銷售管理漫畫培訓(xùn)-資料下載頁
2025-04-18 01:49本頁面
【正文】 對自己的日程、任務(wù)的安排，對客戶的拜訪上，管理者需要通過精細(xì)化管理發(fā)揮銷售人員的能動性，積極性和自身的潛力。 明確、準(zhǔn)確、精確必將成為管理者孜孜以求的三級跳。銷售管理理論：長尾理論 長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，由美國人克里斯?安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事往往被忽略。 而在網(wǎng)絡(luò)時代，相比傳統(tǒng)方式，由于關(guān)注“目標(biāo)客戶”的成本大大降低，廠商有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。 關(guān)注“尾部”充分利用了“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化”的優(yōu)勢，實現(xiàn)了傳統(tǒng)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)不了的“大規(guī)模定制”。企業(yè)應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)，利用更少的“邊際投入”獲得關(guān)注“長尾”帶來的利潤。 “長尾理論”和“28定律”并不矛盾，“長尾理論”號召企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)的工具低成本關(guān)注分布在“長尾”的那些客戶。比如：互聯(lián)網(wǎng)廣告、互聯(lián)網(wǎng)在線客戶管理工具等。銷售管理理論：漏斗管理法 “漏斗管理法”是關(guān)注銷售過程的管理主張。 將銷售機(jī)會、客戶等用漏斗法進(jìn)行分類管理，有以下幾個方面的好處： 1. 幫助銷售人員總結(jié)跟蹤客戶的整體情況。 2. 幫助銷售經(jīng)理有效分配部門業(yè)績。 3. 建立客戶或者銷售機(jī)會為主線的銷售跟蹤機(jī)制，透視銷售整個過程。 4. 并權(quán)衡每個銷售人員的銷售跟蹤情況，銷售管理者可以更好地幫助銷售人員分析當(dāng)前階段可能有的風(fēng)險和問題，及時規(guī)避。 5. 分析所有銷售人員每個階段的轉(zhuǎn)化率，有助于銷售管理者發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊能力的缺陷。 我們并不反對依據(jù)結(jié)果進(jìn)行管理，但是這往往滯后于銷售人員行為?！敖Y(jié)果導(dǎo)向”的控制往往只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的作用?！ ∫氲玫竭@些好處，需要借助銷售管理軟件、客戶管理軟件實現(xiàn)且即時獲得數(shù)據(jù)。銷售管理理論：細(xì)節(jié)決定成敗 “細(xì)節(jié)決定成敗”告訴我們，通過細(xì)節(jié)可以窺見事物的本質(zhì)和內(nèi)在聯(lián)系?！笆е晾澹囈郧Ю铩眳s告訴我們微小的差錯在各種因素的互動作用下，會導(dǎo)致災(zāi)難性的后果，甚至?xí)?dǎo)致整個企業(yè)的毀滅?！ 〗鉀Q做好細(xì)節(jié)的問題需要在制度上明確細(xì)節(jié)，這些包括 1. 需要對每個崗位進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的描述，新舊員工必須知道，自己的工作如何做到標(biāo)準(zhǔn)化。 2. 需要對流程進(jìn)行約定，流程是對事的步驟以及標(biāo)準(zhǔn)的描述，固化內(nèi)部管理事務(wù)的流程來減少疏漏。 但做好細(xì)節(jié)遠(yuǎn)不止這些，銷售人員的細(xì)節(jié)優(yōu)化應(yīng)該深入每一次拜訪的穿著、每一個方案的提供、每一次和客戶的溝通等，各崗位人員都應(yīng)該有約定的行為規(guī)范和責(zé)任感，優(yōu)化細(xì)節(jié)也應(yīng)該成為企業(yè)文化的一部分，也就是“優(yōu)化細(xì)節(jié)發(fā)自于銷售人員內(nèi)心”。19 /
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