【正文】 禮物。禮物不需要過于昂貴，以免造成對方的心理負擔(dān)，使其敬而遠之。整盒裝的高級水果，倒不如小西點來得實惠。隨時送出你的人情禮物有時候，你會鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上面刻著：“我愛你！”你也會贈送一些心形的玩具氣球給你的客戶，并且說：“您會喜歡和我合作，對吧？”人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好，所以你會趴在地板上對小家伙說：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，約翰尼。你肯定是個乖孩子，對吧？啊！你手里的小喜鵲可真漂亮！”然后，你會讓約翰尼和你一起爬回你的座位，而他的父母親正在一邊看著這一切！“約翰尼，我有些小禮物要送給你，猜猜看，會是什么？”說著，你就從座位上的包里掏出一大把棒棒糖來。這就是送的人情禮物，也是你促銷手段中的一種。顯然，客戶怎么可能對一個愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說“不”呢？客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。“請稍等一下”，你會這樣說，并且很快從自己的箱子里拿出10種不同牌子的香煙，“您愿意抽哪一種？”“就要萬寶路吧?！薄澳呛?，給您?！蹦愦蜷_一拿萬寶路，遞一支給他，再給他點燃，然后把剩下的全塞進他的衣袋里。記住，同時也把你的名字刻在了他的腦子里?！罢媸侵x謝你！我欠你的太多了?！薄皠e，千萬別這么說?！蹦阋@樣回答。但你就是要讓他感到欠了你的人情！實際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來，只能算是小巫見大巫。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級杯賽或拳擊錦標賽的門票！也許最闊綽大方的例子應(yīng)該是賭場老板們。他們的附贈小禮品是什么？是一張張頭等艙的往返機票；一套套高級豪華的服裝；一頓頓讓人大開眼界的美味佳肴。一句話，客人們想要什么就有什么。他們把送禮當(dāng)成一門“科學(xué)”，簡直得天獨厚得上是心理大師。而客人們在感到體面光榮的同時，自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地擲下骰子。另一方面，賭場從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。一般來說，人情禮物應(yīng)當(dāng)相對便宜一些，否則的話，你的客戶會覺得像是收了什么賄賂。禮物太昂貴，客戶有可能認為你想收買他。所以，一些對此敏感的公司會禁止他們的推銷員花錢請客戶吃飯。建議你在推銷之前最好多做準備，要確認禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴的另一個危險是，客戶有可能寧可不收你的禮物，而要求你降價賣給他產(chǎn)品。意外禮物的魅力在諸如廣告和公關(guān)這樣具有創(chuàng)造力的領(lǐng)域里，有一個輔助物就等于是有了一件有力的武器。如果你在推銷像保險這樣的無形產(chǎn)品，這也同樣會幫大忙的。換句話說，人人都希望有一個驚喜，尤其是收到意外的禮物。開始創(chuàng)業(yè)時，比爾才20多歲，那時他擁有一家小型廣告和公共關(guān)系代理公司。為了增加收入，他幫助商會招攬會員。招攬會員這項工作使他的代理公司深受其益，因為他可以借此結(jié)識許多商界的名人，從而為今后的事業(yè)打開一條路。有一天，他接到一個語氣十分冷淡的電話，便決定親自去看看。那是一家小型纖維制品商店，店主是來自火雞城的勤勞生意人。他的店址恰好位于哈特佛地區(qū)與西哈特佛地區(qū)交界處的一條街道上。很明顯，這個地理位置便是店主與比爾急診的焦點。還沒有向他解釋完成為商會會員的好處，比爾就發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在?！奥犞贻p人，”他帶著很濃的口音對比爾說，“西哈特佛商會可能甚至聽都沒有聽我說過我呢！我在商業(yè)區(qū)的邊緣地帶，根本不會有人注意我的存在。”“不，先生，恰恰不是這樣的，”比爾十分肯定地說，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點大家都知道。”“不要用這些話來騙我，”他固執(zhí)地說，“你要是能拿出點真憑實據(jù)，證明我確實在西哈特佛商界占有一席之地，我就聽你的，加入你們的商會。”這可是到了關(guān)鍵時刻，比爾立即答到，“好的，先生。我很愿意為您效勞?！比缓蟊葼栴D了頓，問到，“我能先告退一會兒，然后再回來同您談嗎？”“好吧，隨你的便。”也許他覺得這是一個把比爾打發(fā)走的好辦法，便爽快地答應(yīng)了?！澳敲?5分鐘之內(nèi)您將做些什么呢？”比爾又問了一句。他一下子呆住了，他絕沒有想到比爾會在45分鐘之內(nèi)就趕回來。他一時不知說什么好，只答了句“我就在這里等你吧?！薄昂芎?，那么，”比爾說，“45分鐘之內(nèi)我就會趕回來。”比爾說完就迅速離開商店，直奔商會辦公室而去。取了一點東西后，他又去附近的一家文具商店買了一個那里最大的信封。最后，他拿著這個又大又長的紙袋，回到了商店。比爾將這個大紙袋放在他的桌上，然后又開始向他講剛才所講述的那些話。就在比爾講話時，店主眼睛眨也不眨地盯著桌上的那個大紙信封，顯然他在考慮那里面到底裝了什么。最后，他實在無法忍受這種好奇了，就問到：“年輕人，我可沒有那么多時間陪你閑聊。說說看，你在那袋子里裝了什么？”比爾拿起信封，把手伸進去掏出一個金屬標志牌，那是商會特制的、用來放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個交叉路口的。