【正文】 4，異議處理時的忌諱 (1)袒護(hù)一方 如上所述，處理異議時不要袒護(hù)一方，這樣也就使違背了中介行業(yè)的道德準(zhǔn)則，會讓另外一方感到被愚弄的感覺，進(jìn)而退出談判； (2)放手不管 有時候在簽約現(xiàn)場發(fā)生爭議的時候，沒有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人可能感到棘手，不知道如何下手，而任其事態(tài)發(fā)生，此時需要經(jīng)紀(jì)人及時進(jìn)行勸阻，并隔離進(jìn)行單獨調(diào)解，避免事態(tài)的嚴(yán)重性； (3)參與爭執(zhí) 簽約中有時候發(fā)生爭執(zhí)，而中介方也進(jìn)行參與，結(jié)果是買賣方建立同盟而共同針對中介方開展博弈； (4)率先放棄 無論哪一方發(fā)生爭議，中介方將永遠(yuǎn)不要放棄，畢竟我們的工作就是滿足雙方需求，進(jìn)而達(dá)到三贏目的，所以買賣方如果即將放棄而終止簽約行為的時候，中介方將堅持到底，不要放棄。何謂異議 對計劃、建議，或事情本身有所顧慮，或做出反對而無法達(dá)成共識所產(chǎn)生的爭議，也就是說，在簽約中由于某項雙方或三方?jīng)]有達(dá)成共識，而產(chǎn)生的爭執(zhí)。 (7) 在獲得一方的認(rèn)可之后，按照掌握的條件，簽約負(fù)責(zé)人應(yīng)去說服另一方，并獲得承諾；如能夠獲得承諾，將雙方請回談判繼續(xù)。 (4)溝通的內(nèi)容應(yīng)該先不要完全圍 繞合同和爭議焦點，可以先轉(zhuǎn)移話題，聊一些我們所了解的客戶或業(yè)主感興趣的話題，轉(zhuǎn)移注意力。最后，經(jīng)過反復(fù)溝通，經(jīng)過協(xié)商由客戶 c 給業(yè)主 A 出了這飛機(jī)票錢，我們提前和派出所打好招呼，來了就辦理，最后才終于解決，整個過程耗費了大量精力?？顚徟驘o法馬上過戶 (姚先生與妻子共有產(chǎn)權(quán)，此時姚的妻子不在北京 )，同時候先生租房馬 上到期，姚先生允許侯先生先行入住，入住日雙方做物業(yè)交驗，姚先生騰房；但是房屋一共的四套期是，姚先生仍將先保留一套，待全部過戶完成再將最后的鑰匙全部移交，這是一種彼此理解，多贏的合作模式。所以從交易流程考慮，如要縮短時間，我們可以建議在過戶進(jìn)件的情況下，讓客戶配合業(yè)主放款，業(yè)主配合騰房． 其實，如果我們真正談得好，讓客戶和業(yè)主彼此信任、對我們也充分信任，很多時候是可以說服業(yè)主在拿到大定的情況下就先讓客戶入住的。小侯一時情急，說了一些不冷靜的話，把王先生給徹底得罪了，結(jié)果這個客戶和業(yè)主都在他手里“死”掉了，這讓他“損了夫人又賠兵”。 【案例】 經(jīng)紀(jì)人小侯最近十分郁悶，因為他的一個疏忽造成丟 了一張 200萬的單子，事情如下。 附贈物： 關(guān)于室內(nèi)的附贈物，也是在談判中的重要籌碼，在談判的關(guān)鍵時刻，業(yè)主可以贈品換條件，但經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該掌握幾個基本原則： (1)不可移動的部分，比如說背景墻、整體櫥柜、整體衛(wèi)浴、燈具等，一般是應(yīng)該隨著房屋共同轉(zhuǎn)移權(quán)屬的，但是有特殊情況出現(xiàn)，比如業(yè)主要摘走燈具等，所以我們應(yīng)該在前期溝通時主動向業(yè)主提問，室內(nèi)有哪些物品是不動的。所以簽約負(fù)責(zé)人必須能夠清楚地闡述貸款的流程并解答相應(yīng)問題，具體的內(nèi)容見本手冊第四部分專業(yè)知識的貸款部分內(nèi)容。另外，現(xiàn)在北京的總房值都比較高，客戶在進(jìn)行全款籌措的過程中往往需要將幾筆資金合作一起來籌備，甚至很多人是賣了其他的房產(chǎn)來購買新的房產(chǎn)。 (1)業(yè)主聽說客戶 貸款會導(dǎo)致他拿錢時間拖長，在這種情況下我們要做的是讓 業(yè)主了解真正貸款所需的時間，并與全款籌措的時間進(jìn)行對比，使業(yè)主打消疑慮。 3．貸款時間： 很多業(yè)主總說他只能接受全款客戶購買，然后經(jīng)紀(jì)人就風(fēng)風(fēng)火火地去跟客戶溝通表達(dá)業(yè)主的要求，并將之視為理所當(dāng)然，但是其實我們還沒有理解業(yè)主真正的需求所在。 