【導(dǎo)讀】鏈家地產(chǎn)自2020年成立以來(lái)，一直秉承“我承諾，我做到”的經(jīng)營(yíng)理念，供大宗不動(dòng)產(chǎn)交易的專業(yè)服務(wù)和保障!所以，您重任在肩，為了這一份責(zé)任和信。們一起成長(zhǎng)共同進(jìn)步吧!在這其中，簽約是重中之重，因?yàn)楹灱s代表著業(yè)主和客戶的全心托。長(zhǎng)時(shí)間的努力和付出，勝利的果實(shí)也許近在眼前、唾手。流程手冊(cè)》，旨在通過(guò)該手冊(cè)的學(xué)習(xí)，能夠全面提升鏈家運(yùn)營(yíng)體系的簽約能力，筆試題庫(kù)內(nèi)容90％來(lái)自該手冊(cè)，通關(guān)口試內(nèi)容90％來(lái)自《簽約通關(guān)手冊(cè)》。同踏上成功簽約的快車道。據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)通過(guò)簽約前作充分的準(zhǔn)備，多數(shù)情況下可以避免簽。約中的問(wèn)題以及簽約后期的糾紛或難以履行合同。該房周邊的投資趨勢(shì)。售房屋是因?yàn)閷⒒I款他用等信息，將在談判中進(jìn)行適當(dāng)價(jià)格下調(diào)做好應(yīng)對(duì)話術(shù)。業(yè)主也有可能與客戶建立同盟一致針對(duì)中介公司等因素。隨后分別邀請(qǐng)雙方單獨(dú)溝通，化解了沖突。圍和處理突發(fā)事件提供了很好的幫助。主一起聊起了律師行業(yè)的一些話題，進(jìn)而爭(zhēng)得業(yè)主的信任，順利地簽署合同。

　　

【正文】 不打 臉 ”，這樣會(huì)傷害業(yè)主的感情。 2．付款方式： 付款方式包括是全款還是貸款，和籌款的時(shí)間。 據(jù)我們對(duì)已經(jīng)簽約的業(yè)主進(jìn)行調(diào)查， 80％以上的業(yè)主售房，都是為了在一定時(shí)間之內(nèi)實(shí)現(xiàn)不動(dòng)產(chǎn)的變現(xiàn)，并對(duì)這些預(yù)計(jì)所得的房款規(guī)劃了時(shí)間和用途，甚至很多時(shí)候，業(yè)主是為了一部分金額的周轉(zhuǎn)而售房，這樣的業(yè)主往往會(huì)要求大額的首付，所以，我們要了解不同的付款方式會(huì)對(duì)合同的談判產(chǎn)生不同的結(jié)果，這是談判中非常重要的籌碼。 所以，建議大家在沒(méi)有能夠完全掌握業(yè)主的底價(jià)的時(shí)候，為了增加談判簽約的成功可能，可 以根據(jù)客戶的承受能力預(yù)設(shè)幾種不同的付款方式，用增加首付和減少付款時(shí)間的不同方案與業(yè)主磋商 周 旋，可能會(huì)得到業(yè)主的不同報(bào)價(jià)，以尋求雙方的最佳契合點(diǎn)。 3．貸款時(shí)間： 很多業(yè)主總說(shuō)他只能接受全款客戶購(gòu)買，然后經(jīng)紀(jì)人就風(fēng)風(fēng)火火地去跟客戶溝通表達(dá)業(yè)主的要求，并將之視為理所當(dāng)然，但是其實(shí)我們還沒(méi)有理解業(yè)主真正的需求所在。業(yè)主之所以會(huì)要求必須全款，往往是因?yàn)橐韵聝蓷l原因： 【案例】 客戶小侯目前手頭有現(xiàn)金 5677，希望購(gòu)買業(yè)主馬先生一套目前報(bào)價(jià) 9 2萬(wàn)的房產(chǎn)，馬先生對(duì)所有中介和客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)要求最低價(jià)格為 9 0萬(wàn) ，但小侯希望能以 88 萬(wàn)成交，托幾家中介談過(guò)都沒(méi)達(dá)成，鏈家經(jīng)紀(jì)人小齊經(jīng)過(guò)了解背景情況想了一個(gè)辦法，約雙方面談。