【正文】 跟隨策略。4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者 注意在市場(chǎng)縫隙中尋找生存與發(fā)展機(jī)會(huì)，專注于某些細(xì)分市場(chǎng)。，要注意以下問題：(一)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)大幅度損失；(二)差別化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致成本提高；(三)專營(yíng)化競(jìng)爭(zhēng)要提高專營(yíng)領(lǐng)域的可靠性；(四)防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿；(五)保持差異化就要不斷地推陳出新；(六)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略要量體裁衣。 科特勒的“五層次論”：核心層、形式層、期望層、延伸層、潛在層。序號(hào)層次含 義作 用1核心層即產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層，是產(chǎn)品概念最基本的層次，是滿足消費(fèi)者需要的核心內(nèi)容，是消費(fèi)者購買產(chǎn)品目的之所在。有助于企業(yè)開發(fā)出更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的具體需求。2形式層即產(chǎn)品的實(shí)體層，較產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層具有更廣泛的內(nèi)容，它能使產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層得到具體的表現(xiàn)。它是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)某一需求的特定滿足形式，主要包括產(chǎn)品的形狀、款式、品牌、質(zhì)量、包裝和色調(diào)。有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的真正需要，把消費(fèi)者所需要的核心利益提供給消費(fèi)者，否則，消費(fèi)者的需求就不能真正得到滿足，企業(yè)也不可能獲得成功。3期望層即消費(fèi)者購買某一產(chǎn)品時(shí)內(nèi)心所希望得到的全部期望。有助于企業(yè)更潛心研究消費(fèi)者的內(nèi)心期望，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品。4延伸層即產(chǎn)品的附加層，主要是指消費(fèi)者購買某一產(chǎn)品時(shí)得到的附加服務(wù)和利益。主要包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、保修、保換和售后服務(wù)等。有助于企業(yè)增強(qiáng)產(chǎn)品在核心層次以外的競(jìng)爭(zhēng)能力。5潛在層即產(chǎn)品的潛在層，是指消費(fèi)者對(duì)某一現(xiàn)有產(chǎn)品并不完全滿意，內(nèi)心認(rèn)為應(yīng)該具有改善潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。有助于企業(yè)敏銳捕捉產(chǎn)品未來的發(fā)展前景，始終站在產(chǎn)品研發(fā)的最前端。 產(chǎn)品組合的作用：(1)增加產(chǎn)品組合的寬度(即增加產(chǎn)品大類)，可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，甚至跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)多角化經(jīng)營(yíng)，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。(2)增加產(chǎn)品組合的深度和長(zhǎng)度(即增加產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品式樣、規(guī)格)，可以更廣泛地迎合消費(fèi)者不同的需求。(3)增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可以充分利用企業(yè)的資源，并提高企業(yè)的知名度。 產(chǎn)品組合的策略：(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合。既拓展產(chǎn)品組合的寬度又加深產(chǎn)品組合的深度。(2)縮減產(chǎn)品組合。刪除那些獲利很小或不獲利的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項(xiàng)目。(3)產(chǎn)品延伸。實(shí)行產(chǎn)品的向上、向下和雙向延伸。向下延伸是指在原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加中、低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)。向上延伸是指在原來生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加高檔產(chǎn)品生產(chǎn)。 產(chǎn)品分析的內(nèi)容：市場(chǎng)地位、收益性、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。 (一)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位分析市場(chǎng)占有率=(本企業(yè)產(chǎn)品銷售量／市場(chǎng)上同類產(chǎn)品銷售量)X100％市場(chǎng)占有率的分析應(yīng)按品種、地區(qū)、時(shí)期進(jìn)行。同時(shí)，還應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，從而發(fā)現(xiàn)本企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的薄弱產(chǎn)品和地區(qū)。市場(chǎng)覆蓋率=(本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù)／全市場(chǎng)應(yīng)銷售地區(qū)數(shù))X100％(二)產(chǎn)品的收益性分析銷售額的ABC分析可以確定企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品。單位產(chǎn)品邊際利潤(rùn)率分析可以明確產(chǎn)品對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度并決定產(chǎn)品的取舍。(三)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析銷售增長(zhǎng)指數(shù)=[本年度銷售量(額)／上年度銷售量(額))X100％對(duì)企業(yè)最近三五年的銷售情況用銷售增長(zhǎng)率、實(shí)質(zhì)銷售增長(zhǎng)率及市場(chǎng)擴(kuò)大率三個(gè)指標(biāo)進(jìn)行分析。通過分析即可以明確本年度同上年度的增長(zhǎng)情況、銷售額的實(shí)質(zhì)增長(zhǎng)情況以及企業(yè)市場(chǎng)地位的變化情況實(shí)質(zhì)銷售增長(zhǎng)指數(shù)率=(本企業(yè)銷售增長(zhǎng)指數(shù)／同行業(yè)銷售增長(zhǎng)指數(shù))X100％市場(chǎng)擴(kuò)大指數(shù)=(本年度市場(chǎng)占有率／上年度市場(chǎng)占有率)x100％(四)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析是指把本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、包裝、商標(biāo)和價(jià)格等方面進(jìn)行對(duì)比性分析。其主要方法是加法評(píng)比法。其步驟如下：1．確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的的評(píng)比要素；2．搜集競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)資料；3．匯集本企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)情況；4．規(guī)定各個(gè)評(píng)比要素的最高分?jǐn)?shù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；5．確定評(píng)比者。要注意盡可能地多吸收企業(yè)有關(guān)人員和中間商的代表參加，力爭(zhēng)評(píng)比結(jié)果的公正、客觀；6．進(jìn)行評(píng)比，將評(píng)比結(jié)果記人專用表格并計(jì)算總分；7．根據(jù)評(píng)分結(jié)果，提出報(bào)告。(五)產(chǎn)品的構(gòu)成分析：產(chǎn)品的構(gòu)成分析是通過把企業(yè)全部產(chǎn)品按市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率的大小，在坐標(biāo)圖上用圓圈標(biāo)上其相應(yīng)的位置，圓圈的大小表示銷售額的大小，并根據(jù)市場(chǎng)占有率和平均銷售增長(zhǎng)率，引出合理的十字分界線，來對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行的分析。 咨詢?nèi)藛T在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成進(jìn)行分析時(shí)，應(yīng)著重注意以下四點(diǎn)：1．根據(jù)產(chǎn)品的位置，分析企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)狀況。2．對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣做出評(píng)價(jià)。良好產(chǎn)品的移動(dòng)傾向應(yīng)按問題產(chǎn)品→名牌產(chǎn)品→賺錢產(chǎn)品的順序移動(dòng)。3．把企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的移動(dòng)傾向加以比較。4．根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的位置及移動(dòng)傾向提出相應(yīng)的產(chǎn)品發(fā)展策略。 一個(gè)成功企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成應(yīng)如圖6—10所示，各種產(chǎn)品形成一個(gè)橫跨水平線、向右、向上方向發(fā)展的近似月牙形的半圓型。