【正文】 一 定 的 市 場 號召 力 。該 項 目 首 期 先 是 在 沒 有 現(xiàn) 場 賣 場 、 沒 有 主 流 廣 告 推 廣 的 情 況31 / 129下 ， 利 用 網(wǎng) 絡 客 戶 資 源 ， 并 在 發(fā) 展 商 的 寫 字 樓 物 業(yè) （ 東 山 廣 場 ）設 立 外 展 點 接 受 咨 詢 ， 在 其 知 名 項 目 錦 城 花 園 ， 以 3,900 元/㎡ 的 價 格 進 行 首 期 第 一 批 貨 量 的 內(nèi) 部 認 購 ， 并 成 功 認 購 超 過100 套 ， 后 期 加 推 貨 量 也 持 續(xù) 受 到 買 家 追 捧 ， 最 終 首 期 整 體 成 交 均價 達 到 4,350 元 /㎡ 。兩 個 比 較 項 目 首 期 入 市 價 格 與 首 期 均 價 之 間 的 調(diào) 整 比 例 分 別約 為 80%和 90%， 入 市 價 格 的 適 當 調(diào) 低 ， 不 僅 吸 引 了 品 牌 追 隨 客戶 及 買 家 ， 促 進 了 初 期 銷 售 ， 也 招 徠 了 投 資 者 ， 為 后 續(xù) 銷 售 提 供了 相 應 較 大 的 空 間 ， 一 定 程 度 上 增 強 了 市 場 信 心 ， 對 于 形 成 良 性的 銷 售 循 環(huán) 起 到 一 定 的 積 極 作 用 。在 此 ， 建 議 本 項 目 首 期 第 一 批 貨 量 的 入 市 價 格 在 首 期 均 價 的 基 礎 上 進行 適 當 調(diào) 整 ， 調(diào) 整 幅 度 為 85%， 即 ——? 首 期 第 一 批 貨 量 的 多 層 洋 房 和 小 高 層 洋 房 入 市 價 格 為 3,230~3,315 元 /㎡ （ 帶 裝 修 ）對 于 首 期 產(chǎn) 品 （ 住 宅 ） 的 分 批 安 排 則 建 議 如 下 ——均 價 （ 元 /㎡ ）分 批貨 量 （ 萬 ㎡ ）多 層 洋 房小 高 層 洋 房情 景 洋 房消 化 期 （ 周 ）消 化 比 例32 / 129第 一 批 1 3,350 —— 2 90%第 二 批 1 3,620 4,160 3 80%第 三 批 3,850 4,410 2 80%第 四 批 4,070 4,680 3 80%余 貨 —— —— —— 3 100%三 ） 整 體 分 期 及 均 價對 于 本 項 目 的 整 體 分 期 ， 同 樣 不 妨 參 考 一 下 部 分 比 較 項 目 的 情 況 ——? 南 國 奧 林 匹 克 花 園該 項 目 總 建 筑 面 積 為 70 萬 ㎡ ， 首 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 15 萬 ㎡ ，二 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 14 萬 ㎡ ， 三 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 13 萬 5 千㎡ ， 每 一 期 的 開 發(fā) 面 積 均 約 為 總 建 筑 面 積 的 20%。在 消 化 量 方 面 ， 該 項 目 的 銷 售 進 度 較 為 穩(wěn) 定 ， 2022~ 2022年 ， 平 均 每 年 消 化 量 約 為 12 萬 ㎡ ， 沒 有 出 現(xiàn) 貨 量 積 壓 的 現(xiàn) 象 ， 這不 僅 是 產(chǎn) 品 品 質(zhì) 和 營 銷 策 略 得 當 的 原 因 ， 也 與 華 南 板 塊 逐 漸 穩(wěn) 定 、成 熟 的 開 發(fā) 建 設 和 市 場 空 間 有 緊 密 聯(lián) 系 。