【正文】 評價(jià)。公司如何建立經(jīng)銷商模式？第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商。要解決三大問題：一是我們產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，公司才能制定切實(shí)可行的招商方案。第二步：選擇合適的經(jīng)銷商，同時(shí)，公司也需要保持一定的警惕性，并擁有具備強(qiáng)勁市場競爭的管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與企業(yè)共同成長。第三步，管理渠道經(jīng)銷商。管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。第四步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)體系。二、直接分銷渠道模式直接渠道的形式是：公司到客戶，指公司將產(chǎn)品直接賣給客戶而不經(jīng)過經(jīng)銷商的方法，直接營銷的主要方式是上門推銷、行業(yè)展示會、電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售。直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：，能直接了解用戶的需求、購買等特點(diǎn)及其變化趨勢，進(jìn)而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化；，可以降低產(chǎn)品在流通過程中損耗；，其市場價(jià)格會隨之降低，有利于企業(yè)的競爭。直接分銷渠道的缺點(diǎn)：，則投入成本大，產(chǎn)品分散慢；，公司需要完成許多應(yīng)由經(jīng)銷商完成的工作，無疑會增加企業(yè)的工作量以及成本。企業(yè)如何建立和管理直接分銷渠道？ 要進(jìn)行直接分銷，首先應(yīng)確定哪些客戶是公司直銷的對象?？筛鶕?jù)我公司銷售的歷史數(shù)據(jù)記錄，將那些月平均購買紙量在一定噸位以上的客戶確定為直銷對象。公司派出專門的業(yè)務(wù)人員，對直銷對象進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)，提高滿意率，使之保持或者增加試用我公司的紙品用量。同時(shí)，每月初應(yīng)對上月的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)分析，發(fā)掘新的直銷大客戶，增加直銷對象；對上月購買量下降的直銷客戶應(yīng)進(jìn)行原因分析，提出具體改進(jìn)措施，使之保持或者增加購買。直接分銷渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動(dòng)權(quán)。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的直銷對象等。要根據(jù)市場條件和我公司市場地位的變化，對直銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭取銷售主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。三、區(qū)域渠道模式區(qū)域模式：由公司到分公司或辦事處再分銷到客戶。指公司通過在不同的地域范圍內(nèi)分別設(shè)立銷售分公司或辦事處將產(chǎn)品分銷給客戶。它與經(jīng)銷商模式的區(qū)別在于經(jīng)銷商和公司是獨(dú)立的，而分公司或辦事處則是公司設(shè)立的；它與直銷模式的區(qū)別在于在中間添加了分公司或辦事處，通過不同的分公司或辦事處來與客戶進(jìn)行交易。區(qū)域模式的優(yōu)點(diǎn)：分公司或辦事處直接面對客戶，有利于公司了解市場信息，加強(qiáng)與客戶的溝通，挖掘客戶深層次需求，可以覆蓋小批量客戶；區(qū)域模式的缺點(diǎn)：，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需投入巨大成本。若資金到位不及時(shí)，對于公司是比較危險(xiǎn)的；、辦事處的控制上，難度比較大，所以公司的管理制度和執(zhí)行力必須能夠跟得上發(fā)展步伐才行。如何建立區(qū)域渠道模式？，確定是開設(shè)分公司還是開設(shè)辦事處；，確定在哪些區(qū)域開設(shè)分公司以及開設(shè)的數(shù)量，并且確定分公司或辦事處負(fù)責(zé)的地域范圍以及權(quán)利、責(zé)任和目標(biāo)；；。公司應(yīng)根據(jù)所設(shè)定的目標(biāo)定期對分公司或辦事處進(jìn)行考核，對于考核不合格的分公司或辦事處，應(yīng)仔細(xì)分析其原因，拿出確切的改進(jìn)方案。若發(fā)現(xiàn)該分公司或辦事處對公司業(yè)績作用不大，已無存在的必要，則應(yīng)及時(shí)撤銷或并入其他分公司或辦事處。第四部分 銷售管理制度篇第十二章 銷售人員出差管理規(guī)定一、區(qū)域劃分公司銷售按區(qū)域分配，銷售人員原則上除發(fā)生重大銷售失誤外年度內(nèi)不再調(diào)整市場區(qū)域，但一個(gè)銷售人員在一個(gè)區(qū)域做滿三年時(shí)，必須和別的市場調(diào)崗。銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，未經(jīng)營銷總監(jiān)許可，不得超越所管轄地區(qū)。二、日常管理規(guī)定銷售人員必須在公司銷售政策允許范圍內(nèi)進(jìn)行一切經(jīng)營活動(dòng)，應(yīng)積極采取有效措施銷售產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，確保完成銷售計(jì)劃。