【正文】 六步驟》，試問，客戶還相信中介嗎 ? 可以在店內(nèi)重點(diǎn)案源板上面將即將簽署的房源進(jìn)行重點(diǎn)描述，如業(yè)主進(jìn)店可以向業(yè)主說明我們的辛苦度，讓業(yè)主感受到我們?yōu)樗龅墓ぷ?；如客戶進(jìn)店時(shí)，可以告訴客戶所選擇的房源為優(yōu)質(zhì)房源，很多客戶也有意向購買等。 1。介紹其他經(jīng)紀(jì)人的最重要目的就是開始做辛苦度展示，詢問客戶雙方的陪同人員主要是為了搞清楚今天誰是真正做主的人，或者有沒有會給客戶、業(yè)主帶來重要意見的“專業(yè)人士”，如律師、風(fēng)水師等，這樣的人如果不注意往往都會是簽約中的巨大變數(shù)。 點(diǎn)評：上述問題完全可以在簽約中進(jìn)行認(rèn)真核實(shí)后避免，將不會因此而延期履行合同。否則客戶和 業(yè)主可能會直接自己搭話，造成無法控制現(xiàn)場?？捶纻蔚准y。 *看附記。 在經(jīng)過前面兩個(gè)動(dòng)作之后，才算完成了真正的簽約現(xiàn)場準(zhǔn)備工作，開始進(jìn)入正式的簽約環(huán)節(jié)。 明白了這個(gè)道理，我們需要了解一些議價(jià)的基本原則和方法： (1)議價(jià)的根本目的不是為了使任何一方得到最理想的結(jié)果，而是為了給雙方找到一個(gè)價(jià)格的平衡點(diǎn)，讓雙方都能夠接受。你愛買不買 !”直接導(dǎo)致談判陷人僵局或者完全失敗。 所以，建議大家在沒有能夠完全掌握業(yè)主的底價(jià)的時(shí)候，為了增加談判簽約的成功可能，可 以根據(jù)客戶的承受能力預(yù)設(shè)幾種不同的付款方式，用增加首付和減少付款時(shí)間的不同方案與業(yè)主磋商 周 旋，可能會得到業(yè)主的不同報(bào)價(jià)，以尋求雙方的最佳契合點(diǎn)。 現(xiàn)在大多數(shù)客戶都采用貸款模式購房，因?yàn)楝F(xiàn)在貸款利率很低，就算客戶有錢也不希望把所有的財(cái)產(chǎn)都壓在房子里成為元錢；相比而言，反而是提供貸款的銀行更有保證。可以這樣回答，例如：因?yàn)?，北京一直剛性需求明顯，是比較典型的“賣方市場”，好房子的需求比差不多還是 1： 7 左右，長久以來，就形成了這樣一個(gè)交易習(xí)慣，就是業(yè)主的報(bào)價(jià)只是最后的凈得房款，其他的費(fèi)用全部由買方承擔(dān)，這樣計(jì)算起來也更簡單一些； 而且，所謂“羊毛出在羊身上”，您想，如果業(yè)主必須出這部分稅費(fèi)的話，那么他只要提高一部分 價(jià)格，結(jié)果都是一樣。張先生覺得這是 對 自己信仰的不尊重，也非常生氣，就拂袖而去，兩人不歡而散。 【案例】 客戶侯先生購買姚先生房產(chǎn)，雙方簽約時(shí)談得很好，就約定，當(dāng)侯先生首付款 19萬到齊，去做完貸。 (3) 與雙方各自溝通的經(jīng)紀(jì)人最好是一直負(fù)責(zé)與之溝通維護(hù)的人員。 第五章異議處理 1。 在經(jīng)過前面幾個(gè)步驟之后，尤其是合同談判的完成，買賣雙方已經(jīng)針對交易條件達(dá)成了共識，可以說是就像足球比賽一樣，已經(jīng)帶球進(jìn)入了禁區(qū)，馬上起腳射門就可以入網(wǎng)得分了。 (8)如仍不能達(dá)成共識，由各自負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行新一輪溝通。 (1)選擇隔離時(shí)機(jī)，應(yīng)在沖突升級 (比如雙方彼此惡言相向、甚至有動(dòng)手傾向 )之前將雙方隔離開，進(jìn)行分別溝通。 