33 / 129? 中 海 康 城該 項 目 總 建 筑 面 積 為 40 萬 ㎡ ， 首 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 15 萬 ㎡ ，二 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 10 萬 ㎡ ， 預 計 三 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 15 萬㎡ 。 由 于 總 建 筑 面 積 不 算 太 大 ， 因 此 每 一 期 的 開 發(fā) 面 積 占 總 建 筑 面積 的 比 例 比 較 大 。在 消 化 量 方 面 ， 該 項 目 的 銷 售 進 度 也 較 為 穩(wěn) 定 ， 2022~2022年 ， 平 均 每 年 消 化 量 約 為 10 萬 ㎡ ， 這 與 該 項 目 在 所 屬 板 塊 具 有 相當 的 稀 缺 性 、 差 異 性 市 場 空 間 有 一 定 關(guān) 系 。1. 參 考 數(shù) 據(jù) 統(tǒng) 計 如 下 表分 期 開 發(fā) 量 （ 萬 ㎡ ）一 期 二 期 三 期 平 均平 均 每 年 消 化 量 （ 萬㎡ ）南 國 奧 林匹 克 花 園 15 14 12中 海 康 城 15 10 15 10對 比 參 考 之 下 ， 建 議 本 項 目 的 整 體 分 期 方 案 為 ——2022 年 2022 年 2022 年分 期貨 量 (㎡ ) 節(jié)點一 季度二 季度三 季度四 季度一 季度二 季度三 季度四 季度一 季度二 季度三 季度四 季度一 期 萬入市動工二 期 8~10 萬入市34 / 129動工三 期 11~13萬 入市動工四 期 11~13萬 入市消 化 量 (㎡ ) 12 萬 15 萬 13 萬? 以 上 計 劃 是 按 正 常 消 化 進 度 所 進 行 的 分 期 開 發(fā) 劃 分 。? 第 三 期 正 式 推 出 聯(lián) 排 別 墅 ， 但 在 第 二 期 選 擇 部 分 單 元 進 行 內(nèi) 部 認 購成 交 ， 提 前 展 示 本 項 目 完 善 的 產(chǎn) 品 體 系 ， 既 增 加 產(chǎn) 品 訴 求 點 ， 又 進一 步 拉 升 、 豐 富 本 項 目 推 廣 的 市 場 形 象 。? 預 計 每 一 年 消 化 量 可 達 到 12~14 萬 ㎡? 每 一 期 產(chǎn) 品 根 據(jù) 當 時 市 場 實 際 情 況 和 產(chǎn) 品 特 點 制 定 價 格 ， 并 遵 循 低開 高 走 、 逐 步 拉 升 的 原 則 ； 同 時 每 一 期 的 價 格 比 上 一 期 的 價 格 拉 升幅 度 約 為 6~8%， 則 預 期 整 體 均 價 可 實 現(xiàn) 以 下 目 標 ：? 多 層 洋 房 4,250~4,350 元 /㎡? 小 高 層 洋 房 4,250~4,350 元 /㎡? 情 景 洋 房 4,950~5,100 元 /㎡? 聯(lián) 排 別 墅 5,500~5,600 元 /㎡二 、 開 盤 策 略本 項 目 開 盤 必 須 做 到 創(chuàng) 造 “廣 佛 ”地 區(qū) 市 場 的 地 產(chǎn) 神 話 ， 開 盤 之 勢必 須 要 穩(wěn) 操 勝 券 。 因 此 ， 開 盤 部 署 必 須 具 備 三 個 條 件 ——有 硬 件 到 位 、 有 聲 勢 輿 論 、 有 業(yè) 績 基 礎 。