【正文】 —達(dá)克寧栓和雙唑泰泡騰片都將主要市場(chǎng)放在OTC方面，投入大量人力物力做OTC工作，一方面是可以有比較理想的投入/產(chǎn)出比，另一方面，由于體制改革，處方市場(chǎng)份額趨向分散化，而OTC工作尚有挖掘和發(fā)展的空間。凱妮汀因?yàn)樵袐D可以使用而有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，同時(shí)能夠治療宮頸炎和陰道炎的婦科藥物醫(yī)生比較歡迎。目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：OTC ：達(dá)克寧栓和雙唑泰泡騰片。處方市場(chǎng)：康婦特栓注：雙唑泰泡騰片：深圳市場(chǎng)年銷售約500萬，居全國首位。年投入費(fèi)用低于60萬，采用底包模式，市場(chǎng)費(fèi)用由公司和底包商按比例投入。從98年進(jìn)入深圳市場(chǎng)，目前處方市場(chǎng)2人、商業(yè)1人、OTC市場(chǎng)8人。處方市場(chǎng)銷售比例逐年下降，OTC銷量上升。主要形式是帶金銷售。第五章 阿希米推廣SWOT分析I、[優(yōu)勢(shì)] 1. 崩解迅速，10秒全部溶解。2. 廣譜殺菌，無耐藥性。3. 對(duì)支原體，衣原體有殺滅作用，多HPV，HBV等多種病毒有殺滅作用。4. 對(duì)陰道內(nèi)乳酸桿菌無影響，利于陰道自潔功能的修復(fù)。5. 作用時(shí)不受陰道pH的影響，也不會(huì)影響陰道內(nèi)的pH值。6. 藥片小，放入陰道無異物感，流出物少7. 藥片預(yù)裝在推藥器上，使用方便，定位準(zhǔn)確。8. 獨(dú)立包裝、衛(wèi)生，避免二次污染。9. 技術(shù)先進(jìn)，是真正的納米產(chǎn)品。10. 攜帶方便。11. 革命性的賣點(diǎn)：非抗生素類天然環(huán)保的殺菌產(chǎn)品12. 清華品牌13. 權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證II 、[劣勢(shì)]1. 器械號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的程序和人員不同與藥品，原有的網(wǎng)絡(luò)作用不大。2. 器械號(hào)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后，一般不會(huì)在藥房拿到，給患者造成麻煩。3. OTC的區(qū)域狹窄，渠道不健全，銷售隊(duì)伍不健全，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不健全。4. 器械號(hào)產(chǎn)品在零售藥店一般不和藥物放在一起，陳列可能成為障礙。5. 缺少有支持力的公司形象，傳播品牌有難度。6. 新東西推廣和接受有過程。III 、[機(jī)會(huì)]1. 使用者對(duì)栓劑、片劑置入有異物感、起效慢、有漏出等有抱怨。納米銀片形小巧，崩解迅速，即使有流出量也很少，符合患者需求。2. 廣告法對(duì)醫(yī)療器械在媒體做廣告沒有明確限制。3. 大部分婦科外用藥在零售市場(chǎng)上的售后服務(wù)不完善。4. 大部分婦科外用藥采取隱蔽、隱晦的方式講述產(chǎn)品，阿希米傳遞健康、陽光的生活概念，可以成為時(shí)尚的領(lǐng)導(dǎo)者。當(dāng)然，推廣概念也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。5. 栓劑、片劑主要為中等價(jià)位，缺少高品質(zhì)、高價(jià)位的產(chǎn)品。6. 我公司對(duì)納米技術(shù)的掌握，以及和世界頂尖級(jí)納米專家的良好關(guān)系，可以樹立納米技術(shù)藥用行業(yè)的金標(biāo)準(zhǔn)。從而屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并扭轉(zhuǎn)大眾對(duì)納米的誤解。IV、[威脅]1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如西安揚(yáng)森、施貴寶等作為外企較為強(qiáng)大，學(xué)術(shù)支持、促銷方式多樣，銷售人員素質(zhì)高。2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如河北太陽石等國企，中成藥廠家，終端工作力度大，成為終端的威脅。3. 價(jià)格高，器械號(hào)可能成為藥準(zhǔn)字號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的目標(biāo)。