比爾把這個標志牌拿到窗邊，說：“這種標志通常標在每個交叉路口，向來往的顧客表明他們是在西哈特佛而不是什么別的地區(qū)購物。而這張牌子，便是商會特意為您而做的，以使人們知道您的公司是屬于西哈特佛地區(qū)的。”這時，店主的臉上出現(xiàn)了一些微笑。比爾接著說：“那我們現(xiàn)在就把這件事定下來吧，您只須開出一張支票就可以了。”店主很快地簽發(fā)了一張支票，算作入會費用。通過這件事情，你應(yīng)該認識到，要善于借助其他物品的支持，以獲得人們的注意力和興趣，這樣業(yè)務(wù)才能有所突破。設(shè)想一下吧，當(dāng)有人拿著一個包裝精美的紙袋走進你的辦公室向你致意時，你將是多么興奮啊！滴水之恩當(dāng)涌泉相報推銷活動中小禮品或樣品是不可缺少的。物的接觸一旦開始，必然會產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。俗話說：“滴水之恩當(dāng)涌泉相報。”我們受了別人的恩惠，就會試圖去報答。不這樣做，心理就會感到內(nèi)疚和不安，所以贈品有助于建立緊密的人際關(guān)系。贈禮還具有“殘留”作用，賭物思人，自然會增加你在對方心目中的位置。有些拒絕你的客戶也深深明白這個道理，所以他們害怕接收禮品，甚至拒絕接受樣品，所以贈禮還要講究方式方法，否則只能事與愿違。只要贈送的方式得體，再加上你良好的口才，再清高的人也會欣然接受。一般說來，贈禮時的態(tài)度要極其自然，說話非常得體，絕不能讓對方感覺到你贈禮是想達到某一目的手段。其次，贈送的時間、地點和場合要精心選擇，至少讓受贈的人不覺得難堪。選擇一些巧妙的時機，進行適當(dāng)?shù)幕顒樱灿兄诮⒕o密的人際關(guān)系。如：幫助對方的子女做點事；親近對方敬仰或熟識的人；恰當(dāng)?shù)胤Q贊對方，特別是當(dāng)著別人的面稱贊他等等。你還可以在推銷活動中創(chuàng)造出其他一些更好的方法。經(jīng)驗之談小禮物是人際關(guān)系中最好的媒介。 隨時送給別人人情禮物。[二]深深熱愛自己的職業(yè)喬吉拉德相信，成功的起點是熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題?！熬退隳闶峭诘販系?，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬吉拉德告訴對方：推銷員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，你的病人會殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。工作是通向健康和財富之路。喬吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而喬吉拉德每天就可以賣出6輛。有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個人。對方告訴他：其實我就在這里工作，來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。喬吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密，若非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會受益無窮?！彼J為，最好在一個職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少。但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報也就越多。一、熱愛推銷工作一個身強力壯的小伙子，卻沒有一整天工作的干勁，另一個是老當(dāng)益壯的六旬老叟，卻能把工作干得比所有人都好。把這兩個人加以比較，似乎有些荒謬，然而卻發(fā)人深省！顯而易見，其差別在于態(tài)度——前者不熱愛自己從事的工作，而后者酷愛自己的工作。一般來說，人們越是熱愛自己的工作，干勁就會越大。不僅如此，要是我們熱愛某項工作，終究會把那項工作干好的。有人對各行各業(yè)被公認為“成功者”的人進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們有一個很大的共同點，這就是他們熱愛自己的工作。對你來說，也應(yīng)是如此。干了一輩子推銷工作的喬吉拉德就說：“有人說我是天生的推銷員，因為我十分熱愛銷售工作，我確實認為，我早年成功的主要原因是我熱愛推銷工作。我認為，同我在一起的其他推銷員比我更有才能，但是我的推銷額卻比他們的多，這是因為我拜訪的客戶比他們多。在他們看來，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事。在我看來，它卻是一場比賽?！蹦阋欢ㄓ羞^這樣的體驗：當(dāng)上班時與別人發(fā)生別扭，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)備批評，便會覺得工作沒有樂趣。而上班時感到工作沒有樂趣，下班后回到家并不一定能得到解脫。因為休息是工作的延伸，工作開心，下班后心里便會想著工作的歡樂，而且回味無窮。工作不能和休息分離，它是決定人生喜憂的基本因素，可以說，工作是人生。怎樣使自己工作時快樂呢？快樂是一種感覺。當(dāng)你感到工作有意義、有價值，工作起來便會很愉快。而工作時心情舒暢，這快樂的情緒就會感染客戶，這樣，推銷成績自然就會好起來。反之，你若覺得工作沒意思、沒價值，那么工作時一定很不愉快，這種低沉情緒同樣也會傳染給客戶，當(dāng)然推銷成績不可能理想。