【正文】 群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主。　　而平安意在銷售模式上有鎖突破。　　梁坦言，由于平安銀行雖然那已經(jīng)成立，但還不能經(jīng)營人民幣業(yè)務。故而還未能建立大量的客戶群。在暫時缺乏客戶增量的情況下，平安人壽采用優(yōu)化存量和與理財產(chǎn)品組合的方式來對推進模式的變革?！　∑桨踩藟墼谏钲诤湍暇┑你y保新模式試點工作已經(jīng)開始。　　平安在南京試點的是一種所謂的“FPM－Financial Planning Manager的財務計劃經(jīng)理模式”，而在深圳試點的是IC(Insurance Consultant)的保險顧問模式。面對銀行客戶，將保險作為一種理財產(chǎn)品為其提供理財建議。但就具體操作細節(jié)，平安銀保部門負責人認為涉及商業(yè)機密，拒絕透露?！　〗酉聛砥桨策€將推出被稱之為MPG(Mail－Phone－Get)的銀行電話行銷試點。該項目擬從信用卡資料庫中抽取客戶名單由保險公司通過郵寄信件方式將保險產(chǎn)品介紹給客戶并通過電話追蹤并予以確認成交。該項目的負責人來自海外，但還在積極尋找合作銀行?！　　霸圏c一年，離目標還有蠻遠的距離?！绷杭荫x直言不諱，他期望未來2－3年能有所突破。在這之前，平安將繼續(xù)尋找合作伙伴，同時盡量維持業(yè)務規(guī)模，以保證隊伍、銀行關系和固定成本的運行?！　?jù)他透露，2005年，平安的銀保目標依然是60億。但據(jù)平安集團已公布的中報顯示。梁表示，下半年平安會對手續(xù)費和產(chǎn)品進行一些調整，但維持規(guī)模的戰(zhàn)略不會改變。　　KPI問責制　　平安人壽業(yè)務結構調整以來，考核體系也出現(xiàn)了相應的變化?！　?jù)介紹，2003年，平安集團從麥肯錫引入KPI(Key Performance Indicator)，關鍵行動指標，作為集團各機構核心班子成員的業(yè)績考核標尺。2005年這一考核已深入到部門里的中層人員?；贙PI對各層負責人的問責制已經(jīng)在2004年完全推行，預計將在2005年底前全面落實。　　梁家駒表示，希望通過對平安人壽的每一個層次的問責，來使員工完成組織所賦予的任務和計劃。　　梁介紹說，KPI與原先比較看重的“規(guī)?！薄ⅰ芭琶钡葐我恢笜瞬煌?，而是一個很多元的體系。例如對他考核的有FYP(首年保費收入)、保費總額、13月續(xù)保率、25月續(xù)保率，以及員工的轉正率、留成率、活動率，還有成本方面的職場費用對保費的比重、對員工比重、激勵費等十幾個一級指標和數(shù)目更多的二級指標?！　?jù)梁家駒介紹，目前平安比較看重的是FYP、13月續(xù)保率、25月續(xù)保率等指標，其中FYP的重要程度約占到30%－50%?！　∵@一綜合考察的指標體系顯然發(fā)生效力，在今年的中報中，%，13月續(xù)保率、%、%，均是遠好于其他公司的國際化水平數(shù)字?！　B透至中層的指揮棒顯然已經(jīng)產(chǎn)生作用?！　∽鳛槠桨踩藟鄣亩麻L，梁家駒要面臨的考核卻不僅僅是來自KPI的那些量化指標?！　∫环矫嬉Ｕ蠘I(yè)務結構調整的進行，另一方面又要保證業(yè)務的穩(wěn)定向前，尤其是作為上市公司，股民對業(yè)績不斷增長的要求。這位從業(yè)超過30年的華人保險界元老級人物，坦陳很“痛苦”。　　與其他公司大規(guī)模跑馬圈地相迥，在梁出任平安人壽董事長的近兩年間，平安人壽在各地不但沒有開設一家新網(wǎng)點，反而撤銷了幾十個業(yè)務量不足、服務水平跟不上，卻成本高企的機構?！　∑桨踩藟鄄坏靡堰M入了一個嚴酷的成本控制時代。在維持和發(fā)展的兩極間保持小心翼翼的平衡?！捌桨彩窃谧兓?，但沒有萎縮?！绷杭荫x反復強調。　　21世紀經(jīng)濟報道2005/09/07返回目錄【分紅險和投連險交鋒，平安、國壽肉搏】　　平安強推萬能險，意味著保險市場格局的又一次調整開始了今年6月剛剛接替王憲章成為中國人壽股份有限公司總經(jīng)理的楊超顯然遇到了新的考驗?！　?