所以，就算是我們希望用這一點來打動業(yè)主降價，促成簽約，也一定要注意方式方法，最好是隔離談判，單獨溝通，用一種提醒的口吻來打動業(yè)主，切忌直接跳 出來指責(zé)，所謂“打人不打 臉 ”，這樣會傷害業(yè)主的感情。 所以，就算是我們希望用這一點來打動業(yè)主降價、促成簽約，也一定要注意方式方法，最好是隔離談判，單獨溝通，用一種提醒的口吻來打動業(yè)主，切忌直接跳出來指責(zé)，所謂“打人不打臉” ， 這樣會傷害業(yè)主的感情。所以議價的過程，是一種讓步的藝術(shù)，開始的阻力再加上關(guān)鍵性的讓步，總能產(chǎn)生理想的結(jié)果。 (2)成功的議價應(yīng)該是經(jīng)過策劃的，在談判議價的過程中，應(yīng)該至少爭取交易的一方作為我們的同盟，最理想是我們能夠掌握兩方的底價，便于我們進(jìn)行價格談判節(jié)奏的掌握。 在談判過程中，我們可能會遇到的爭議焦點將在下面進(jìn)行分析，請大家對相應(yīng)問題提起最大的 第四章 現(xiàn)場談判 注意 ，并根據(jù)各種問題的產(chǎn)生提出針對性解決方案。 將買賣邀約到分店來的目的很明確，即進(jìn)行合同簽署，所以介紹完畢、證件審核完畢后順勢進(jìn)行合同文本的填寫，按照制式化文本進(jìn)行填寫，填寫時盡量用正楷，字體不要潦草；同時要認(rèn) 第三章 落筆簽約 真仔細(xì)填寫證件號碼、產(chǎn)權(quán)地址，不要在這個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)錯誤。權(quán)證扉頁上有由土紅、翠綠兩色細(xì)紋組成的五瓣疊加團(tuán)花，線條流暢，紋理清晰。真產(chǎn)權(quán)證第三頁中附記一欄的內(nèi)容包括：產(chǎn)權(quán)來源和其中分?jǐn)偯娣e等；假產(chǎn)權(quán)證中附記有些為空白。真產(chǎn)權(quán)證封皮反面下方的建房注冊號是機(jī)器印制的，呈線狀，手 摸起來有凹凸感；假產(chǎn)權(quán)證的注冊號是手工雕刻的章蓋上去的，手摸起來沒有凹凸感。真產(chǎn)權(quán)證底紋有浮雕文字”房屋所有權(quán)證” 6字，立體感強(qiáng)，字跡清晰，容易識別；假產(chǎn)權(quán)證很難做到顏色深淺、色彩的統(tǒng)一?？醇垙?。 在此環(huán)節(jié)，我們還必須學(xué)會觀察、辨識產(chǎn)權(quán)證和身份證的真?zhèn)?，?dāng)然目前對房產(chǎn)證真?zhèn)蔚谋鎰e最有效的方式是到房屋所在地的房屋管理部門進(jìn)行查詢，但接下來我們會給大家提供幾種常見的辨別真假產(chǎn)權(quán)證的方式： 注 意： 在這個環(huán)節(jié)，如 果客戶或業(yè)主反應(yīng)強(qiáng)烈，不希望先寫合同，簽約負(fù)責(zé)人不要過于堅持，如果發(fā)生這樣的情況，同時也說明了反應(yīng)劇烈的一方我們前期的溝通還有一定問題，沒有得到充分的信任，更應(yīng)該對提出反對的這一方提起重點關(guān)注，因為他可能還對簽約事宜有很大的疑問或者意見，需要我們充分的理解和解釋。寫下來，其他的部分先不填寫，這樣效率可以提升 50％，最后反正還要有您二位的簽字確認(rèn)才能生效，您絕對不用擔(dān)心。 另外，在簽約時由于沒有認(rèn)真查驗證件而造成履行過程違約現(xiàn)象也時有發(fā)生，例如：簽約時身份證號碼錯誤、身份證有效期過期等情況。 遇到這樣的情況，可以與這些“專業(yè)人士”交換名片，并恭維幾句，或者直接說最近還有幾張單子的客戶是正在找您這樣的專業(yè)人士來尋求幫助，有 機(jī)會還要請教。 2，簡單寒暄 接下來，由簽約負(fù)責(zé)人對買賣雙方的到場表達(dá)謝意，以表達(dá)雙方誠意；寒暄內(nèi)容可以提醒天氣變化、關(guān)心客戶身體、進(jìn)行節(jié)日問候，甚至是攀攀老鄉(xiāng)的關(guān)系等等，都可以起到破冰的良好效果，請大家靈活運用。禮貌落座： 由主要簽約負(fù)責(zé)人 (店長或經(jīng)紀(jì)人 )邀請到場的業(yè)主和客戶進(jìn)入談判室，并分兩側(cè)落座，由配合的同事為雙方倒水送到面前， 注意水不能過滿、也不能過燙，否則一是容易打翻杯子造成混亂，二是可能燙傷客戶造成不必要的麻煩甚至致使簽約直接失敗。