【導(dǎo)讀】二、《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》………………………

　　

【正文】 小區(qū)環(huán)境（總括、建筑《形態(tài)、立面》、景觀、配套〈水、 電、氣、暖、電梯、智能化〉、物業(yè)等） （ 4）樓座（板式、梯 /戶(hù)、過(guò)道、樓梯等） （ 5）總結(jié)（提到地段，為三板斧打基礎(chǔ)） 4）．配 套介紹 目的：讓客戶(hù)提前感受生活 要求：專(zhuān)業(yè)與生活感受相結(jié)合（方便、舒服、安全） 內(nèi)容：（ 1）水（變頻恒壓） （ 2）電（雙回路） （ 3）氣（煤氣到戶(hù)） （ 4）暖（集中供暖） （ 5）電梯（品牌） （ 6）智能化（門(mén)禁、周界報(bào)警、樓宇閉路電視、電子巡更、可視對(duì)講、防盜門(mén)、家庭安防、背景音樂(lè)、小區(qū)緊急廣播、車(chē)庫(kù)管理等系統(tǒng)） 5） .物業(yè)介紹 目的：讓客戶(hù)提前感 受生活（尊貴、舒服、省心、安全） 要求：強(qiáng)調(diào)生活感受 內(nèi)容：（ 1） 保安 （ 2） 保潔 （ 3） 綠化 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 23 （ 4） 公共設(shè)施維護(hù)與保養(yǎng) （ 5） 家庭設(shè)施維護(hù)與保養(yǎng) （ 6） 家政服務(wù)（保姆、上學(xué)、叫車(chē)、家電維修、訂報(bào)訂奶訂票訂餐） （ 7） 社區(qū)活動(dòng)組織（聯(lián)誼、插花等） 6） . 戶(hù)型介紹 目的：讓客戶(hù)喜愛(ài)你推的戶(hù)型 要求：（ 1） 總 分 總 （ 2） 專(zhuān)業(yè)與生活感受結(jié)合 （ 3） 速戰(zhàn)速?zèng)Q （ 4） 只推一種 內(nèi)容：（ 1） 賣(mài)得最好、設(shè)計(jì)思想 （ 2） 玄關(guān) 客衛(wèi) 餐廳 廚房 客廳 陽(yáng)臺(tái) 次臥 主臥 主衛(wèi) （ 3) 總結(jié)：均好性（公私分離、潔污分離、干濕分離、動(dòng)靜分離） 范例：略 7） .贊美、拉關(guān)系 目的：消除陌生感，建立信任關(guān)系，營(yíng)造寬松談客氣氛 要求：（ 1） 3分鐘成老 友 （ 2） 真誠(chéng)、得體、言之有物 （ 3） 熱情、大膽 （ 4） 用欣賞眼光看對(duì)方眼睛說(shuō)話 （ 5) 善用肢體語(yǔ)言 內(nèi)容：見(jiàn)培訓(xùn)資料 作用 : 每個(gè)人都有虛榮心，每個(gè)人都希望得到別人的尊重，夸獎(jiǎng)、欣賞、贊美，人是群居動(dòng)物，人需要相互間的欣賞和承認(rèn)來(lái)獲取心理上、精神上的平衡和滿(mǎn)足，真、善、美是人永遠(yuǎn)的追求，這是人性的光輝，這是人的天性，每個(gè)人都希望真善美能融入自己的血液和靈魂，正是人的這種秉 性導(dǎo)致了對(duì)贊美的強(qiáng)烈（本性、本能）和普遍（人人都需要）的需求。贊美像甘霖，能滋潤(rùn)人的心靈，贊美像點(diǎn)金石，可將矛盾變?yōu)榻y(tǒng)一，化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，贊美像冬天里的陽(yáng)光，使人倍感溫暖，贊美像潤(rùn)滑劑，能融洽人與人之間的關(guān)系，贊美像力神，給人增添無(wú)窮的信心和力量，贊美之于人猶如陽(yáng)光空氣之于生物，人人相互贊美，這個(gè)世界將會(huì)變得非常美麗，生活將會(huì)變得更加美好，人人將會(huì)更加快樂(lè)。生活不能沒(méi)有贊 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 24 美。 贊美要因人而異，因地制宜，恰到好處，自然貼切，不知不覺(jué)。贊美不光是用語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言也不可缺少，相互配合、組合，尤其 是眼神，因?yàn)槌錆M(mǎn)欣賞的眼神某些時(shí)候勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，眼神的接觸是心靈的撞擊，其效果是震撼人心的，古代就有楊貴妃 “ 回眸一笑百媚生 ” ， “ 暗送秋波 ” ， “ 顧盼生輝 ” 的精彩演繹。 范例 : 廣義上，一切事物都可贊美，人是萬(wàn)物之靈，更有美可贊。外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛(ài)好、興趣、思想、言談、舉止、衣著、飾物、財(cái)富、專(zhuān)業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等歷歷可贊。