戶口遷入 北京的戶口很難辦理，尤其是學(xué)區(qū)戶口，我們知道目前的成交客戶中有很大一部分客戶買房本身就是為了能夠讓孩子上好學(xué)校，同時(shí)因?yàn)閷W(xué)校入學(xué)考查戶口是有時(shí)間限制的，所以對于這樣的客戶在簽約時(shí)更要注意戶口的落實(shí)?？蛻魪埾壬c業(yè)主王先生來簽約，談判愉快，馬上就要簽字了。 稅費(fèi)支付： 很多客戶在談判中可能會問到：“為什么所有的費(fèi)用都是我來出呢，國家不是規(guī)定有幾項(xiàng)稅費(fèi)和一部分中介費(fèi)應(yīng)該是由賣方來出的嗎 ?” 如果出現(xiàn)這種情況，一定說明我們在前期和客戶溝通時(shí)還存在一定問題，因?yàn)橹薪橘M(fèi)和稅費(fèi)問題應(yīng)該是在簽約之前就已經(jīng)與客戶達(dá)成共識了。這個(gè)時(shí)候舉出實(shí)際發(fā)生貸款操作案例更有說服力。 2．付款方式： 付款方式包括是全款還是貸款，和籌款的時(shí)間。但在這個(gè)過程中，我們一定要強(qiáng)調(diào)這一方盡量是在我們的策劃和掌握中。并秉承“一手托兩家、公平公正”的基本原則，避免出現(xiàn)比較明顯的偏袒傾向，造成受冷落一方對我們產(chǎn)生惡感，對簽約造成影響。 *看花邊。 *看縫制。假產(chǎn)權(quán)證的水印平鋪就容易看見，質(zhì)量粗糙，模糊不清；真產(chǎn)權(quán)證紙張光潔、挺實(shí)，用手輕抖有嘩嘩響聲；假的紙張手感稀松、柔軟。所以，這個(gè)動(dòng)作也是一個(gè)簽約風(fēng)向標(biāo)，請大家提起充分注意。 經(jīng)過前面的開場破冰之后，簽約負(fù)責(zé)人可以直接向業(yè)主和客戶提出查看雙方所帶證件。 3，三方介紹： 經(jīng)過簡單的寒暄，相信買賣雙方的戒備心理已經(jīng)有了一個(gè)緩沖，這時(shí)需趁熱打鐵，讓買賣雙方和我們認(rèn)識一下，并趁機(jī)確立自身的專業(yè)地位。 這個(gè)開場環(huán)節(jié)我們可以稱為“破冰”，重要的是使雙方建立初步信任、確認(rèn)對方的成交誠意、并確立中介方的專業(yè)形象，為之后的談判打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 原來，客戶就是想在昆泰國際大廈購買一套 100平左右，南北通透的兩居室，而目前在店內(nèi)簽署的房屋雖然也是本小區(qū)的房但朝向?yàn)闁|南向。明確開發(fā)經(jīng)紀(jì)人在簽約中的突發(fā)事件如：雙方爭執(zhí)時(shí)及時(shí)進(jìn)行調(diào)停，并在簽約有冷場時(shí)，開發(fā)經(jīng)紀(jì)人可以與業(yè)主進(jìn)行閑聊，避免尷尬。 鏈家，買賣雙方到場 b6 賣方產(chǎn)權(quán)情況見 a4 b 7 贖接井解押見 a 5見 a5 b8 辦理房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移登記見 a6 鏈家、買賣雙方到場 b9 物業(yè)交割見 a 7 鏈家，買賣雙方到 b1 0 棱發(fā)新產(chǎn)權(quán)證、資金解凍．賣方 領(lǐng)取房款見 a8，但是骨款與全款的不同在于：貸款的房本必須要在做完抵押手續(xù)后才能給買方。貸款的房本必須要在做完抵押手續(xù)后才能給買方。 鏈家．買賣雙方到場 a4 賣方產(chǎn)權(quán)情況 就是專業(yè)上所說的房本是否清潔，清潔房本是指無抵押、無查封的房本。 (本段內(nèi)容為參考，在實(shí)際的簽約之前，簽約負(fù)責(zé)人可根據(jù)小區(qū)、房屋情況進(jìn)行替換。重點(diǎn)明了、簡單扼要地說明。 (提示：以上這些都可以拍攝照片作證。 但是說說容易，我們?nèi)绾文軌驅(qū)⑸厦嫠f落到實(shí)處 ?下面，將在本手冊中給出一種非常簡單易行的方法，也是簽約負(fù)責(zé)人在簽約前要做的重點(diǎn)準(zhǔn)備工作一一我們可以送上“致業(yè)主的一封信”和“致客戶的一封信”，這些內(nèi)容可以進(jìn)行總結(jié)，下面將給出范例，請大家在實(shí)戰(zhàn)中參考： 致業(yè)主的一封信一一 尊敬的 xxx先生／女士，您好： 非常榮幸能夠?yàn)槟峁I(yè)的服務(wù)，也非常感謝您今天能夠來到我們鏈家的薹約曩場，為您的房產(chǎn)找到了一位非常合適的客戶。合同包， 【案例】 簽約現(xiàn)場，店經(jīng)理已經(jīng)簽錯(cuò)了三份合同，目前僅剩這份合同，千萬不能出錯(cuò) !店經(jīng)理越是緊張，越是容易出錯(cuò)，果然，分店內(nèi)僅剩的這份合同也簽錯(cuò)了，店經(jīng)理有些尷尬，對買賣雙方不好意思地說：“對不起，又簽錯(cuò)了，我讓店助理到旁邊分店再去取幾份合同，咱們稍等一會吧”。 4，簽約攜帶款項(xiàng)及資料確定 告知客戶簽約時(shí)需要攜帶的款項(xiàng)、金額明細(xì)，告知攜帶款項(xiàng) 種類，如：現(xiàn)金、存折、信用卡等；避免因?yàn)榭铐?xiàng)攜帶不足而進(jìn)行延期交付中介費(fèi)、定金等情況。 3，簽約時(shí)間地點(diǎn)確定 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)簽約時(shí)間，要求準(zhǔn)時(shí)參加，另外一定要詳細(xì)告知對方自己所在分店的詳細(xì)地址，如果客戶未曾到過分店，必要時(shí)要到車站進(jìn)行迎接，避免客戶走錯(cuò)地方。 提前邀約一方還可以進(jìn)行相關(guān)問題提前進(jìn) 行解決，避免在簽約中發(fā)生爭議而無法開展下去。 【案例】 請看以下客戶對白： 客戶： 你們中介費(fèi)給我打幾折 ? 店長：我們公司規(guī)范經(jīng)營，為每一個(gè)客戶提供專業(yè)的服務(wù)，服務(wù)不打折，所以中介費(fèi)也不打折 ! 客戶：不要說這些了，我以前也買過房子了，上次都打折了。 3，客戶購房動(dòng)機(jī) 簽約前需要再次 了解客戶的購房動(dòng)機(jī)，明確動(dòng)機(jī)后可以在簽約時(shí)成為談判的籌碼。 7．近期帶看情況 該環(huán)節(jié)可以成為談判時(shí)，如果業(yè)主與客戶達(dá)成同盟時(shí)，我們可以進(jìn)行辛苦度的說明；同時(shí)該 琢玉成器 2篤實(shí)創(chuàng)新 環(huán)節(jié)的了解也可以成為談判時(shí)的籌碼，如果該房屋帶看比不是很高，則通過數(shù)據(jù)進(jìn)行說服業(yè)主。 【案例】： 分店經(jīng)理小高，簽約前一定了解業(yè)主的職業(yè)性質(zhì)，這給了他在簽約中掌控氛圍和處理突發(fā)事件提供了很好的幫助。 當(dāng)然，通過簽約前業(yè)主信息的掌握，還可以成為簽約中買賣雙方關(guān)于價(jià)格談判時(shí)的“籌碼”，例如：當(dāng)我們獲悉業(yè)主針對該房屋出售周期較長、業(yè)主急于出售房屋是因?yàn)閷⒒I款他用等信息，將在談判中進(jìn)行適當(dāng)價(jià)格下調(diào)做好應(yīng)對話術(shù)。