【正文】 評價。公司如何建立經銷商模式？第一步：策劃一個有吸引力的產品招商。要解決三大問題：一是我們產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，公司才能制定切實可行的招商方案。第二步：選擇合適的經銷商，同時，公司也需要保持一定的警惕性，并擁有具備強勁市場競爭的管理團隊，以指導和協(xié)調經銷商與企業(yè)共同成長。第三步，管理渠道經銷商。管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的產品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經銷商進行銷售、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。第四步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵體系。二、直接分銷渠道模式直接渠道的形式是：公司到客戶，指公司將產品直接賣給客戶而不經過經銷商的方法，直接營銷的主要方式是上門推銷、行業(yè)展示會、電話營銷、互聯(lián)網銷售。直接分銷渠道的優(yōu)點：，能直接了解用戶的需求、購買等特點及其變化趨勢，進而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化；，可以降低產品在流通過程中損耗；，其市場價格會隨之降低，有利于企業(yè)的競爭。直接分銷渠道的缺點：，則投入成本大，產品分散慢；，公司需要完成許多應由經銷商完成的工作，無疑會增加企業(yè)的工作量以及成本。企業(yè)如何建立和管理直接分銷渠道？ 要進行直接分銷，首先應確定哪些客戶是公司直銷的對象?？筛鶕夜句N售的歷史數據記錄，將那些月平均購買紙量在一定噸位以上的客戶確定為直銷對象。公司派出專門的業(yè)務人員，對直銷對象進行專業(yè)化服務，提高滿意率，使之保持或者增加試用我公司的紙品用量。同時，每月初應對上月的客戶數據進行總結分析，發(fā)掘新的直銷大客戶，增加直銷對象；對上月購買量下降的直銷客戶應進行原因分析，提出具體改進措施，使之保持或者增加購買。直接分銷渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的直銷對象等。要根據市場條件和我公司市場地位的變化，對直銷渠道不斷進行合理的設計和改進，爭取銷售主動權和控制權。三、區(qū)域渠道模式區(qū)域模式：由公司到分公司或辦事處再分銷到客戶。指公司通過在不同的地域范圍內分別設立銷售分公司或辦事處將產品分銷給客戶。它與經銷商模式的區(qū)別在于經銷商和公司是獨立的，而分公司或辦事處則是公司設立的；它與直銷模式的區(qū)別在于在中間添加了分公司或辦事處，通過不同的分公司或辦事處來與客戶進行交易。區(qū)域模式的優(yōu)點：分公司或辦事處直接面對客戶，有利于公司了解市場信息，加強與客戶的溝通，挖掘客戶深層次需求，可以覆蓋小批量客戶；區(qū)域模式的缺點：，費時費力，需投入巨大成本。若資金到位不及時，對于公司是比較危險的；、辦事處的控制上，難度比較大，所以公司的管理制度和執(zhí)行力必須能夠跟得上發(fā)展步伐才行。如何建立區(qū)域渠道模式？，確定是開設分公司還是開設辦事處；，確定在哪些區(qū)域開設分公司以及開設的數量，并且確定分公司或辦事處負責的地域范圍以及權利、責任和目標；；。公司應根據所設定的目標定期對分公司或辦事處進行考核，對于考核不合格的分公司或辦事處，應仔細分析其原因，拿出確切的改進方案。若發(fā)現該分公司或辦事處對公司業(yè)績作用不大，已無存在的必要，則應及時撤銷或并入其他分公司或辦事處。第四部分 銷售管理制度篇第十二章 銷售人員出差管理規(guī)定一、區(qū)域劃分公司銷售按區(qū)域分配，銷售人員原則上除發(fā)生重大銷售失誤外年度內不再調整市場區(qū)域，但一個銷售人員在一個區(qū)域做滿三年時，必須和別的市場調崗。銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內進行經營活動，未經營銷總監(jiān)許可，不得超越所管轄地區(qū)。二、日常管理規(guī)定銷售人員必須在公司銷售政策允許范圍內進行一切經營活動，應積極采取有效措施銷售產品，開發(fā)新客戶，確保完成銷售計劃。開展全方位服務，對產品質量和客戶要求等及時反饋。不得利用職務之便參與其他公司同類產品銷售。銷售人員每月在市場上出差時間不少于22天，每月3號必須回公司開銷售會議，總結上月情況，交流工作經驗，分派當月任務，公司組織必要的學習和培訓，核對銷售往來帳目，統(tǒng)一報銷差旅費，積極交流銷售經驗等。未請假無故不參加者罰款20元；部門總監(jiān)外出聯(lián)系業(yè)務、參加會議、考察、學習等必須經總經理同意批準；銷售人員外出聯(lián)系業(yè)務，需經本部門總監(jiān)同意批準，外出到達目的地，應及時使用當地固定電話向部門經理匯報當地市場情況及下步行程；銷售人員出差或返回當天必須向銷售部內勤報出差計劃與考勤，中途有事需要請假；銷售人員每天必須填寫《工作日志》，由銷售內勤或營銷總監(jiān)抽查，缺1天罰款20元，每三天必須用當地固定電話向公司銷售內勤處報考勤和出差路線，并由銷售內勤做好登記，如錯記、漏記一次，罰銷售內勤10元；銷售人員漏打電話一次，罰款50元，月底匯總后報公司；銷售人員每周一上午10點之前，必須向銷售部內勤提交《上周工作總結》和《本周工作計劃》，每月5號前必須上交上月工作總結和本月工作計劃。書面、傳真或郵件都可以，遲交一次罰款50元，不交一次罰款100元，月度內出現三周不交者，作開除處罰；差旅費的報銷以內勤考勤登記作為主要參考，并附本月業(yè)務路線圖。銷售人員的手機要保持24小時開機，如發(fā)現有關機、停機現象一次，扣除電話補助費50元；三、費用管理費用標準：，長途交通費用憑票實報實銷；，應于回公司后一周內報賬，按實際出差時間、地點、規(guī)定標準詳細填報，由部門負責人審批、人力資源部審查、總經理審核簽字后方可報銷；注意事項：，必須盡量提前將訂票需求告之公司行政部，由行政部負責提前訂票，并在旅客安全須知頁注明打折后價格和簽名。除因特殊情況而無法由行政部訂票情況外，員工不得私自訂票(特殊情況說明原因)，否則財務不予以報銷； 銷售人員出差不得報支加班費，每月銷售人員可公休四天； 銷售人員在市場上因業(yè)務需要請客戶吃飯，必須電話報請上一級領導批準。報銷時必須由上一級領導簽字，并在票據后面注明招待原因方可據實憑單報銷。%； 嚴禁與客戶發(fā)生經濟往來，向客戶借款等； 銷售人員報差旅費，應據實提供收據，內容填寫齊全，報銷車票粘貼有序、整齊，而且必須填寫起訖銜接乘車路線及票價，不得虛報。報銷的票據，必須是符合國家有關規(guī)定的正式票據，任何收款收據、白條一律不能報銷。如有虛報除將其虛報款項追回外，并視其情節(jié)輕重，酌予懲處。注：具體的費用報銷注意事項請參考本手冊《營銷部門規(guī)章制度及管理辦法》四、報銷程序，將報銷票據整齊粘貼，按照標準計算出金額，并請所屬部門負責人簽字；，然后再交總經理審核；；；，在次月3～5號之間由領導簽字后交財務報帳。五、差旅費報銷流程及相關表格差旅費報銷流程：財務總監(jiān)復核出差人填貼票據行政總監(jiān)審核部門主管審核出納處報銷總經理審批河南省某某紙業(yè)出差申請單河南省某某紙業(yè)出差申請單申請人姓名申請人所在部門預算總金額計劃借款金額出差時間前往目的地出差事由省 內省 外備注：部門主管/總經理審核:申請日期： 年 月 日第十三章 有關銷售工作的管理規(guī)定一、銷售合同管理：每筆業(yè)務都必須按規(guī)定詳細填寫公司統(tǒng)一印制的《銷售合同》，經營銷總監(jiān)審核批準后方能執(zhí)行，以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據；與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交貨方式、結算政策執(zhí)行；與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結算方式和期限、運輸及附加費處理方式等，內容完整無漏項，字跡工整、清晰；營銷總監(jiān)應嚴把合同審批關，對所簽合同要認真審核，經確認符合條件后方可批準執(zhí)行。