月22日，中國人壽()發(fā)布的7月份保費收入公告顯示：截至7月份，，延續(xù)了6月份以來的下降態(tài)勢。同日，一直以挑戰(zhàn)者姿態(tài)出現(xiàn)的平安保險()也發(fā)布了相關公告。公告顯示，公司保費收入繼續(xù)保持增長態(tài)勢。截至7月，，%。中國前兩大壽險公司的保費收入此消彼長，似乎并無特別之處?？墒蔷驮谒膫€月前，外界所知的它們保費收入的變化趨勢卻正好相反。　　當時，兩家公司公布的2004年年報顯示：平安正面臨結構轉型帶來的壓力，為了業(yè)務質量提升，平安付出了保費收入和市場份額雙降的代價；而中國人壽在進行結構調整的同時，其2004年的凈保費收入以及投資型保單管理費收入?yún)s比2003年增長了28%。壽險市場占有率也提升了兩個百分點。是什么使平安在半年多的時間內(nèi)重拾升勢？　　平安豪賭萬能險　　平安的一躍而起離不開萬能保險產(chǎn)品的推出。平保在2005年中期報告中指出：“保費收入增加的主要原因是壽險銷售代理人持續(xù)提升產(chǎn)能，而且，近期推出的萬能壽險產(chǎn)品亦大力推動了2005年上半年的業(yè)務增長?！薄叭f能險”屬于投資型險種，客戶交納的保費可根據(jù)意愿部分用于購買壽險保障，剩余部分將進入個人賬戶由保險公司進行投資管理，同時保險公司會提供保底收益(%)。2004年6月，平安在國內(nèi)的保險公司中率先推出萬能險，2005年年初，又將萬能險產(chǎn)品瘦身成“銀保版萬能險”。今年上半年，通過代理人和銀行兩大渠道銷售的萬能險產(chǎn)品保費收入竟占平安人壽保費收入的一半以上。在北京這樣的重點城市，萬能險的保費收入甚至達到平安壽險總保費收入的60%以上?！　∑桨脖ｋU公司相關人士向《中國企業(yè)家》表示，去年6月，平安推出該險種時并沒有意識到這個險種會成為其絕對主力產(chǎn)品?！爱敃r人們判斷中國將進入加息周期，投資理財需求在加大，現(xiàn)在看來，我們是抓準了客戶的需求。”但是，一位業(yè)內(nèi)的資深人士表示，一個產(chǎn)品的銷售額能夠占據(jù)如此高的比重絕對跟公司的政策，比如績效考核體系密切相關。在萬能險的成功銷售上，平安絕不僅是“無心插柳”?！　≈袊藟鄣驼{應對　　在國內(nèi)的保險公司中，平安素以勇于創(chuàng)新著稱，與之相對應的是中國人壽的穩(wěn)健、甚至是有些遲緩的作風。繼平安之后，新華人壽、泰康人壽以及幾乎所有的合資公司紛紛推出萬能險，一時間萬能險成了今年壽險市場最惹眼的概念?！　∩虾Ｊ侵袊鴫垭U業(yè)最發(fā)達的地區(qū)之一。最近，來自上海保監(jiān)局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上海壽險行業(yè)負增長的速度正在放緩，而這主要歸功于萬能險的熱賣。7月份，比6月份上漲了近10%。“從目前的情況來看，可以說是得‘萬能’者得天下?！北本┮缓腺Y壽險公司人士表示，“?？等藟劢衲赀M入北京市場首月，保費收入就突破了1000萬，市場占有率超過了很多去年進入北京市場的合資壽險公司，主要依靠的就是銀保萬能險的銷售收入?！钡袊藟鬯坪醪患庇诟M。2005年8月1日，在各保險公司紛紛叫停長期健康險之際，中國人壽逆勢推出健康險新產(chǎn)品－－“關愛一生”終身住院醫(yī)療保障計劃。據(jù)了解，中國人壽有意將這種保障型產(chǎn)品作為下一階段的主打產(chǎn)品。當然，對于萬能險這塊炙手可熱的市場，中國人壽很難不動心。今年4月，中國人壽在山東低調推出其首個萬能險產(chǎn)品“瑞安兩全”。和中國人壽當年第一個分紅險種－－鴻泰面世時的大舉宣傳不同的是，中國人壽對于其首個萬能險產(chǎn)品的推出，低調得讓人覺得不可思議?！吨袊髽I(yè)家》進一步了解到，中國人壽當初的設想是在山東等三地完成試點后，于2005年下半年完成全國的推廣?！　　皬哪壳叭f能險市場銷售的實際情況來看，中國人壽將放慢推廣的速度，可能會選擇幾個城市繼續(xù)試點?！敝袊藟壑槿耸勘硎?，“但可以肯定的是，中國人壽在相當長的時間內(nèi)不會將萬能險作為主要險種進行銷售。中國人壽的主力險種還是分紅險?！痹撊耸客瑫r表示，中國人壽是頂著來自競爭對手、分公司等方面的壓力做出這個決定的。