4. 生活概念推廣固然新穎，但也可能是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而且如果阿希米實(shí)際應(yīng)用效果并不理想的話，也將很難在患者心目中樹立可信賴的品牌形象。5. 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、代言人設(shè)計(jì)、推廣方式、銷售人員的執(zhí)行能力等方面，如果達(dá)不到要求，將會(huì)影響整體運(yùn)做效果。第五部分 深圳市場(chǎng)計(jì)劃第一章 銷售目標(biāo)分解銷售時(shí)間 ： ~銷售區(qū)域 ： 深圳、珠海、江門、中山、惠州總的銷售目標(biāo) ： 600萬/12個(gè)月，（處方：150萬，OTC：450萬，回款：440萬）總投入 ： 220萬銷售分解： 時(shí)間 (月份)項(xiàng)目2002年2003年合 計(jì)9101112123456789101112深圳銷售額155101010152025303535353530301中山銷售額11111111111112珠海銷售額0111111111110江門銷售額011114惠州銷售額011111117合 計(jì)155111112172228333839393934334注：廣告重點(diǎn)投入?yún)^(qū)域在深圳換算成銷售數(shù)量： 時(shí)間 (月份)項(xiàng)目2002年2003年合 計(jì)（萬盒）9101112123456789101112深圳銷售量中山銷售量珠海銷售量江門銷售量惠州銷售量合 計(jì)注：零售價(jià)按照38元/盒計(jì)算。第二章 費(fèi)用預(yù)算與銷售平衡費(fèi)用計(jì)劃項(xiàng) 目 名 稱金額比例福利工資/保險(xiǎn)12500獎(jiǎng)金固定費(fèi)用租賃費(fèi)1200辦公費(fèi)200電話費(fèi)200RX差旅費(fèi)交際費(fèi)開發(fā)費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)BDF科室推廣費(fèi)樣品/禮品/宣傳品OTC上架費(fèi)交際費(fèi)促銷費(fèi)樣品/禮品/宣傳品差旅費(fèi)其他答謝會(huì)銷售會(huì)議合計(jì)第四章 深圳OTC預(yù)算費(fèi)用（~） 單位：（元/盒） 時(shí)間段12月1月2月3月4月TOTAL備注OTC項(xiàng)目銷售目標(biāo)產(chǎn)出(元/盒)150150/6500200970/8700150150/6500200970/8700254100/11000956340隊(duì)伍投入廣告晶報(bào)110331381926789676383292802電臺(tái)8450374003740083250特區(qū)報(bào)6000060000流動(dòng)促銷2000200010002500250010000年終活動(dòng)1000010000培訓(xùn)連鎖1000010000200001對(duì)1店員2000600060006000600026000槍手店員（2%）3000400030004000510019100招待費(fèi)店員 3%4500600045006000770028700商業(yè) 2%3000400030004000510019100提成82009800820098001250048500市場(chǎng)投入大昌促銷團(tuán)10000183401000018340183407502012月14家促銷14月32家促銷公司促銷團(tuán)2000200020003000300012000122月1個(gè)促銷34月2個(gè)促銷連鎖促銷團(tuán)38300383003830038800153700萬澤和中聯(lián)102家店促銷物料+禮品5000500050005000500025000關(guān)外開發(fā)年終活動(dòng)費(fèi)用8000800016000Total22848114363281000212236225823841372投入產(chǎn)出比率第四章 深圳RX預(yù)算費(fèi)用（~）單位：元 時(shí)間段12月1月2月3月4月TOTAL備注RX項(xiàng)目銷售目標(biāo)產(chǎn)出3080 100 24640 80030800 100092400 3000154000 5000304920 9900元/盒隊(duì)伍投入BDF11559240115503465057750114345根據(jù)合同由展碩支付，我公司無此項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生，但是與資金周轉(zhuǎn)有關(guān)。