首先小齊說(shuō)小侯只能提供 29 萬(wàn)的首付，其他金額貸款，馬先生不同意價(jià)格，甚至一分錢(qián)都不降；然后小齊出主意說(shuō)讓小侯找他的一個(gè)好朋友可以借到 l 2萬(wàn)，提供 41萬(wàn)的首付，然后貸款，馬先生有所松動(dòng)；然后小齊突然又提出小侯可能再?gòu)募依锘I措 9萬(wàn)，湊夠 5 0萬(wàn)首付，馬先生聽(tīng)了提出如果能在 1 0天之內(nèi)湊齊，他就能以 8 8萬(wàn)價(jià)格簽約。原來(lái)馬先生根本是需要在短期內(nèi)得到 48萬(wàn)進(jìn)行生意周轉(zhuǎn)，所以最后皆大歡喜。 (1)業(yè)主聽(tīng)說(shuō)客戶 貸款會(huì)導(dǎo)致他拿錢(qián)時(shí)間拖長(zhǎng)，在這種情況下我們要做的是讓 業(yè)主了解真正貸款所需的時(shí)間，并與全款籌措的時(shí)間進(jìn)行對(duì)比，使業(yè)主打消疑慮。這個(gè)時(shí)候舉出實(shí)際發(fā)生貸款操作案例更有說(shuō)服力。同時(shí)應(yīng)該告訴業(yè)主他選擇貸款的客戶的理由。 現(xiàn)在大多數(shù)客戶都采用貸款模式購(gòu)房，因?yàn)楝F(xiàn)在貸款利率很低，就算客戶有錢(qián)也不希望把所有的財(cái)產(chǎn)都?jí)涸诜孔永锍蔀樵X(qián)；相比而言，反而是提供貸款的銀行更有保證。另外，現(xiàn)在北京的總房值都比較高，客戶在進(jìn)行全款籌措的過(guò)程中往往需要將幾筆資金合作一起來(lái)籌備，甚至很多人是賣了其他的房產(chǎn)來(lái)購(gòu)買新的房產(chǎn)。這個(gè)過(guò)程經(jīng)過(guò)我們 統(tǒng)計(jì)，其實(shí)大多數(shù)時(shí)間都不比貸款銀行放款的時(shí)間短，同時(shí)還容易出現(xiàn)資金突發(fā)狀況不能到住，拖延交易的情況。所以全款的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)也不小。 (2)除了時(shí)間性的閆題，很多業(yè)主會(huì)覺(jué)得貸款操作太復(fù)雜，容易出風(fēng)險(xiǎn)，這里我們必須能夠讓業(yè)主清晰明了地理解貸款操作的理念和安全性，打消他們的疑慮。所以簽約負(fù)責(zé)人必須能夠清楚地闡述貸款的流程并解答相應(yīng)問(wèn)題，具體的內(nèi)容見(jiàn)本手冊(cè)第四部分專業(yè)知識(shí)的貸款部分內(nèi)容。 稅費(fèi)支付： 很多客戶在談判中可能會(huì)問(wèn)到：“為什么所有的費(fèi)用都是我來(lái)出呢，國(guó)家不是規(guī)定有幾項(xiàng)稅費(fèi)和一部分中介費(fèi)應(yīng)該是由賣方來(lái)出的嗎 ?” 如果出現(xiàn)這種情況，一定說(shuō)明我們?cè)谇捌诤涂蛻魷贤〞r(shí)還存在一定問(wèn)題，因?yàn)橹薪橘M(fèi)和稅費(fèi)問(wèn)題應(yīng)該是在簽約之前就已經(jīng)與客戶達(dá)成共識(shí)了。如果在談判桌上出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，我們必須馬上作答，避免事態(tài)擴(kuò)大?？梢赃@樣回答，例如：因?yàn)?，北京一直剛性需求明顯，是比較典型的“賣方市場(chǎng)”，好房子的需求比差不多還是 1： 7 左右，長(zhǎng)久以來(lái)，就形成了這樣一個(gè)交易習(xí)慣，就是業(yè)主的報(bào)價(jià)只是最后的凈得房款，其他的費(fèi)用全部由買方承擔(dān)，這樣計(jì)算起來(lái)也更簡(jiǎn)單一些； 而且，所謂“羊毛出在羊身上”，您想，如果業(yè)主必須出這部分稅費(fèi)的話，那么他只要提高一部分 價(jià)格，結(jié)果都是一樣。 