開展全方位服務(wù)，對產(chǎn)品質(zhì)量和客戶要求等及時(shí)反饋。不得利用職務(wù)之便參與其他公司同類產(chǎn)品銷售。銷售人員每月在市場上出差時(shí)間不少于22天，每月3號必須回公司開銷售會議，總結(jié)上月情況，交流工作經(jīng)驗(yàn)，分派當(dāng)月任務(wù)，公司組織必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，核對銷售往來帳目，統(tǒng)一報(bào)銷差旅費(fèi)，積極交流銷售經(jīng)驗(yàn)等。未請假無故不參加者罰款20元；部門總監(jiān)外出聯(lián)系業(yè)務(wù)、參加會議、考察、學(xué)習(xí)等必須經(jīng)總經(jīng)理同意批準(zhǔn)；銷售人員外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，需經(jīng)本部門總監(jiān)同意批準(zhǔn)，外出到達(dá)目的地，應(yīng)及時(shí)使用當(dāng)?shù)毓潭娫捪虿块T經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及下步行程；銷售人員出差或返回當(dāng)天必須向銷售部內(nèi)勤報(bào)出差計(jì)劃與考勤，中途有事需要請假；銷售人員每天必須填寫《工作日志》，由銷售內(nèi)勤或營銷總監(jiān)抽查，缺1天罰款20元，每三天必須用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蚬句N售內(nèi)勤處報(bào)考勤和出差路線，并由銷售內(nèi)勤做好登記，如錯(cuò)記、漏記一次，罰銷售內(nèi)勤10元；銷售人員漏打電話一次，罰款50元，月底匯總后報(bào)公司；銷售人員每周一上午10點(diǎn)之前，必須向銷售部內(nèi)勤提交《上周工作總結(jié)》和《本周工作計(jì)劃》，每月5號前必須上交上月工作總結(jié)和本月工作計(jì)劃。書面、傳真或郵件都可以，遲交一次罰款50元，不交一次罰款100元，月度內(nèi)出現(xiàn)三周不交者，作開除處罰；差旅費(fèi)的報(bào)銷以內(nèi)勤考勤登記作為主要參考，并附本月業(yè)務(wù)路線圖。銷售人員的手機(jī)要保持24小時(shí)開機(jī)，如發(fā)現(xiàn)有關(guān)機(jī)、停機(jī)現(xiàn)象一次，扣除電話補(bǔ)助費(fèi)50元；三、費(fèi)用管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：，長途交通費(fèi)用憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷；，應(yīng)于回公司后一周內(nèi)報(bào)賬，按實(shí)際出差時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)填報(bào)，由部門負(fù)責(zé)人審批、人力資源部審查、總經(jīng)理審核簽字后方可報(bào)銷；注意事項(xiàng)：，必須盡量提前將訂票需求告之公司行政部，由行政部負(fù)責(zé)提前訂票，并在旅客安全須知頁注明打折后價(jià)格和簽名。除因特殊情況而無法由行政部訂票情況外，員工不得私自訂票(特殊情況說明原因)，否則財(cái)務(wù)不予以報(bào)銷； 銷售人員出差不得報(bào)支加班費(fèi)，每月銷售人員可公休四天； 銷售人員在市場上因業(yè)務(wù)需要請客戶吃飯，必須電話報(bào)請上一級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí)必須由上一級領(lǐng)導(dǎo)簽字，并在票據(jù)后面注明招待原因方可據(jù)實(shí)憑單報(bào)銷。%； 嚴(yán)禁與客戶發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來，向客戶借款等； 銷售人員報(bào)差旅費(fèi)，應(yīng)據(jù)實(shí)提供收據(jù)，內(nèi)容填寫齊全，報(bào)銷車票粘貼有序、整齊，而且必須填寫起訖銜接乘車路線及票價(jià)，不得虛報(bào)。報(bào)銷的票據(jù)，必須是符合國家有關(guān)規(guī)定的正式票據(jù)，任何收款收據(jù)、白條一律不能報(bào)銷。如有虛報(bào)除將其虛報(bào)款項(xiàng)追回外，并視其情節(jié)輕重，酌予懲處。注：具體的費(fèi)用報(bào)銷注意事項(xiàng)請參考本手冊《營銷部門規(guī)章制度及管理辦法》四、報(bào)銷程序，將報(bào)銷票據(jù)整齊粘貼，按照標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出金額，并請所屬部門負(fù)責(zé)人簽字；，然后再交總經(jīng)理審核；；；，在次月3～5號之間由領(lǐng)導(dǎo)簽字后交財(cái)務(wù)報(bào)帳。