【正文】 2授課題目（教學(xué)章、節(jié)或主題）： 上一課次教學(xué)內(nèi)容提要 本課次教學(xué)目的、要求：掌握根據(jù)具體因素靈活運(yùn)用各種價(jià)格策略方法、教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：重點(diǎn)：常用定價(jià)策略 難點(diǎn)：各種定價(jià)策略綜合運(yùn)用、定價(jià)策略與定價(jià)方法區(qū)別教 學(xué) 基 本 內(nèi) 容 與 教 學(xué) 設(shè) 計(jì)（含時(shí)間分配）方法及手段 一、價(jià)格調(diào)整（一）漲價(jià)的內(nèi)外部影響因素、可行性（利弊）分析、方式方法（二）降價(jià)的內(nèi)外部影響因素、可行性（利弊）分析、方式方法 重點(diǎn)：方式方法 二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策劃 引言：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無處無時(shí)不在。當(dāng)價(jià)格成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段時(shí)，“價(jià)格調(diào)整”就具有競(jìng)爭(zhēng)的針對(duì)性，作為重要的日程，單獨(dú)個(gè)案進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策劃。按理說，是無所謂主動(dòng)參與和被動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)。且，顯然在“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”已經(jīng)部分涉及。 這里，就局限于戰(zhàn)術(shù)層面的價(jià)格策劃，即前提是成本、產(chǎn)品定位等是已知確定因素。因此這里就不會(huì)涉及降低生產(chǎn)成本、改變產(chǎn)品質(zhì)量等前期，價(jià)格手段。 我們討論的焦點(diǎn)，主要集中到，在既定情況下，企業(yè)率先針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出價(jià)格調(diào)整，或在對(duì)手先行作出價(jià)格調(diào)整且對(duì)本企業(yè)可能或已經(jīng)造成重大影響時(shí)，企業(yè)如何進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。選擇后一種情形即被動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，給予關(guān)注。（一）原則：目標(biāo)明確、理性慎重、綜合應(yīng)對(duì)等（二）過程及方法過程――圖示；后，按圖示環(huán)節(jié)的順序，逐一講解應(yīng)對(duì)方法、注意事項(xiàng) 一、內(nèi)容：簡(jiǎn)略二、程序提問：渠道設(shè)計(jì)從何開始，為什么？分步驟，板書講解：第一步――對(duì)照營(yíng)銷戰(zhàn)略及目標(biāo)――確定渠道目標(biāo) 第二步……目標(biāo)選擇、模式及組合選擇、寬度深度選擇、中間商選擇等環(huán)節(jié)重點(diǎn)講授：影響因素、分析決策工具。預(yù)計(jì)3課時(shí)價(jià)格－質(zhì)量組合方陣圖提問，請(qǐng)同學(xué)補(bǔ)充“方法”畫出：被動(dòng)調(diào)整價(jià)格決策路線圖渠道目標(biāo)列舉圖表作業(yè)和思考題：課后小結(jié)：營(yíng)銷策劃 課程教案授課時(shí)間第9周 周一 第12 節(jié)課次17授課方式（請(qǐng)打√）理論課□ 討論課□ 實(shí)驗(yàn)課□ 習(xí)題課□ 其他□課時(shí)安排2授課題目（教學(xué)章、節(jié)或主題）： 上一課次教學(xué)內(nèi)容提要 本課次教學(xué)目的、要求：理解分銷渠道的職能與類型、了解渠道設(shè)計(jì)、管理與改進(jìn)的主要決策內(nèi)容教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：重點(diǎn)：渠道類型、渠道設(shè)計(jì)影響因素 難點(diǎn)：渠道設(shè)計(jì)教 學(xué) 基 本 內(nèi) 容 與 教 學(xué) 設(shè) 計(jì)（含時(shí)間分配）方法及手段（簡(jiǎn)略） 導(dǎo)言：在招商結(jié)束后，最終確定了每一層次具體中間商的人選并簽訂代理或經(jīng)銷協(xié)議合同。