【正文】 視為集團(tuán)購(gòu)買,給予一定優(yōu)惠3 選擇購(gòu)買 購(gòu)買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)或購(gòu)買偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠4 特殊消費(fèi)對(duì)象 重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等5 其他措施 展銷會(huì)期間優(yōu)惠促銷價(jià)6 變相優(yōu)惠 鑒于廣利港距離東西城位置較遠(yuǎn)的實(shí)際情況,對(duì)于一次性購(gòu)買300平方米商鋪或400平方米市場(chǎng)攤位的業(yè)主,可以贈(zèng)送一輛價(jià)值25000元左右的微型車等 價(jià)格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間屬于期房,此時(shí)房?jī)r(jià)不宜定高,從建筑成本和現(xiàn)在東營(yíng)房地產(chǎn)行情看,沿街商鋪定價(jià)為1600元/平方米,市場(chǎng)攤位定價(jià)為1300元/平方米較為合適。 入市價(jià)格 開(kāi)盤銷售一個(gè)月內(nèi),為吸引客戶,商鋪價(jià)格上浮到16501700元/平方米,市場(chǎng)攤位上浮到13501400元/平方米。 價(jià)格浮動(dòng)策略 為體現(xiàn)房產(chǎn)升值,增強(qiáng)投資者信心,吸引更多客戶購(gòu)房,在銷售擴(kuò)張期建議每?jī)蓚€(gè)月上浮20元,爭(zhēng)取在預(yù)定銷售期內(nèi),商鋪價(jià)格上浮到1800元/平方米以上,市場(chǎng)攤位價(jià)格上浮到1500元/平方米以上。 (五)其他銷售建議 銷售代理商(銷售顧問(wèn)) 與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項(xiàng)目銷售速度,專業(yè)房地產(chǎn)策劃銷售運(yùn)營(yíng)公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧,并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情和客戶心理,對(duì)此項(xiàng)目的把握更為準(zhǔn)確,應(yīng)積極與其合作。 全員營(yíng)銷 開(kāi)發(fā)商動(dòng)員公司各部門都參與房產(chǎn)銷售工作,發(fā)動(dòng)一切可以利用的關(guān)系,配合銷售部門做好銷售工作。 銷售網(wǎng)絡(luò) 為克服項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)的不利條件,便于城區(qū)客戶了解項(xiàng)目,建議開(kāi)發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處,西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)門口,東城設(shè)在人流聚集區(qū),各自安排銷售人員現(xiàn)場(chǎng)售樓。 附:銷售部的工作流程表 序號(hào) 實(shí)施項(xiàng)目 工作內(nèi)容1 市場(chǎng)調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)2 批件申辦 面積計(jì)算、預(yù)售許可3 資料制作 樓盤價(jià)格、合約文件4 宣傳推廣 廣告策劃、促銷實(shí)施5 銷售操作 簽約履行、樓款回收6 成交匯總 回款復(fù)審、糾紛處理7 客戶入住 入住通知、管理移交8 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成9 項(xiàng)目總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 四、營(yíng)銷服務(wù)策劃實(shí)施 (一)財(cái)務(wù)策略序號(hào) 分類實(shí)施 實(shí)施內(nèi)容1 信貸策略 選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作2 付款方式策略多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通3 按揭策略 明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 (二)商業(yè)合作關(guān)系序號(hào) 關(guān)系分類 關(guān) 系 主 體1 雙方關(guān)系 開(kāi)發(fā)商與政府開(kāi)發(fā)商與策劃商開(kāi)發(fā)商與設(shè)計(jì)院開(kāi)發(fā)商與承建商開(kāi)發(fā)商與代理商開(kāi)發(fā)商與廣告商開(kāi)發(fā)商與物業(yè)管理商開(kāi)發(fā)商與銀行(融資單位)2 三方關(guān)系 開(kāi)發(fā)商、策劃商、政府開(kāi)發(fā)商、策劃商、設(shè)計(jì)院開(kāi)發(fā)商、策劃商、代理商開(kāi)發(fā)商、策劃商、廣告商開(kāi)發(fā)商、策劃商、物業(yè)管理商開(kāi)發(fā)商、策劃商、銀行(融資單位)3 多方關(guān)系 開(kāi)發(fā)商、策劃商、其他合作方 (三)工作協(xié)調(diào)配合人 員 工 作 職 責(zé)開(kāi)發(fā)商主要負(fù)責(zé)人 與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同完善能有效工作的組織架購(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門、并明確其責(zé)任全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織監(jiān)督營(yíng)銷策劃工作的執(zhí)行策劃代理商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人合作洽談銷售策劃工作對(duì)接、與項(xiàng)目方銷售人員的配合銷售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實(shí)、跟蹤信息反饋工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營(yíng)銷活動(dòng)銷售管理工作,配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格,參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥營(yíng)銷推廣費(fèi)用工程部 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工,控制現(xiàn)場(chǎng)形象銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司 各銷售階段營(yíng)銷推廣方案的配合執(zhí)行工程驗(yàn)收與工地想象維護(hù)銷售文件配合銷售買場(chǎng)的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 附表1:項(xiàng)目銷售前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表 序號(hào) 工作事項(xiàng) 時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備注1 銷售部門組建項(xiàng)目公司 與策劃商合作2 銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)銷售部 3 銷售接待中心設(shè)置項(xiàng)目公司 沙盤、模型、展板4 宣傳單頁(yè)印刷項(xiàng)目公司 項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)5 樓書設(shè)計(jì)制作銷售部 項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)展示6 排號(hào)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)策劃銷售部 7 廣告營(yíng)銷計(jì)劃銷售部 8 宣傳單頁(yè)派送銷售部 9 銷售價(jià)格表制定項(xiàng)目公司 10 東西城售樓處設(shè)置項(xiàng)目公司 11 廣告計(jì)劃實(shí)施銷售部 12 樓書派送銷售部 包括講解13 物業(yè)管理的制定項(xiàng)目公司 14 銷售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目公司 認(rèn)購(gòu)書、五證二書、合同等15 銷售物品計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售部 16 業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)策劃銷售部 購(gòu)房知識(shí)、項(xiàng)目介紹17 施工圍墻、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造銷售部 18 胸卡、名片、手提袋銷售部 19 銷售環(huán)境布置銷售部 旗幟、導(dǎo)視牌等20 服裝選型、定做銷售部 統(tǒng)一服裝21 業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施銷售部 22 銷售要點(diǎn)、統(tǒng)一說(shuō)辭的培訓(xùn)銷售部 23 銷售收款計(jì)劃項(xiàng)目公司 24 銷售人員安排銷售部 25 按揭銀行及方式確定項(xiàng)目公司 26 樣板房裝修項(xiàng)目公司 銷售建議 附表2:銷售資料的準(zhǔn)備序 號(hào) 資料分類 詳細(xì)資料1 批文 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照國(guó)有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開(kāi)工證《房屋質(zhì)量保證書》商品房銷售(預(yù)售)許可證2 項(xiàng)目說(shuō)明書 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞項(xiàng)目平面圖交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物業(yè)管理內(nèi)容3 價(jià)格體系 價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本 預(yù)定書(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書)銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人商品房抵押合同個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書 『經(jīng)濟(jì)效益篇』 概述:本篇由項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風(fēng)險(xiǎn)分析四部分組成,并綜合考慮市場(chǎng)多方面因素,通過(guò)價(jià)格、銷售進(jìn)度等的不同變化,優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案,旨在通過(guò)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、投資與收益的分析等,測(cè)算出各投資期產(chǎn)品的不同價(jià)格、不同銷售進(jìn)度情況下項(xiàng)目的盈虧保本點(diǎn),從而幫助企業(yè)進(jìn)行正確的資金運(yùn)作,降低投資風(fēng)險(xiǎn),最大限度地獲得既得利益。為便于企業(yè)融資,此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程序和有關(guān)說(shuō)明。 一、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 該項(xiàng)目工程施工準(zhǔn)備分為四期進(jìn)行滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目總建設(shè)期為兩年半,合計(jì)30個(gè)月,工期從2004年6月開(kāi)始,至2006年12月底結(jié)束。 一期開(kāi)發(fā)分成兩部分同時(shí)進(jìn)行。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化,停車場(chǎng)、“漁港船歌”及市場(chǎng)進(jìn)口的修建、地上附著物的拆除等前期工程,同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開(kāi)展大規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休閑街“漁舟唱晚”的開(kāi)發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月,2004年6月動(dòng)工至2004年12月結(jié)束。 二期為1000030000平方米海鮮批發(fā)市場(chǎng)“漁家賣場(chǎng)”的建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月,2005年3月動(dòng)工至2005年9月結(jié)束。 三期為建設(shè)四棟住宅樓“漁人之家”。考慮到資金狀況,住宅樓的開(kāi)發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場(chǎng)啟動(dòng)后鋪開(kāi)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月,2005年6月動(dòng)工至2005年12月結(jié)束。 四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開(kāi)發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為12個(gè)月,2006年1月動(dòng)工至2006年12月結(jié)束。 二、項(xiàng)目資金投入與資金籌措 一期工程初步估算靜態(tài)投資為1740萬(wàn)元,其中第一部分工程總投資約為200萬(wàn)元。第二部分靜態(tài)總投資約為1540萬(wàn)元。 二期工程靜態(tài)投資為7002100萬(wàn)元。考慮到該部分如果全部建為批發(fā)交易市場(chǎng)投資額較大(按700元/平方米計(jì)算,60000平方米需要投資4200余萬(wàn)元),且按一個(gè)出售單位50平方米計(jì)算,將有1200余個(gè)經(jīng)營(yíng)攤位,這樣大的規(guī)模不但東營(yíng)市場(chǎng)一時(shí)難以消化,即使再向周邊輻射,也一時(shí)難以做到,風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。因此按照審慎的原則,擬先期進(jìn)行試探性建設(shè),即可 37 / 37