根據合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨，老客戶在授信額度內憑訂貨確認單傳真即可，傳真件須復印存檔；銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發(fā)貨數量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢；《銷售合同》應每月整理、裝訂成冊，存檔備案。 二、發(fā)貨管理 ：根據銷售合同的約定，及時、準確、安全、經濟的將公司產品運送到目的地。發(fā)貨的依據是《銷售合同》、資信限額、貨款已確認到達公司指定銀行賬戶，無合同或超資信限額或貨款未到達公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨；發(fā)貨由銷售人員同意，銷售內勤負責具體落實。因銷售內勤工作失誤導致發(fā)貨過程中出差錯，由銷售內勤承擔全部責任；銷售內勤與成品庫密切配合，同等訂單的條件下，發(fā)貨時堅持先生產先出的原則。發(fā)貨時必須詳細填寫發(fā)貨清單，每天早上9：00之前，銷售內勤必須將前一天的發(fā)貨清單匯總為配送日報表，交營銷總監(jiān)審閱。三、發(fā)票管理制度：凡每筆貨款，需要銷售發(fā)票時，應先由銷售內勤出具“開具發(fā)票通知單”，然后客戶憑此單到公司財務部開具發(fā)票，原則上是客戶款項結清后出具，資信額度高的客戶可以先出具發(fā)票；銷售發(fā)票由專人負責依據有關銷售合同、發(fā)貨通知單及國家有關發(fā)票管理的規(guī)定到財務部門開具并建立銷售發(fā)票領用登記臺帳；對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責任人須及時報告，并部分或全部承擔由此給公司造成的經濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經發(fā)現，將加倍給予處罰；其它未盡事宜按照公司《財務管理制度》有關規(guī)定執(zhí)行。四、銷售人員建帳、對帳管理：每位銷售人員均應隨時關注、了解和掌握自己所分管區(qū)域業(yè)務的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數額相符；一旦發(fā)現公司與業(yè)務單位賬目不符的情況，要及時匯報，盡快核對清楚；凡在本人所管業(yè)務范圍內，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，銷售人員均須承擔一定的責任。公司將視具體情況，對責任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經濟處罰，直至辭退等處理決定。對構成犯罪者，將依法予以追究。五、退、換貨管理：以預防為主，防止退、換貨事件發(fā)生，銷售內勤在給生產部下生產任務前，一定要和客戶核對訂單，特別是傳真等不清楚的或規(guī)格不詳細的，一定要核實清楚。倉庫在發(fā)貨時，銷售內勤必須按訂單再次詳細核實產品規(guī)格和數量；退換貨范圍包括產品質量發(fā)生問題，破損，規(guī)格不符等，非上述原因的退換貨要求，不予處理；客戶要求退換貨時必須先填寫《退換貨申請表》，然后履行審批手續(xù)，由營銷總監(jiān)審批。經批準的退換貨須填寫《產品退貨記錄》，詳細記錄退換貨的品種、數量、批號以及退換貨原因等；退換貨程序如下：178。 