，企業(yè)無疑是合作關(guān)系的主要推動(dòng)力量。達(dá)成共識(shí)、配合默契、各盡其責(zé)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 提問――對(duì)于企業(yè)而言，此后階段，還有哪些工作要做呢？ 一、分銷渠道管理策劃的總體任務(wù)。對(duì)于企業(yè)而言，面臨――對(duì)中間商進(jìn)行思想情感溝通、業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)、資金技術(shù)支持、業(yè)績(jī)表現(xiàn)考核、矛盾協(xié)調(diào)處理、獎(jiǎng)勵(lì)處罰、更換成員、渠道組合寬度深度調(diào)整等諸多事務(wù)工作。 相關(guān)理論知識(shí)，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》學(xué)習(xí)過。因此 二、營(yíng)銷渠道管理策劃具體任務(wù)和手段主要 就是制定相應(yīng)對(duì)中間商有約束力的管理規(guī)劃、規(guī)章制度、工作流程等。譬如，根據(jù)實(shí)際情況，制定詳盡經(jīng)銷商或代理商考核標(biāo)準(zhǔn)和辦法；中間商、消費(fèi)者、企業(yè)等兩兩之間異議、糾紛處理辦法與程序。預(yù)計(jì)1課時(shí)作業(yè)和思考題：提醒注意作業(yè)進(jìn)度課后小結(jié)：營(yíng)銷策劃 課程教案授課時(shí)間第9周 周三 第12 節(jié)課次18授課方式（請(qǐng)打√）理論課□ 討論課□ 實(shí)驗(yàn)課□ 習(xí)題課□ 其他□課時(shí)安排2授課題目（教學(xué)章、節(jié)或主題）：上一課次教學(xué)內(nèi)容提要 本課次教學(xué)目的、要求：熟悉營(yíng)業(yè)推廣常見方式各自特點(diǎn)及適用條件；掌握營(yíng)業(yè)推廣方案制定技巧及注意事項(xiàng)， 教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：重點(diǎn)：熟悉營(yíng)業(yè)推廣常見方式各自適用條件；掌握營(yíng)業(yè)推廣方案制定技巧及注意事項(xiàng) 難點(diǎn)：掌握營(yíng)業(yè)推廣方案制定技巧及注意事項(xiàng)教 學(xué) 基 本 內(nèi) 容 與 教 學(xué) 設(shè) 計(jì)（含時(shí)間分配）方法及手段 引言：定義已熟悉。但，聽說過“銷售促進(jìn)”嗎？另有“戰(zhàn)略促進(jìn)”與“戰(zhàn)略性促進(jìn)”之說。后者指公司總部在全部市場(chǎng)范圍內(nèi)，較長(zhǎng)期的推廣戰(zhàn)略。因此可納入“入市策劃”、“營(yíng)銷戰(zhàn)略”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”這類高一層次戰(zhàn)略的范疇。 一、營(yíng)業(yè)推廣的含義及特點(diǎn)定義――戰(zhàn)術(shù)性銷售促進(jìn)，即營(yíng)業(yè)推廣，屬于中低決策層次或管理單位，如分公司、區(qū)域市場(chǎng)主推，立足鼓勵(lì)用戶、顧客及時(shí)購(gòu)買或大量購(gòu)買的推或拉或推拉一種營(yíng)銷手段。特點(diǎn)：活動(dòng)目標(biāo)精準(zhǔn)、時(shí)空范圍有限、促銷品種有限、促銷對(duì)象明確、活動(dòng)預(yù)算可控等與其他3P/比，可控手段豐富及最具創(chuàng)新空間、與客戶溝通的直接性強(qiáng)、商業(yè)意圖直白、影響效果明顯但難以深入持久。二、原則：知己知彼原則、目標(biāo)明確、手段方式新穎、集中曝光、頻率適度、吸引力足夠等原則。簡(jiǎn)介三、常見促進(jìn)工具及吸引力的選擇性促銷工具，提問：常見工具哪些？答畢即止，不補(bǔ)充講解。吸引力的選擇性：指某工具對(duì)有些人有效，對(duì)另一些人效果不大或無效果。