讓我們的失誤減少嗎 ?難道我們就必須，在一次次失敗后才能找到正確的方法嗎 ??? 這樣的考問放在了我們面前，我們輾轉(zhuǎn)反側(cè)，日思夜想；經(jīng)過深入地研究和總結(jié)，鏈家學(xué)院將以優(yōu)秀簽約人員的成功經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)進(jìn)行匯總提煉，匯編《簽約流程手冊》，旨在通過該手冊的學(xué)習(xí)，能夠全面提升鏈家運(yùn)營體系 的簽約能力，希望大家能夠深入理解手冊內(nèi)容，認(rèn)真學(xué)習(xí)，嫻熟掌握。但是，難道就真的沒有辦法，讓我們簽單的成功率提高嗎 ?難道就真的沒有辦法。正如古語有云：凡事欲則立，不欲則廢 ! 第一章簽約前業(yè)主信息 簽署合同前需要詳細(xì)的了解業(yè)主的資料，這樣能夠確保避免簽約合同時(shí)可能遇到的業(yè)主異議，也可以避免突發(fā)事件的發(fā)生，例如：明確業(yè)主的個(gè)性和工作性質(zhì)進(jìn)行簽約時(shí)的談話技巧準(zhǔn)備，以及簽約 細(xì)節(jié)的注意，如客戶是律師，我們將在合同條款的解釋上就要做大量準(zhǔn)備；如果客戶是房產(chǎn)投資商，我們就要提前準(zhǔn)備該房周邊的投資趨勢。 不同的職業(yè)具有不同的特質(zhì)，提前了解客戶的職業(yè)，可以提前進(jìn)行合同簽署的物品準(zhǔn)備、人員安排等事情。 6． 出售房屋的急切度 如同上述兩點(diǎn)，也是構(gòu)成談判時(shí)籌碼，如果業(yè)主急切度不是很高，我們可以針對客戶開展說服。 與業(yè)主的職業(yè)分析雷同，目的是在簽約時(shí)進(jìn)行針對業(yè)主的職業(yè)特性進(jìn)行現(xiàn)場氛圍的營造、前期的話術(shù)、資料和素材的準(zhǔn)備。 8，客戶是否首次購房 如果客戶首次購房，需要提前詳細(xì)說明購房交易流程，如果對方有多次購房經(jīng)歷，則需了解以往購房地點(diǎn)、時(shí)間、公司等，有可能客戶會提出以往購房與現(xiàn)在購房流程、收費(fèi)等不同的問題，提前進(jìn)行應(yīng)對話術(shù)準(zhǔn)備?！? 客戶：“你說了都不算還來談干嗎，這不是在浪費(fèi)我們的時(shí)間嗎，我們走 !” 簽約前詳細(xì)告知簽約時(shí)間和地點(diǎn)，一定將與客戶到場時(shí)間錯(cuò)開，避免同時(shí)到場而應(yīng)接不暇的情況。 2，決策人確認(rèn) 落實(shí)簽約到場是否是決策人，避免在簽約中經(jīng)過多次討論而達(dá)成共識卻無法定酌；另外有些客 戶通過簽約進(jìn)行探視業(yè)主的低價(jià)而不進(jìn)行簽署合同。 在進(jìn)行通知簽約到達(dá)時(shí)問上，還需要將與業(yè)主的到場時(shí)間錯(cuò)開，這樣可以進(jìn)行提前針對可能發(fā)生問題前期的鋪墊和嘗試解決。 1。 在簽約前，營造一種良好的談判氛圍非常重要，要做到這一點(diǎn)，我們應(yīng)該盡可能地取得客戶和業(yè)主的認(rèn)可和信任，讓業(yè)主了解到我們?yōu)榱虽N售他這套房產(chǎn)做了多少工作、這個(gè)簽約客戶多么來之不易；讓客戶明白她要交多少費(fèi)用、如何交易??這 些都能夠讓客戶業(yè)主更加信任我們。 店長更要求所有經(jīng)紀(jì)人都能記住本房屋的特點(diǎn)，以便隨時(shí)推廣。 