依購銷合同中質量驗收標準的約定，由需方提出退換貨的原因，并提供該問題產品的詳細資料；178。 銷售人員接到需方通知后，立即向公司營銷總監(jiān)匯報，營銷總監(jiān)對該批產品資料審核后，通知生產副總經理；178。 生產副總經理根據生產部門留存生產原始資料與客戶反映問題相核查，拿出客戶情況跟該批產品的實際情況對比資料，再反饋給營銷總監(jiān)，由營銷總監(jiān)結合銷售人員、生產副總經理意見，決定是否退換貨，或者待派生產技術人員去客戶處落實該批產品實際情況之后，根據技術人員反映的情況，營銷總監(jiān)再結合生產副總經理意見，同意退換貨或作降價處理；178。 如作退換貨處理，產品退回公司后，由營銷總監(jiān)簽字，倉庫、財務再辦理相關手續(xù)；178。 產品退回過程中有關費用由供方全部承擔。六、客戶檔案管理：客戶檔案由區(qū)域銷售人員負責建立，交銷售內勤歸類、存檔和保管；客戶檔案管理人員嚴格按照公司有關規(guī)定妥善保管，分類整理；檔案的保管應嚴格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關人員閱讀或憑私人關系隨意借閱；客戶檔案是公司的重要財產，任何人不得據為己有。七、客戶服務：以對公司內外客戶高度負責的精神，提供售后服務、疑問解答、來電來函處理及業(yè)務咨詢等方面的專業(yè)服務；做好產品售后服務工作，耐心解答客戶疑問；及時處理來電、來函，確保客戶滿意；建立客戶檔案，及時跟蹤客戶；對公司VIP客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。八、報告管理：銷售人員應與直接領導保持經常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時書面報告。日報告制度：銷售人員必須以書面形式每天填寫《工作日志》，月底交銷售內勤；周報告制度：銷售人員必須以書面形式每周填寫《上周工作總結》和《本周工作計劃》，每周一上午10：00前傳真或發(fā)電子郵件至銷售內勤；月報告制度：銷售人員必須以書面形式每月填寫《上月工作總結》和《本月工作計劃》，每月5號前書面?zhèn)髡?、發(fā)電子郵件或書面上交至銷售內勤；重要事項報告制度：銷售人員遇有不能決定的重要事項應及時向上匯報；特殊事項需書面報告、請示；重要信息報告制度：銷售人員得到重要信息應及時向上匯報；特殊事項需書面報告；述職報告制度：銷售人員每半年要參加半年度經營工作會議，須在半年度營銷會議上做述職報告。九、業(yè)務交接管理：銷售人員離職，必須提前一個月書面報告營銷部并填寫《離職申請表》，在獲得批準后，離職人員方可進行業(yè)務交接（具體的離職流程詳見人力資源部）；離職人員在交接前必須協(xié)同財務部門和預定交接人或營銷部人員到客戶處做出說明并與客戶的財務人員進行帳務核對；與公司內各部門有業(yè)務銜接的，營銷內勤負責通知至相關部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止在財、物管理上出現紕漏。所有離職人員必須通過相應的財務審計；銷售人員離職或調離時，必須將所有業(yè)務及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，有違法違紀行為的另行處理；在離職人員正式離崗同時由營銷內勤發(fā)放通知送達至相關區(qū)域客戶處。第十四章 營銷部的其它管理制度營銷部管理制度一、產品銷售是公司實現經營目標和利潤的重要環(huán)節(jié)。營銷管理更是保證產品銷售與實現公司年度經營目標和利潤的可靠管理手段；二、年度銷售計劃制訂。營銷部應圍繞公司年度經營目標，結合市場需求，制訂嚴密仔細的年度產品銷售計劃。公司只有依據年度銷售計劃，才能具體地指導安排生產；三、銷售人員實行目標管理和獎懲激勵機制。營銷部應依據年度銷售計劃，對每位銷售人員實行目標分解，與每位銷售人員簽訂目標責任，并利用銷售業(yè)績獎優(yōu)罰劣