業(yè)務(wù)員提成38530803850115501925038115其他費(fèi)用46236964620138602310045738進(jìn)院費(fèi)3甲2500，2甲2000，進(jìn)院后核銷60%，3個(gè)月后再核銷剩下的40%，詳細(xì)情況見深圳總代理合同市場(chǎng)投入活動(dòng)0006000600012000我公司需要支付的費(fèi)用。物料+禮品01000004000400018000其他1000010000目標(biāo)醫(yī)院設(shè)備科會(huì)議15家2人300=9000（12月或1月開會(huì)）9000Total3800138003800138001380049000實(shí)際支付的費(fèi)用。投入產(chǎn)出比率備注：為了保證資金周轉(zhuǎn)，建議跟深圳總代理商協(xié)調(diào)，在處方市場(chǎng)銷售回款的同時(shí)直接扣除隊(duì)伍投入的費(fèi)用。這樣就不會(huì)產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。主要目標(biāo)醫(yī)院：主任設(shè)備科院長(zhǎng)科室會(huì)議BDF公關(guān)費(fèi)小禮品交際/答謝人民醫(yī)院300030003000600015%10006003000紅會(huì)醫(yī)院100010002000400015%10006003000婦兒醫(yī)院100020001000200015%10006003000南山醫(yī)院100010001000250015%10006003000羅湖醫(yī)院100010001000200015%10006003000福田醫(yī)院100010001000200015%10006003000第六部分 深圳市場(chǎng)策略第一章 阿希米的市場(chǎng)定位一、 市場(chǎng)規(guī)模：l ，%，%（摘自《中國婦女保健》），患病人群約為：生殖道感染 64350000人，宮頸糜爛 58950000人。成年女性年購買婦科外用藥費(fèi)用約為60~90元/年。l 2000年全國婦科外用藥總計(jì)銷售額約為34億元。其中醫(yī)院和零售市場(chǎng)的銷量比例約為6：4。l 深圳人口女性多于男性，因?yàn)樘鞖獬睗?，患生殖道感染的比率更高，婦科產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。二、阿希米的目標(biāo)市場(chǎng)：l 目標(biāo)人群：30~49歲成年女性，高中以上文化水平，有自我保健意識(shí)，中等收入水平。l 針對(duì)目標(biāo)疾病，橫跨四大疾病領(lǐng)域：A 治療各種病原體導(dǎo)致的陰道炎B 治療支原體、衣原體等性傳播疾C抗病毒，治療D并預(yù)防慢性宮頸炎。三、市場(chǎng)定位：全面治療及預(yù)防生殖道感染第二章 阿希米的產(chǎn)品定位一、產(chǎn)品定位：n 產(chǎn)品定位：非抗生素類全天然殺菌劑。n 產(chǎn)品特點(diǎn)：安全環(huán)保的天然殺菌劑，殺菌消毒而不影響陰道正常菌群和酸堿度、殺菌作用不受PH值影響。n 適用范圍： 用于婦女各種類型的陰道炎和宮頸炎的治療：殺滅引起霉菌性陰道炎、細(xì)菌性陰道病、陰道混合感染的致病菌。 殺滅引起滴蟲性陰道炎的滴蟲。 殺滅引起支原體及衣原體感染、淋球菌感染的致病菌。 促進(jìn)宮頸糜爛部位的傷口愈合。 二、產(chǎn)品特點(diǎn)：1. 阿希米，非抗生素殺菌劑，無耐藥性，能解決陰道炎、宮頸炎久治不愈和反復(fù)纏綿的難題。2. 阿希米，安全環(huán)保的天然殺菌劑，不影響陰道正常菌群和酸堿度，有效促進(jìn)和維護(hù)陰道微生態(tài)平衡。3. 阿希米，廣譜高效的25納米銀粒子，充分接觸并攻擊病原體，全面提高殺菌力。第三章 阿希米推廣策略一、 綱要： 兩大原則：A. OTC/處方市場(chǎng)相輔相成的推廣原則。處方市場(chǎng)作為推廣中心，OTC市場(chǎng)是利潤(rùn)中心。OTC作為利潤(rùn)中心，處方市場(chǎng)做啟動(dòng)引導(dǎo)。B. 以營(yíng)造銷售氣候，推動(dòng)銷售的進(jìn)行。傳播、策劃推動(dòng)市場(chǎng)，落實(shí)到基礎(chǔ)工作的效益上。 4個(gè)到位：基礎(chǔ)到位奪取同類產(chǎn)品市場(chǎng)的一線工作，直接關(guān)系到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。傳播到位支持基礎(chǔ)工作