所以，我們請大家記住，在談判簽約的開場時，用簡單的幾句話營造出一個輕松愉悅、開放合作的氛圍，至關(guān)重要。 另外適當(dāng)?shù)臅r候可以在簽約前進(jìn)行業(yè) 績板的調(diào)整，例如：月初業(yè)績?yōu)榱愕臅r候，客戶可能感覺到目前銷售不是很好，購房人不是很多，有可能因為這個原因而產(chǎn)生猶豫。店內(nèi)文化墻的布置 簽約前察看店內(nèi)文化墻上面是否有不利于買賣雙方看到的文件、制度、案例、話術(shù)等；但可 【案例】 簽約室內(nèi)，雙方正在準(zhǔn)備簽署合同；簽約室旁邊，經(jīng)紀(jì)人小李正在撥打電話，聲音很大“候先生，我們分店今天剛剛來了一套 房子，位于昆泰國際大廈，兩居室，頂層 20 層，這套房子在 l8 層，南北朝向，面積 90 平，目前價格超低，業(yè)主僅售 2lO 萬，您現(xiàn)在有時間看房嗎 ?” 客戶在屋內(nèi)聽到了，從里面出來，問小李：這個房子現(xiàn)在您帶我去看看，我就是想買這套房子。通過此時經(jīng)紀(jì)人適時地問話，化解了簽約現(xiàn)場緊張的氣氛。 簽約前的策劃主要圍繞以下幾點 簽約前策劃七項 ┏━━━┳━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃開發(fā)經(jīng)紀(jì)人的配合 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃銷售經(jīng)紀(jì)人的配合 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃店助理配合 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃店內(nèi)人員的配合 ┃ ┣━━ ━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃店內(nèi)文化墻的布置 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃店內(nèi)業(yè)績板的布置 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━┫ ┃ 7 ┃店內(nèi)重點案源的布置 ┃ ┗━━━┻━━━━━━━━━━┛ 1，開發(fā)經(jīng)紀(jì)人的配合 安排開發(fā)經(jīng)紀(jì)人盡可能到達(dá)簽約現(xiàn)場，以服務(wù)與業(yè)主為主。 鏈家．買方 b1 2 買方領(lǐng)取新房屋 所有權(quán)證書 鏈家領(lǐng)取到有抵押記錄的新產(chǎn)權(quán)證后，兩個工作日內(nèi)會通知買房領(lǐng)取。銀行在辦理面善后，正常情況下三個工作日后銀行會出具批貸函給鏈家。 鏈家 b3 評估房屋 評估房屋是由鏈家出具評估資料，由銀行認(rèn)可的評估公司進(jìn)行評估。全款的領(lǐng)到房產(chǎn)證后兩個工作日內(nèi)會通知買方來公司領(lǐng)取。 a5 贖樓并解押 贖楱并解押按照出資情況可以分為四種： 賣方自行還款，辦理解押手續(xù) l 2，買方出資 (首付款 )替賣方還款，賣方自行辦理解押手續(xù)．但是這種風(fēng)險性比較大，一定要在買賣合同中以補(bǔ)充協(xié)議的方式強(qiáng)加約定； 由鏈家出資替賣方還款井且辦理解押手續(xù)，全款的一定要做托管，商業(yè)貸款的見到批 貸函以后才能辦理還款解押手續(xù)； 4．商業(yè)貸款中還可以由銀行提前劃款到鏈家賬戶替賣方還款解押，鏈家承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任 賣方自還：買方到場； 買方出資：根據(jù)買賣雙方約定： 鏈家出寄和擔(dān)保：鏈家，賣方到場還款，鏈家辦理解押 a6 辦理房、屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移登記 權(quán)屬轉(zhuǎn)移登記，俗稱“過戶”，先做網(wǎng)上公示，公示 48小時后網(wǎng)上簽約，打印出網(wǎng)簽合同后即可過戶。