譬如贊美眼睛： （ 1） 張姐，您的丹風(fēng)眼真漂亮，我從小就想擁有一雙丹風(fēng)眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗是天生的。 （ 2） 我發(fā)現(xiàn)上帝有時(shí)候真是太不公平，將一個(gè)女 人所具有的一切優(yōu)點(diǎn)和魅力 —— 美貌、智慧、財(cái)富都放在您身上。 （ 3） 張姐，我發(fā)現(xiàn)傅藝偉的眼睛很像您，中國(guó)女演員中，傅藝偉的眼睛最漂亮了。 （ 4） 張姐，您是我在濟(jì)南見(jiàn)到的最漂亮的女人。 （ 5） 張姐，您美麗的眼睛我想任何一個(gè)男人見(jiàn)了都會(huì)心動(dòng)。 （ 6） 張姐，您本人比照片上漂亮多了，身份證上的照片幾乎沒(méi)有照得像原樣的。 （ 7） 張姐，能不能送張照片給我，我想珍藏您那雙美麗的眼睛。 （ 8） 張姐，從您帶笑的眼睛就能知道您心地善良，只有充滿(mǎn)愛(ài)心的人才會(huì)有這樣明亮有神的眼睛。 （ 9） 張姐，您的眼睛像徐志摩的詩(shī)，朦 朧而充滿(mǎn)韻味。 （ 10） 張姐，您的睫毛怎么這么長(zhǎng)，都可以站三只小鳥(niǎo)。 （ 11） 張姐，我發(fā)現(xiàn)古今中外漂亮的人都有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是眼睛特別漂亮迷人。 （ 12） 張姐，您的眼睛像歐洲人，凹凹的，立體感特強(qiáng)，不需要任何化妝。 （ 13） 張姐，您的父親肯定很英俊，因?yàn)榕畠阂话阆窀赣H。 （ 14） 張姐，您的兒子肯定非常帥，兒子的眼睛是不是像您，兒子大部分像媽媽。 （ 15） 張姐，您是不是從事文藝的，這么漂亮的眼睛應(yīng)該屬于藝術(shù)，藝術(shù)需要靈感，您的眼睛會(huì)引發(fā)藝術(shù)的靈感。 （ 16） 張姐，我記得一句古詩(shī)，是說(shuō)楊貴妃的， “ 回眸一笑百媚生 ” ，這句話用在您身上最合適了。 （ 17） 張姐，我以前見(jiàn)到漂亮的女人，我總是很緊張，因?yàn)槲矣X(jué)得漂亮的人總是很清高的， 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 25 但與您在一起，我覺(jué)得特別的親切。 （ 18） 張姐，以前肯定有很多男孩子追您，您這雙眼睛肯定迷死了不少人。 （ 19） 張姐，真羨慕您的雙眼皮，好看極了，多少女孩子在臉上動(dòng)刀，可什么也比不上自然的好。 （ 20） 張姐，我上大學(xué)時(shí)有一位同學(xué)很像您，當(dāng)時(shí)她是我們學(xué)校的校花，尤其是眼睛，當(dāng)時(shí)我們班男同學(xué)都說(shuō)那是一雙霧里看花的眼睛。 （ 21） 張姐，您的眼睛水靈靈的，而且很黑，像一顆水銀中 的黑珍珠。 （ 22） 張姐，待會(huì)兒請(qǐng)您幫我簽個(gè)名，香港有個(gè)大眼美人關(guān)之琳我想也不過(guò)如此，就憑您這雙會(huì)說(shuō)話的眼睛，就應(yīng)該當(dāng)明星。 （ 23） 張姐，大哥真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太，肯定是大哥當(dāng)時(shí)追的您，大哥是怎么把您追到手的？ （ 24） 張姐，女人漂亮有像薛寶釵雍容華貴的富態(tài)美，有像林黛玉清新脫俗的靈性美，在您身上，兩者兼而有之。 提示 : 讓贊美成為生活中的習(xí)慣 ,如同吃飯一樣必不可少。 8） .摸底 目的：為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 要求：（ 1） 親切發(fā)問(wèn)、不露痕跡 （ 2） 廣征信息、抓重點(diǎn)信息 內(nèi)容：（ 1） 家庭人口與年齡 （ 2） 單位與職業(yè)、職務(wù) （ 3） 購(gòu)房目的 （ 4） 投資數(shù)量 （ 5） 收入情況 （ 6） 置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況 （ 7） 偏好（樓層、朝向） （ 8） 付款方式 9） .三板斧之一 —— 保值增值 目的：解決 “ 有錢(qián)干什么？ ” —— “ 為什么買(mǎi)房？ ” 要求：（ 1） 尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)切入 （ 2） 理論與實(shí)際相結(jié)合 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 26 （ 3） 數(shù)字與事例相結(jié)合 （ 4） 邏輯性強(qiáng)，條理分明 內(nèi)容：（ 1） 縱向分析（核心 —— 供求關(guān)系） 宏觀 / 中觀 / 微觀 （ 2) 橫向比較（核心 —— 收益穩(wěn)大，風(fēng)險(xiǎn)小） 存銀行 買(mǎi)債券（國(guó)庫(kù)券、企業(yè)債券） 買(mǎi)金銀珠寶 買(mǎi)古玩字畫(huà) 辦工廠 做貿(mào)易 炒股票 縱向分析 核心：供求關(guān)系 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律就是供求關(guān)系決定一切，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，供求關(guān)系決定價(jià)格， 當(dāng)供給 需求，則價(jià)格下降； 當(dāng)供給 需求，則價(jià)格上升； 當(dāng)供給 =需求，則價(jià)格不變。 商品房的價(jià)格同樣遵循此規(guī)律 宏觀角度 1)、供給 —— 有限性和遞減性 （ 1）、土地的稀缺性。 中國(guó) 960萬(wàn)平方公里的土地， 人稱(chēng)地大物博，但 13億人口，人均土地僅 11畝，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，實(shí)際可耕土地很少，不足 1畝，在世界排在倒數(shù)后幾位，其中可建土地就更少。 （ 2）土地的不可再生性。 土地不像其他東西如稻谷、電視等可不斷生產(chǎn)，而是用一塊少一塊，今天你在這蓋了房子，除非你拆掉，否則不可能再蓋。 2)、需求 —— 無(wú)限性和幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)性 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 27 總需求 =總?cè)丝?*（潛在）需求量 總實(shí)際需求 =總?cè)丝?*（潛在）需求量 *實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力 （ 1）人口不 斷增長(zhǎng)。 1949年解放時(shí) 6億， 1978年改革開(kāi)放時(shí) 10億， 2020年現(xiàn)在將近 14億，每年以16002020萬(wàn)的速度在增加，是人就要住。 （ 2）（潛在）需求量在增加。 改革開(kāi)放生活水平提高，滿(mǎn)足了吃和穿，從溫飽到小康到富裕，下一個(gè)要解決的就是住和行，而住是當(dāng)務(wù)之急，小康不小康，關(guān)鍵看住房。無(wú)房要有房，小房換大房，差房換好房?，F(xiàn)全國(guó)人均居住面積才 15平方米，而發(fā)達(dá)國(guó)家已達(dá)到 50平方米左右，發(fā)展中國(guó)家也已達(dá) 3040平方米，假如中國(guó)人均達(dá)到發(fā)展中國(guó)家水平，則每人要增加 20平方米，全國(guó)要蓋 280億平方米的房子， 按今年全國(guó)建設(shè) 6億平方米，則需要蓋 45年。 （ 3）購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人民收入提高，需求在逐步釋放和實(shí)現(xiàn)。上海人均 GDP已達(dá) 5400美圓 中觀角度（城市） 1)、供給 （ 1）城市土地稀缺。 全國(guó) 13億人口， 8億在農(nóng)村， 5億在城市，全國(guó)城市土地僅，揚(yáng)州城區(qū)僅 50萬(wàn)平方公里，卻居住 65萬(wàn)人口。土地拍賣(mài)越來(lái)越高。 （ 2）城市土地不可再生 城市可以擴(kuò)展，面積可以在一段時(shí)期增加，但成為城市土地需要很長(zhǎng)時(shí)間。 2)、需求 （ 1）城市化進(jìn)程加快。 55萬(wàn) —— 100萬(wàn)人，若人均 40平方米，則需增加建設(shè) 1800萬(wàn)平方 米。 （ 2）取消福利分房，改善居住條件。無(wú)房要有房，小房要大房，差房要好房?，F(xiàn)揚(yáng)州人均 15平方米，若增加每人 25平方米，則需 1440萬(wàn)。 （ 3）已購(gòu)公有住房上市。存量：增量 =4： 1 （ 4）銀行信貸政策支持。 7080%， 30年 （ 5）舊城改造力度加大。保持傳統(tǒng)，增加綠地 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 28 （ 6）二次投資置業(yè)增多。收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小 （ 7）超前消費(fèi)觀念變化。未來(lái)的錢(qián)現(xiàn)在用 微觀角度 城市雖然到處都住房，但不同的區(qū)域和地段的房子價(jià)值是不一樣的。房子都是鋼筋水泥蓋的，本身