五、差旅費(fèi)報(bào)銷流程及相關(guān)表格差旅費(fèi)報(bào)銷流程：財(cái)務(wù)總監(jiān)復(fù)核出差人填貼票據(jù)行政總監(jiān)審核部門主管審核出納處報(bào)銷總經(jīng)理審批河南省某某紙業(yè)出差申請單河南省某某紙業(yè)出差申請單申請人姓名申請人所在部門預(yù)算總金額計(jì)劃借款金額出差時(shí)間前往目的地出差事由省 內(nèi)省 外備注：部門主管/總經(jīng)理審核:申請日期： 年 月 日第十三章 有關(guān)銷售工作的管理規(guī)定一、銷售合同管理：每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的《銷售合同》，經(jīng)營銷總監(jiān)審核批準(zhǔn)后方能執(zhí)行，以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)；與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行；與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限、運(yùn)輸及附加費(fèi)處理方式等，內(nèi)容完整無漏項(xiàng)，字跡工整、清晰；營銷總監(jiān)應(yīng)嚴(yán)把合同審批關(guān)，對所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨，老客戶在授信額度內(nèi)憑訂貨確認(rèn)單傳真即可，傳真件須復(fù)印存檔；銷售部門建立合同臺帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢；《銷售合同》應(yīng)每月整理、裝訂成冊，存檔備案。 二、發(fā)貨管理 ：根據(jù)銷售合同的約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。發(fā)貨的依據(jù)是《銷售合同》、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶，無合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨；發(fā)貨由銷售人員同意，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)具體落實(shí)。因銷售內(nèi)勤工作失誤導(dǎo)致發(fā)貨過程中出差錯(cuò)，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)全部責(zé)任；銷售內(nèi)勤與成品庫密切配合，同等訂單的條件下，發(fā)貨時(shí)堅(jiān)持先生產(chǎn)先出的原則。發(fā)貨時(shí)必須詳細(xì)填寫發(fā)貨清單，每天早上9：00之前，銷售內(nèi)勤必須將前一天的發(fā)貨清單匯總為配送日報(bào)表，交營銷總監(jiān)審閱。三、發(fā)票管理制度：凡每筆貨款，需要銷售發(fā)票時(shí)，應(yīng)先由銷售內(nèi)勤出具“開具發(fā)票通知單”，然后客戶憑此單到公司財(cái)務(wù)部開具發(fā)票，原則上是客戶款項(xiàng)結(jié)清后出具，資信額度高的客戶可以先出具發(fā)票；銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及國家有關(guān)發(fā)票管理的規(guī)定到財(cái)務(wù)部門開具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳；對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告，并部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰；其它未盡事宜按照公司《財(cái)務(wù)管理制度》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。四、銷售人員建帳、對帳管理：每位銷售人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管區(qū)域業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符；一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)，盡快核對清楚；凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，銷售人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決定。對構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。五、退、換貨管理：以預(yù)防為主，防止退、換貨事件發(fā)生，銷售內(nèi)勤在給生產(chǎn)部下生產(chǎn)任務(wù)前，一定要和客戶核對訂單，特別是傳真等不清楚的或規(guī)格不詳細(xì)的，一定要核實(shí)清楚。倉庫在發(fā)貨時(shí)，銷售內(nèi)勤必須按訂單再次詳細(xì)核實(shí)產(chǎn)品規(guī)格和數(shù)量；退換貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，規(guī)格不符等，非上述原因的退換貨要求，不予處理；客戶要求退換貨時(shí)必須先填寫《退換貨申請表》，然后履行審批手續(xù)，由營銷總監(jiān)審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退換貨須填寫《產(chǎn)品退貨記錄》，詳細(xì)記錄退換貨的品種、數(shù)量、批號以及退換貨原因等；退換貨程序如下：178。 依購銷合同中質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的約定，由需方提出退換貨的原因，并提供該問題產(chǎn)品的詳細(xì)資料；178。 銷售人員接到需方通知后，立即向公司營銷總監(jiān)匯報(bào)，營銷總監(jiān)對該批產(chǎn)品資料審核后，通知生產(chǎn)副總經(jīng)理；178。 