我非常高興終于能夠不負(fù)所托，達(dá)成了您的出售愿望，這同時(shí)也是我們大家的勝利，希望在經(jīng)歷了這樣一段共同的銷售合作之后，我們今天也能順利地簽訂合約，達(dá)成您和客戶各自的愿望，預(yù)祝我們今天簽約順利，并且后續(xù)交易一帆風(fēng)順 ! 最后，為了能夠保證您在交易過程中一切順利，我特別將向您介紹我們鏈家地產(chǎn)的嚴(yán)密專業(yè)的交易流程，見下圖： (本流程圖解釋見后附說明表格，不必詳細(xì)解釋。便捷的交通優(yōu)勢，可稱得上名副其實(shí)的風(fēng)水寶地。若是在鏈家合作的托管銀 行進(jìn)行托管，解凍時(shí)就不需要買賣雙方到場，鏈家全權(quán)辦理。全款的領(lǐng)到房產(chǎn)證后兩個(gè)工作日內(nèi)會通知買方來公司領(lǐng)取。銀行在辦理面善后，正常情況下三個(gè)工作日后銀行會出具批貸函給鏈家。 簽約前的策劃主要圍繞以下幾點(diǎn) 簽約前策劃七項(xiàng) ┏━━━┳━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃開發(fā)經(jīng)紀(jì)人的配合 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃銷售經(jīng)紀(jì)人的配合 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃店助理配合 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃店內(nèi)人員的配合 ┃ ┣━━ ━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃店內(nèi)文化墻的布置 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃店內(nèi)業(yè)績板的布置 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 7 ┃店內(nèi)重點(diǎn)案源的布置 ┃ ┗━━━┻━━━━━━━━━━┛ 1，開發(fā)經(jīng)紀(jì)人的配合 安排開發(fā)經(jīng)紀(jì)人盡可能到達(dá)簽約現(xiàn)場，以服務(wù)與業(yè)主為主。店內(nèi)文化墻的布置 簽約前察看店內(nèi)文化墻上面是否有不利于買賣雙方看到的文件、制度、案例、話術(shù)等；但可 【案例】 簽約室內(nèi)，雙方正在準(zhǔn)備簽署合同；簽約室旁邊，經(jīng)紀(jì)人小李正在撥打電話，聲音很大“候先生，我們分店今天剛剛來了一套 房子，位于昆泰國際大廈，兩居室，頂層 20 層，這套房子在 l8 層，南北朝向，面積 90 平，目前價(jià)格超低，業(yè)主僅售 2lO 萬，您現(xiàn)在有時(shí)間看房嗎 ?” 客戶在屋內(nèi)聽到了，從里面出來，問小李：這個(gè)房子現(xiàn)在您帶我去看看，我就是想買這套房子。所以，我們請大家記住，在談判簽約的開場時(shí)，用簡單的幾句話營造出一個(gè)輕松愉悅、開放合作的氛圍，至關(guān)重要。 2，簡單寒暄 接下來，由簽約負(fù)責(zé)人對買賣雙方的到場表達(dá)謝意，以表達(dá)雙方誠意；寒暄內(nèi)容可以提醒天氣變化、關(guān)心客戶身體、進(jìn)行節(jié)日問候，甚至是攀攀老鄉(xiāng)的關(guān)系等等，都可以起到破冰的良好效果，請大家靈活運(yùn)用。 另外，在簽約時(shí)由于沒有認(rèn)真查驗(yàn)證件而造