歷史上的較量對中國人壽來說，類似的選擇在2001年就經(jīng)歷過一次。1999年10月，平安推出國內(nèi)第一個投資連結保險，其熱銷情況一度讓中國人壽各省市場頻頻告急。　　根據(jù)上海保險同業(yè)公會的統(tǒng)計，從1999年起，平安(市場份額42%)就超過中國人壽(37%)成為上海市場的霸主。到2001年，中國人壽的份額更是慘跌至23%，而平安壽險的市場份額已經(jīng)升為51%。中國人壽各分公司紛紛要求公司總部推出投連險產(chǎn)品?！　?jù)說中國人壽高層為此連續(xù)一個月開會研究，幾次會議不歡而散。但最終中國人壽還是決定放棄推出投連險。當時任中國人壽產(chǎn)品開發(fā)部總經(jīng)理，堅決反對推出投連險的李良溫如今已是主管精算和產(chǎn)品開發(fā)的中國人壽保險股份有限公司副總經(jīng)理?！白鳛橐环N投保人與保險公司風險共擔的投資性產(chǎn)品，投連險比較適合風險承受能力較高且愿意長線投資的中產(chǎn)階層。但在實際銷售過程中，某些保險代理人片面夸大投連險的投資功能，并向一些風險承受能力差的人群銷售。早期的投連險在費率制定、管理費用提取、投資信息披露與公告等環(huán)節(jié)也存在著諸多問題?！敝袊藟勰掣邔酉颉吨袊髽I(yè)家》表示，“中國人壽總公司當時判斷投連險在中國的銷售時機并沒有成熟?！薄　　皬?001年起，在資本市場低迷、保險資金投資收益下降的情況下，上述誤導行為終于導致投連險的退保風波。投連風波證明中國人壽的謹慎選擇是正確的?！痹撊耸糠Q。當然，中國人壽并沒有“束手就擒”，當時他們做出的選擇是通過分紅保險進行絕地反擊?！　?001年9月，中國人壽推出了“國壽鴻泰兩全保險”，至2002年上半年，當時中國人壽的全部保費收入為733億元，該險種實現(xiàn)的保費收入占公司全部保費收入比例接近一半。此后，中國人壽先后推出國壽鴻祥、國壽鴻鑫、國壽鴻瑞等系列分紅保險，業(yè)內(nèi)稱之為國壽“鴻系列”。通過“鴻系列”分紅保險，中國人壽一舉扭轉了部分市場節(jié)節(jié)敗退的頹勢。到2004年2月份，根據(jù)上海保險同業(yè)公會的統(tǒng)計，在上海壽險市場上，%，%。從全國市場看，2002年，中國人壽實現(xiàn)保費收入1287億元，同比增長58%，占中國壽險市場份額的56%以上。盡管2004年也一度出現(xiàn)了分紅險的退保風潮，但中國人壽占據(jù)中國壽險市場半壁江山的地位終究沒有被撼動。重蹈投連險覆轍？2002年，在分紅險和投連險的交鋒上，平安最后并沒有占到多大便宜。3年后，平安攜萬能險再度氣勢洶洶地沖擊市場，依靠分紅險死守江山的中國人壽此次能否守住住自己的江湖老大地位？中央財經(jīng)大學保險系主任郝演蘇教授表示，平安的主打產(chǎn)品能夠熱銷至少說明是迎合客戶的需求的，可是客戶的需求不一定都是理性的需求，萬能險的潛在風險還是很大的?！　　叭f能險其實是一個非常復雜的產(chǎn)品，最大的特點在于它的靈活性。通過保障賬戶和投資賬戶的資金數(shù)額調節(jié)來滿足人生不同階段對于保障和投資的不同需求。這些需要合格的壽險顧問提供到位的后續(xù)服務?！币缓腺Y壽險公司北京分公司副總經(jīng)理表示了自己的擔憂，“據(jù)我的了解，現(xiàn)在能夠提供合格服務的代理人并不是很多，大規(guī)模銷售這個險種的時機并沒有成熟。”但是，越來越多中小公司的跟進使得萬能險市場面臨的競爭態(tài)勢，比投連險面世時更為復雜。“現(xiàn)在出現(xiàn)的一個非常嚴重的問題是，后續(xù)跟進的保險公司除中美大都會人壽外，基本上都選擇銀保渠道進行銷售。銀保萬能險忽略了產(chǎn)品的保障功能，強調的只是萬能險下有保底、上不封頂?shù)耐顿Y收益，萬能險再次淪為儲蓄替代品，這會形成很大的隱患?！痹撊耸空J為?！澳壳皝砜?，銀保產(chǎn)品除了能夠比較快地擴大保費規(guī)模外，對于客戶、保險公司都沒有益處?！币恢匈Y保險公司精算部人士給算了一筆賬：%的產(chǎn)品為例，對投資者來說，扣除相關費用后，%，才能得到與5年期定期儲蓄同樣的回報。%左右，因此，客戶有潛在的退?？