【導(dǎo)讀】鏈家地產(chǎn)自2020年成立以來，一直秉承“我承諾，我做到”的經(jīng)營理念，供大宗不動產(chǎn)交易的專業(yè)服務(wù)和保障!所以，您重任在肩，為了這一份責(zé)任和信。們一起成長共同進步吧!在這其中，簽約是重中之重，因為簽約代表著業(yè)主和客戶的全心托。長時間的努力和付出，勝利的果實也許近在眼前、唾手。流程手冊》，旨在通過該手冊的學(xué)習(xí)，能夠全面提升鏈家運營體系的簽約能力，筆試題庫內(nèi)容90％來自該手冊，通關(guān)口試內(nèi)容90％來自《簽約通關(guān)手冊》。同踏上成功簽約的快車道。據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)通過簽約前作充分的準備，多數(shù)情況下可以避免簽。約中的問題以及簽約后期的糾紛或難以履行合同。該房周邊的投資趨勢。售房屋是因為將籌款他用等信息，將在談判中進行適當(dāng)價格下調(diào)做好應(yīng)對話術(shù)。業(yè)主也有可能與客戶建立同盟一致針對中介公司等因素。隨后分別邀請雙方單獨溝通，化解了沖突。圍和處理突發(fā)事件提供了很好的幫助。主一起聊起了律師行業(yè)的一些話題，進而爭得業(yè)主的信任，順利地簽署合同。

　　

【正文】 不打 臉 ”，這樣會傷害業(yè)主的感情。 2．付款方式： 付款方式包括是全款還是貸款，和籌款的時間。 據(jù)我們對已經(jīng)簽約的業(yè)主進行調(diào)查， 80％以上的業(yè)主售房，都是為了在一定時間之內(nèi)實現(xiàn)不動產(chǎn)的變現(xiàn)，并對這些預(yù)計所得的房款規(guī)劃了時間和用途，甚至很多時候，業(yè)主是為了一部分金額的周轉(zhuǎn)而售房，這樣的業(yè)主往往會要求大額的首付，所以，我們要了解不同的付款方式會對合同的談判產(chǎn)生不同的結(jié)果，這是談判中非常重要的籌碼。 所以，建議大家在沒有能夠完全掌握業(yè)主的底價的時候，為了增加談判簽約的成功可能，可 以根據(jù)客戶的承受能力預(yù)設(shè)幾種不同的付款方式，用增加首付和減少付款時間的不同方案與業(yè)主磋商 周 旋，可能會得到業(yè)主的不同報價，以尋求雙方的最佳契合點。 3．貸款時間： 很多業(yè)主總說他只能接受全款客戶購買，然后經(jīng)紀人就風(fēng)風(fēng)火火地去跟客戶溝通表達業(yè)主的要求，并將之視為理所當(dāng)然，但是其實我們還沒有理解業(yè)主真正的需求所在。業(yè)主之所以會要求必須全款，往往是因為以下兩條原因： 【案例】 客戶小侯目前手頭有現(xiàn)金 5677，希望購買業(yè)主馬先生一套目前報價 9 2萬的房產(chǎn)，馬先生對所有中介和客戶反復(fù)強調(diào)要求最低價格為 9 0萬 ，但小侯希望能以 88 萬成交，托幾家中介談過都沒達成，鏈家經(jīng)紀人小齊經(jīng)過了解背景情況想了一個辦法，約雙方面談。首先小齊說小侯只能提供 29 萬的首付，其他金額貸款，馬先生不同意價格，甚至一分錢都不降；然后小齊出主意說讓小侯找他的一個好朋友可以借到 l 2萬，提供 41萬的首付，然后貸款，馬先生有所松動；然后小齊突然又提出小侯可能再從家里籌措 9萬，湊夠 5 0萬首付，馬先生聽了提出如果能在 1 0天之內(nèi)湊齊，他就能以 8 8萬價格簽約。