相反，失敗的企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成則是在賺錢產(chǎn)品的區(qū)域內(nèi)無產(chǎn)品或是呈現(xiàn)出雜亂、無規(guī)律的分布狀況。如圖6—11所示。 產(chǎn)品生命周期的變異形態(tài)：夭折型、發(fā)育緩慢型、未老先衰型、延緩衰老型。 產(chǎn)品生命周期階段判定：類比判定法、特征判定法、產(chǎn)品普及率判定法、銷售增長(zhǎng)率判定法。常用判定方法解 釋注意事項(xiàng)1．類比判定法這是把要判定的產(chǎn)品與某種比較類似的產(chǎn)品的發(fā)展情況進(jìn)行對(duì)比，并得出結(jié)論的一種判定方法。采用這種方法簡(jiǎn)單易行，常為咨詢?nèi)藛T所用。判定人員一定要熟悉所涉及的產(chǎn)品。所選擇的類比產(chǎn)品要與被判定的產(chǎn)品有相似的背景，以增加兩個(gè)產(chǎn)品之間的可比性。2．特征判定法這是根據(jù)目前人們已經(jīng)掌握的產(chǎn)品上市后，在不同階段中所表現(xiàn)的一般特征，同企業(yè)某一產(chǎn)品的當(dāng)前狀況進(jìn)行對(duì)比，并得出結(jié)論的一種判定方法。易于掌握，也常為咨詢?nèi)藛T所用。采用此方法對(duì)判定人員的判斷能力與經(jīng)驗(yàn)有較高的要求。3．產(chǎn)品普及率判定法這是根據(jù)目前人口或家庭的平均普及率，對(duì)某一產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行判斷的一種判定方法。此方法主要適用于高檔耐用消費(fèi)品。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品普及率小于5％時(shí)為投入期；普及率在5％—50％時(shí)為成長(zhǎng)期；普及率在50％—90％時(shí)為成熟期；普及率在90％以上時(shí)為衰退期。采用此方法，需要掌握大量的統(tǒng)計(jì)資料，并且要注意排除各種假象。4．銷售增長(zhǎng)率判定法這是一種根據(jù)銷售增長(zhǎng)率進(jìn)行判斷的方法，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，一般在銷售增長(zhǎng)率低于10％時(shí)為投入期；增長(zhǎng)率超過10％時(shí)為成長(zhǎng)期；增長(zhǎng)率降到10％以下時(shí)為成熟期；增長(zhǎng)率下降到0％以下為衰退期。要結(jié)合被判定產(chǎn)品的其他特征和因素進(jìn)行分析；此方法并非適合所有的產(chǎn)品。產(chǎn)品生命周期各階段營(yíng)銷策略的要點(diǎn)投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期市場(chǎng)細(xì)分化明確目標(biāo)市場(chǎng)向邊緣市場(chǎng)擴(kuò)大，市場(chǎng)的多樣化在市場(chǎng)細(xì)分化上下功夫從另一角度出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化產(chǎn)品滿足需要、按不同要求規(guī)劃產(chǎn)品，確定目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)與需求者共同開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品的系列化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)格化、按細(xì)分化實(shí)行差別化，產(chǎn)品系列的擴(kuò)大對(duì)最初產(chǎn)品的改進(jìn)產(chǎn)品差別化，為延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期采取合適的措施，抓重點(diǎn)產(chǎn)品，廢棄部分產(chǎn)品采取縮小、廢棄政策，對(duì)能保留的產(chǎn)品，使其合理化，謀求利潤(rùn)促銷為使需求者了解，進(jìn)行宣傳及促銷商標(biāo)滲透戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)商品的系列化、標(biāo)準(zhǔn)化、差別化的宣傳因促銷效果的降低，可采用促使反復(fù)購買的維持廣告政策維持低價(jià)格，減少渠道、逐步退出市場(chǎng) 延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的措施：產(chǎn)品改革（外觀、質(zhì)量、功能、材料）、市場(chǎng)開拓（市場(chǎng)細(xì)分、新用途）、營(yíng)銷要素重組。 新產(chǎn)品開發(fā)策略可以分成四種類型：1．領(lǐng)先開發(fā)策略；2．模仿、趕超策略；3．合作開發(fā)策略；4．技術(shù)引進(jìn)策略。 新產(chǎn)品開發(fā)組織的分析：(1)開發(fā)組織機(jī)構(gòu)分析。包括組織形式、責(zé)任權(quán)限和人員編制等。(2)人員素質(zhì)分析。包括開發(fā)人員的人員構(gòu)成、學(xué)歷、研究能力和工作業(yè)績(jī)等。(3)情報(bào)管理分析。包括情況收集、分析人員的設(shè)置狀況、情報(bào)的數(shù)量和質(zhì)量狀況等。