附贈(zèng)物： 關(guān)于室內(nèi)的附贈(zèng)物，也是在談判中的重要籌碼，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，業(yè)主可以贈(zèng)品換條件，但經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該掌握幾個(gè)基本原則： (1)不可移動(dòng)的部分，比如說(shuō)背景墻、整體櫥柜、整體衛(wèi)浴、燈具等，一般是應(yīng)該隨著房屋共同轉(zhuǎn)移權(quán)屬的，但是有特殊情況出現(xiàn)，比如業(yè)主要摘走燈具等，所以我們應(yīng)該在前期溝通時(shí)主動(dòng)向業(yè)主提問(wèn)，室內(nèi)有哪些物品是不動(dòng)的。 (2)其他的室內(nèi)物品，如家具、電器、尤其是壁掛的空調(diào)等，必須是提前問(wèn)明業(yè)主是否留存或附贈(zèng)，如果是業(yè)主有此表示，經(jīng)紀(jì)人也切忌在一開(kāi)始就向客戶和盤(pán)托出 ，應(yīng)該有技巧地選擇談判進(jìn)入僵局時(shí)作為我們的底牌翻出。 (3)室內(nèi)的一些特殊物品，一定要弄清楚去留和講究、禁忌等，比如說(shuō)古董家具、高檔實(shí)木制品、佛像等，一個(gè)處理不好可能會(huì)直接造成簽約失敗。 6．騰房時(shí)間： 我們知道，對(duì)于大多數(shù)的北京購(gòu)房客戶來(lái)說(shuō)，買房都是為了住，我們稱之為剛性客戶，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，入住時(shí)間是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，尤其是以下幾種客戶的需求使我們?cè)谡勁兄斜仨毥o與關(guān)注并合理協(xié)調(diào)的，尤其應(yīng)注意以下幾種情況，如果處理不好很容易給簽約造成困擾。 【案例】 經(jīng)紀(jì)人小侯最近十分郁悶，因?yàn)樗囊粋€(gè)疏忽造成丟 了一張 200萬(wàn)的單子，事情如下?？蛻魪埾壬c業(yè)主王先生來(lái)簽約，談判愉快，馬上就要簽字了。張先生突然提出來(lái)自己是虔誠(chéng)的伊斯蘭教徒，原來(lái)王先生室內(nèi)的一尊佛像必須請(qǐng)走，王先生不太高興，告訴張先生這是他特地從西藏求的，與本房屋風(fēng)水相配，不能隨意移動(dòng)，而且請(qǐng)佛有一套非常繁瑣的規(guī)矩，要請(qǐng)高僧做儀式，非常不方便。張先生覺(jué)得這是 對(duì) 自己信仰的不尊重，也非常生氣，就拂袖而去，兩人不歡而散。小侯一時(shí)情急，說(shuō)了一些不冷靜的話，把王先生給徹底得罪了，結(jié)果這個(gè)客戶和業(yè)主都在他手里“死”掉了，這讓他“損了夫人又賠兵”。 (1) 目前客戶正在租房住，希望在合同辦理期內(nèi)、租房到期前業(yè)主能夠同意其先行入住的情況． (2)客戶買房是為了結(jié)婚，因?yàn)榛槠谝呀?，希望能夠盡早騰房，讓他們能夠開(kāi)始裝修的情況。 (3)業(yè)主的房子還在租賃期內(nèi)，客戶不能入住，那么騰房手續(xù)什么時(shí)候辦理，并且在交易進(jìn)行過(guò)程中，什么時(shí)候的租金開(kāi)始應(yīng)該轉(zhuǎn)到客戶名下。 在談判中，如果遇到以上幾種情況，主要還是應(yīng)該給雙方找到一個(gè)契合點(diǎn)，業(yè)主最重要的是能夠安全拿到房款，滿足這個(gè)大前提，真正什么時(shí)候騰房其實(shí)對(duì)他影響并不太大。