譬如，限時(shí)特價(jià)，遠(yuǎn)距離顧客無效；延期現(xiàn)金券，臨時(shí)顧客無效；降價(jià)對(duì)追求質(zhì)量顧客無效。知識(shí)競(jìng)賽對(duì)低文化顧客無效。這些工具的某些先天局限性，應(yīng)熟知。所以不能簡(jiǎn)單按促銷對(duì)象的分類，對(duì)中間商促進(jìn)工具、普通消費(fèi)者的工具、員工促進(jìn)工具套用。還應(yīng)該在細(xì)致深入研究。四、促進(jìn)方案制定內(nèi)容包括：大致按先后順序介紹――建立目標(biāo)、選擇對(duì)象、選擇工具、制定計(jì)劃、后勤支持、費(fèi)用預(yù)算、效果評(píng)估（事前評(píng)估）互動(dòng)， 可列表簡(jiǎn)單比較可自定義W3：活動(dòng)前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的類似活動(dòng)或動(dòng)向、顧客響應(yīng)心理等要偵知提問：房產(chǎn)的VIP定金1萬抵5萬是嗎？ 能歸類嗎？作業(yè)和思考題：下周提交作業(yè)課后小結(jié)：營(yíng)銷策劃 課程教案授課時(shí)間第10周 周一 第12 節(jié)課次19授課方式（請(qǐng)打√）理論課□ 討論課□ 實(shí)驗(yàn)課□ 習(xí)題課□ 其他□課時(shí)安排2授課題目（教學(xué)章、節(jié)或主題）： 上一課次教學(xué)內(nèi)容提要本課次教學(xué)目的、要求： 掌握人員促銷的涵義、特點(diǎn)，了解人員促銷策劃主要任務(wù)；掌握人員促銷的主要形式教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：重點(diǎn)：人員促銷的涵義、特點(diǎn)，了解人員促銷策劃主要任務(wù) 難點(diǎn)：人員促銷的涵義，了解人員促銷策劃主要任務(wù)教 學(xué) 基 本 內(nèi) 容 與 教 學(xué) 設(shè) 計(jì)（含時(shí)間分配）方法及手段 板書標(biāo)題后，直接提問：什么叫專題活動(dòng)促銷？ 引言：這種提法似乎比較陌生。 板書：公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、專題活動(dòng) 比較表。引導(dǎo)同學(xué)嘗試比較。 一、 定義：內(nèi)涵――不以最終交易為享受優(yōu)惠的前提，但也不象公關(guān)活動(dòng)那樣與銷售/購(gòu)買完全不關(guān)聯(lián)，組織相關(guān)人群（潛在消費(fèi)者或影響者等關(guān)聯(lián)者）直接參與擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品、中間商知名度、提升美譽(yù)度為目的商業(yè)活動(dòng)。譬如，品牌征名、特定主題征文、企業(yè)參觀、老顧客聯(lián)誼活動(dòng)。 二、特點(diǎn)：商業(yè)色彩濃厚、不直接關(guān)聯(lián)交易、公眾的直接參與、形式豐富靈活…… 三、原則：目的明確、主題兼顧商業(yè)特色與公眾興趣、巧妙構(gòu)思活動(dòng)日程及細(xì)節(jié)，較高短期社會(huì)或社區(qū)關(guān)注度、安全有序、規(guī)模適度、精心選擇布置場(chǎng)所和開始時(shí)機(jī)。 四、策劃方法：簡(jiǎn)略。時(shí)勢(shì)法、事件法、名人法、歷史典故法、意見征集法、選秀比賽法等 一、人員促銷的含義 提問：有必要辨析嗎？銷售都是人在做：電話銷售、會(huì)議銷售、在線銷售、柜臺(tái)銷售、上門銷售，這些是不是人員促銷呢？定義：以業(yè)務(wù)人員的個(gè)人因素（關(guān)系或魅力、能力）形成影響力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 二、人員促銷策劃的主要任務(wù) （一）人員招聘、培訓(xùn)（質(zhì)量）；（二）人員數(shù)量（確定方法）；（三）人員管理方法（目標(biāo)、行動(dòng)、效率、收入） 本章 廣告、公關(guān)2節(jié)內(nèi)容不涉及。同學(xué)補(bǔ)充電話銷售，如果是陌生人只是利用電話，則不是人員促銷；如果是熟人或朋友在使用電話，則是。作業(yè)和思考題：布置營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)周實(shí)訓(xùn)課后小結(jié)：22