赡堋６鴮ΡｋU公司來說，由于存在中間渠道的費用問題，%以上才能保本?！　《吨袊髽I(yè)家》從多家保險公司投資部了解到的情況是，由于要面對保證收益的壓力，保險公司要避免高收益、高風險的投資，因此主要投資渠道是協(xié)議存款和國債。%?？梢姡ｋU公司經(jīng)營這個產(chǎn)品的風險的確非常大。“也就是說，如果投資收益上不去，保險公司在萬能險的銷售上很有可能淪為銀行的‘打工者’，同時要承擔泡沫破碎后的道德風險。”業(yè)內(nèi)人士表示，“平安沒有具體公布萬能險產(chǎn)品在個險渠道和銀保渠道的銷售比重，所以不好判斷平安面臨的問題是否同樣嚴重，但是這個產(chǎn)品如果繼續(xù)占據(jù)平安保費收入的規(guī)模過高，風險還是很大的?！薄叭f能險成敗與否取決于資本市場是否真的像大家預計的那樣已經(jīng)進入一個階段性的底部?！敝醒胴斀?jīng)大學保險系主任郝演蘇教授認為，“如果證券市場沒有轉暖的跡象，萬能險重蹈投連險覆轍的可能性非常大?！薄　≈袊髽I(yè)家2005/09/08返回目錄【吉林縣域保險市場發(fā)展調研】　　以服務“三農(nóng)”為宗旨，以充分利用縣域經(jīng)濟的特色優(yōu)勢為切人點，以產(chǎn)品和營銷渠道創(chuàng)新為重心，發(fā)揮典型示范作用?！　】h域保險是按照行政區(qū)域劃分，以縣域城區(qū)為中心，輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)和廣大農(nóng)村的區(qū)域性保險?？h域經(jīng)濟與縣域保險緊密聯(lián)系、相互促進。如何發(fā)揮縣域經(jīng)濟的特色優(yōu)勢，以科學發(fā)展觀推進縣域保險發(fā)展，是監(jiān)管部門需要研究的重要課題。吉林保監(jiān)局深入調查研究，通過對大量翔實的基礎數(shù)據(jù)和基本情況的分析和判斷，形成了科學推進縣域保險發(fā)展的基本思路?！　〖质】h域保險市場發(fā)展現(xiàn)狀　　一)機構網(wǎng)絡格局初步形成。截止2004年末，全省41個縣(含縣級市)共設立了縣級經(jīng)營性支公司115家，營銷服務部968家，兼業(yè)代理機構1110家。初步形成了覆蓋縣域城區(qū)和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的保險服務網(wǎng)絡格局。其中：財產(chǎn)險公司縣級經(jīng)營公司56家，營銷服務部390家，兼業(yè)代理機構401家；人身險公司設立59家縣級經(jīng)營公司，營銷服務部578家，兼業(yè)代理機構709家?！　《?從業(yè)人員隊伍不斷壯大。截止2004年末，全省縣域保險公司從業(yè)人員14005人。其中：聘用人員1004人，營銷員12179人，持有資格證書5237人，持證率43%，其中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下營銷員7410人，持證率35%。就從業(yè)人員的公司分布而言，縣域保險的從業(yè)人員主要集中在人保、人壽兩家大公司?！　∪?業(yè)務規(guī)模長足發(fā)展。截止2004年12月末，%。其中：，%，%。就縣域保險市場的區(qū)域份額而言，保費規(guī)模在5000萬元以上的縣區(qū)有15個，3000－5000萬元的縣區(qū)有16個，3000萬元以下的縣區(qū)有10個?！　∷?保險產(chǎn)品日益豐富。目前，在吉林省縣域銷售的產(chǎn)、壽險產(chǎn)品已經(jīng)基本涵蓋了省會城市和地區(qū)中心城市的絕大部分產(chǎn)品，產(chǎn)品種類基本齊全。其中：縣域人身保險產(chǎn)品主要包括普通壽險、分紅保險、一年期以上健康險和短期險。規(guī)模較大的主要有“康寧終身”、“千禧理財”、“國壽鴻泰”、“國壽鴻新”、“學生平安”保險等30多個險種?？h域財產(chǎn)險公司主要經(jīng)營機動車輛險、家財險、企業(yè)財產(chǎn)險、貨運險、短期健康和意外傷害險等。有的公司還積極探索