所以從交易流程考慮，如要縮短時(shí)間，我們可以建議在過(guò)戶進(jìn)件的情況下，讓客戶配合業(yè)主放款，業(yè)主配合騰房． 其實(shí)，如果我們真正談得好，讓客戶和業(yè)主彼此信任、對(duì)我們也充分信任，很多時(shí)候是可以說(shuō)服業(yè)主在拿到大定的情況下就先讓客戶入住的。 戶口遷入 北京的戶口很難辦理，尤其是學(xué)區(qū)戶口，我們知道目前的成交客戶中有很大一部分客戶買房本身就是為了能夠讓孩子上好學(xué)校，同時(shí)因?yàn)閷W(xué)校入學(xué)考查戶口是有時(shí)間限制的，所以對(duì)于這樣的客戶在簽約時(shí)更要注意戶口的落實(shí)。否則容易在未來(lái)產(chǎn)生很大的糾紛。 【案例】 客戶侯先生購(gòu)買姚先生房產(chǎn)，雙方簽約時(shí)談得很好，就約定，當(dāng)侯先生首付款 19萬(wàn)到齊，去做完貸?？顚徟?，因無(wú)法馬上過(guò)戶 (姚先生與妻子共有產(chǎn)權(quán)，此時(shí)姚的妻子不在北京 )，同時(shí)候先生租房馬 上到期，姚先生允許侯先生先行入住，入住日雙方做物業(yè)交驗(yàn)，姚先生騰房；但是房屋一共的四套期是，姚先生仍將先保留一套，待全部過(guò)戶完成再將最后的鑰匙全部移交，這是一種彼此理解，多贏的合作模式。 在簽約的談判環(huán)節(jié)中，除了以上跟大家分享的一些焦點(diǎn)問(wèn)題，還有很多時(shí)候我們會(huì)遇到談判在某個(gè)環(huán)節(jié)陷入僵持或者是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)發(fā)生劇烈爭(zhēng)執(zhí)或者是干脆因?yàn)榍捌跍贤ú坏轿划a(chǎn)生了較大分歧，這時(shí)候的場(chǎng)面一般容易失控，此時(shí)我們應(yīng)該 果斷地采用隔離談判的方法來(lái)控制局面，下面我們將和大家共同來(lái)探討“隔離談判”的幾個(gè)基本要點(diǎn)： 【案例】 業(yè)主 A 的房子出售給 B， B 買了 A 的房子以后，沒(méi)想到過(guò)遷戶口，因?yàn)?B的孩子已經(jīng)在一個(gè)非常好的學(xué)校就讀，她根本不在乎。半年后， B又將自己的房子賣給了 C，但這時(shí)問(wèn)題就出現(xiàn)了，客戶 C 為了孩子的教育，希望在暑期就把戶口遷進(jìn)來(lái)，所以在辦理交易的時(shí)候，遷戶口的問(wèn)題就顯得非常急迫，但是由于 A的戶口還在這套房子中，導(dǎo)致 C 的戶口遷不進(jìn)來(lái)，而此時(shí) A 去了日本。這樣，由于客戶 C 非常著急孩子的就學(xué)問(wèn)題，所以對(duì)公司和 B 都非常不滿，原業(yè)主 A也因?yàn)闄C(jī)票價(jià)格很貴，不想回來(lái)配合遷戶口。最后，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，經(jīng)過(guò)協(xié)商由客戶 c 給業(yè)主 A 出了這飛機(jī)票錢(qián)，我們提前和派出所打好招呼，來(lái)了就辦理，最后才終于解決，整個(gè)過(guò)程耗費(fèi)了大量精力。 (1)選擇隔離時(shí)機(jī)，應(yīng)在沖突升級(jí) (比如雙方彼此惡言相向、甚至有動(dòng)手傾向 )之前將雙方隔離開(kāi)，進(jìn)行分別溝通。 (2) 買賣雙方應(yīng)該都有經(jīng)紀(jì)人去進(jìn)行溝通維護(hù)，切忌經(jīng)紀(jì)人都跑去跟一方溝通，另外一方無(wú)人問(wèn)津，單獨(dú)等待，很可能造成不耐而去。 (3) 與雙方各自溝通的經(jīng)紀(jì)人最好是一直負(fù)責(zé)與之溝通維護(hù)的人員。 (4)溝通的內(nèi)容應(yīng)該先不要完全圍 繞合同和爭(zhēng)議焦點(diǎn)，可以先轉(zhuǎn)移話題，聊一些我們所了解的客戶或業(yè)主感興趣的話題，轉(zhuǎn)移注意力。當(dāng)客戶或業(yè)主的情緒比較穩(wěn)定的時(shí)候，再將話題引入合同談判中。 (5) 簽約負(fù)責(zé)人應(yīng)該主動(dòng)去跟問(wèn)題比較嚴(yán)重的一方先行溝通，了解其真實(shí)想法，并對(duì)其問(wèn)題表示認(rèn)可，并給與安慰。 (6)根據(jù)出現(xiàn)問(wèn)題，簽約負(fù)責(zé)人應(yīng)接著為其分析利弊、并提出解決方案，以探尋其底線條件 (如價(jià)格爭(zhēng)議 )，并爭(zhēng)取對(duì)方對(duì)解決方案的認(rèn)可。 (7) 在獲得一方的認(rèn)可之后，按照掌握的條件，簽約負(fù)責(zé)人應(yīng)去說(shuō)服另一方，并獲得承諾；如能夠獲得承諾，將雙方請(qǐng)回談判繼續(xù)。 (8)如仍不能達(dá)成共識(shí)，由各自負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行新一輪溝通。 經(jīng)常有店長(zhǎng)感嘆： “簽署 100 份合同，會(huì)有 100 個(gè)異議”，是的，由于房屋權(quán)屬的多元性，以及買賣雙方的個(gè)性化，因此會(huì)產(chǎn)生各種不同的異議，正是由于異議的個(gè)性化，才難以在這里給大家一一澄清，但希望大家掌握好異議解決的一些原則，用心感悟，即可在化解異議。 第五章異議處理 1。何謂異議 對(duì)計(jì)劃、建議，或事情本身有所顧慮，或做出反對(duì)而無(wú)法達(dá)成共識(shí)所產(chǎn)生的爭(zhēng)議，也就是說(shuō)，在簽約中由于某項(xiàng)雙方或三方?jīng)]有達(dá)成共識(shí)，而產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)。 2，異議產(chǎn)生的主要原因 (1)對(duì)方拒絕改變：例如賣方價(jià)格保持不變，買方要求降價(jià)； (2) 當(dāng)事人當(dāng)初沒(méi)有詳細(xì)調(diào)查而產(chǎn)生：例如：簽約現(xiàn)場(chǎng)中才得知業(yè)主產(chǎn)權(quán)存在抵押，而撤抵押所產(chǎn)生的費(fèi)用還不想承擔(dān)； (3) 當(dāng)事人姿態(tài)過(guò)高，處處讓對(duì)方辭窮：例如：賣方語(yǔ)氣僵硬“能買得起就買，買不起就算了”； (4)當(dāng)事人不履行承諾，臨時(shí)變化：例如：客戶：“當(dāng)初不是說(shuō)好把屋子里面的家電家具都贈(zèng)送，怎么現(xiàn)在還算錢(qián)呢” ! (5)前期與對(duì)方明確事情不是很清楚：簽約現(xiàn)場(chǎng)，客戶：“你們中介費(fèi)給我打折我就買”； (6)交易流程不是很清楚：客戶： “等過(guò)完戶我再交剩余的 房款吧”； (7) 當(dāng)事人做夸大不實(shí)的陳述：經(jīng)紀(jì)人： “關(guān)于您的貸款肯定沒(méi)有問(wèn)題，您就放心吧”?？蛻簦骸澳悄堰@句話寫(xiě)在合同里面吧”； (8)價(jià)格爭(zhēng)議：很多時(shí)候客戶提出索取房屋家具、家電，希望早點(diǎn)入住等爭(zhēng)議時(shí)，其實(shí)還是價(jià)格因素，無(wú)外乎在價(jià)格上還沒(méi)有達(dá)成共識(shí)時(shí)一種變相妥協(xié)的方式。 