新產(chǎn)品的開發(fā)效果分析包括：一是新產(chǎn)品開發(fā)成功率的分析；二是成功與失敗原因的分析；三是老產(chǎn)品改進(jìn)及改進(jìn)后的效果分析；四是新產(chǎn)品投資效果的分析。 品牌的重要性：是企業(yè)無形資產(chǎn)、是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器、是企業(yè)21世紀(jì)的生命線。 品牌設(shè)計(jì)的原則：顯著性、獨(dú)特性、聯(lián)想性、國(guó)際通用性、合法性。品牌設(shè)計(jì)要注意的問題：(1)設(shè)計(jì)要慎重。(2)注冊(cè)要及時(shí)。(3)要注意宣傳。(4)要注意防御。一是注意防御“類似商標(biāo)注冊(cè)”；二是注意防備他人在不同類別商品上注冊(cè)自己的商標(biāo)。(5)要按時(shí)續(xù)展。(6)要注意國(guó)際注冊(cè)。 品牌策略：統(tǒng)一品牌策略、個(gè)別品牌策略、品牌延伸策略、品牌經(jīng)營(yíng)策略品牌策略優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)(1)統(tǒng)一品牌策略其一，使用統(tǒng)一品牌策略，有利于利用名牌產(chǎn)品的良好信譽(yù)，排除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的不信任感，迅速將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。其二，能以同一品牌的眾多產(chǎn)品來顯示企業(yè)的實(shí)力，有利于壯大企業(yè)的聲勢(shì)，有利于給消費(fèi)者留下深刻的印象。其三，可以大大節(jié)約企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用。某一產(chǎn)品出現(xiàn)問題，往往會(huì)很容易給整個(gè)品牌帶來負(fù)面的影響。(2)個(gè)別品牌策略其一，有利于嚴(yán)格地區(qū)分不同檔次的產(chǎn)品，有利于顯示企業(yè)的雄厚實(shí)力。其二，如果一旦某種產(chǎn)品出現(xiàn)問題，則可立即停止使用該產(chǎn)品的商標(biāo)，不會(huì)給企業(yè)其他品牌的產(chǎn)品帶來負(fù)面的影響。企業(yè)的廣告、促銷費(fèi)用開支較大。(3)品牌延伸策略使用著名品牌名稱的新產(chǎn)品往往容易迅速地被市場(chǎng)所承認(rèn)和接受，還可以大量節(jié)約新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和廣告宣傳費(fèi)用。主要是某一類產(chǎn)品的市場(chǎng)失敗往往會(huì)影響同一品牌其他的產(chǎn)品。另外延伸不當(dāng)或過分延伸，將導(dǎo)致品牌的淡化，使其已有的品牌形象受損。(4)品牌經(jīng)營(yíng)策略品牌是無形資產(chǎn)，是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，它是有價(jià)的，是可以經(jīng)營(yíng)的。品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高級(jí)形式。企業(yè)在實(shí)施品牌策略時(shí)，要十分注意以下常見的五個(gè)誤區(qū)：(1)過度造名。(2)忽視無形資產(chǎn)的培育。(3)空有金字招牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乏術(shù)。(4)策劃不周，自毀招牌。(5)品牌延伸不當(dāng)。 產(chǎn)品定價(jià)方法：（成本加成定價(jià)、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)、邊妹成本法）：往往容易忽視市場(chǎng)需求變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素，制訂的價(jià)格也容易高于一般的市場(chǎng)價(jià)格。采取這種訂價(jià)原則的企業(yè)，大多數(shù)期望將投入的資金在短期內(nèi)收回且保持較高的利潤(rùn)水平。但是在實(shí)際銷售時(shí)，往往容易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱、商品銷售量低，而導(dǎo)致實(shí)際利潤(rùn)不高。：綜合分析了成本、市場(chǎng)需求、消費(fèi)者購買心理與行為等諸多因素，符合買方市場(chǎng)的實(shí)際情況，所以已被眾多企業(yè)所采用。：一是使本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中與其他企業(yè)同類產(chǎn)品相比具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。二是防止和排擠新的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的滲入。訂價(jià)的影響因素：市場(chǎng)需求、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、分銷渠道。 主要價(jià)格策略：新產(chǎn)品價(jià)格策略（高價(jià)回收策略、低價(jià)滲透策略、滿意價(jià)格策略）；心理價(jià)格策略（檔次價(jià)格策略、尾數(shù)價(jià)格策略、整數(shù)價(jià)格策略、聲望價(jià)格策略）；差別價(jià)格策略（折扣價(jià)格、用途價(jià)格、季節(jié)價(jià)格、地區(qū)價(jià)格。）