一 ） 開 盤 條 件35 / 129本 項 目 對 于 廣 州 市 場 而 言 具 有 極 大 的 影 響 力 ， 對 于 萬 科 在 廣 州 的 發(fā)展 更 是 關(guān) 鍵 的 一 步 ， 具 有 深 遠 的 意 義 ， 因 此 每 一 項 操 作 都 需 要 謹 慎 而 行 ，開 盤 ， 則 更 是 重 中 之 重 。 本 項 目 開 盤 條 件 的 成 熟 與 否 ， 主 要 取 決 因 素 在于 ：? 萬 科 品 牌 、 本 項 目 品 牌 、 產(chǎn) 品 品 質(zhì) 能 否 在 市 場 上 具 有 吸 引 力 ？? 現(xiàn) 場 硬 件 是 否 具 備 說 服 力 令 消 費 者 產(chǎn) 生 購 買 欲 望 ？? 廣 告 投 放 是 否 到 位 、 能 否 引 發(fā) 消 費 者 關(guān) 注 ？? 宣 傳 資 料 、 銷 售 道 具 是 否 能 夠 產(chǎn) 生 有 效 傳 達 項 目 、 產(chǎn) 品 信 息 的 作 用 ？? 銷 售 組 織 是 否 能 夠 推 動 最 后 的 成 交 ？基 于 以 上 因 素 的 考 慮 ， 本 項 目 的 開 盤 必 須 完 成 以 下 條 件 ： 品 牌 導 入首 先 是 萬 科 企 業(yè) 品 牌 的 導 入 ， 令 萬 科 企 業(yè) 得 到 市 場 的 認 可 ； 其次 是 項 目 的 品 牌 導 入 ， 由 于 萬 科 打 造 的 是 系 列 產(chǎn) 品 ， 因 此 項 目 的 品牌 導 入 非 常 重 要 。 廣 告 投 放完 成 對 品 牌 、 區(qū) 域 板 塊 和 項 目 的 前 期 市 場 炒 作 及 鋪 墊 后 ， 使 萬科 及 項 目 成 為 市 場 的 關(guān) 注 焦 點 。 現(xiàn) 場 硬 件? 道 路 交 通方 案 一 ： 東 南 部 通 往 金 沙 大 橋 的 三 公 里 道 路 建 設 完 畢 并 通 車 。方 案 二 ： 若 上 述 道 路 在 開 盤 時 未 能 建 成 通 車 ， 則 需 向 客 戶 預 告 開通 時 間 ， 并 修 整 現(xiàn) 有 的 ， 通 往 本 項 目 的 道 路 供 看 樓 車 輛通 行 ， 或 者 看 樓 車 取 道 廣 佛 高 速 進 入 本 項 目 。36 / 129? 首 期 產(chǎn) 品 示 范 區(qū) 域 及 客 戶 參 觀 路 線 上 區(qū) 域 環(huán) 境 （ 包 括 ： 示 范 單 位 、示 范 園 林 及 相 應 的 參 觀 道 路 等 ） 完 工 可 供 使 用 。? 首 期 開 賣 產(chǎn) 品 工 程 封 頂 并 完 成 外 立 面 。? 山 頂 會 所 可 開 放 ； 銷 售 中 心 裝 修 配 置 完 善 可 供 使 用 。? 開 放 部 分 山 體 及 湖 泊 供 客 戶 游 賞 。? 整 體 現(xiàn) 場 包 裝 完 成 （ 包 括 ： 賣 場 包 裝 、 工 地 包 裝 等 ） 。? 首 期 商 業(yè) 街 落 成 ， 形 象 包 裝 及 商 業(yè) 示 范 部 份 完 成 （ 例 如 ： 超 市 、銀 行 、 部 分 餐 廳 ） 。 宣 傳 資 料 、 銷 售 道 具戶 型 資 料 、 樓 書 、 單 張 、 效 果 圖 紙 、 模 型 、 展 板 等 制 作 完 成 可供 使 用 。 銷 售 組 織各 項 相 關(guān) 證 件 （ 包 括 規(guī) 劃 許 可 證 、 施 工 許 可 證 、 預 售 許 可 證 等 ）、 銷 售 培 訓 、 流 程 組 織 、 管 理 架 構(gòu) 、 價 格 體 系 等 均 已 籌 備 完 畢 或 制定 妥 善 ?！?