原來馬先生根本是需要在短期內(nèi)得到 48萬進行生意周轉(zhuǎn)，所以最后皆大歡喜。 (1)業(yè)主聽說客戶 貸款會導(dǎo)致他拿錢時間拖長，在這種情況下我們要做的是讓 業(yè)主了解真正貸款所需的時間，并與全款籌措的時間進行對比，使業(yè)主打消疑慮。這個時候舉出實際發(fā)生貸款操作案例更有說服力。同時應(yīng)該告訴業(yè)主他選擇貸款的客戶的理由。 現(xiàn)在大多數(shù)客戶都采用貸款模式購房，因為現(xiàn)在貸款利率很低，就算客戶有錢也不希望把所有的財產(chǎn)都壓在房子里成為元錢；相比而言，反而是提供貸款的銀行更有保證。另外，現(xiàn)在北京的總房值都比較高，客戶在進行全款籌措的過程中往往需要將幾筆資金合作一起來籌備，甚至很多人是賣了其他的房產(chǎn)來購買新的房產(chǎn)。這個過程經(jīng)過我們 統(tǒng)計，其實大多數(shù)時間都不比貸款銀行放款的時間短，同時還容易出現(xiàn)資金突發(fā)狀況不能到住，拖延交易的情況。所以全款的機會風(fēng)險也不小。 (2)除了時間性的閆題，很多業(yè)主會覺得貸款操作太復(fù)雜，容易出風(fēng)險，這里我們必須能夠讓業(yè)主清晰明了地理解貸款操作的理念和安全性，打消他們的疑慮。所以簽約負責(zé)人必須能夠清楚地闡述貸款的流程并解答相應(yīng)問題，具體的內(nèi)容見本手冊第四部分專業(yè)知識的貸款部分內(nèi)容。 稅費支付： 很多客戶在談判中可能會問到：“為什么所有的費用都是我來出呢，國家不是規(guī)定有幾項稅費和一部分中介費應(yīng)該是由賣方來出的嗎 ?” 如果出現(xiàn)這種情況，一定說明我們在前期和客戶溝通時還存在一定問題，因為中介費和稅費問題應(yīng)該是在簽約之前就已經(jīng)與客戶達成共識了。如果在談判桌上出現(xiàn)這樣的問題，我們必須馬上作答，避免事態(tài)擴大?？梢赃@樣回答，例如：因為，北京一直剛性需求明顯，是比較典型的“賣方市場”，好房子的需求比差不多還是 1： 7 左右，長久以來，就形成了這樣一個交易習(xí)慣，就是業(yè)主的報價只是最后的凈得房款，其他的費用全部由買方承擔(dān)，這樣計算起來也更簡單一些； 而且，所謂“羊毛出在羊身上”，您想，如果業(yè)主必須出這部分稅費的話，那么他只要提高一部分 價格，結(jié)果都是一樣。 附贈物： 關(guān)于室內(nèi)的附贈物，也是在談判中的重要籌碼，在談判的關(guān)鍵時刻，業(yè)主可以贈品換條件，但經(jīng)紀人首先應(yīng)該掌握幾個基本原則： (1)不可移動的部分，比如說背景墻、整體櫥柜、整體衛(wèi)浴、燈具等，一般是應(yīng)該隨著房屋共同轉(zhuǎn)移權(quán)屬的，但是有特殊情況出現(xiàn)，比如業(yè)主要摘走燈具等，所以我們應(yīng)該在前期溝通時主動向業(yè)主提問，室內(nèi)有哪些物品是不動的。 (2)其他的室內(nèi)物品，如家具、電器、尤其是壁掛的空調(diào)等，必須是提前問明業(yè)主是否留存或附贈，如果是業(yè)主有此表示，經(jīng)紀人也切忌在一開始就向客戶和盤托出 ，應(yīng)該有技巧地選擇談判進入僵局時作為我們的底牌翻出。 (3)室內(nèi)的一些特殊物品，一定要弄清楚去留和講究、禁忌等，比如說古董家具、高檔實木制品、佛像等，一個處理不好可能會直接造成簽約失敗。 6．騰房時間： 我們知道，對于大多數(shù)的北京購房客戶來說，買房都是為了住，我們稱之為剛性客戶，對于他們來說，入住時間是非常重要的一項內(nèi)容，尤其是以下幾種客戶的需求使我們在談判中必須給與關(guān)注并合理協(xié)調(diào)的，尤其應(yīng)注意以下幾種情況，如果處理不好很容易給簽約造成困擾。 【案例】 經(jīng)紀人小侯最近十分郁悶，因為他的一個疏忽造成丟 了一張 200萬的單子，事情如下。客戶張先生與業(yè)主王先生來簽約，談判愉快，馬上就要簽字了。張先生突然提出來自己是虔誠的伊斯蘭教徒，原來王先生室內(nèi)的一尊佛像必須請走，王先生不太高興，告訴張先生這是他特地從西藏求的，與本房屋風(fēng)水相配，不能隨意移動，而且請佛有一套非常繁瑣的規(guī)矩，要請高僧做儀式，非常不方便。張先生覺得這是 對 自己信仰的不尊重，也非常生氣，就拂袖而去，兩人不歡而散。小侯一時情急，說了一些不冷靜的話，把王先生給徹底得罪了，結(jié)果這個客戶和業(yè)主都在他手里“死”掉了，這讓他“損了夫人又賠兵”。 (1) 目前客戶正在租房住，希望在合同辦理期內(nèi)、租房到期前業(yè)主能夠同意其先行入住的情況． (2)客戶買房是為了結(jié)婚，因為婚期已近，希望能夠盡早騰房，讓他們能夠開始裝修的情況。 (3)業(yè)主的房子還在租賃期內(nèi)，客戶不能入住，那么騰房手續(xù)什么時候辦理，并且在交易進行過程中，什么時候的租金開始應(yīng)該轉(zhuǎn)到客戶名下。 在談判中，如果遇到以上幾種情況，主要還是應(yīng)該給雙方找到一個契合點，業(yè)主最重要的是能夠安全拿到房款，滿足這個大前提，真正什么時候騰房其實對他影響并不太大。所以從交易流程考慮，如要縮短時間，我們可以建議在過戶進件的情況下，讓客戶配合業(yè)主放款，業(yè)主配合騰房． 其實，如果我們真正談得好，讓客戶和業(yè)主彼此信任、對我們也充分信任，很多時候是可以說服業(yè)主在拿到大定的情況下就先讓客戶入住的。 戶口遷入 北京的戶口很難辦理，尤其是學(xué)區(qū)戶口，我們知道目前的成交客戶中有很大一部分客戶買房本身就是為了能夠讓孩子上好學(xué)校，同時因為學(xué)校入學(xué)考查戶口是有時間限制的，所以對于這樣的客戶在簽約時更要注意戶口的落實。否則容易在未來產(chǎn)生很大的糾紛。 【案例】 客戶侯先生購買姚先生房產(chǎn)，雙方簽約時談得很好，就約定，當(dāng)侯先生首付款 19萬到齊，去做完貸?？顚徟?，因無法馬上過戶 (姚先生與妻子共有產(chǎn)權(quán)，此時姚的妻子不在北京 )，同時候先生租房馬 上到期，姚先生允許侯先生先行入住，入住日雙方做物業(yè)交驗，姚先生騰房；但是房屋一共的四套期是，姚先生仍將先保留一套，待全部過戶完成再將最后的鑰匙全部移交，這是一種彼此理解，多贏的合作模式。 在簽約的談判環(huán)節(jié)中，除了以上跟大家分享的一些焦點問題，還有很多時候我們會遇到談判在某個環(huán)節(jié)陷入僵持或者是因為現(xiàn)場發(fā)生劇烈爭執(zhí)或者是干脆因為前期溝通不到位產(chǎn)生了較大分歧，這時候的場面一般容易失控，此時我們應(yīng)該 果斷地采用隔離談判的方法來控制局面，下面我們將和大家共同來探討“隔離談判”的幾個基本要點： 【案例】 業(yè)主 A 的房子出售給 B， B 買了 A 的房子以后，沒想到過遷戶口，因為 B的孩子已經(jīng)在一個非常好的學(xué)校就讀，她根本不在乎。