；企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略、提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)策略）。 分銷渠道模式：1. 傳統(tǒng)式分銷渠道也稱松散式分銷渠道。其主要特點(diǎn)是具有很大的靈活性，其成員們可以根據(jù)自己的情況隨時(shí)作出進(jìn)入或退出的決定，成員之間的關(guān)系往往是臨時(shí)的、松散式的。2. 垂直式分銷渠道也稱一體化分銷渠道。能充分發(fā)揮分銷渠道成員的各自優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)水平比較高，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，能廣泛適合生活資料和生產(chǎn)資料各類商品的流通。所以，目前被眾多的各行業(yè)、各類企業(yè)廣泛采用。其不足是生產(chǎn)制造商和經(jīng)銷商兩方面都會(huì)感到缺乏一定的獨(dú)立性；維持分銷渠道系統(tǒng)的成本較高；另外，在利益的分配上也容易產(chǎn)生矛盾。3. 水平式分銷渠道也稱橫向聯(lián)合式分銷渠道。它是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合在一起所形成的一種新型的分銷渠道。其主要特點(diǎn)是成員企業(yè)之間可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以便更快、更經(jīng)濟(jì)地去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在更大范圍內(nèi)的銷售。水平式分銷渠道，比較適合實(shí)力相當(dāng)并能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)之間的聯(lián)合。其不足是成員企業(yè)之間容易產(chǎn)生矛盾和沖突。：(一)對(duì)渠道成員實(shí)施激勵(lì)；(二)解決渠道成員之間的沖突；(三)杜絕惡性竄貨；(四)評(píng)價(jià)與調(diào)整渠道成員。分銷渠道的寬度的選擇，基本上有三種類型：一是密集型分銷；二是選擇型分銷；三是獨(dú)家型分銷。分銷渠道設(shè)計(jì)合理性的分析：1．經(jīng)濟(jì)性原則；2．高效性原則；3．適合性原則；4．可控性原則。企業(yè)分銷渠道策略的分析內(nèi)容：分銷渠道結(jié)構(gòu)分析、分銷渠道設(shè)計(jì)合理性分析、中間商的分析、分銷渠道管理分析。分銷渠道管理分析內(nèi)容：1．選擇渠道成員是否恰當(dāng)；2．激勵(lì)渠道成員是否有效，并且是否對(duì)其給予了指導(dǎo)和援助；3．調(diào)整渠道成員是否及時(shí)和果斷。 促銷活動(dòng)的作用：1．傳遞企業(yè)以及產(chǎn)品的信息；2．說服和誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，消費(fèi)者購買心理的發(fā)展過程一般要經(jīng)過未知一知名一理解一確信一購買等五個(gè)階段。3．樹立企業(yè)及產(chǎn)品的形象。 促銷活動(dòng)的基本策略：1.“吸引式”策略，運(yùn)用吸引式促銷策略的條件是：(1)商標(biāo)知名度較高的消費(fèi)品；(2)利用傳播力強(qiáng)的廣告媒體；(3)采取開放型流通政策，銷售網(wǎng)絡(luò)分布較為廣泛；(4)產(chǎn)品生命周期處于導(dǎo)入期或成熟期的產(chǎn)品。2.“推進(jìn)式”策略。運(yùn)用“推進(jìn)式”策略的條件是：(1)推銷人員應(yīng)具有一定的專業(yè)知識(shí)和實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)；(2)企業(yè)的人員推銷活動(dòng)要得到批發(fā)商、零售商的協(xié)助，對(duì)中間商或零售商要適當(dāng)讓利；(3)適合于企業(yè)銷售比較集中的地區(qū)；(4)多用于生產(chǎn)資料和部份選擇性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品；(5)適合于采用非開放型流通政策，選擇固定的零售商店銷售。:(1)基本知識(shí)。推銷員應(yīng)掌握企業(yè)、產(chǎn)品、用戶和銷售業(yè)務(wù)等四個(gè)方面的基本知識(shí)。(2)六種能力的訓(xùn)練。即觀察能力、理解能力、創(chuàng)造能力、控制能力、判斷能力和語言表達(dá)能力的訓(xùn)練。(3)五心的訓(xùn)練。即耐心、誠(chéng)心、熱心、自信心和責(zé)任心的訓(xùn)練。(4)推銷技巧的訓(xùn)練。通過訓(xùn)練要使推銷人員初步掌握初次見面、提問、回答、人際間溝通、打破僵局、讓步、報(bào)價(jià)及無聲語言等八種推銷技巧。推銷人員工作分工的組織形式有三種：按區(qū)域分工；按產(chǎn)品分工；按顧客分工。 廣告媒體的特性：(1)電視媒體。電視廣告的主要缺點(diǎn)是制作、播放費(fèi)用高，選擇性小，同時(shí)也易受干擾。(2)廣播媒體。其優(yōu)點(diǎn)是傳播速度快、傳播區(qū)域大、范圍廣。其主要缺點(diǎn)是時(shí)間固定，表現(xiàn)手法較單調(diào)。(3)報(bào)紙媒體。選用報(bào)紙作