以 上 開 盤 體 硬 件 條 件 ， 是 本 項 目 營 造 開 盤 轟 動 效 應 的 物 質(zhì) 支 持 。二 ） 開 賣 時 機 的 選 擇現(xiàn) 場 軟 硬 件 設 施 到 位 ， 并 符 合 大 眾 對 【 廣 州 萬 科 四 季 花 園 】的 價 值 期 望 ， 方 是 開 盤 的 最 佳 時 機 。分 析 著 眼 點 ：37 / 129? 按 照 本 項 目 目 前 的 進 度 ， 預 計 到 2022 年 3 月 ， 各 方 面 的 籌 備 工作 、 目 標 市 場 成 熟 度 的 培 育 和 市 場 對 本 項 目 及 所 屬 區(qū) 域 板 塊 的 關(guān) 注度 等 均 達 到 可 以 對 外 開 放 ， 甚 至 開 盤 的 要 求 。 但 是 ， 如 果 在 此 時 大張 旗 鼓 地 開 盤 ， 搶 灘 市 場 ， 存 在 著 一 定 的 風 險 ——萬 一 準 備 得 不完 全 充 分 ， 萬 一 發(fā) 現(xiàn) 任 何 問 題 都 難 以 挽 回 ， 因 為 ， 已 經(jīng) “盛 大 開盤 ”。問 題 ——2022 年 3 月 可 以 完 成 各 項 基 本 準 備 ， 但 會 否 為 時 過 早 ？? 對 于 本 項 目 作 為 一 個 中 檔 精 品 樓 盤 而 言 ， 五 一 黃 金 周 絕 對 是 一個 十 分 重 要 的 市 場 節(jié) 點 ， 也 是 一 個 非 常 好 的 開 盤 時 機 選 擇 ， 但 也 是一 年 之 中 市 場 競 爭 最 為 激 烈 ， 客 戶 最 為 關(guān) 注 的 時 候 。 在 這 一 時 期 開盤 ， 必 須 要 有 非 常 充 分 的 前 期 準 備 和 充 足 的 客 戶 資 源 儲 備 ， 務 必 順順 利 利 地 “一 炮 而 紅 ”， 否 則 ， 任 何 一 個 環(huán) 節(jié) 出 現(xiàn) 破 綻 ， 其 負 面 效應 將 對 本 項 目 的 后 期 運 作 都 會 產(chǎn) 生 長 遠 的 影 響 。問 題 ——2022 年 5 月 時 機 更 為 成 熟 ， 但 怎 樣 才 能 準 備 得 更 為 充 分 ，確 保 “一 炮 而 紅 ”？針 對 以 上 提 出 的 兩 個 問 題 ， 建 議 開 盤 采 用 以 下 策 略 ： 造 勢 策 略大 盤 做 勢 ， 中 盤 做 市 ， 小 盤 做 事 ， 三 者 同 步 進 行 。造 勢 ——? 每 次 推 售 前 營 造 萬 眾 期 待 的 氣 氛 。? 利 用 政 府 及 媒 介 的 權(quán) 威 性 開 展 炒 作 。? 采 用 “事 件 行 銷 ”活 動 ， 制 造 轟 動 效 應 。做 市 ——? 必 須 在 大 賣 之 時 掌 握 最 有 保 證 的 成 交 業(yè) 績 ， 為 開 賣 的 “一 炮而 紅 ”奠 定 基 礎 。38 / 129? 限 量 出 貨 ， 售 罄 一 批 貨 量 后 再 以 價 格 小 幅 平 漲 加 推 貨 量 ， 給 予 市場 供 不 應 求 的 印 象 。做 事 ——? 注 重 產(chǎn) 品 細 節(jié) 及 包 裝 細 節(jié) 。? 將 市 場 推 廣 工 作 細 致 化 。? 舉 行 公 關(guān) 活 動 ， 增 強 人 氣 ， 與 消 費 者 拉 近 距 離 。 引 導 消 費 者以 “生 活 方 式 ”、 “生 活 感 受 ”調(diào) 動 消 費 者 的 情 感