半年后， B又將自己的房子賣給了 C，但這時問題就出現(xiàn)了，客戶 C 為了孩子的教育，希望在暑期就把戶口遷進來，所以在辦理交易的時候，遷戶口的問題就顯得非常急迫，但是由于 A的戶口還在這套房子中，導(dǎo)致 C 的戶口遷不進來，而此時 A 去了日本。這樣，由于客戶 C 非常著急孩子的就學(xué)問題，所以對公司和 B 都非常不滿，原業(yè)主 A也因為機票價格很貴，不想回來配合遷戶口。最后，經(jīng)過反復(fù)溝通，經(jīng)過協(xié)商由客戶 c 給業(yè)主 A 出了這飛機票錢，我們提前和派出所打好招呼，來了就辦理，最后才終于解決，整個過程耗費了大量精力。 (1)選擇隔離時機，應(yīng)在沖突升級 (比如雙方彼此惡言相向、甚至有動手傾向 )之前將雙方隔離開，進行分別溝通。 (2) 買賣雙方應(yīng)該都有經(jīng)紀人去進行溝通維護，切忌經(jīng)紀人都跑去跟一方溝通，另外一方無人問津，單獨等待，很可能造成不耐而去。 (3) 與雙方各自溝通的經(jīng)紀人最好是一直負責(zé)與之溝通維護的人員。 (4)溝通的內(nèi)容應(yīng)該先不要完全圍 繞合同和爭議焦點，可以先轉(zhuǎn)移話題，聊一些我們所了解的客戶或業(yè)主感興趣的話題，轉(zhuǎn)移注意力。當(dāng)客戶或業(yè)主的情緒比較穩(wěn)定的時候，再將話題引入合同談判中。 (5) 簽約負責(zé)人應(yīng)該主動去跟問題比較嚴重的一方先行溝通，了解其真實想法，并對其問題表示認可，并給與安慰。 (6)根據(jù)出現(xiàn)問題，簽約負責(zé)人應(yīng)接著為其分析利弊、并提出解決方案，以探尋其底線條件 (如價格爭議 )，并爭取對方對解決方案的認可。 (7) 在獲得一方的認可之后，按照掌握的條件，簽約負責(zé)人應(yīng)去說服另一方，并獲得承諾；如能夠獲得承諾，將雙方請回談判繼續(xù)。 (8)如仍不能達成共識，由各自負責(zé)經(jīng)紀人進行新一輪溝通。 經(jīng)常有店長感嘆： “簽署 100 份合同，會有 100 個異議”，是的，由于房屋權(quán)屬的多元性，以及買賣雙方的個性化，因此會產(chǎn)生各種不同的異議，正是由于異議的個性化，才難以在這里給大家一一澄清，但希望大家掌握好異議解決的一些原則，用心感悟，即可在化解異議。 第五章異議處理 1。何謂異議 對計劃、建議，或事情本身有所顧慮，或做出反對而無法達成共識所產(chǎn)生的爭議，也就是說，在簽約中由于某項雙方或三方?jīng)]有達成共識，而產(chǎn)生的爭執(zhí)。 