其實推銷工作是很有意思的，因為你的努力會日復(fù)一日、月復(fù)一月明確地呈現(xiàn)出成果，所以它是展現(xiàn)你能力的最佳舞臺。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識。當(dāng)你精通推銷的奧秘，成為一名成功而老練的推銷員后，不管將來你轉(zhuǎn)向什么職業(yè)，你都能夠成功。推銷這一行，可以說是成為萬能選手之道。因此，要想成為一名成功的推銷員，只有能力強的人才能達到，其他人是望塵莫及的。經(jīng)驗之談成功者總是熱愛自己工作的。找出工作中的樂趣，將使你更有干勁。二、人人都是推銷員 我們每個人實際上都在進行自我推銷，不管你是什么人，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達到你的目的，就必須具備向別人進行自我推銷的能力。只有通過自我推銷，你才能取得成功，才能實現(xiàn)你的美好理想，達到你的目的。實際上，每個人都是“推銷員”?，F(xiàn)代社會是一個推銷社會，我們每個人都需要推銷，我們每個人都在從事推銷。我們無時無刻不在推銷自己的思想、觀點、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。人人都是推銷員，什么事都與推銷有關(guān)，自從你出生以來，你就一直在推銷。嬰兒又哭又鬧，于是媽媽把他抱在懷里，將奶瓶塞到他嘴里。小時候，你用哭鬧向媽媽推銷，接到的訂單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；當(dāng)你稍大一點的時候，你就向媽媽推銷你的天真、活潑和可愛的天性；當(dāng)你知道錢可以用來買東西的時候，你又采取“賴皮式推銷法”，一直哭到父母給零花錢為止；后來，你又向你的父母推銷自己的看法，以此來達到自己的目的；你向老師推銷，要求他給你記一個高一點的分數(shù)；你向戀人推銷感情，你的第一次約會是推銷，說服對方相信你能給他速來“安全、幸福和快樂的一生”；你向朋友推銷“忠誠、關(guān)心、體貼和永不磨滅的友誼”；你向上司推銷你的建議；你向兒女們推銷為人處世的道理；你向部下推銷你的決策；你向社會推銷你的理論；演員向觀眾推銷表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷自己的發(fā)明；律師向法官推銷辯護詞；老師向?qū)W生推銷科學(xué)文化知識；男人推銷自己的風(fēng)度和才華；女人推銷自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷自己的線條和流行色調(diào)；……可見，作為一門說服的科學(xué)和藝術(shù)，推銷現(xiàn)象無時不在、無處不在。上至國家元首，下至貧民百姓，無一不需要推銷。“盛田昭夫”這個名字對普通人來說也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知曉了。1986年，盛田昭夫著的《日本索尼AKM》一書出版，書中有這樣一段話：“僅有獨特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。”確實，商品銷售對任何一個企業(yè)來說，都猶如命脈。大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品銷售擺在顯著的位置上。只有重視銷售，從而重視推銷員的企業(yè)家，才稱得上是真正的優(yōu)秀企業(yè)家。如果有誰說瞧不起推銷這門職業(yè)或者瞧不起推銷員，你就可以理直氣壯地盯著那個人的眼睛認真地說：“正是由于我和像我一樣的人在從事銷售工作，你才能拿你掙的全部收入買東西，這些東西是從誰那里買的？”這種事情對于任何人來說都是確鑿的事實，對方是郵遞員、是政府官員也好，或者是商人也好，進而是教師也好，是校長也好，都無法否認這個事實。經(jīng)驗之談人人都是推銷員，你也不例外。推銷是商業(yè)活動中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。三、推銷是勇敢者的職業(yè)推銷是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時間上。沒有人規(guī)定你上下班的時間，沒有人規(guī)定你今天必須去推銷。推銷是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事推銷活動的人，可以說是面對拒絕打交道的人。在現(xiàn)實生活中，不會有客戶見到你上門推銷商品時，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好！”、“真是雪中送炭！”隨后便掏腰包成交。果真如此，就用不著推銷員了。你從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應(yīng)對進退，一直到成交、告退，每關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。有人把推銷喻為戰(zhàn)爭，并引用一位在戰(zhàn)爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。與眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕極了。恐怖成了我心中的敵人……”你也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手；看不見的敵人——你自己。你在面對日復(fù)一日的拒絕時，如果沒有頑強的斗志和必勝的信念，免不了會產(chǎn)生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了你自己給自己鼓氣外