生產(chǎn)副總經(jīng)理根據(jù)生產(chǎn)部門留存生產(chǎn)原始資料與客戶反映問題相核查，拿出客戶情況跟該批產(chǎn)品的實(shí)際情況對比資料，再反饋給營銷總監(jiān)，由營銷總監(jiān)結(jié)合銷售人員、生產(chǎn)副總經(jīng)理意見，決定是否退換貨，或者待派生產(chǎn)技術(shù)人員去客戶處落實(shí)該批產(chǎn)品實(shí)際情況之后，根據(jù)技術(shù)人員反映的情況，營銷總監(jiān)再結(jié)合生產(chǎn)副總經(jīng)理意見，同意退換貨或作降價(jià)處理；178。 如作退換貨處理，產(chǎn)品退回公司后，由營銷總監(jiān)簽字，倉庫、財(cái)務(wù)再辦理相關(guān)手續(xù)；178。 產(chǎn)品退回過程中有關(guān)費(fèi)用由供方全部承擔(dān)。六、客戶檔案管理：客戶檔案由區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)建立，交銷售內(nèi)勤歸類、存檔和保管；客戶檔案管理人員嚴(yán)格按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理；檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱；客戶檔案是公司的重要財(cái)產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。七、客戶服務(wù)：以對公司內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)的精神，提供售后服務(wù)、疑問解答、來電來函處理及業(yè)務(wù)咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)；做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問；及時(shí)處理來電、來函，確保客戶滿意；建立客戶檔案，及時(shí)跟蹤客戶；對公司VIP客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。八、報(bào)告管理：銷售人員應(yīng)與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時(shí)書面報(bào)告。日報(bào)告制度：銷售人員必須以書面形式每天填寫《工作日志》，月底交銷售內(nèi)勤；周報(bào)告制度：銷售人員必須以書面形式每周填寫《上周工作總結(jié)》和《本周工作計(jì)劃》，每周一上午10：00前傳真或發(fā)電子郵件至銷售內(nèi)勤；月報(bào)告制度：銷售人員必須以書面形式每月填寫《上月工作總結(jié)》和《本月工作計(jì)劃》，每月5號前書面?zhèn)髡妗l(fā)電子郵件或書面上交至銷售內(nèi)勤；重要事項(xiàng)報(bào)告制度：銷售人員遇有不能決定的重要事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書面報(bào)告、請示；重要信息報(bào)告制度：銷售人員得到重要信息應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書面報(bào)告；述職報(bào)告制度：銷售人員每半年要參加半年度經(jīng)營工作會議，須在半年度營銷會議上做述職報(bào)告。九、業(yè)務(wù)交接管理：銷售人員離職，必須提前一個(gè)月書面報(bào)告營銷部并填寫《離職申請表》，在獲得批準(zhǔn)后，離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接（具體的離職流程詳見人力資源部）；離職人員在交接前必須協(xié)同財(cái)務(wù)部門和預(yù)定交接人或營銷部人員到客戶處做出說明并與客戶的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行帳務(wù)核對；與公司內(nèi)各部門有業(yè)務(wù)銜接的，營銷內(nèi)勤負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時(shí)辦理交接及變更手續(xù)，防止在財(cái)、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應(yīng)的財(cái)務(wù)審計(jì)；銷售人員離職或調(diào)離時(shí)，必須將所有業(yè)務(wù)及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，有違法違紀(jì)行為的另行處理；在離職人員正式離崗?fù)瑫r(shí)由營銷內(nèi)勤發(fā)放通知送達(dá)至相關(guān)區(qū)域客戶處。第十四章 營銷部的其它管理制度營銷部管理制度一、產(chǎn)品銷售是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和利潤的重要環(huán)節(jié)。營銷管理更是保證產(chǎn)品銷售與實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標(biāo)和利潤的可靠管理手段；二、年度銷售計(jì)劃制訂。營銷部應(yīng)圍繞公司年度經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合市場需求，制訂嚴(yán)密仔細(xì)的年度產(chǎn)品銷售計(jì)劃。公司只有依據(jù)年度銷售計(jì)劃，才能具體地指導(dǎo)安排生產(chǎn)；三、銷售人員實(shí)行目標(biāo)管理和獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。營銷部應(yīng)依據(jù)年度銷售計(jì)劃，對每位銷售人員實(shí)行目標(biāo)分解，與每位銷售人員簽訂目標(biāo)責(zé)任，并利用銷售業(yè)績獎(jiǎng)優(yōu)罰劣