若是在鏈家合作的托管銀 行進(jìn)行托管，解凍時就不需要買賣雙方到場，鏈家全權(quán)辦理。若是不能全款購買，可以選擇商業(yè)貸款或者公積金貸款購買。便捷的交通優(yōu)勢，可稱得上名副其實的風(fēng)水寶地。在每個人的心中，都渴望擁有一個家 —— 家，一個簡單但卻無比溫馨的字眼；家，是我們遮風(fēng)避雨的港灣。 我非常高興終于能夠不負(fù)所托，達(dá)成了您的出售愿望，這同時也是我們大家的勝利，希望在經(jīng)歷了這樣一段共同的銷售合作之后，我們今天也能順利地簽訂合約，達(dá)成您和客戶各自的愿望，預(yù)祝我們今天簽約順利，并且后續(xù)交易一帆風(fēng)順 ! 最后，為了能夠保證您在交易過程中一切順利，我特別將向您介紹我們鏈家地產(chǎn)的嚴(yán)密專業(yè)的交易流程，見下圖： (本流程圖解釋見后附說明表格，不必詳細(xì)解釋。以示證明。 店長更要求所有經(jīng)紀(jì)人都能記住本房屋的特點，以便隨時推廣。 同時，我還將悠的房子向店長作了描述，并請求他為您的房子在圈點和全區(qū)做了重點房源推薦，店長馬上組織大家墻寫了關(guān)于您的房子的網(wǎng)絡(luò)推廣帖子，并要求我們店內(nèi)所有同時以每人每天 30 帖的頻平在各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站做發(fā)帖推廣。 在簽約前，營造一種良好的談判氛圍非常重要，要做到這一點，我們應(yīng)該盡可能地取得客戶和業(yè)主的認(rèn)可和信任，讓業(yè)主了解到我們?yōu)榱虽N售他這套房產(chǎn)做了多少工作、這個簽約客戶多么來之不易；讓客戶明白她要交多少費用、如何交易??這 些都能夠讓客戶業(yè)主更加信任我們。 顧名思義，就是將針對本次簽約合同所需要的合同、相關(guān)文本進(jìn)行前期統(tǒng)一整理，統(tǒng)一放在一個文件夾中，避免 在簽約中有漏簽項，同時也避免簽約現(xiàn)場不斷來回調(diào)取合同和文本而浪費時間，合同包內(nèi)容如下： 現(xiàn)金購房需要準(zhǔn)備的合同包內(nèi)容 貸款購房還需要增加以下內(nèi)容 3．簽約前針對買賣雙方的文本資料。 1。 5，簽約到場人員確定 明確落實簽約時到場人員數(shù)量、職業(yè)、與客戶的關(guān)系，結(jié)合職業(yè)特質(zhì)和與簽約客戶的關(guān)系，提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備，避免簽約中突發(fā)事件的發(fā)生。 在進(jìn)行通知簽約到達(dá)時問上，還需要將與業(yè)主的到場時間錯開，這樣可以進(jìn)行提前針對可能發(fā)生問題前期的鋪墊和嘗試解決。 王先生：好的，我準(zhǔn)時去。 2，決策人確認(rèn) 落實簽約到場是否是決策人，避免在簽約中經(jīng)過多次討論而達(dá)成共識卻無法定酌；另外有些客 戶通過簽約進(jìn)行探視業(yè)主的低價而不進(jìn)行簽署合同。 4，攜帶資料確定 明確告知業(yè)主需要在簽約時攜帶的資料，如：產(chǎn)權(quán)證、購房證明、產(chǎn)權(quán)人身份證 (護(hù)照、軍官證 )、或委托書、委托人身份證明等?！? 客戶：“你說了都不算還來談干嗎，這不是在浪費我們的時間嗎，我們走 !” 簽約前詳細(xì)告知簽約時間和地點，一定將與客戶到場時間錯開，避免同時到場而應(yīng)接不暇的情況。 3，簽約時間地點確定 琢玉成器 5篤實創(chuàng)新 第三章 簽約前重點事項確認(rèn) 業(yè)主六項內(nèi)容確認(rèn) ┏━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃售房意愿是否強(qiáng)烈、價格是否有變化 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃決策人確認(rèn)，簽約現(xiàn)場是否能來 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━ ━━━━━━┫ ┃ 3 ┃簽約時間地點是否明確 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