三萬了。突然某一個時刻，我意識到，難道我的人生就這樣開始走向平淡嗎？買了房就意味著要開始還30年的房貸，然后結(jié)婚、生子，然后看著老板的臉色好好的工作，然后拿著穩(wěn)定的工資好好的還房貸，好好的養(yǎng)孩子。我不甘心，一種不甘的聲音在自己的內(nèi)心中回蕩著。于是，我拿著這筆錢開始了7天買菜網(wǎng)的運作。這個項目也不是心血來潮，各方面的思考準(zhǔn)備前前后后差不多用了一年的時間，當(dāng)然后期的發(fā)展結(jié)果還是離預(yù)期差距較遠(yuǎn)，網(wǎng)站運行一年多，我的資金就開始有壓力了，怎么辦？是就此打住還是去尋找其他的資金？就此打住肯定不可能，于是我開始到處尋找融資，也見了幾家天使投資機(jī)構(gòu)，他們最后的回復(fù)都差不多，就是希望我開發(fā)更多的區(qū)域，把訂單量提高起來，我的模式雖然很創(chuàng)新，但我現(xiàn)在覆蓋的區(qū)域太小訂單量也太少，不足以證明我模式的可復(fù)制推廣性。他們的這個需求我是無法達(dá)成的而且我覺得也是沒有必要去達(dá)成的。擴(kuò)大區(qū)域很簡單，只要在新的區(qū)域派發(fā)幾萬份宣傳單，然后增加一個派送員，每天凌晨我安排一輛面包車把菜送到這個派送員的區(qū)域，他接收到菜后直接去派送就行了，流程還是非常簡單的，我的前端模式是不用改變的。但我做不到，是因為開發(fā)新的區(qū)域也是要用錢的，我沒那么多錢；而且我認(rèn)為沒必要，是因為我認(rèn)為我在現(xiàn)有這個試點區(qū)域上還沒有做成功，還在虧損著，那我新開發(fā)更多的區(qū)域豈不更是虧上加虧。在外行人看來，訂單量是最重要的，但對我們生鮮電商的從業(yè)者來說，我們知道客戶的重復(fù)購買率才是最重要的，這才是決定我們生死的，而就知道死砸錢拼訂單量那純粹是在燒投資人的錢。與投資機(jī)構(gòu)交流不暢，于是只能再想其他的辦法。由于那時我已經(jīng)把實體店關(guān)掉了，我個人的精力騰出來不少，下面的兄弟們也都跟著我干了一年多，各個流程也都非常清楚了。于是沒有其他辦法，最后決定，算了我回去工作吧，用我打工的工資來補貼網(wǎng)站的運營，這應(yīng)該沒有問題。于是我回到了原來從事的行業(yè)工作，既然這一次是寫實的描述，那我就再透漏一下我的工資，這次時隔一年又回到原來行業(yè)重新找了一份工作，到手2萬元/月，于是我每月拿出1萬元補貼網(wǎng)站，這樣網(wǎng)站的資金壓力就解決了，這一補貼就從4月份補貼到了年底。也許有朋友看了我的工資水平，就不是很理解我為什么還要這么熱衷于創(chuàng)業(yè)，包含我身邊的朋友和家人也有這樣的疑問。其實我熱衷的不是創(chuàng)業(yè)，我只是不想讓自己這么平平庸庸的過一輩子，我不想過那種可以預(yù)料的日子，到了這個年紀(jì)就要相親，到了那個年紀(jì)就要結(jié)婚、要買房、要生孩子、要還房貸、要養(yǎng)孩子……按部就班的過著和大家都是一個節(jié)奏的日子，一眼就看到了自己人生的邊際。我熱衷的只是想通過努力來實現(xiàn)自己的理想，我只是希望讓自己的人生能夠活得更加不一樣，活得更精彩一點，活出些價值，引用朋友的一句話“比未知更可怕的是預(yù)知”!6. 人的辛苦 作為一個創(chuàng)業(yè)者，作為一個老板，創(chuàng)業(yè)的初期肯定是會很辛苦的，不過怕苦的人應(yīng)該也不會去創(chuàng)業(yè)。在買菜網(wǎng)這一年半的運營期，除了開門店的那半年外，其他的時間都還好，我大部分時間是負(fù)責(zé)采購這一塊，有時在周末員工輪休的時候我也兼做一下派送。不過對于想在生鮮電商行業(yè)創(chuàng)業(yè)的朋友來說，做生鮮電商肯定還是比做其他行業(yè)要苦一點的。我第一次創(chuàng)業(yè)的一個合作伙伴，身價應(yīng)該接近上億了，我當(dāng)時想讓他來投資我一點，他來我店里看過之后，說我做的事情是在和一群已經(jīng)很苦的菜販在競爭，他們文化程度不高，就是靠著能吃苦起早貪黑才賺點辛苦錢，說我是想通過競爭讓他們沒飯吃，那肯定要付出更多的辛苦。這句話也的確是有些道理的。有一段自己最辛苦的時刻讓我一直記憶猶新，就是在開菜店的時候，由于晚上要去進(jìn)菜到半夜12點多，第二天早上還要5點多起床開店，所以那一段時間一直缺覺，我平時都是騎一個大的電動三輪車去進(jìn)菜，上海冬天的深夜非常的寒冷，寒