3，異議處理的原則 (1)保持中立 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的談判很具有特點(diǎn)，即三方共同參與，有時(shí)矛盾會(huì)引向三方，但更多時(shí)候是買賣雙方之間的一種心理博弈，在進(jìn)行異議處理的時(shí)候還需要中介方保持中立，畢竟我們僅為中介人員，不便于直接參與其中，這樣 往往給另外一方造成壓力，進(jìn)而指責(zé)中介方袒護(hù)一方； (2)尊重事實(shí) 處理異議的時(shí)候不要存在感情色彩，本著尊重事實(shí)，不要以維護(hù)弱者而采取偏袒行為，如您可能也覺(jué)得房?jī)r(jià)有些偏高而幫助客戶針對(duì)業(yè)主進(jìn)行壓價(jià)，而事實(shí)上業(yè)主房?jī)r(jià)高一定有他高的理由； (3)及時(shí)調(diào)停 處理異議的時(shí)候要掌握好及時(shí)調(diào)停，發(fā)現(xiàn)有異議要果斷處理，不要等到事情發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)不休的時(shí)候才認(rèn)識(shí)到嚴(yán)重性，到那個(gè)時(shí)候可能已經(jīng)成為定局，即雙方將不歡而散，此時(shí)出面可能無(wú)力回天； (4)單獨(dú)溝通 在遇到即將發(fā)生異議的時(shí)候，要進(jìn)行雙方隔離調(diào)節(jié)，避免當(dāng)中進(jìn)行調(diào) 解的時(shí)候給雙方都造成不好的印象，因而引發(fā)出買賣雙方針對(duì)中介方而產(chǎn)生新的異議，常見(jiàn)為業(yè)主幫助客戶提出中介費(fèi)打折問(wèn)題； (5)達(dá)成共識(shí) 在異議處理過(guò)程中，盡可讓買賣雙方互相妥協(xié)，各讓一步最終達(dá)成共識(shí)。 4，異議處理時(shí)的忌諱 (1)袒護(hù)一方 如上所述，處理異議時(shí)不要袒護(hù)一方，這樣也就使違背了中介行業(yè)的道德準(zhǔn)則，會(huì)讓另外一方感到被愚弄的感覺(jué)，進(jìn)而退出談判； (2)放手不管 有時(shí)候在簽約現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生爭(zhēng)議的時(shí)候，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人可能感到棘手，不知道如何下手，而任其事態(tài)發(fā)生，此時(shí)需要經(jīng)紀(jì)人及時(shí)進(jìn)行勸阻，并隔離進(jìn)行單獨(dú)調(diào)解，避免事態(tài)的嚴(yán)重性； (3)參與爭(zhēng)執(zhí) 簽約中有時(shí)候發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，而中介方也進(jìn)行參與，結(jié)果是買賣方建立同盟而共同針對(duì)中介方開(kāi)展博弈； (4)率先放棄 無(wú)論哪一方發(fā)生爭(zhēng)議，中介方將永遠(yuǎn)不要放棄，畢竟我們的工作就是滿足雙方需求，進(jìn)而達(dá)到三贏目的，所以買賣方如果即將放棄而終止簽約行為的時(shí)候，中介方將堅(jiān)持到底，不要放棄。 在經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)步驟之后，尤其是合同談判的完成，買賣雙方已經(jīng)針對(duì)交易條件達(dá)成了共識(shí)，可以說(shuō)是就像足球比賽一樣，已經(jīng)帶球進(jìn)入了禁區(qū)，馬上起腳射門(mén)就可以入網(wǎng)得分了。但是恰恰就在這時(shí)，更是簽約非常關(guān)鍵的一刻 ，因?yàn)檎?qǐng)記住，條件是談完了，但是買賣雙方還沒(méi)有進(jìn)行最后的簽字確認(rèn)，大部分人對(duì)簽署文件有本能的畏懼感，在真正簽字之前，不管懂不懂，