銷售管理綜合手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-04-18 01:49本頁(yè)面
【正文】 Pm 星期三月 日Am Pm 星期四月 日Am Pm 星期五月 日Am Pm 星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm 審批人： 日期：月工作總結(jié)月工作總結(jié)區(qū)域：姓名：所屬月份： 填寫日期： 本月計(jì)劃執(zhí)行情況及原因分析：本月銷售額與回款額、單品種開(kāi)票量與推廣量及完成情況：本月新醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況：本月招標(biāo)、物價(jià)與公療情況：其它方面（團(tuán)隊(duì)建設(shè)等）：工作建議及需總部解決的問(wèn)題：審批意見(jiàn)： 審批人： 日期：月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫日期：本月工作目標(biāo)（銷售額與回款額；單品種開(kāi)票量與推廣量；新醫(yī)院開(kāi)發(fā)、招標(biāo)、物價(jià)與公療；團(tuán)隊(duì)建設(shè)）：本月重點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃（按時(shí)間填寫）：審批意見(jiàn)： 審批人： 日期：十四、例會(huì)交流制度1）、辦事處定期召開(kāi)周工作例會(huì)和月工作例會(huì)，辦事處所在城市代表每周參加周例會(huì)；非辦事處所在城市代表每月參加月例會(huì)。2）、在例會(huì)上每個(gè)人分別匯報(bào)上周（月）工作情況和下周（月）工作計(jì)劃；交流工作經(jīng)驗(yàn)，提出實(shí)際困難，集思廣益予以解決。3）、區(qū)域經(jīng)理每月例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析。4）、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會(huì)上安排公司政策、專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容及會(huì)議紀(jì)要傳至銷售部。十五、考核管理制度1）、考核原則： ①堅(jiān)持過(guò)程真實(shí)和結(jié)果有效原則。 ②堅(jiān)持考核管理客觀公正原則。 ③堅(jiān)持定量為主、定性為輔原則。 ④堅(jiān)持對(duì)每項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)行排名考核原則。⑤堅(jiān)持考核結(jié)果與獎(jiǎng)金掛鉤原則。2）、考核周期：營(yíng)銷代表由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜合考評(píng)，區(qū)域經(jīng)理由銷售部負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜合考評(píng)。 3）、考核指標(biāo)：序代表考核指標(biāo)權(quán)數(shù)比重序區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)權(quán)數(shù)比重1出勤率及工作態(tài)度4過(guò)程考核占32%1出勤率及工作態(tài)度4過(guò)程考核占32%2報(bào)表合格率42報(bào)表合格率43客情關(guān)系43主要客戶客情關(guān)系44工作技巧44管理技巧45拜訪成效85協(xié)同拜訪率86團(tuán)隊(duì)合作86團(tuán)隊(duì)建設(shè)87銷售絕對(duì)量18結(jié)果考核占68%7銷售絕對(duì)量18結(jié)果考核占68%8銷量計(jì)劃完成%188銷量計(jì)劃完成%189銷量增長(zhǎng)%179銷量增長(zhǎng)%1710費(fèi)用率1510費(fèi)用率15得分合計(jì)100100%得分合計(jì)100100%4）、考核結(jié)果：按照上述各項(xiàng)考核指標(biāo)得分分別對(duì)營(yíng)銷代表和區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行排序，最后按各項(xiàng)指標(biāo)得分相加后的總分劃分等級(jí)A、B、C、D、E，各等級(jí)比例分別為A10%、B20%、C40%、D20%、E10%。5）、考核獎(jiǎng)罰：根據(jù)考核結(jié)果分配獎(jiǎng)金：C等獎(jiǎng)金為平均獎(jiǎng)，A等獎(jiǎng)金上浮40%，B等獎(jiǎng)金上浮20%，D等獎(jiǎng)金下浮20%，E等獎(jiǎng)金下浮40%。6）、末尾淘汰：連續(xù)兩個(gè)季度考核為E或一年內(nèi)有三個(gè)季度考核為E的予以辭退。十六、業(yè)務(wù)交接管理制度1)．無(wú)論何種原因形成的人員離職，都必須上報(bào)銷售部，在獲得批準(zhǔn)后，離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。2).與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，銷售部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時(shí)辦理交接及變更手續(xù)，防止在財(cái)、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過(guò)相應(yīng)的財(cái)務(wù)審計(jì)。3).與經(jīng)銷單位有業(yè)務(wù)關(guān)系或直接管理錢物的，必須將所有業(yè)務(wù)及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，其未交清楚的應(yīng)收款及錢物按個(gè)人欠款處理。有違法違紀(jì)行為的另行處理。4).在離職人員離崗?fù)瑫r(shí)須將銷售部書面通知送達(dá)至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。
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