2，異議產(chǎn)生的主要原因 (1)對方拒絕改變：例如賣方價格保持不變，買方要求降價； (2) 當(dāng)事人當(dāng)初沒有詳細調(diào)查而產(chǎn)生：例如：簽約現(xiàn)場中才得知業(yè)主產(chǎn)權(quán)存在抵押，而撤抵押所產(chǎn)生的費用還不想承擔(dān)； (3) 當(dāng)事人姿態(tài)過高，處處讓對方辭窮：例如：賣方語氣僵硬“能買得起就買，買不起就算了”； (4)當(dāng)事人不履行承諾，臨時變化：例如：客戶：“當(dāng)初不是說好把屋子里面的家電家具都贈送，怎么現(xiàn)在還算錢呢” ! (5)前期與對方明確事情不是很清楚：簽約現(xiàn)場，客戶：“你們中介費給我打折我就買”； (6)交易流程不是很清楚：客戶： “等過完戶我再交剩余的 房款吧”； (7) 當(dāng)事人做夸大不實的陳述：經(jīng)紀人： “關(guān)于您的貸款肯定沒有問題，您就放心吧”?？蛻簦骸澳悄堰@句話寫在合同里面吧”； (8)價格爭議：很多時候客戶提出索取房屋家具、家電，希望早點入住等爭議時，其實還是價格因素，無外乎在價格上還沒有達成共識時一種變相妥協(xié)的方式。 3，異議處理的原則 (1)保持中立 房地產(chǎn)經(jīng)紀的談判很具有特點，即三方共同參與，有時矛盾會引向三方，但更多時候是買賣雙方之間的一種心理博弈，在進行異議處理的時候還需要中介方保持中立，畢竟我們僅為中介人員，不便于直接參與其中，這樣 往往給另外一方造成壓力，進而指責(zé)中介方袒護一方； (2)尊重事實 處理異議的時候不要存在感情色彩，本著尊重事實，不要以維護弱者而采取偏袒行為，如您可能也覺得房價有些偏高而幫助客戶針對業(yè)主進行壓價，而事實上業(yè)主房價高一定有他高的理由； (3)及時調(diào)停 處理異議的時候要掌握好及時調(diào)停，發(fā)現(xiàn)有異議要果斷處理，不要等到事情發(fā)生爭執(zhí)不休的時候才認識到嚴重性，到那個時候可能已經(jīng)成為定局，即雙方將不歡而散，此時出面可能無力回天； (4)單獨溝通 在遇到即將發(fā)生異議的時候，要進行雙方隔離調(diào)節(jié)，避免當(dāng)中進行調(diào) 解的時候給雙方都造成不好的印象，因而引發(fā)出買賣雙方針對中介方而產(chǎn)生新的異議，常見為業(yè)主幫助客戶提出中介費打折問題； (5)達成共識 在異議處理過程中，盡可讓買賣雙方互相妥協(xié)，各讓一步最終達成共識。 4，異議處理時的忌諱 (1)袒護一方 如上所述，處理異議時不要袒護一方，這樣也就使違背了中介行業(yè)的道德準則，會讓另外一方感到被愚弄的感覺，進而退出談判； (2)放手不管 有時候在簽約現(xiàn)場發(fā)生爭議的時候，沒有經(jīng)驗的經(jīng)紀人可能感到棘手，不知道如何下手，而任其事態(tài)發(fā)生，此時需要經(jīng)紀人及時進行勸阻，并隔離進行單獨調(diào)解，避免事態(tài)的嚴重性； (3)參與爭執(zhí) 簽約中有時候發(fā)生爭執(zhí)，而中介方也進行參與，結(jié)果是買賣方建立同盟而共同針對中介方開展博弈； (4)率先放棄 無論哪一方發(fā)生爭議，中介方將永遠不要放棄，畢竟我們的工作就是滿足雙方需求，進而達到三贏目的，所以買賣方如果即將放棄而終止簽約行為的時候，中介方將堅持到底，不要放棄。 在經(jīng)過前面幾個步驟之后，尤其是合同談判的完成，買賣雙方已經(jīng)針對交易條件達成了共識，可以說是就像足球比賽一樣，已經(jīng)帶球進入了禁區(qū)，馬上起腳射門就可以入網(wǎng)得分了。但是恰恰就在這時，更是簽約非常關(guān)鍵的一刻 ，因為請記住，條件是談完了，但是買賣雙方還沒有進行最后的簽字確認，大部分人對簽署文件有本能的畏懼感，在真正簽字之前，不管懂不懂，